1、任务 2 六方位绕车介绍【本讲内容】1.六方位绕车介绍2.绕车介绍注意事项一、六方位绕车介绍奔驰汽车公司是最先运用六方位绕车介绍法向顾客销售汽车的。后来，日本丰田汽车公司的凌志汽车也采用了这种销售方法，并将之发扬光大。我国绝大多数汽车销售也采用了这种方法，并举办了一些六方位介绍技巧竞赛。环绕产品对汽车的 6 个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。在进行环绕介绍时，销售人员应确定顾客的主要需求，并针对这些需要做讲解。销售人员针对顾客的产品介绍，进行车辆展示以建立顾客的信任感。销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动
2、机的相关产品特性，帮助顾客了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时顾客才会认识其价值。直至销售人员获得顾客认可，所选择的车合他心意，这一步才算完成，而六方位绕车介绍可以让顾客更加全面地了解产品。6 方位绕车介绍1 号位是车的 45 度角；2 号位是驾驶座的位置；3 号位是后排座；4 号位是车的后部，后备箱等都属于 4 号位；5 号位是车的正侧面；6 号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。那么销售人员应该着重介绍什么呢？（一）1 号位顾客会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型雨刷蝴蝶设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。销售人员在1 号位要做的就是让顾客喜欢上这辆车。越野车接近角
3、：如图为 40，是指在汽车满载静止时，汽车前端突出点向前轮所引切线与地面的夹角。即水平面与切于前轮轮胎外缘的平面之间的最大夹角，前轴前面任何固定在车辆上的刚性部件不得在此平面的下方。 我们不难得出如下结论：接近角越大，汽车在上下渡船或进行越野行驶时，就越不容易发生触头事故，汽车的通过性能就越好。1外观与造型因为每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在 1 号位从车头 45 度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型，主要说明腰线的伸展。2前脸1 号位是 45 度角，从这个角度第一眼可以展现的是汽车的前脸。前脸上面有这个车的车牌，品牌也是你介绍的一个重点。3超值部分从这个角
4、度介绍车的时候，可以介绍这辆车超值的部分。如名车的效应就是超值，进口车的品质也是超值。1 号位介绍举例捷豹 XJ 车系“捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的 4 条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、4 个圆形头灯都延续了捷豹 XJ 车系的传统，品质自然出众。车头看起来很精致、很漂亮的，是吧？”趁着这个大好时机，销售人员可以给顾客讲讲关于捷豹轿车车标的故事，强调所销售的汽车与众不同的地方，以便吸引顾客，让其产生购买的兴趣。（二）2 号位2 号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。因为驾驶座这个位置有很多汽车操控的功能
5、键。在介绍 2 号位时，第一要告诉客户，这辆车是按照人体工程来设计的，它是一种包袱性的设计，乘座者坐进去以后就把他包围起来了，这样会使乘坐者有一种安全感。其实每款车都是这样的，但是对这个方面强调了以后，客户坐在这里会有切身的感觉。有的车还有一种功能，叫做腰部支撑。腰部支撑好一点的可以带按摩，差一些的有一个开关在它的侧面，把开关稍微转动一个角度，正好可以顶在你的腰上，腰部支撑这时就起作用了。这样驾驶员在长途驾驶的时候可减轻疲劳度。顾客坐到驾驶员的位置，应该向顾客详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让顾客进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开
