1、西安天宇科技有限公司商业计划书出版时间：2014 年 4 月指定联系人：霍思宇电话号码：18209261830电子邮件：地址：西北工业大学长安校区保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于公司或项目名称 。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回;2)在没有取得公司或项目名的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和 /或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人;3)应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不
2、可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号： 授方：签字：公司：日期：目录第一章：摘要第二章：公司介绍.一、宗旨二、公司简介三、公司战略.1.产品及服务四、公司管理. 1.合作计划2.机构设置3.人员管理4、销售计划：五、知识产权策略六、风险. 第三章：市场分析一、网络市场动态分析二、客户定价分析.三、顾客的购买准则.四、销售策略第四章，竞争性分析一、竞争者二、竞争策略或消除壁垒1.竞争者A，B 等第五章;产品与服务一、产品品种规划二、研究与开发三、未来产品和服务规划四、生产与储运五、包装六、实施阶段七、服务与支持第六章 市场与销售一、市场计划二、销售策略1、实时销售方法三、
3、销售渠道与伙伴四、定价策略五、市场联络1、贸易展销会2、广告宣传.3、新闻发布会4.互联网推销5、一对一直销第七章 附录第一章 摘要自改革开放以来，国家经济飞速发展，国民收入日益提高，对生活质量的追求也日益提高。交通工具作为衣食住行中的重要组成部分，也越来越受到人们的关注。然而现在在长途交通工具与步行间还有着较大的交通空白，因此，电子平衡车应运而生。作为一种新型的交通工具，电子平衡车有着使用方便，行驶平稳等优点。也因此越来越受到现在消费者的青睐。然而现有的电子平衡车往往体积较大价格昂贵，设计制造时针对的消费群体往往是高收入人群。并且有些机型设计时人机关系不够合理，长时间骑行会造成腿部软组织受损
4、。这些因素都极大地限制了电子平衡车在群众中推广。为解决这些问题，使电子平衡车真正走进千家万户，西安天宇科技有限公司研究并推出了经济型便携式舒适电子平衡车。西安天宇科技有限公司推出的经济型便携式舒适电子平衡车使用了自主研制的陀螺仪，通过技术革新，减小了生产成本。同时工业设计师采取了新式的设计，将原本用户的站立骑行姿势改为坐姿，使用户有了更舒适的骑行体验。在产品的推广中，我们将根据市场实际情况，运用多渠道、多战略的销售方法，来解决传统电子平衡车的种种不足，实现将经济型便携式舒适电子平衡车的市场化，并大范围普及。我公司将以认真负责的服务态度，专业精良的创新技术，为广大客户提供优质服务，将尽最大努力争
5、取成为行业内的领军者。第二章 公司概况一、宗旨我们立志于在开发与销售领域恪守信誉，通过做到在质量上严格把关使质量上等、大规模生产且成本低廉使价格合理，培养公司内部员工的合作及创新意识以保证公司内部的团结，讲诚信来提高公司声望。为了达到此目标，我们将不断缩短新产品的开发周期，密切注视市场的需求和趋势，在技术产品方面不断创新，并在产品包装上不断创新。始终遵守着“用经济、便携、舒适的电子平衡车，开启出行新时代”的宗旨。二、公司简介西安天宇科技有限公司是一家专注于电子平衡车的研发制造， ，设计创新的股份有限公司。公司目前处于创业初期阶段。本公司拥有相对成熟的电子平衡车的生产技术，基础设备和理论体系已基
6、本完善，车间制造生产线和生产服务理念均已达到国内一流水平，已能够大规模的生产与销售这种新型的电子平衡车。本公司现有一批资深的专业的设计师，工程师，能根据市场需求尽可能快的对产品进行改进，公司员工严格遵守本公司宗旨，以饱满的热情等待为公司创造财富。三、公司战略我们的目标是将公司变成新型电子平衡车的最大、最具特色的制造商并计划能将本公司设计的产品在全国大范围的推广应用开来，把天宇品牌发展成同类产品的市场著名品牌。创业初期，我们公司主要以大规模生产经济型便携式舒适电子平衡车，先将其市场化、产业化，到中后期，我们将不断创新，从产品的外观设计到实际功能，都将有很大的突破，使其同时兼备美化等多项其它功能，
