1、 共 4 页 第 1 页2013 年河南省部分地市中等职业学校对口升学第二次模拟考试市场营销类基础课试卷考试注意：所有答案都要定在答题卡上，定在试题卷上无效。题号 一 市场营销 销售心理学 总分分数一、选择题（每小题 2 分，共 110 分。前 30 题为市场营销题，后 25 题为销售心理题）1、市场营销学的研究对象是站在卖方的角度，研究在（ ）市场条件下，企业如何提供产品，满足消费者需求。A卖方 B买方 C垄断 D寡头 2 “中国的奢侈品市场比较大” ，这句话中的市场指的是（ ）A市场是交换场所 B市场是供求双方力量的总和C市场是交换关系的总和 D市场是人口，购买力和购买欲望的集合3下列不属
2、于微观环境的是（ ）A顾客 B竞争者 C政治法律 D供应商4 “理性消费，注重生态” ， “兼顾企业、顾客和社会的整体利益”的营销观念属于（ ）A整体营销观念 B服务营销观念 C文化营销观念 D社会市场营销观念5鞋、衣服属于（ ）A日用品 B选购品 C特殊品 D服务6把消费者分成传统型、节俭型、奢侈型时使用的细分标准是（ ）A地理因素 B人口统计因素 C心理因素 D行为因素7小李购买热水器时最关注的就是产品的安全性，小李的购买动机是（ ）A求便动机 B求美动机 C求实动机 D求安动机 8 （ ）阶段的产品竞争者少，风险大，销量小，营销重点是提高知名度。A成长期 B成熟期 C衰退期 D导入期 9
3、宝洁公司根据不同收入群体的消费者的需要，生产不同档次的洗发水，并分别采用不同的营销策略。宝洁公司的目标市场策略属于（ ）A无差异市场策略 B差异性市场策略 C密集性市场策略 D整体市场策略 10某企业的产品从企业生产出以后直接销售给消费者，这样的分销渠道属于（ ）A直接渠道 B间接渠道 C一级渠道 D零售 11.当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（ ）A直接渠道 B间接渠道 C专营渠道 D以上都不对12高档品对消费者来说不像日用品，它可以买也可以不买，这体现了需求的（ ）A伸缩性 B替代性 C层次性 D季节性13 “服务员服务水平的高低可以受到他本身素质的影响，服务水平的高
4、低取决于由谁来提供服务” 。这句话体现了服务的（ ）A无形性 B不可存储性 C产销同时性 D质量波动性 14产品的整体概念不包括（ ）A核心产品 B新产品 C附加产品 D形式产品15旅游景点的门票会根据淡季、旺季制定不同的价格，淡季要比旺季稍便宜。这种定价方法属于（ ）A成本导向定价 B理解价值定价 C需求差异定价 D竞争导向定价 16、企业首次采用新原理、新技术、新材料、新结构制成的前多未有的产品属于（ ）A换代新产品 B全新新产品 C改进新产品 D仿制新产品17企业利用消费者追求名牌的心理，对享有声望的产品打出较高的价格。这种定价策略属于（ ）A尾数定价 B如意定价 C招徕定价 D声望定价
5、 18 “宁城老窖，塞外茅台”属于（ ）定位策略。A属性定位 B利益定位 C质量价格定位 D比附定位 19、营销管理的实质是（ ）A生产管理 B需求管理 C供给管理 D技术管理20下列不属于降价策略的是（ ）A改进商品性能 B增加收费项目 C增加免费服务 D增加单位产品的含量 21属于人员推销的是（ ）A广告 B公共关系 C营业推广 D推销员上门推销 22没有产品所有权的是（ ）A零售商 B批发商 C经纪人 D超市 23 （ ）不是按照广告的目标进行分类的。A告知性广告 B说服性广告 C全国性广告 D提醒性广告 24比较适合选择短渠道销售的商品是（ ）A单价高的贵重商品 B单价低的普通商品 C