6、车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、安全带、制动系统的表现、音响和空调、车门的控制等。（三）3 号位在 3 号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。客户坐上去以后要注意观察顾客喜欢触摸的东西，告诉顾客车子的装备及其优点，顾客会做一番审慎的衡量的。认真回答顾客的问题，不要让顾客觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给顾客一种强加推销的感觉。主要向他介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果。好一点的车后排座设计的很像沙发，可以变换角度或者平放。（四）4 号位4 号位是车的后部，在这个方位销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方，距离约 60cm，全面介绍，仔细回答。重点介绍车辆尾部的特
7、点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积有多大，两箱有两箱的优势，三箱有三箱的好处，销售人员要掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的顾客不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。两厢和三厢：它是对车身车型的描述。发动机舱是一个厢，后备厢是一个厢，而座舱也是一个厢 。像捷达那样的车，3 个厢很明显分开，就是所谓的三厢。像富康那种座舱和尾厢融为一体的就是两厢车。像毕加索那样，发动机罩，座舱顶和尾厢盖像一条贯穿下来的线条，3 个厢没有明显的区分，这就是单厢车。像雪铁龙塞纳那样，尾厢非常短的车，也被称为两厢半。两厢车较三厢车的优缺点： 优点 1、外形时尚
8、 2、省油 3、好停车、易调头 4、价格较三厢车低5、后尾箱可装大件物品 缺点 1、有头无尾，不气派 2、后尾箱防盗性差 3、后尾箱不能放异味物品，否则车厢内会“窜味” 尽管汽车的正后方是一个过渡位置，但是汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、越野车的离去角、尾灯的独特造型、备用车胎的位置设计等，让顾客进一步认识本车。4 号位是一个过渡位置，但是车的许多附加功能可以在这里介绍： 后排座椅的易拆性 备胎的位置设计 越野车的离去角 存放物体的容积大小 尾灯的设计 后视窗的雨刷器 汽车的扰流板（尾翼）越野车离去角：如图为 37，是指汽车满
9、载、静止时，自车身后端突出点向后车轮引切线与路面之间的夹角，即是水平面与切于车辆最后车轮轮胎外缘的平面之间的最大夹角，位于最后车轮后面的任何固定在车辆上的刚性部件不得在此平面的下方。它表征了汽车离开障碍物(如小丘、沟洼地等)时，不发生碰撞的能力。离去角越大，则汽车的通过性越好。相对于接近角用在爬坡时，离去角则是适用在下坡时。车辆一路下坡，当前轮已经行驶到平地上，后轮还在坡道上时，后保险杠会不会卡在坡道上，关键就在于离去角。离去角越大，车辆就可以由越陡的坡道上下来，而不用担心后保险杠卡住动弹不得。（五）5 号位5 号位是车的侧身，很多销售人员认为车的侧面很难介绍，其实这个地方是很重要的，因为买车
10、的客户最关心的还是安全，销售人员可以跟客户这样讲：大家看，一般的车是有三个柱子，我们称之为 A 柱 B 柱和 C 柱，很多汽车销售公司的员工不知道 A 柱、B 柱和 C 柱应该介绍什么。其实这里边的填充物可以抗击冲击。A 柱在发动机舱和驾驶舱之间,左右后视镜的上方。B 柱在驾驶舱的前座和后座之间，从车顶延伸到车底部。 C 柱在后坐头枕的两侧。ABC 柱不仅仅是撑起驾驶舱车顶的金属柱子，而且对驾驶舱内的成员有重要的保护作用，在车辆发生翻滚或倾覆的时候，ABC 柱能够有效避免驾驶舱被挤压变形，所以，ABC 柱的强度对车内的生命来说有重要意义，一些高档车的 ABC 柱是和车身包括车架一体化的，安全性