7、并将其应用到更多的领域范围内，逐步拓展市场。1、产品及服务电动平衡车又叫体感车、智能平衡车、自平衡电动车，其运作原理主要是建立在一种被称为“动态稳定” （Dynamic Stabilization）的基本原理上，利用车体内部的陀螺仪和加速度传感器，来检测车体姿态的变化，并利用伺服控制系统，精确地驱动电机进行相应的调整，以保持系统的平衡。产品有以下特点：电力驱动，噪音小：电动平衡车采用锂电池组作为动力来源，实现了碳的零排放，并采用了动力转换技术，能够在下坡行驶的过程中自动为锂电池组进行充电，使电能与动能可以循环利用，同时由于改良了电机性能，所以电动平衡车的噪音非常小。体积小，重量轻：两双拖鞋大小
8、的垂直投影面积，占地空间小，并且把手可以快速拆卸。电动平衡车整车重量在 15 公斤左右，同时车体配有提拉杆，便于搬运携带。站立式驾驶电动平衡车采用站立式驾驶方式，通过身体重心和操控杆控制车体运行。同时可以使用配件中的短把手，用小腿控制车体运动，解放双手。四、公司管理合作计划：产品的设计、生产、推广由西安天宇科技有限公司的四名只要负责人合作完成。霍思宇：董事长兼公司技术人员，负责技术的研发及产品组装、公司战略的制定。常思琪：财务负责人员，负责公司的财务表格绘制。杨昊泽：市场营销人员，负责营销的策略制定。王智芳：管理人员，负责生产管理及市场管理。机构设置：综合管理部、市场销售部、售后服务部、仓库配
9、件部、办公室1）综合管理部职责范围： 1、全面负责日常销售工作； 2、全面负责店面管理； 3、全面负责导购员的管理； 4、负责和相关部门的协调工作； 5、及时完成公司领导交办的其他工作。 2）市场销售部职责范围： 1、全面负责市场的开拓发展； 2、负责品牌转让工作和各级专卖店、网点的建设； 3、负责电动平衡车市场调查工作； 4、监督区域市场整体运营情况； 5、负责和代理商、经销商的沟通和管理； 6、负责和电动平衡车企业联系沟通； 7、负责公司广告、促销策略的制定和实施； 8、负责公司品牌建设工作； 9、及时完成公司领导交办的其他工作。 3）售后服务部职责范围： 1、全面负责贸易城销售电动平衡车
10、的售后服务工作； 2、负责售后服务维修中心的管理工作； 3、负责建立贸易城售后服务档案； 4、负责接听消费者维修和投诉电话，并进行电话记录； 5、负责用户的上门服务； 6、负责处理消费者的投诉和质量纠纷； 7、负责维修人员的管理、培训和奖惩考核； 8、配合综合管理部，完成电动平衡车的销售； 9、负责车辆的安装调试； 10、负责二批商和各级专卖店售后服务系统的管理辅导工作；11、及时完成公司领导交办的其他工作； 4）仓库配件部职责范围： 1、负责接收厂家发货和验收入库； 2、负责仓库管理（货物清点、进出货物盘点、进出货管理） ； 3、配件分类及盘点，及时提供售后服务部维修使用； 4、负责有质量问
11、题三包件的回收，与厂家联系更换； 5、对进出货相关数据及时跟进、实时监控； 6、及时提供仓库和配件的数据和报表，供领导层决策参考； 7、与相关部门配合，做好本公司内部发货和二批商、专卖店的发货工作；8、发货及时、准确，使客户满意； 9、与运输部门（本公司车队或第三方物流）合作保证货物运输畅通； 10、及时完成公司领导交办的其他工作。 5）办公室职责范围： 1、负责公司内部各项管理； 2、负责公司领导层决策的上传下达； 3、负责公司各部门的联络沟通，综合协调各部门的工作； 4、负责公司文件、信函的收发处理； 5、负责组织、安排、参与联销公司各种会议，起草会议纪要； 6、负责公司文件的统一处理、编
12、写等工作； 7、负责公司车辆管理； 8、负责办公用品的领用发放； 9、负责公司档案管理； 10、负责公司接待和对外联系； 11、负责公司财务管理； 12、及时完成公司领导交办的其他工作。 人员管理：企业的长久运营需要战略性人力资源管理规划，遵循战略管理的理论框架，高度关注战略层面的内容。一方面把传统意义上聚焦于人员供给和需求的人力资源规划融入其中，同时更加强调人力资源规划和企业的发展战略相一致。在对内外部环境理性分析的基础上，明确企业人力资源管理所面临的挑战以及现有人力资源管理体系的不足，清晰的勾勒出未来人力资源愿景目标以及与企业未来发展相匹配的人力资源管理机制，并制定出能把目标转化为行动的可