6、一般日用品 D普通消费品25.“凤凰”自行车和“捷安特”自行车生产企业二者构成的是（ ）A愿望竞争者 B平行竞争者 C形式竞争者 D品牌竞争者26.（ ）是最经典、也是最常用的网络营销的方法之一。A搜索引擎 B电子邮件 C公告栏 D网络广告座号专业_班级_姓名_准考证号_考场，座号_密封线 共 4 页 第 2 页27.下列不属于直复营销的是（ ）A电话销售 B电视销售 C邮寄销售 D上门推销28、分销渠道不包括（ ）A生产者和用户 B代理中间商 C储运商 D商人中间商29、 “向特定顾客群提供多种产品”是（ ）目标市场选择模式。A产品专业化 B市场专业化 C选择性专业化 D全面进入30.对于同
7、质性产品，比如钢铁，一般适宜实行（ ）市场策略。A无差异性目标市场策略 B差异性目标市场策略C集中性目标市场策略 D大量目标市场策略31人们对防御自然灾害、摆脱疾病与瘟疫、避免失业等的需要，属于马斯洛需要层次理论的（ ） A生理需要 B安全需要 C社交需要 D被尊重的需要32影响消费者选择购买商品的最根本因素是（ ） A收入水平 B社会文化 C心理因素 D消费需要33下列（ ）不是动机的功能A监督功能 B激活功能 C 引导功能 D维持和调整功能34下列（ ）不是按照动机与购买行为的关系来划分的A感情动机 B有效动机 C理智动机 D惠顾动机35沟通的基本工作不包括（ ） A征询 B指导 C感知
8、D反馈36针对消费者求廉心理的定价策略是（ ） A 方便定价策略 B尾数定价策略 C声望定价策略 D取脂定价策略37 “端午节”的舞龙、包粽子的行为，属于（ ） A喜庆性的消费习俗 B纪念性的消费习俗C信仰性的消费习俗 D地域性的消费习俗38在商品销售过程中，销售人员向较胖的消费者推荐竖条和深色的服装，是对（ ）在销售中的利用A关联性 B适应性 C错觉 D感受性39消费者对作用于感官的客观事物的各个部分和属性的整体反映（ ） A感觉 B知觉 C注意 D思维40一些名牌商品、老字号商店之所以长期保持市场份额，其重要原因之一是消费者对他们形成的（ ）知觉A组织性 B选择性 C理解性 D恒常性41对
9、储存于脑中的事物进行进一步的加工与储存，使之较长时间保持在头脑中的过程是（ ） A识记 B 保持 C回忆 D再认42人们对识记过的内容在一定条件下不能或错误的恢复叫做（ ） A无意识 B遗忘 C幻想 D幻觉43人类在认识问题时可以抽取不同事物的共同特征，找出某类事物的本质，这体现了思维的（ ） A间接性 B敏捷性 C概括性 D选择性44思维是消费者购买商品的（ ） A认知过程 B情感过程 C意志过程 D注意过程45 （ ）是指刚刚能引起感觉的最小刺激强度A感觉阈限 B差别感觉阈限 C绝对感觉阈限 D适应46以下不属于理智感构成的是（ ） A新奇感 B喜悦感 C自信感 D审美感47 （ ）消费者
10、消费态度随和，生活方式大众化。A现实型 B顺应型 C自由型 D保守型48希波克拉底认为，黑胆汁占优势的人属于（ ） 。A抑郁质 B胆汁质 C粘液质 D多血质49对待（ ）消费者，营业人员应该当好他们的参谋A多血质 B胆汁质 C粘液质 D抑郁质50有的人对自己的行为自制力强，有的人放任自流，这指的是性格的（ ）特征A态度特征 B意志特征 C情绪特征 D理智特征51顺利有效地完成某种活动所必须具备的心理特征叫做（ ） A气质 B性格 C能力 D情绪52在购买过程中沉默寡言，动作反应缓慢，不善与销售人员交谈，这类消费者属于（ ） A外倾型 B内倾型 C情绪型 D意志型53 （ ）类型的消费者在购买时
11、喜欢通过周密思考，常以理智的态度来评价一切，在未对商品各方面认识之前，不轻易购买A冲动 B理智 C情绪 D顺从54 （ ）建立起来的兴趣爱好会影响其一生的消费A儿童期 B少年期 C青年期 D中年期55人的（ ）时期最需要也乐意采用信贷消费方式A少年 B青年 C中年 D老年市场营销知识一、 判断题（本大题共 10 小题，每题 1 分）1市场营销就是推销，就是把产品推出去。 （ ） 2满足同一需求的欲望可能不一样。 （ ） 3对市场环境的威胁，企业只能及时避开，选择转移策略。 （ ） 共 4 页 第 3 页4生产资料市场与消费品市场相比，其需求的价格弹性较小。 （ ） 5市场细分的基础是顾客需求的
