1、1商务谈判第 1 章1、谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。具备目的性、相互性、协商性三个基本点。2、谈判的一般动因：目的性-追求利益，相互性-谋求合作，协商性-寻求共识。3、软式谈判：把对方当成朋友，建立和维持良好关系，而不是当成对头，占上风。4、硬式谈判：视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定，针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成协议才是谈判的胜利。5、原则式谈判：吸取软式和硬式谈判之长，避之短。强调人事分开，对人温和，对事强硬；按照公平、公正原则达成协议；开诚布公，追求利益而不失风度；寻求共识，消除分歧，争取满意的结果。6、案例分析1）商务谈判。2）谈判当事人是小
2、芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。第 2 章1、商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征，它的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。2、商务谈判：实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。3、商务谈判的基本原则：自愿、互利、求同、效益、合法。4、评判商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益。5、谈判的机会成本：（1）把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程，而放弃了这些要素用于生产经营所带来的收入，放弃的收入就是机会成本。（2）与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机
3、会，而后者可能带来更为理想的合作效果，放弃的机会，也是机会成本。6、案例分析1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格 610 元至 645 元，谈判可能成功。第 3 章1、技术贸易的特点：技术贸易实质是使用权的转让；技术价格具有不确定性；技术贸易的交易关系具有持续性；国际技术贸易受转让方政府敢于较多。2、不可抗力：某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。3、仲裁：合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，有仲裁机
4、构居中作出的判断和裁决。4、许可贸易：交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。5、货物买卖谈判中不可抗力条款一般涉及哪些问题？（1）不可抗力事件的范围 （ 2）出具不可抗力事件证明的机构 （3）事件发生后通知对方的期限 （4）不可抗力事件后合同的履行和处理等等6、货物买卖痰中的仲裁条款应协商哪些问题？2（1）仲裁地点 （2）仲裁机构 （3）仲裁程序 （4）仲裁费用等7、说明许可贸易的主要类型。（1）独占许可 （2）排他许可 （3）普通许可 （4）可转售许可 （5）互换许可第 4 章1、商务谈判思维：首先解决的是思维预设，使之富有先进性、社会
5、性、正义性和规范性。谈判思维的实质是谋略思维，而谋略前提是情报，规律是辩证，核心是应变。即是三大法则：知己知彼；辩证思考；灵活机动。2、观念思维：就是已经形成的思维成果，或者说是某种思维定势，某种观念存储，或者人生哲学。3、心理素质：指人的情感、动机和行为。4、伦理：它是处理人际关系的规范、规则、模式、礼仪、礼法。5、你是如何理解“占有谈判信息优势的一方几乎总是把握着谈判的主动权”的谈判中的“判” ，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。6、在市场上有没有“一口价”的事实？你将如何对待一口价？只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种