13、行措施以及对措施执行情况的评价和监控体系，从而形成一个完整的人力资源战略系统。 战略性人力资源管理核心职能包括人力资源配置、人力资源开发、人力资源评价和人力资源激励四方面职能，从而构建科学有效的“招人、育人、用人和留人”人力资源管理机制。销售策略：整体采用“分区定价、依店建法、线上线下相结合”的策略。分区定价分区定价，指的是一个区域一个价格。当然，这个区域可以根据企业不同的情况作出不同的划分，可以是一个省，也可以是几个省；可以是一个地区，也可以是几个相邻的地区。根据相似产品简易电动车的销售市场分析，北方市场的简易电动车好销，简易车定价可以比南方高一点；南方的豪华款好卖，豪华款定价可以比北方高一
14、点；经济不发达的地方、电动车比例高的城市，定价可以低一点；反之可以高一点。在便携电动平衡车的营销中，可以针对各区域不同的情况，对其的配置作出调整，根据不同的配置作出不同定价，适应各地的实际情况，消除经销商之间的不平衡。依店建法依店建法，指的是对每个不同的商店采用不同的管理办法。便携式电动平衡车商店主要有专卖店、店中店、多品店、大卖场等几种不同的模式。这几种不同的模式应该采用不一样的管理办法呢：1.专卖店的管理，要求和生产企业同步，宣传推广的是企业品牌和文化，营业员不但要了解便携式电动平衡车的基本知识、特殊卖点，更要了解生产企业的基本情况，如企业实力、企业荣誉等等。2.多品店的管理，重点宣传的是
15、经销商的品牌和文化，店招和广告突出的是经销商的特色与品牌，营业员在介绍产品的时候往往先介绍第一品牌，然后再介绍其他品牌。3.店中店的环境一般在大卖场里，多个品牌同时销售，利用产品陈列和卖点宣传重要产品，营业员或导购员的介绍，要主动告诉消费者自己经销的产品和其他产品的区别，有什么特点，吸引消费者的注意力，提升消费者的购买欲望。线上线下相结合在着重培养实体店的同时，大力开展线上业务，提高传统商务活动的效益和效率。1、降低交易成本。首先，通过网络营销活动企业可以提高营销效率和降低促销费用，据统计在 Internet 上做广告可以提高销售数量 10 倍，同时它的成本是传统广告的 1/10；其次，电子商
16、务可以降低采购成本，因为借助 Internet 企业可以在全球市场寻求最优惠价格的供应商，而且通过与供应商信息共享减少中间环节由于信息不准确带来的损失。有资料表明，使用 EDI 通常可以为企业节省 5%-10%的采购成本。 2、减少库存。企业为应付变化莫测的市场需求，不得不保持一定库存产品，而且由于企业对原料市场把握不准，因此也常常维持一定的原材料库存。产生库存的根本原因是信息不畅，以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过 Internet 可以将市场需求信息传递给企业决策生产，同时企业的生产信息可以马上传递给供应商适时补充供给，从而实现零库存管理。 3、扩展
17、市场范围，增加商机 传统的交易受到时间和空间限制，而基于Internet 的电子商务则是 24 小时全球运作，网上的业务可以开展到传统营销人员销售和广告促销所达不到的市场范围。 4、与客户良好沟通，为顾客提供个性化服务。顾客可以定制商品，商城可以自动根据老顾客以前购买的情况为其推荐商品，自动按其累计购买量打折，还可以为顾客提供个人信息服务，如提供网上秘书服务等。提供全天侯服务客户随时可以在网上选购商品。五、知识产权策略作为一家高新技术产业,技术是公司生产发展的关键,同时诸如市场资料、销售渠道、客户名单等重要的商业机密都直接关系到企业的利益。因此对他们的保护十分重要，公司主要采取以下措施：对于核
18、心技术将采用专利保护和专有保护相结合的方式，融合专利技术和专有技术保护的优势更好的保护本公司技术。对于已经申请中国专利的技术，公司将拟向世界知识产权（WIPO）提出国际专利申请，以获得国际保护，为公司产品进军海外市场奠定基础。公司将把产品商标向知识产权局申请注册，以获得注册商标专有权的保护。制定严格规范的保护商业机密的企业规章制度，内容包括重要的生产经营场所出入登记制度，机密文件资料打印、保管、销毁制度及有关人员保密义务以及违反该义务应承担的责任。保护书制度。保证书分为以下三种：1、对于公司员工加入本公司之际，要求其作出保证，在加入企业之后不得从事任何侵犯商业机密的活动，尊重公司知识产权。2、
