1、1第一章 创业准备工作第一节 创业调研一、创业调研的内容（一）环境调研政治环境、法律环境、经济环境、科技文化环境、自然环境等。如社会是否安定，法规是否健全，产业政策导向，居民收入水平，风俗习惯，交通条件等。（二）创业条件调研注册资本有无限制，从业人员需具备什么资格，股本结构和出资方式有什么要求，经营场地需具备的条件，房屋租赁需要哪些法律文书，审批需履行哪些手续，产品研制生产、房屋建筑等方面有什么要求和限制等。（三）产品或服务的调研产品或服务本身在技术、质量、性能、款式、材料、服务等方面的情况。（四）同类企业经营情况的调研竞争者有哪些、其经营状况如何；竞争者的经营规模和资金状况；竞争者的经营品种
2、、质量、价格、服务情况；竞争者的技术装备、产品或服务的研制开发能力；竞争者的购销渠道和销售策略；竞争者的声誉和形象；潜在竞争者的状况等。（五）顾客的调研顾客的购买动机与购买行为；顾客的购买力；顾客的需求情况及其变化趋势；顾客对市场上现有产品或服务的满意度及改进的要求；潜在顾客的需求状况等。二、创业调研的程序（一）确立问题调研的背景，调研的问题，调研要达到的目的。（二）设计调研方案选择调研对象、调研内容、调研方法、调研时间和地点、调研费用预算、调研工作组织管理等。（三）搜集资料包括确定具体的调研方法（实地调查、文献调查等） 、设计调查问卷、确定抽样样本、开展调研等。（四）整理分析调研资料对调研所
3、取得的资料进行分组、汇总、审核、计算、分析。（五）撰写调研报告三、创业调查的方法（一）直接调查法1、询问调查 2、观察法23、实验法：展销调查、试销调查、对比调查等。（二）间接调查法参考文献查找法、检索工具查找法（包括手工和计算机检索） 、网上查找法。创业故事（四） 调查客户需求黄亮的堂弟黄明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，黄亮和他谈了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知识。二个人一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样简单，有地方文化特色的工艺品。今后如果企业想进一步发展，黄明建议重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺
4、品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选样定货外，般指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小。以后还可以与城里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。可惜黄明马上要回去，了解客户需求的具体工作还得他们自己做。他们家方圆 100 公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。他们没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮需要考虑做什么样品，怎么做。李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，还有包装、运输，收款、信息收集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么（式样、材质、大小、颜色、包装等） ，成交价多
5、少。他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式，每次都要买回几个畅销的纪念品样品作为参考。创业故事（五） 收集竞争对手的信息黄亮前后用了两个星期以办事或串亲的名义到邻村去打探。他只看了两处作坊，别的没让进，大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到以下信息：1、附近已经有五家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业，最早的已经开工三年，多数上马不到一年；2、这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使用五个工作台；年产量最小的不到 1 万件，最大的 4 万来件，平均大约2.4 万件；3、他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在 1.5 元至 5 元之间