12、可诱导性。 （ ） 6产品组合的变化因素包括广度、深度和关联性。 （ ） 7新产品能否打开市场，关键是做好领先采用者和早期采用者的工作。 （ ） 8服务的生产和消费一般是同时进行的。 （ ） 9企业定价的目标只有一个追求利润最大化。 （ ）10一般情况下，工业品的分销渠道要比日用品的分销渠道短。 （ ） 三、名词解释（本大题共 4 小题，每题 5 分）1、竞争导向定价法2、品牌3、产品组合4、宏观营销环境四、简答题（本大题共 4 小题，共 24 分）1、简述广告的特点。2、选择中间商应考虑的因素有哪些？3、简述产品导入期的对策。4、可供企业选择的定价目标一般有哪些？五、案例分析题（本大题共 1
13、 小题，共 16 分）有家罐头厂以生产橘子罐头出名，但剩下的橘子皮一直没有好的方法处理。即使将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站，其销售仍然十分困难。难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用？经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新产品，可将橘子皮用做小食品。而且这种小食品具有养颜、保持身材等功能。以什么价格销售呢？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食。他们在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧。并且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每 15 克袋装售价 1 元，价格虽高，但投放市场后，该产品仍销售火爆。问题:1.该案例中使用的新产品的定价策略是什么
14、？（ 3 分）2.产品价格制定的高低直接关系到企业所能获取的经济效益，可供企业选择的价格策略有哪四种？（8 分）当企业调价时，竞争者可根据自己的影响程度采取不同的行动，这些行动有哪些？（5 分）专业_班级_姓名_准考证号_考场，座号_密封线 共 4 页 第 4 页销售心理学二、判断题：（20 分）1.需求是形成动机的最根本原因（ ） 。2.消费者对商品的认知过程包括感性认知阶段和理性认知阶段（ ） 。3.胆汁质类型的消费者在购买过程中对商品刺激反应缓慢，决策过程较长（ ） 。4.青年消费者内心丰富，思维活跃，但绝不会为了追求不惜重金（ ） 。5.男性善于做形象思维，而女性善于做逻辑思维（ ）
15、。6.在紧急或困难条件下表现出来的沉着镇定或是惊慌失措，这是性格理智特征的体现（ ） 。7.消费者的购买行为是一次性的，是瞬间的8.消费者购买行为过程始于信息收集终于实施购买（ ） 。9.消费者的决策过程就是购买行为过程（ ） 。10.销售服务的心理策略是指售后服务心理策略（ ） 。三、名词解释：（每小题 3 分，共 15 分）1.惠顾动机：2.生存需求：3.错觉：4.识记：5.近因效应：四、简答题：（共 20 分）1.感觉在营销活动中的作用？2.老年人的消费心理及表现？3.什么是消费习俗？消费习俗对消费者心理与行为的影响表现在？4.消除风险的方法有哪些？五、综合题：（15 分）1.“我是你的什么？”“你是我的优乐美！”“原来我是奶茶啊？！”“这样，我就可以把你捧在手心里了。 ”2008 年春节，在中央一台、湖南卫视、星空卫视、华娱卫视等各大电视台的黄金时段，都能看到周杰伦和江语晨在漫天雪花下，喝着优乐美奶茶的温情场景，听到这段浪漫的对白。 “捧在手心里的爱” ，这应该就是优乐美奶茶成功之道的“核心武器” 。 问题：试述商品广告的心理机制及方法。