19、对于参加生产研发、经营策划等特别项目的员工，要求其特别出具保证书，以防患于未然。3、对于离职职工，要求其出具保证不泄露公司秘密的保证书。4、在劳动合同中订立保密条款或签订专门的保密合同来保护公司的商业秘密。5、对离职职工的特别管理措施。对离职职工泄露公司商业机密的风险，本公司将采取以下措施予以防范：建立离职职工资料清退清单制度；离职职工调查书制度。对于离职职工加入的新企业的经营方向以及离职职工在该企业担任的职位可作适当调查，以提醒其对本公司的保密义务。保证书制度。7）预防侵犯他人知识产权的措施。本公司为高科技领域企业，人员的流动很可能引发侵犯他人商业机密的问题。为维护公司形象，创造良好有序的竞
20、争环境，本公司将采取以下措施预防此类问题：对招聘跳槽职工的调查书。调查书可以起到澄清事实的作用，同时表明本公司已经尽到合理注意义务；再跳槽职工加入本公司之际，要求其基于真实意思表示出其不侵犯他人知识产权的保证书。8）针对不同的对象签定竞业禁止协议。六、风险6.1 管理风险由于本公司目前处于创业初期，管理层经验尚有不足，对企业的管理及发展规划等方面还没有非常准确的预计于策略。这就可能会使企业因管理不善而面临破产。但是，作为年青一代，我们对新事物有很强的接受能力，对于管理这方面的欠缺于不足，我们会不断学习，不断改进。同时，在我们公司初步形成规模后，我们也会聘请管理方面的高级人才辅助管理，同时对公司
21、内部的一些员工进行管理方面的培训。这样既能减少管理方面的风险，又能增强公司的实力。6.2 财政风险本公司整个项目的投资成本适中，不是很大，这在很大程度上能减少投资风险，但仍然会存在着潜在的隐患。如果公司在运营初期，此项技术不被市场认可，产品没有发展空间，则实行迅速清空，申请破产保护。不过，从定型喷头的市场趋势、成本大小和其优异性能方面来看，此种风险发生的概率是非常小的。如果公司发展一段时间后，顾客订单逐步上升，但整体基数小，会使公司的利润额处于较低的水平。这时我们会进行大力宣传，全面推广，打好广告推销。如果公司经营不善，致使公司亏损。可以采取转让、出售、破产清算的方式退出市场。转让可以通过自有
22、渠道寻找接收方完成，也可以借助专业机构如投资银行促成。出售则是将产权整体出售给大企业或者其他人，条件由双方协商。破产清算是风险投资最容易实现的退出方式。其操作方式是：投资者把那些值钱的资产卖掉，然后提取属于自己的部分现金以抵消在基础设施和场地的投资。直接出售。风险投资基金直接出售其在风险企业的股份，出售的对象既可以使一般的公司、法人，也可以是其他的风险投资基金。6.3 市场风险没有创新，就会被淘汰。面对竞争激烈的市场，不断创新，是企业的唯一生存之道。任何一种产品在该市场迅速发展与兴起，随之而来的，必将是很多潜在竞争者，这将会导致市场的激烈竞争和价格的大幅度下降，给公司造成巨大的冲击。这就需要公
23、司能够对市场有及时的了解，并作出及时的调整。因此，我们会对公司产品进行不断的创新，使其符合市场的发展要求，不断解决产品在实际使用过程中遇到的一系列问题，并随之开发与该产品相关的其它系列产品，拓展公司的发展渠道，从而为公司增加更多的机遇。此外，我们会从分析整个产品出发，分析这个产品的生命周期（一般在 3 年左右），以此预测前期研发费用，估算盈利水平，同时加紧开发产品新功能，务必在其达到生命周期的末端（但是亏损之前）转投新产品，最低的减少市场风险。6.4 资源风险原料的供应与价格，是分析成本与产品质量的重要指标。创业初期，公司可能面临供应商无法提供满意的资源与服务风险，主要表现在：原料的质量是否和
24、公司预期一致，是否满足公司产品的性能要求，原料的价格是否合理，原料是否能够及时到达等方面。为了避免由此造成的损失，我们会和供应商签订合同，如果对方过失造成公司利益的损害，应按照合同进行赔偿。此外，在初期，公司会尽量寻找信誉度好，可信度高的供应商与之合作，以此来最大程度的规避风险。本公司的主要发展目标是生产定型喷头。成功地生产出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是本公司的生命线，即企业成功的重要条件。预计最近第一个月定型喷头的销售额将会达到 2 百万元，这表明市场接受这种新型定型喷头的程度是广泛的，而且还在发展着。以后，定型喷头及由此产生的其它副产品将会成为未来 2 到 3 年公司的