6、；4、每家的品种只有三四个，各家的款式大同小异，都是从别处抄袭来的，略加改动，没有多少创新，用简单包装盒，或干脆没包装；5、单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观，运输距离和销售环节等几个因素；6、各家都没有企业战略，摸着石头过河，唯一目标是想多赚钱；7、谁家都不打广告、不贴商标，没有一家自己开店，都找些亲戚或熟人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩；8、黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的 20 元，但黄亮还没能力与这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。3至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和钱去了解，也不知道怎么打听。根据
7、从本省报纸刊登的旅游业统计数字和旅游现场了解到的情况，仅敦煌一处旅游区去年就卖了朱砂泥工艺品 15 万件以上，再加上其他五个景点，总共 30 万件。而邻村几家的产量加起来不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过一半。他们在旅游点看到的外来货和邻村产品相比，造型和质量好一点，平均贵一元。他们推断远处的对手也是农村小型作坊，起步早一些。从价格看，销售多一道环节，产地距离大致300400 公里。摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心急起直追，一定要比邻村人做得好。第二节 选择创业项目一、选择创业项目的原则（一）要选择国家政策鼓励和支持，并有发展
8、前景的行业政府大力提供和鼓励发展的非公有小企业类型主要有：科技型小企业；为支柱产业化（钢铁、汽车、通信设备、石化、电话设备、家用电子电器、生物、医药、信息）配套服务的小企业；服务型小企业。对资金有限的创业者建议可以从这样几方面考虑自己的行业选择：1、选择所需投资不多的劳动密集型行业（即都市型工业）如服装、食品加工、印刷包装、工艺品、电子仪器等。2、选择为某些大企业进行零配件加工的行业，既可保证产品销售，又可节省投资。3、选择信息、咨询、广告等服务行业。4、选择维修、快递、家政、清洗、保健等便民、利民服务行业。5、选择开餐厅、面店、小百货店、文具店等餐饮业、商业。6、选择加盟连锁经营。（二）要认
9、真进行市场调研，适应社会需求创业者必须树立这样一个观点，即“企业是为解决顾客的问题而存在的” ，没有满意的顾客就没有公司的存在。项目的选择必须以市场为导向请记住：市场调研是正确决策的重要前提。顾客的需求有现实需求和潜在需求之分。作为一个成功创业者，不仅要了解、满足顾客的现实需求，适应市场，我们更要创造需求，创造市场。识别机会的最好办法就是倾听你周围不满，抱怨和困难。人们所抱怨的每一个问题都可能意味着一个潜在的生意机会，越是难以解决的问题，它可能带来的机会就越大。【案例】上海有位创业班学员，她想办个为母婴服务的服务社，但具体搞什么没有底。通过市场调研，她了解到上海每年有 12 万男女青年结婚，有
10、几万个婴儿出生，不少年轻妈妈抱怨“月子保姆”很难找到。她从这种抱怨中看到了需求，于是她成立了“乐帮生活指南配送服务社” ，专门为孕妇介绍经过培训、有上岗证的母婴护理员，受到了社会欢迎，业务4不断扩大。（三）要充分利用优势和长处，干自己有兴趣的、熟悉的事（四）要量力而行，从干小事，求小利做起（五）要坚持创新，做到“人无我有，人有我优，人优我特”（1）开发新产品或改造老产品；（2）开辟一个新的市场；（3）采用一种新的生产方法；（4）获得原料或半成品新的供给来源；（5）实行一种新的企业组织形式。二、选择创业项目的条件1、行业要求：新兴，具有大的发展潜力，竞争少成功的机会才大。2、投资要求：投资小，见
11、效快，风险小，有长远的收益避免每隔几年就要重新创业。3、产品要求：产品独特，需求面广，最好是消耗性产品保证持续稳定的收入。4、经验要求：有良好的销售培训和销售团队的支持大大减少走弯路的机会。5、前景要求： 6、合法性要求：歪门邪道的决不能做不用解释了吧？7、其它要求：时间和地域的限制越少越好有钱有闲的人才真的叫财务自由。三、如何发现创业项目的商机（一）从变化中发现商机产业结构的变动、消费结构升级、城市化加速、人口思想观念的变化、政府政策的变化、人口结构的变化、居民收入水平提高、全球化趋势等诸多方面。（二）锁定目标客户群，从需求中发现商机对这些客户进行有效的分类，对于某一类顾客来说，他们的基本需