11、大大提高。另一个方面，ABC 柱也是一些装置的“必经之路” 。比如部分电器线路、安全带（B 柱） 、照明音响装置， 安全气囊都可以安置在上面。门的侧面都有防撞的钢梁，这也是提供保护的措施。再有就是有的车的气囊比较多，侧面也有，叫做窗帘式气囊，安全气囊。（四）6 号位6 号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向顾客介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上发动机舱盖，引导客户端详前脸的端庄造型。所有的顾客都会关注发动机。因此，汽车销售人员应把发动机的基本
12、参数包括发动缸数、气缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩、比功率、压缩比、涡轮增压、多点电喷等给顾客做详细的介绍。缸数：汽车发动机常用缸数有 3、4、5、6、8 缸。排量 1 升以下的发动机常用 3 缸，25 升一般为 4 缸发动机，3 升左右的发动机一般为 6 缸，4 升左右为 8 缸，55 升以上用 12 缸发动机。一般来说，在同等缸径下，缸数越多，排量越大，功率越高；在同等排量下，缸数越多，缸径越小，转速可以提高，从而获得较大的提升功率。气缸的排列形式：一般 5 缸以下的发动机的气缸多采用直列方式排列，少数 6 缸发动机也有直列方式的。直列发动机的气缸体成一字排开，缸体、缸盖
13、和曲轴结构简单，制造成本低，低速扭矩特性好，燃料消耗少，尺寸紧凑，应用比较广泛，缺点是功率较低。直列 6 缸的动平衡较好，振动相对较小。大多 6 到 12 缸发动机采用5 号位根据发掘的顾客的深切需求，有针对性地介绍车辆的侧面： 侧面的安全性 轮胎、轮毂 车的长度 侧面玻璃提供的开阔的视野 防水槽或者支架 越野车的通过性 车体、防刮条V 形排列，V 形即气缸分四列错开角度布置，形体紧凑，V 形发动机长度和高度尺寸小，布置起来非常方便。V8 发动机结构非常复杂，制造成本很高，所以使用的较少，V12 发动机过大过重，只有极个别的高级轿车采用。气门数：国产发动机大多采用每缸 2 气门，即一个进气门，
14、一个排气门；国外轿车发动机普遍采用每缸 4 气门结构，即 2 个进气门，2 个排气门，提高了进、排气的效率；国外有的公司开始采用每缸 5 气门结构，即 3 个进气门，2 个排气门，主要作用是加大进气量，使燃烧更加彻底。气门数量并不是越多越好，5 气门确实可以提高进气效率，但是结构极其复杂，加工困难，采用较少，国内生产的新捷达王就采用五气门发动机。排气量：气缸工作容积是指活塞从上止点到下止点所扫过的气体容积，又称为单缸排量，它取决于缸径和活塞行程。发动机排量是各缸工作容积的总和，一般用升（l）来表示。发动机排量是最重要的结构参数之一，它比缸径和缸数更能代表发动机的大小，发动机的许多指标都同排气量
15、密切相关。最高输出功率：最高输出功率一般用马（ps）或千瓦（kw）来表示。发动机的输出功率同转速关系很大，随着转速的增加，发动机的功率也相应提高，但是到了一定的转速以后，功率反而呈下降趋势。一般在汽车使用说明中最高输出功率用每分钟转速来表示（r/min） ，如 100ps/5000r/min，即在每分钟 5000 转时最高输出功率 100 马力。最大扭矩：发动机从曲轴端输出的力矩，扭矩的表示方法是N.m/r/min，最大扭矩一般出现在发动机的中、低转速的范围，随着转速的提高，扭矩反而会下降。当然，在选择的同时要权衡一下怎样合理使用、不浪费现有功能。比如，北京冬夏都有必要开空调，在选择发动机功率
16、时就要考虑到不能太小；只是在城市环路上下班交通用车，就没有必要挑过大马力的发动机。尽量做到经济、合理选配发动机。比功率：是发动机功率与车身重量的比值，数值越大说明车辆的动力性能越强。同样重量的两辆车，功率越大，动力性能越强。相反地，同等功率的车，重量越轻，动力性能越强。压缩比：是指气缸总容积与燃烧室容积的比值，它表示活塞从下止点移到上止点时气缸内气体被压缩的程度。压缩比是衡量汽车发动机性能指标的一个重要参数。一般地说，发动机的压缩比愈大；在压缩行程结束时混合气的压力和温度就愈高，燃烧速度也愈快，因而发动机的功率愈大，经济性愈好。但压缩比过大时，不仅不能进一步改善燃烧情况，反而会出现爆燃、表面点