25、主要收入来源。本公司相信自己有能力跟上科技和生产力发展的步伐，逐步依靠互联网和其他在线服务方式，支持本公司产品的生产，未来的产品计划也不局限于单一的定型喷头，因此，技术障碍已经清除。第 3 章 市场分析电子平衡车作为一个新产品，刚进入市场，仍处于导入期，然而市场的成长态势已经明朗。我们对市场终端的需求及其价格做出了调查，现分析如下一、网络市场动态分析0100200300400500网 络 市 场 销 售 量 动 态 分 析销 量 93 132 189 222 473 466一 月 上 旬 一 月 下 旬 二 月 上 旬 二 月 下 旬 三 月 上 旬 三 月 下 旬图表 1图表一为在淘宝网抽取
26、 20 家产品在 2014 年月销量变化图。2014 年一月上旬总销量为 93 件，一月下旬为 132 件，二月上旬为 189 件，二月下旬为 222 件，三月上旬为 473 件，三月下旬为 466 件。2014 年之前市场处于导入期，整个市场尚未启动。2014 年整个市场处于井喷状态，网络市场销量呈现不断上升且上升幅度巨大的态势，在三月增长最高，公司应尽快切入市场，赢取先机。根据网络市场调查，总的销售商家不多，电子市场总体销售量不大，市场并没有完全打开，客户对产品的认知不足，公司应加大宣传力度以便更好的推广。二、客户定价分析客 户 定 价 分 析3% 11%17%47%22% 1000元 以
27、 下1000-15001500-50005000-1000010000元 以 上图表 2根据派发的三百份调查问卷，客户对于此类产品定价取向如图表二所示，3%的客户认为合适的价格为 1000 元一下，11%的客户认为合适的价格为 1000-1500 元，17%的客户认为合适的价格为 1500-5000 元，47%的客户认为 5000-10000 元的价格合适，22%的客户认为 10000 元以上的定价合适。根据数据分析，顾客对于电子平衡车的定价偏高，本公司产品有很大的价格优势。公司在依靠价格优势打开市场后，会开发一些中高端产品的项目，以满足市场需求。3、顾客的购买准则本公司创新优越的产品，精益求
28、精的研发态度，良好的售后服务，相信会有更多的客户购买本产品。对于不同的客户面，我们将采取不同的市场拓展手段。具体如下：1.政府部门政府是本公司最大的客户群，我们将采用一对一直接推销战略，我们将派出推销经理等高级人员直接对政府部门进行推销力求拿下大额订单2.大型企业大型企业往往能左右一个地区的产品销售，因此我们将采取以地区为范围的战略，以某个地区为根据地，着重经营好该地区的营销任务。竭尽全力与该地区大型企业形成良好合作关系，从而掌握当地市场。将该地区市场完全占领之后，就转移核心至下一个地区，逐步扩大市场规模，为未来国际市场的开拓做好准备。3.中小型企业对待中小型企业及部分私营企业甚至个人客户，将
29、采取广告宣传的拓展策略，印刷宣传单，在媒体平台上做广告等方式来赢得关注。对于我们的竞争对手，我们将以市场调研，客户调研等方式来掌握他们的行动，并且随时关注市场动态，及时做出防护措施来保证我们的利益不受侵害。相比之下，我们具有更合理的销售策略，更高端的技术特点，更紧跟时代的发展方向，相信我们能在市场竞争中处于不败之地。第 4 章 竞争性分析第 5 章 产品与服务1、实时销售方法第 6 章 市场与销售1、市场计划我们的市场计划分为以下三个阶段：1.起步阶段我们的企业处于起步阶段，资金不足，市场规模较小，此阶段我们主要面向中小型企业进行销售，力求在业内博得良好声誉，奠定一定的基金基础，为下一步扩大规
30、模做好充分准备。2.发展阶段（37 年）在上一阶段我们已经累积了一些收益，这一阶段将主要面向政府部门。该阶段主要面向政府部门，签订大额订单，提高业内声誉，获得政府的支持会对我们我们垄断市场更加有力。3.拓展阶段（7-10 年）在充分稳定了国内市场，实现了对于国内行业的基本掌控以后，我们已经拥有了雄厚的财力基础以及较高的行业地位，因此我们将要开发更广阔的市场来满足发展需要。我们将以海外市场和新生代市场为目标，进一步扩大和巩固市场规模从而获得更大的市场利益赢得更稳定的市场份额。以下是我们未来五年的销售计划直接销售计划五年计划广告宣传 出版物上宣传的目标数量 20000有效销售率 95%实际完成率
31、90%市场份额 80%潜在的购买者 用户（每年数量） 600每个购买者的购买量 30总销售量 18000平均购买价格 300RMB间接销售计划五年计划广告宣传 出版物上宣传的目标数量 50000有效销售率 95%实际完成率 90%市场份额 80%潜在的购买者 用户（每年数量） 900每个购买者的购买量 50总销售量 45000平均购买价格 300RMB2、销售策略1、实时销售方法根据公司的总体战略，市场定位及目标群体的确定，本公司的销售办法确定为关系营销、网络营销及直复式营销。（1）关系营销在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以我们会与长期供应商建立顾客关系，展现给顾客卓越的服务能力，提