12、求是相似的。（三）从市场空白点中发现商机（四）从生活细节中发现商机（五）根据当地的资源来选择项目四、选择创业项目的程序推荐大家一个拥有 20 次创业经历的清华硕士（以下称为 A）自己总结的 6W 公式，帮助您慎重选择您的创业项目。Which trade + What + Which company + Who + Where + When(行业 + 产品 + 公司 + 认清您自己 + 地域 + 时机)（一）Which trade（选行业）（二）What（选产品）（三）Which company（选公司）选公司，不是说让您选今天的一个成名大公司，而是成长的小企业，才最有可能成为您最亲密的合作伙伴
13、。5原则一：选公司。如果这个公司的行业前景黯淡，又没有什么差异化明显的产品，它已经死了一半了。原则二：选领导者。原则三：选团队。二十年前很多企业家凭着一己之力成就了事业，但更多的是克服了中国人不团结的劣根性。既然我们现在说的是二十年后的事情，那可以肯定的一点，团队的力量成为一个重要的因素。原则四：选研发和销售。（四）Who（认清您自己）比尔，选择了一个好行业计算机，选择了一个好产品DOS软件，选择了一个好公司他毅然退学开了家公司！结果他迅速成为了世界首富比尔盖茨。您在创业的过程中，必须重视的一系列问题是：我是谁？我想做什么？我适合做什么？我擅长做什么？我有什么资源？我在压力来临的时候到底能有多
14、大的承受能力？我想得到的究竟是什么（五）Where（地域）（六）When（时机）五、验证你的创业构思（一）SWOT 分析SWOT 是长处（Strength） 、弱点（Weakness ） 、机会（Opportunity）和威胁（Threat ）四个英文词的缩写。长处指你的企业的优势所在。例如，你的产品比竞争对手的好；你的商店位置非常有利；你的员工技术水平很高等。弱点指你的企业的劣势所在。例如你的产品比竞争对手的贵：你没有足够的资金按自己的愿望做广告；你无法像竞争对手那样提供综合性的系列服务等。机会指周边地区存在的对企业有利的事情。例如，你想制作的产品越来越流行；附近没有和你类似的商店；或潜在顾
15、客的数量将上升，因为许多新企业正在向这个地区迁移等。威胁指周边地区存在的对你企业不利的事情。例如，在这个地区有生产同样产品的其它企业；原材料价格上涨将导致你的产品成本提高；或者你不知道你的产品还能流行多久，等等。（二）SWOT 分析的结果做出决定：坚持自己的创业想法并进行全面的可行性研究；修改原来的创业构思；完全放弃这个创业构思。第三节 组建创业团队互补的创业者组成，为了实现共同的创业目标和一个能使他们彼此担负责任的程序，共同为达成高品质的结果而努力的共同体。一、创业团队的组成要素6创业团队需具备五个重要的团队组成要素，称为 5P。 1、目标（Purpose） 创业团队应该有一个既定的共同目标
16、，为团队成员导航，目标在创业企业的管理中以企业的远景、战略的形式体现。2、人（People） 3、创业团队的定位（Place） 创 业 团 队 在 企 业 中 处 于 什 么 位 置 ， 由 谁选 择 和 决 定 团 队 的 成 员 ， 创 业 团 队 最 终 应 对 谁 负 责 ， 创 业 团 队 采 取 什 么 方式 激 励 下 属 。4、权限（Power）一 般 来 说 ， 创 业 团 队 越 成 熟 领 导 者 所 拥 有 的 权 力 相应 越 小 ， 在 创 业 团 队 发 展 的 初 期 阶 段 领 导 权 相 对 比 较 集 中 。 高 科 技 实 体 多数 是 实 行 民 主
17、的 管 理 方 式 。5、计划（Plan）两层含义：一是目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成达到目标的具体工作程序。二是按计划进行可以保证创业团队的工作进度。二、组建创业团队的基本原则（一）树立正确的团队理念1、凝聚力 作为一个团队而不是靠个别的“英雄”工作，每个人的工作相互依赖和支持，依靠事业成功来激励每个人。2、诚实正直 3、为长远着想 4、承诺价值创造（二）确立明确的团队发展目标价值：首先，目标是一种有效的激励因素。其次，目标是一种有效的协调因素。（三）建立责、权、利统一的团队管理机制1、创业团队内部需要妥善处理各种权力和利益关系（1）妥善处理创业团队内部的权力关系
18、。在创业团队运行过程中，团队要确定谁适合于从事何种关键任务和谁对关键任务承担什么责任，以使能力和责任的重复最小化。（2）妥善处理创业团队内部的利益关系。这与新创企业的报酬体系有关。一个新创企业的报酬体系不仅包括诸如股权、工资、奖金等金钱报酬，而且包括个人成长机会和提高相关技能等方面的因素。2、制定创业团队的管理规则要有前瞻性和可操作性，要遵循先粗后细、由近及远、逐步细化、逐次到位的原则。这样有利于维持管理规则的相对稳定，而规则的稳定有利于团队的稳定。团队的管理规则大致可以分为三个方面：（1）治理层面的规则：大致可以分为合伙关系与雇佣关系。在合伙关系下大家都是老板，大家说了算；而在雇佣关系下只有
