1、信达期货有限公司深圳营业部 邱君,期货市场营销的过程和方法,一、期货营销的特点,1 期货是无形的，无法触摸和感知 2 需要丰富的知识 3 工作自由,二、开发客户的正确思想,开发客户的正确思想 客户经理的品质 1 一种对客户资金的安全责任感 2 一种对客户交易的理解和关心 3 一种友好交流和耐心细致工作的能力 4 一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度,三、期货客户经理具备的良好习惯,工作计划 日常活动习惯 1 必须有一套完整的日常活动安排。 2 保持均衡的日常活动规律。 3 做好每天的工作时间表。,四、一般的销售步骤,第一阶段 准备 第二阶段 自我介绍 第三阶段 培养亲近感 第四阶段 发现问题，
2、使客户领悟存在的问题 第五阶段 提示解决方案 第六阶段 拒绝的对策 第七阶段 促成 第八阶段 正式投资以上每一个过程都应该了然于胸，灵活运用才能取得好效果。,五、选择合格的准客户,第一 由经济基础，不愁生活的人。 第二 有不同资金作不同类型投资的人。 第三 对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。 第四 对盈亏可以从容应对的人。 第五 为人不固执，容易与人接触的人。,六、制定开拓工作计划,客户开拓工作可以分为五个步骤： 1收集姓名。 2根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好。 3把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引。 4安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果
3、。 5排除不理想的客户。,六、制定开拓工作计划,客户开拓工具（客户卡）的内容： 1 姓名 2 年龄 3 住址及电话 4 服务单位及电话 5 职务 6 收入情况 7 性格 8 爱好 9 学历 10 投资方式 11 访问记录 12 预计投资金额及建议行情分析,七、客户开拓的途径,1 直接介绍人介绍 直接介绍人的特点： 有一定的社会影响力。 有一定的信用基础，受人尊重。 交游广阔，信心灵通，触觉敏锐。 2 间接介绍人介绍 在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。 由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。 3 个人的观察和资料收集 多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。 收集
4、行业刊物及名录。 收集名片。 4 理想客户的圈子通常每一个经济阶层的人都有一个共同的休闲或娱乐的活动圈子如会所、俱乐部、运动场所等。,八、客户预约,为什么要预约 预约的方法构成 电话预约方式 直接预约方式 预约阶段操守拒绝时的处理,九、见面前的准备,见面时经纪人应该携带的概念工具和资料 策划见面的话术,十、见面交流,见面交流中必须提到的部分： 1有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。 2 解答客户可能的顾虑和问题。 3 主动提问，鉴别客户的背景、经济能力、个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。 4 邀请客户亲自参观公司。 讲解期货知识,十一、设计投资计划书,再次拜访客户的最好理由，也能
5、使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。 投资计划书一般包含以下内容： 1 期货品种的介绍。 2 交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。包括一次下单的数量，保证金，手续费等。 3 该品种的历史行情走势分析。 4 未来价格预测。 5 客户入市的策略及资本运作。 6 风险的防范及最大的盈利及亏损比较。,十二、与客户交流过程中注意事项,倾听的力量。 随时转移话题，避免争论。 不要在有第三者在场的情况下介绍。 抓住签约良机。,十三、销售阶段拒绝处理实例,我朋友说期货不熟悉不好做。 这一行风险很大。 我曾经在别的公司亏过钱。 期货好像是赌博。 我的钱比较够用，放在银行比较安全。 我已经有很多投资啦。,十四、促成投资技巧,促成投资需遵循的原则： 1 语言要增强客户对自己和未来的信心。 2 把自豪感引入投资行为，让客户感觉她的投资是成功人士的必然选择。 3 向客户证明现在入市时投资最好的时机。 4 保留一条对现在投资有利最有效的理由，作为促使他立即行动的最后尝试。,十四、促成投资技巧,变兴趣为欲望 感情引导的作用 以行情为依据的引导 化大为小逐步同意。,