32、供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，本公司将会同时注重顾客和产品管理。（2）网络营销通过在各电子商务平台发布公司及产品简介，相关专业技术信息，建立销售服务网络，CRM 客户关系管理系统及咨询网络，达到让各客户多渠道了解公司并吸引其购买产品的目的。本公司将从网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面来完善公司工作流程。时刻保持对互联网的关注与观察，对新式营销传播载体第一时间研究、验证，确保利用最全面的方法为客户提供全方位营销服务。（3） 直复营销在没有中间行销商的情况下，直接接触及传送货品和服务给客户
33、， 从而直接与客户沟通而进行销售， ，可到达任何目标对像所在区域-包括地区上的以及定位上的区隔，满足不同地域客户对于产品的实际要求。 二、定价策略本公司将采用基于市场兼顾成本及技术的多层面差异化定价策略。考略市场现状，消费者对产品的认知程度，成本及技术等因素。虽然本产品作为刚刚研发成功的实用性新型专利产品，具有独特技术优势和创新性特点，但市场竞争激烈的现状仍然不可否认。初期我们将以扩大销售为目的，订以中等适当的价格。在后期打开知名度后，慢慢开发高端商品，吸引高端客户。同时对于购买基础产品的普通客户，我们将采用渐降式定价方法，降低价格来赢取关注从而扩大规模，在稳定市场巩固地位以后，就可以左右市场
34、价格变化从而渗透入行业行情，准确定位价格，获得最大利益。四、市场联络我们公司知道走向胜利的关键是什么,此时需要扩大促销力度。为达到此目的,必须采取主动性，广泛扩大选择性销售的范围。为了达到我们的销售目标,我们需要一个广告代理商,或者公共关系公司。本公司将在主要贸易杂志上发布广告。资金落实后,就可选择代理商,在代理商的协助下,综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告,一种是由我们自己发布,第二是联合与我们有市场及销售关系的分销商,OEM 商,零售商及其他公司共同发布。由于我们在公共关系上的努力,使我们在浇灌设备行业中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和名牌产品,以及在
35、买方的心目中不断提高,对公司的市场繁荣起到举足轻重的作用。我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门:主要贸易刊物的编辑部门,商务和地方出版机构,现有顾客所在公司的主要管理人员,雇员组织,用户集团,顾客,竞争对手,销售代表,等等。1.贸易展销会：我国会展业发展迅速，会展企业数量不断发展，贸易展销会作为一个推广产品，扩大影响力，加快进入市场，有效整合现有信息提高行业竞争优势的广阔平台，它对于产品销售的作用不容忽视。作为刚刚上市的公司，我们一定要充分利用贸易展销会，精心选派销售组织人员赴展销会进行产品的推广宣传工作。努力提高市场关注度，赢取潜在客户注意，以更为高效有力的方式抢先进入市场，适时打造企业形
36、象，提高品牌好感度。获取更多的竞争信息和市场走向实时数据，从而占得先机，在市场竞争中立于不败之地。并且可以与政府部门及时建立融洽关系，得到官方支持，与各媒体保持紧密联系，搭建媒体推广平台。2.广告宣传：通过与媒体建立的联系，本公司可以在电视，杂志平台上进行适度的广告宣传。可以凭借印刷宣传册，发布广告的方式来得到广大客户的关注，拉近与普通民众的距离，从而造成舆论造势，加大宣传力度，推动潜在客户的购买。3.新闻发布会：采用新闻报道，媒体采访，举办新闻发布会的宣传形式来推广产品。不仅可以以高品质形式提高产品地位，更能吸引设计院，政府部门，国际知名公司等高水平市场掌控者的主意，从而为企业的未来发展，市