19、一个老板，一个人说了算。除了利益分配机制和争端解决机制，还必须建立进入机制和退出机制。（2）文化层面的管理规则，主要解决企业的价值认同问题。（3）管理层面的规则，主要解决指挥管理权问题。管理层面的规则7最基本的有三条：平等原则，制度面前人人平等，不能有例外现象；服从原则，下级服从上级，行动要听指挥；等级原则，不能随意越级指挥，也不能随意越级请示。这三条原则是秩序的源泉，而秩序是效率的源泉.第四节 选择创立企业的法律形式一、企业的不同法律形态中国民营企业的主要法律形态如下：股份有限公司、有限责任公司、外资企业、中外合资企业、中外合作企业、乡镇企业、股份合作制企业、合伙企业、个人独资企业、个体工商
20、户、农村承包经营户等。不同的企业法律形态有不同的要求，从而对企业产生诸多影响，这些影响包括：开办和注册企业的成本；开办企业手续的难易程度；业主的风险责任；寻找合伙人的可能性；企业的决策程序；企业的利润分配。二、各类企业法律形态的特点不同的企业法律形态有各自的特点（详见下表） ，了解它们，有助于你为自己的企业选择适当的法律形态。业主数量和注册资本 成立条件 经营特征 利润分配和债务责任个体工商户*业主是一个人或家庭*无资本数量限制*成立条件简单，业主只要有相应的经营资金和经营场所就可以了*个体工商户可以起字号*资产属于私人所有，自己既是所有者，又是劳动者和管理者*利润归个人或家庭所有*由个人经营
21、的，以其个人资产对企业的债务承担无限责任*由家庭经营的，以家庭财产承担无限责任个人独资企业*业主是一个人*无资本数量限制*投资人是一个自然人*有合法的企业名称*有投资人申报的出资*有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件*有必要的从业人员*财产为投资人个人所有，业主既是投资者，又是经营管理者*利润归个人所有*投资人以其个人资产对企业债务承担无限责任合伙企业*业主两个人以上*无资本数量限制*有两个以上的合伙人，并且都依法承担无限责任*有书面合伙协议*有合伙人的实际出资*有合伙企业的名称*有经营场所和从事合伙经营的必要条件*依照合伙协议，共同出资，合伙经营，共享收益，共担风险*合伙人按照合伙人协议
22、分配利润，并共同对企业债务承担无限连带责任8有限责任公司*由两个以上50 个以下的股东组成*注册资本因不同经营内容有法定下限*股东符合法定人数*股东出资达到法定资本最低限额*股东共同制定公司章程*有公司的名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构*有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件*公司设立股东会、董事会和监事会，并由董事会聘请职业经理管理公司经营业务*股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担有限责任股份合作制企业*股东包括全体企业成员*无资本数量限制（有地方规定的例外）*无具体规定 *企业成员入股，一般实行全员入股*建立资本金制度*职工既是参股人，又是劳动者*股东按出资比例分配利润，并
23、以出资额为限承担责任中外合作经营企业*投资人至少包括一个中方投资者和一个外方投资者*无特殊的注册资本限制。是有限责任公司形式的，注册资本按有限责任公司的规定执行*申请设立合作企业，应当将中外合作者签订的协议、合同、章程等文件报请国务院对外经济贸易主管部门和地方政府审查批准*无具体人数和注册资本限制*企业设董事会或者联合管理机构、依照合作企业合同或者章程规定，决定合作企业的重大问题。中外合作者的一方担任董事长或主任，由另一方担任副董事长或副主任*中外合作经营企业按照合作合同分配利润，并以其全部资产承担债务责任中外合资经营企业*投资人至少包括一个中方投资者和一个外方投资者*属于有限责任公司形式，注
24、册资本按有限责任公司的规定执行*申请设立合资企业，应当将中外合资者签订的协议、合同、章程等文件报请国务院对外经济贸易主管部门或者国务院授权的部门和地方政府审核批准，并符合有限责任公司的设立条件*外国合营者的投资比例一般不低于 25*合营企业设董事会、人数由投资各方协商。中外合作者的一方担任董事长，由另一方一方担任副董事长。正副总经理由合营各方分别担任*股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担有限责任9第五节 制定市场营销计划从营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。一、产品决定你想出售的产品类型，质量，颜色和尺寸等。产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如：产品的质量、包装、