17、火等不正常燃烧现象，又反过来影响发动机的性能。此外，发动机压缩比的提高还受到排气污染法规的限制。涡轮增压(Turbo)：简称 Turbo，如果在轿车尾部看到 Turbo 或者 T，即表明该车采用的发动机是涡轮增压发动机。涡轮增压器实际上是种空气压缩机，通过压缩空气来增加进气量。它是利用发动机排出的废气惯性冲力来推动涡轮室内的涡轮，又带动同轴的叶轮，叶轮压送由空气滤清器管道送来的空气，使之增压进入气缸。当发动机转速增快，废气排出速度与涡轮转速也同步增快，叶轮就压缩更多的空气进入气缸，空气的压力和密度增大可以燃烧更多的燃料，相应增加燃料量就可以增加发动机的输出功率。涡轮增压器的最大优点是能在不加大
18、发动机排量就能较大幅度地提高发动机的功率及扭力，一般而言，加装增压器后的发动机的功率及扭矩要增大20%30%。涡轮增压器的缺点是滞后，即由于叶轮的惯性作用对油门骤时变化反应迟缓，使发动机延迟增加或减少输出功率，这对于要突然加速或超车的汽车而言，瞬间会有点提不上劲的感觉。多点电喷：汽车发动机的电喷装置一般是由喷油油路、传感器组和电子控制单元三大部分组成的。如果喷射器安装在原来化油器位置上，即整个发动机只有一个汽油喷射点，这就是单点电喷；如果喷射器安装在每个气缸的进气管上，即汽油的喷射是由多个地方(至少每个气缸都有一个喷射点)喷入气缸的，这就是多点电喷。由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性
19、，因此在打开发动机舱盖的时候，最好征求一下顾客的意见，询问是否需要介绍发动机。如果顾客是对汽车在行的朋友，顾客们会认为自己懂得比你多，因此不要说得过多。对于不懂的客人，太多的技术问题会让顾客们害怕，言多无益。作为汽车销售人员，要能说出发动机是由哪家汽车厂家生产的。6 号位是开始介绍车辆的发动机动力的时候。介绍一个汽车的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面。在 6 号位，将前盖示范地打开，根据顾客的情况把握介绍的内容，而且一定要征求顾客的意见，是否要介绍发动机。 首先是发动机的布局 环保设计、排气的环节 添加机油等液体的容器 散热设备的设计与摆放 发动机悬挂避震设计 节油的方式在运用六方位
20、绕车介绍法向顾客介绍汽车时，要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给顾客的利益，灵活运用一些非正式的沟通信息，展示出汽车独到的设计和领先的技术，从而将汽车的特点与顾客的需求结合起来。总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让汽车销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释，这样的介绍法很容易让顾客对车型产生深刻的印象。这样规范的汽车产品展示流程由奔驰车首先启用。但是，在启用的初期并不完善，后来被日本丰田公司的凌志汽车采用并发扬光大。经过调研，一个汽车消费者要购车大概花费 90min，其中有40min 被用来做汽车展示，所以这样一个六个标准步骤的展示
21、应该使用 40min，每一个位置大约花费 7min，有的位置时间短一些，有的要长一些。二、绕车介绍注意事项车辆介绍的要求：熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给顾客的利益，即展示出汽车独到的设计和领先的技术，也通过展示来印证这些特性满足顾客利益的方法和途径。作为销售人员，在向顾客介绍汽车产品的过程中，还要讲究一些方法和技巧，抓住重点。六方位绕车介绍法的具体介绍可以概括为汽车产品的五大特征，这样既讲个性，也讲共性。五大特征：外形与美观、动力与操控、舒适实用性、安全性能、超值性表现。六方位绕车介绍法并不是死记硬背的教条，而是在实际的工作中要灵活地掌握和使用所学到的知识。根据顾客的实际情况，如顾客在靠近车辆的什么位置，顾客最关心什么配置，顾客凝神在观察什么地方等表现，有针对性地向顾客做介绍。