37、场繁荣为国际市场的开拓做出卓越贡献4.互联网促销：本公司将利用该产品的专利创新优势，建立国际网络，向国外各企业进行推广宣传，整合国内市场发展情况，立足于国内，开发国外市场，有效扩大企业规模，大大提高企业行业地位。我们的国内信息已成为行业内可靠的,及时的,对分销及顾客有影响的,对行业景气情况进行预测的重要来源.5.一对一直接推销：为了保障所有客户对于本产品应该享有的知情权及克服无法与客户直接沟通的缺陷，本公司将组建一支强有力的宣传队伍，直接面见客户，对产品进行详细宣传。并且会定期进行产品调研，耐心听取客户对于产品的评价和疑问，力争把产品做到最好。公司会与客户建立亲密联系，可提供优先了解市场信息，
38、帮助提供担保等方式来扩大受面，增加潜在客户。第七章 附录一、 公司背景及机构设置公司背景：西安励德微系统科技有限公司由西北工业技术研究院和陕西省微/纳米系统重点实验室共同投资成立，拥有专业稳定的研发团队（本科以上学历占比为 72%）、MEMS工艺加工以及 MEMS 真空封装服务团队。实验室拥有百级与万级净化间共 700 余平方米，十万级生产车间与测试车间 400 余平方米。各类微加工、测试设备 50 余台，具备光刻、深硅刻蚀、薄膜沉积、氧化、溅射、键合、划片、打线压焊、平行缝焊等多种 MEMS 工艺、封装服务能力和微器件的静态、动态性能测试能力。依靠高效的团队和稳定的设备平台，公司已经为全国多
39、所高校（如：北京大学、西安交通大学、华中科技大学等等）以及科研院所提供 MEMS 工艺加工以及技术开发服务，也成为数家 MEMS 企业在研发，试产和生产的强大助力。公司自主开发有 MEMS 扫描镜以及扫描光栅。自主研发的基于 MEMS 的微型扫描镜以及微型光栅已经取得了国内领先地位，其应用范围广泛，可应用于医疗电子、汽车电子、消费电子等多个领域，公司目前与多家企业达成应用合作意向。公司 MEMS 真空封装服务（气密性封装）经过长期不断摸索，已成功解决了MEMS 真空封装过程中的诸多问题，为客户提供成熟可靠的金属真空封装。公司作为西安高新区归国留学人员创办企业，在不断得发展过程中强化质量管理，并
40、已顺利通过了 ISO9001-2008 质量体系认证水平。机构设置：在董事会的领导下下分 4 个部门：设计部门、财务部门、管理部门、销售部门。二、 市场背景电子平衡车的市场其实刚刚开始起步，所以业内的一个共识就是先让这个产品形态在用户心目中有印象，真正推品牌差异化的阶段其实还未到来。在推动产品走向大众方面，利用电影、电视剧的产品植入，以及一些明星的推广效应都可以起到效果。如果评价很明显的不同点，其实各家厂商的产品外形和价格都有很大的差异。从价格层面来讲，深圳华强北已经出现了很多标价 5000 多元一辆的电动平衡车，但此价格对普通消费者来说依旧过于高昂。如今，伴随着电动平衡车概念逐渐让大众所了解
41、，摆在厂商面前的问题是，一方面如何让更多的人来理解这个产品的价值，同时又要解决各自的产能问题。此前包括国内和国外的企业，电动平衡车的年销量没有一家超过 2 万。对于 Ninebot 而言，为了走大众市场，他们放弃了此前一开始做企业市场时的利润。在移动和交通领域，已经太久没有革命性的产品，这个领域的革新是未来的趋势。因此，从 2014 年起，市场必将出现供不应求的趋势。电子平衡车势必会像汽车产业一样，在经历短暂的平静后，逐渐发展壮大，成为另一个交通类的支柱性产业三、 管理层人员简历成员自我介绍部分四、 行业关系电子平衡车的诞生，最早是起因于迪恩卡门的 DEKA 与美国大型医疗器材生产商娇生的子公
42、司独立科技所合作开发的一种自动平衡式动力轮椅iBOT。卡门观察人类走路的姿势特性，领悟到其实人类之所以可以平稳地直立行走，是因为体内灵敏的平衡器官可以精确地判断出身体重心的改变量，透过小脑的即时反应，然后利用腿部的肌肉即时出力来平衡倾倒的态势。所以当人类的身体前倾时，这种不自主的反应会促使人类伸出其中的一只脚往前踩来平衡身体，所以透过这种前倾、往前踏脚、前倾、往前踏脚的动作循环，即构成了“步行”这种动作。因此卡门尝试使用精密的陀螺仪来代替人类的前庭与耳蜗等平衡器官，以电动马达与车轮代替人类的双脚，发展出所谓的“动态稳定”概念，并且由娇生获得这种技术在医疗领域商业销售的专利权，成立独立科技来销售
43、 iBOT。有别于专门提供给残障或老弱人士使用、价位高昂的动力轮椅，卡门进一步想到，如果将一样的理念拿给行动正常的一般人使用未尝不可，于是开始有了赛格威的诞生概念。1999 年 7 月 27 日卡门创立了雅克罗责任有限公司，主旨是利用动态稳定技术来开发生产一种高效率、零污染的运输工具，并且开始开发新产品，计划代号叫作“姜”。2001 年 2 月，新的研发与制造厂在美国新罕布夏州贝福特破土动工，并且在 11 月时将公司名称改为 Segway 责任有限公司，在这段期间，关于这种跨时代崭新交通概念的消息早已传遍各界，但却鲜少有人知道细节。卡门在 12 月 3 日正式公开了思维车的原型车，并且声称它是