6、价格的“幌子” ，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。7、你觉得“套牢箱”能将人套牢吗？请以推销某种商品为前提，演练“套牢箱”战术。一般能。第 5 章1、商务谈判的准备：谈判背景资料调查；谈判组织的构成；谈判计划的制定第 6 章1、商务谈判开局阶段：（1）基本任务：协商谈判通则，营造适当的谈判气氛，开场陈述和报价（2）营造开局气氛应为：礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取（3）开局策略一般包括：协商式策略、坦诚式策略、慎重式策略、进攻式策略2、商务谈判磋商阶段：（1）准则：保持良好气氛，议题有次序逻辑，节奏交锋适当，充分沟通善于说服（2）让步的原则和要求：维
7、护整体利益，明确让步条件，选择好让步时机，确定适当的让步幅度，不承诺作出与对方同等幅度的让步，不要轻易向对方让步，让步讲究策略，每次让步后要检验效果（3）让步的策略一般有：于己无损策略、以攻对攻策略、强硬式策略、坦率式策略、稳健式策略（4）打破僵局的策略与技巧包括：回避分歧、转移议题；尊重客观、关注利益；多种方案、选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理、暂时休会；一硬碰硬、据理力争；孤注一掷、背水一战。3、商务谈判结束阶段：（1）判定结束条件：涉及的交易条件、谈判进行的时间、谈判实施的策略（ 2） 谈判结果可能性：达成交易，改善了关系；达成关系，第 7 章1、 价 格 谈 判 的 合 理 范
8、围 ： 买 方 最 高 价 高 于 卖 方 最 低 价 这 两 个 临 界 点 形 成 的 区 间 ； 但 是 这 个 临 界 点是 秘 而 不 宣 ， 所 以 现 实 依 据 只 能 是 双 方 的 初 始 报 价 ， 也 就 是 讨 价 还 价 的 范 围 。2、 案 例 分 析1） 售 货 员 介 绍 外 衣 特 点 、 产 地 等 为 解 释 。 王 小 姐 对 外 衣 的 看 法 、 对 价 格 的 意 见 等 为 评 论 。 王 小 姐3要 求 价 格 优 惠 为 讨 价 ， 售 货 员 表 示 可 按 九 七 折 为 还 价 ， 王 小 姐 表 示 不 行 为 讨 价 ， 经 理
9、 出 面 又 降 2%（ 打九 五 折 ） 为 还 价 ， 王 小 姐 要 求 打 九 折 为 讨 价 ， 经 理 没 同 意 后 又 提 议 再 次 降 低 2%为 还 价 ， 王 小 姐 最 后 要求 再 降 5%为 讨 价 ， 经 理 最 后 同 意 再 降 5%为 还 价 （ 让 步 ） 。2） 售 货 员 的 解 释 达 到 了 讲 清 商 品 、 价 格 条 件 ， 吸 引 顾 客 的 目 的 ， 但 在 介 绍 出 口 转 内 销 的 问 题 上 易被 对 方 抓 住 把 柄 ， 以 为 是 次 品 。 如 换 成 “这 是 可 供 出 口 的 产 品 ”的 说 法 ， 则 更
10、好 。 另 外 ， 过 早 把 经 理推 出 来 不 妥 ， 若 先 把 顾 客 的 要 求 遏 止 后 再 请 经 理 ， 即 可 省 2%的 让 步 。 若 先 不 讲 还 价 权 限 而 是 讲 还 价 原因 ， 更 能 遏 止 王 小 姐 的 讨 价 。3） 王 小 姐 对 商 品 与 人 的 评 论 并 重 ， 使 售 货 员 亲 近 自 己 ， 营 造 了 良 好 气 氛 ， 有 利 于 讨 价 ， 尤 其 在 经理 面 前 夸 售 货 员 ， 争 取 了 对 方 成 员 的 感 情 ， 加 强 了 讨 价 的 力 量 。 此 外 ， 先 从 价 格 优 惠 评 论 ； 再 评 商
11、 品 出口 转 内 销 的 品 质 差 异 ， 以 打 击 对 方 价 格 ， 显 得 有 理 ； 最 后 从 商 品 制 造 缺 陷 和 销 售 品 种 的 断 码 缺 陷 进 一 步批 评 对 手 。 这 三 个 层 次 的 评 论 ， 使 王 小 姐 获 得 了 三 次 讨 价 机 会 。 从 优 惠 角 度 讨 价 ， 要 到 了 3%的 折 扣 ；从 商 品 与 人 的 关 系 角 度 讨 价 ， 要 到 了 2%的 折 扣 ； 从 制 造 缺 陷 与 销 售 品 种 断 码 缺 陷 角 度 讨 价 ， 又 要 到 了5%的 折 扣 。 应 该 说 ， 在 伊 势 丹 商 厦 这 样
12、 的 高 端 商 场 能 拿 到 10%的 折 扣 ， 是 成 功 的 评 论 与 讨 价 的 结 果 。4） 经 理 的 权 限 不 仅 在 于 控 制 售 价 ， 更 在 于 控 制 商 厦 销 售 收 益 。 当 第 一 次 与 王 小 姐 谈 时 ， 他 欲 以 2%的让 步 结 束 谈 判 。 王 小 姐 作 最 后 成 交 的 检 查 ， 由 于 结 线 头 和 断 码 的 缺 陷 ， 经 理 陷 入 被 动 ， 面 对 王 小 姐 新 的要 求 ， 又 让 步 了 2%。 最 后 ， 在 王 小 姐 以 真 实 的 购 买 意 图 和 商 品 缺 陷 软 硬 兼 施 的 夹 攻