25、介绍手册、提供的服务、维修和零配件供应等。二、价格考虑给予顾客的折扣和赊销条件。制定价格时，必须知道成本、什么样的顾客愿意购买、竞争者的价格。后面，你还要学会如何核算产品和服务的成本。现在，你要收集顾客愿意出的价格，列出竞争者的价格，然后确定你认为合适的价格。三、地点企业设在什么地方。如果你计划开办一家零售店或一家服务企业，地点非常重要，你就必须把企业设在离顾客较近的地方，方便顾客来店铺。一般来说，如果你的竞争者离得不远，人们是不会跑很远的路去你的商店的而对制造商来说，容易获取原料对他们可能更为重要。这就是说，工厂或车间应该设在离原料供应商较近的地方。低租金对于制造商来说也很重要。选址也要考虑
26、产品的分销方式和运输。仅仅生产好的产品是不够的，你必须要让顾客得到你的产品。四、促销通常有四种方法：广告宣传、人员推销、公共关系和营业推广。（一）广告宣传广告是由广告主以付费的做法，运用有关媒体对产品或服务所做的介绍。广告具有扩大销售、指导消费、促进生产的作用。可以通过报纸、杂志、广播、电视做广告，也可以通过招贴画、小册子、价格表、名片做广告，还可以运用因特网做广告，但必须充分考虑广告宣传的效果和成本。（二）人员推销是指企业通过派出销售人员与可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，说服顾客购买以促进和扩大销售的一种促销方式。人员推销具有工作弹性大、信息双沟通，便于了解顾客的需求和动机，并及时反馈给
27、企业的特点。推销的基本形式有三种：1、上门推销：推销人员主动走访顾客以推销商品。2、柜台推销：由营业员接待进入商店的顾客，推销商品。103、会议推销：利用各种会议介绍和宣传商品，开展推销活动。（三）公共关系是指企业以公共利益为出发点，通过有效的管理和双向信息沟通，在公众中树立良好的形象和信誉，以赢得组织内外公众的理解和支持的一系列活动。公共关系促销的方式主要有：创造和利用新闻；举行各种会议；参与社会活动；建设企业文化。（四）营业推广营业推广也称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。销售促进的方法灵活多样，主要有以下三类方法：1、针对消费者的销售促进（1）样
28、品赠送。是指在新产品上市或商品还不为消费者所认知时，把商品分装成小包装或公开广泛分送，或借助于特定的条件赠送，从而让市场广泛接触商品。（2）销售奖励。是指在一段时间内，对购买数量达到一定标准或购买企业指定商品的顾客给予一定的货币或商品奖励，以吸引顾客，扩大销量。（3）现场示范。是现场实地介绍商品用途、性能和使用方法给顾客观看，刺激其购买欲望。（4）特殊包装。是指利用商品的包装向消费者提供一种附加利益，最终吸引购买的做法。如在包装中附加一张代价券，凭券在以后的购买中给予一定的折扣或金额减免；也可以在习惯使用精装的商品中增加简装或小包装品种；还有的可在包装内放置彩票，以吸引顾客，扩大销量。（5）折
29、价包装。是在商品包装上标明折价率，消费者凡购买这种商品时，可按包装上标明的折价率打折付款。（6）赠品。是指通过赠送便宜商品或免费品，以此介绍产品的性能、特点、功效等，这样既可以使顾客得到实惠，又可刺激顾客的购买行为。（7）展销会。是指企业通过资助举办产品展销会增强消费者对产品的了解与关注。（8）服务促销。是指通过周到的服务使顾客得到实惠，促进销售。（9）消费信贷。是指通过赊销等方式向消费者推销商品。采用这种方式，消费者不用支付现金却可购买商品。具体有分期付款、信用卡等形式。2、针对中间商的销售促进（1）销售折扣。是指对长期合作或销售努力的中间商给予一定的折扣。销售折扣包括批量折扣、现金折扣和季
30、节折扣。（2）资助奖励。是指生产企业为鼓励中间商经营本企业产品，采用资金奖励或补贴形式。其中包括：经销补贴，即当中间商第一批订货或大量订货时，给予购买补贴；展品补贴，即免费赠送橱窗、柜台的陈列样品；此外，还有广告补贴、清货补贴、降价补贴等。（3）节日公关。是指在节日来临之际，集中举办各类招待会、免费旅游等活动，邀请中间商参加，以加强彼此的合作。（4）业务会议。是指每年在销售旺季来临之前，举行多方参加的购11销业务会议，在短期内集中订货，促成大量交易。（5）代销。企业的任何商品都可以代销，其中对新产品、进行市场渗透的产品、企业滞销的产品开展代销业务对企业利益最大。代销的形式有两种：一是企业寻找合
31、适的代理商；二是企业委托经销商开展本企业产品销售的代理业务。3、针对推销人员的销售促进（1）销售红利。（2）推销竞赛。（3）特别推销金。是指企业给予推销人员一定的现金、礼品或本企业的产品，以鼓励其努力推销本企业的产品。促销可以采用推式或拉式策略。推式策略是指利用推销人员与中间商将产品推入促销渠道。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。第六节 预测你的销售销售预测是制定企业计划时最重要和最困难的部分。预测销售时不要太乐观，应留有余地。你的决定应该来源于市场调查，销售预测绝不是一件容易的事。预测销售有五种基本方法：1、你的经验你可能在同类的企业工