44、人类史上第一辆能够自主平衡的运输工具。第一辆赛格威的预产车是在 2002 年 1 月推出。2002 年 2 月 15 日时，该公司所在地新罕布夏州通过州法案，允许赛格威这种电动个人辅助机动装置能在该州内的路旁人行道上行驶，而透过赛格威公司的到处游说，在 2002 年底之前，美国共有 31 个州通过立法，允许 EPAMD 能在人行道上使用。第一辆实际量产的产品，一辆序列编号 022111000001 的 Segway HT i167 正式出厂，而这辆具有纪念价值的量产车，当然很自然地变为狄恩卡门个人的收藏。如同产品在工业概念上的创新，赛格威在销售上也采取很另类的作法，他们选择了美国的网络书店亚马
45、逊书店作为他们第一个经销商，并且在亚马逊网站上开放前三辆量产随意车的竞标，以便筹措资金设立一个名为“科技启发与确认”的非营利基金会，鼓励更多人投入创造发明的行列。最后，Segway HT 的一号、二号与三号车分别以 160,100 美元、104,100 美元与 100,600 美元的高价卖出。2002 年 4 月 23 日，佐治亚州的亚特兰大市政府向赛格威采购了一批新车，使得该市成为这种新运具的第一个官方使用单位，之后陆续又有许多不同等级的官方单位跟进。而2002 年 11 月 18 日时，赛格威正式在亚马逊网站上进行预购活动，开始实际量产销售给一般的民众。五、竞争对手的文件资料竞争对手：i-
46、ROBOT 代步机器人，乐行体感车（英文 INMOTION SCV）、奥捷骑、骑客、易步车、风行者，国外最主要的是赛格威（segway）、索罗威尔（独轮）。六、公司现状西安天宇科技有限公司将与西安励德微系统科技有限公司进行深入合作。西安励德微系统科技有限公司由西北工业技术研究院和陕西省微/纳米系统重点实验室共同投资成立，拥有专业稳定的研发团队（本科以上学历占比为 72%）、MEMS 工艺加工以及 MEMS 真空封装服务团队。实验室拥有百级与万级净化间共 700 余平方米，十万级生产车间与测试车间400 余平方米。各类微加工、测试设备 50 余台，具备光刻、深硅刻蚀、薄膜沉积、氧化、溅射、键合、
47、划片、打线压焊、平行缝焊等多种 MEMS 工艺、封装服务能力和微器件的静态、动态性能测试能力。依靠高效的团队和稳定的设备平台，公司已经为全国多所高校（如：北京大学、西安交通大学、华中科技大学等等）以及科研院所提供 MEMS 工艺加工以及技术开发服务，也成为数家 MEMS 企业在研发，试产和生产的强大助力。公司自主开发有 MEMS 扫描镜以及扫描光栅。自主研发的基于 MEMS 的微型扫描镜以及微型光栅已经取得了国内领先地位，其应用范围广泛，可应用于医疗电子、汽车电子、消费电子等多个领域，公司目前与多家企业达成应用合作意向。公司 MEMS 真空封装服务（气密性封装）经过长期不断摸索，已成功解决了M
48、EMS 真空封装过程中的诸多问题，为客户提供成熟可靠的金属真空封装。公司作为西安高新区归国留学人员创办企业，在不断得发展过程中强化质量管理，并已顺利通过了 ISO9001-2008 质量体系认证水平。七、顾客名单 不会唉八、新闻简报与发行物 我公司将会长期与新闻报社进行沟通与联系，保持每月期刊在公司内部乃至更多人手中发放。尤以电子平衡称为主的产品介绍将聘请相关形象代言人并在青年文摘看天下等杂志中刊登，使广大消费者们能够通过报刊对我公司产品进行更深一步地了解。九、市场营销销售关键在于及时占领市场并成为市场领导者，市场打开后，必将吸引竞争者的进入，竞争者的进入会进一步扩大这个市场，同时会从价格等其他方面对我们造成威胁，这个时候我们需要借助于良好的攻击与防卫战略来维护现有的市场占有率，在发现市场开始进入衰退期后，有计划的退出该类市场而转向新开发的市场。在刚开始的时候就把握住广大消费者的心理，打响自己的品牌，推广电子平衡车的使用，中期继续进行产品的研究和开发，技术方面积极向国外优秀厂商靠拢，同时进行市场调研，针对社会各阶层推出不同的平衡车类型，满足不同阶层人群的需要，后期在保证基础车型价格低廉的情况下，可以开始适当推出高端车型。