32、作过，甚至和企业的竞争者一同工作过。你应该对市场有所洞察和了解，利用这方面的知识来预测你的销售。2、与同类企业进行对比将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较，基于他们的水平来预测你的企业销售。这是创业准备时期最常用的销售预测方法。如果在本地区没有竞争者，到其它地方看看那里的企业是怎么运作的。3、实地测试小量试销你的产品和服务，看看你能销出多少。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合有大量库存的企业。如果使用实地测试方法，创业的起步规模要小，慢慢将企业做大。4、预订单或购买意向书是指你和公司近期收到的来函，要求你提供服务或产品。如果你的企业客户不多，可以采用这种方法。这种方
33、法适用于诸如矿业公司、出口商、批发商或大型制造商，你可以利用预订单来预测销售。这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。5、进行调查调查访问那些可能成为你客户的人，了解他们的购买习惯。做好调查不容易，你最初打算提的问题一般应先以亲戚，朋友为对象进行初测。分析一下结果，然后判断你提的问题是否提供了预测销售所需的信息。你不可能采访所有的潜在顾客，所以你需要做抽样调查。抽样调查对象要能够代表你潜在的客户群，这点很重要。12第二章 创业财务预测如今的创业者在一个充满竞争的环境中从事经营活动，由于资源的有限，高效率地使用资金对于创业者来说显得十分重要，创建企业不可以没有资金，资金是企业经济活动的第一推
34、动力和持续推动力，所以财务准备问题对新创企业来说显得尤为重要。本章所指财务准备是创业筹备阶段的资金准备，创业者必须掌握资金类别及其融资技巧，才可以解决资金上的后顾之忧，为企业今后的发展开拓更广阔的前景。第一节 资金预测一、启动资金的类型启动资金用来支付场地（土地和建筑） 、办公家具和设备、机器、原材料和商品库存、营业执照和许可证、开业前广告和促销、工资以及水电费和电话费等费用。二、投资（固定资产）预测、企业用地和建筑造房、买房、租房、设备设备是指你的企业需要的所有机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等。了解清楚需要什么设备，设备类型。要慎重考虑你确实需要哪些设备，并把它们写入企业计划。三、流动
35、资金预测有的企业需要足够的流动资金来支付 6 或 3 个月的全部费用，流动资金要计划富裕些。制定一个现金流量计划。它会帮助你更准确地预测你所需要的流动资金。1、原材料和成品储存 该将库存降到最低限度。零售商和批发商必须预测他们在开始营业之前，需要多少商品存货。记住：如果你的企业允许赊账，资金回收的时间就更长，你需要动用流动资金再次充实库存。2、促销费用 3、工资 4、租金 5、保险企业一开始运转，就必须投保并付所有的保险费，这也需要流动资金。6、其他费用 例如电费、文具用品费、交通费等。第二节 成本预测创办企业前必须对公司所需资金有个估算，否则连创办一个公司所需资本都弄不清楚，就谈不上创立公司
36、。这就需要编制一个成本计划表。一、成本项目的构成及预测按生产成本与企业业务量（生产量与销售量）的关系可以分为两类：一类是在一定时期和一定业务量范围内固定不变的成本，如租金、保险费、折旧费和企业开13办费等，这些成本叫固定成本；另一类是随着生产量或销售量变化而变化的成本，如材料费、燃料动力费、销售费用等，这些成本叫变动成本。预测成本时，可以把固定成本和变动成本分开计算，然后加总求得总成本。1、对固定成本的预测。根据市场行情进行下列预测：（1）企业开办费：主要包括企业的注册登记费、税务登记费、资产评估费市场调查费、咨询或技术资料费等。（2）保险费：根据财产的多少投保。（3）租赁费：根据租赁面积、地
37、址等来确定。（4）折旧费：是一种特殊成本。折旧是由于固定资产不断减值而产生的一种成本，它们的减值要通过归入成本才能得到补偿，其计算方法有很多，如直线法、工作量法、加速折旧法（双倍余额递减法和年数总和法） 。2、对变动成本的预测。在一定条件下，其总额会随着业务量的变动成正比例变动，通常是根据预测的每月生产或销售量进行预算的。（1）材料费=单位产品用料定额单价 月产量（2）燃料动力费：可根据实际情况而定，乘以本企业预测的月生产量求得。（3）工资及福利费：采用计件制属于变动成本，用单位产品工资及福利费标准预测的月生产量求得；采用固定工资制则属于固定成本。二、制定销售价格（一）成本加价法适用于制造商和
38、服务商。如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成本加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。1、计算成本价格对于一个新企业来说，预测成本绝最好的方法是参照一家同类企业，了解一下该企业计入了哪些成本？下面所列是企业常见的成本项目：材料费 工资和职工福利办公文具和邮费 广告费租金 律师和会计事务水、电、气 费 燃料费维修费 折旧费银行收费 电话费保险费 营业执照费预测成本时，区分可变成本和固定成本根据中国的税法，以下折旧率适用于大多数小企业。固定资产类型 每年折旧率工具和设备 20机动车辆
39、 10办公家具 20店铺 5工厂建筑 2014土地 无第三节 利润预测一、营业收入预估预估营业收入前，最好作一番市场调查，了解市场走势，市场潜力、竞争格局等，在此基础上分析企业内部条件，如生成经营是否正常运转，销售渠道是否畅通等。预估营业收入，宁可保守一点，不可过分乐观。根据经验，大多数企业在创业之初常处于亏损状态。对此应充分认识，否则容易发生资金周转上的困难。为了预测销售收入，请采取以下步骤：列出你的企业推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。预测第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调查。为你计划销售的每项产品制定价格。 用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售
40、额。二、制定销售和成本计划仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况，你一定要计划你的企业是不是有了利润。只有这样，你才能准确地知道你的企业是否在挣钱。利润来自销售收入减去企业经营成本。创业故事 销售和成本计划月份金额项目3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计含税销售收入 477 954 1272 1590 1908 1908 1908 1908 1908 1908 15741增值税 27 54 72 90 108 108 108 108 108 108 891销售销售净收入 450 900 1200 1500 1800 1800 1800 1800 1800 18
41、00 14850原材料 145 290 387 483 580 580 580 580 580 580 4785工资 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 6000营销和促销 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 500保险费 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 200维修费 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 300电费、电话费 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 200折旧和摊销 65 65 65 65 65 65 65 65 65 65 650成本总成本
42、 930 1075 1172 1268 1365 1365 1365 1365 1365 1365 12635利 润 -480 -175 28 232 435 435 435 435 435 435 2215纳税基数 - - - - - - - - - - 8215个人所得税 - - - - - - - - - - 410.8附加费用 - - - - - - - - - - 35.6税费个人净收入 - - - - - - - - - - 7768.6黄亮和李燕比较高兴，看来从第三个月开始企业就有了利润，为了流动资金更宽裕，头 3 个月不领工资（他们已预留了头 3 个月的生活费，生活不用发愁） ，但工资必须打入成本，以便计算出准确的利润。153 月份的增值税为 27 元，即 1.5 元（单价）0.06（增值税税率）300（件）=27（元） ，其余类推。注：利润=含税销售收入增值税及附加费总成本应纳增值税额=净销售收入6%应纳城市维护建设税和教育费附加=应纳增值税额（1%+3%）个人所得税纳税基数=业主工资+利润应纳个人收入所得税额=（工资+利润） 累进税率（5%35%）黄亮和李燕选用 5%税率是因为他们作为一户的年收入（工资+利润）虽然超过5000 元，但他们俩人平摊，年收入小于 5000 元。