13、下 ， 为 了 成 交 ， 他对 王 小 姐 的 要 求 再 作 了 3%的 让 步 。 这 种 步 步 为 营 的 让 步 方 式 ， 实 质 上 正 是 为 了 捍 卫 商 厦 的 销 售 收 益 。第 8 章8.2 单元实践（略）第 9 章1、商务谈判战略与商务谈判策略是否相同？商务谈判战略和商务谈判策略是不相同的两个概念。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。2、如何理解“喊价要高、还价要低”的策略喊价要高：高报价给己方的要价规定了一个最高标准。报价一经抛出，一般来讲，己方就不能再提出更高
14、的要价了，对方也不会接受比此更高的价格。高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。高报价为磋商留有余地。在商务谈判过程的还价阶段，高报价是很有用的交易筹码。一般情况下高报价会获得较多的回报。采用这个策略，谈判人员一开始就能削弱对方的信心，同时还能乘机摸清对方的实力和立场。“还价要低”与“喊价要高”的道理是相同的，但立场是相反的。商务谈判的实践表明：倘若供方喊价较高，就容易以较高的价格成交；倘若需方出价较低，就易以较低的价格成交。需要指出的是，无论是供方还是需方报价不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价要能讲出道理，否则会阻碍谈判的顺利进行。3、如何理解商务谈判风险的含义、特征与类型？商
15、务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能性。在任何商务谈判中，谈判风险都是存在的。在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。一般来说，商务谈判的风险包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险等类4型。4、谈判对手的风险：（1）非法谈判手段：监视、窃取、暴力、贿赂（2）商务欺诈手段：合同欺诈、金融欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈5、我国商务谈判人员有哪些特点？他们在谈判中常常选择哪些策略？有何缺点？以某人的亲身经历或播放的影视节目，结合教材内容，回答我国商务谈判人员的特点、常常选
16、择的谈判策略，分析其缺点。6、如何制造僵局和化解僵局？重点突出僵局的制造或化解、报价和还价技巧。7、案例分析1）背景材料1995年，中外合资重庆某房地产开发有限公司从旧城改造指挥部购买了一栋旧楼，准备修建新大楼。由于地形、基础结构等的限制，新建的大楼只能在原设计基础上进行调整。这一设计或调整要出新意比较困难，为此，需要找名家设计。7月，该公司获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克博榭将到上海。为此，公司派副总经理丁静一行前往上海谈判。案例写明了谈判的过程和结果。2）分析方法首先，这一谈判过程涉及价格、时间、授权等因素，因此，需要分析丁静女士采用了哪些谈判策略？其次，分析有限制的权力和无限制的权力在商务
17、谈判中各有什么优缺点？再次，分析在这次谈判中，丁静女士的哪些权力会受到限制？最后，假设对方使用权力有限策略，如何应对？3）参考性结论（1）从案例提供的信息看，谈判涉及诸多因素，如时间、价格、权力等多方面。双方在谈判中运用了制造僵局策略、喊价要高策略、还价要低策略、时间策略等。（2）权力有限策略是指谈判人员在商务谈判中借助权力的有限性来削弱对方的议价能力，保证己方获得最大利益的一种谋略和技巧。谈判专家认为：受到限制的权力才是真正的权力。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。谈判人员“权力的有限性”有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；
18、二是谈判人员在参与谈判之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，借故说自己权力有限。上述谈判，就是丁静女士使用的借故法。实际上，在到上海谈判时，公司对她并未作任何权力的限制，一切由她全权做主。在商务谈判中，权力有限的方法为什么被谈判人员广泛利用呢?第一，在谈判中把权力作为限制的借口，可以拒绝对方的某些要求、提议，又不伤害对方面子，委婉巧妙地拒绝对方。第二，利用限制，可以争取更多的时间来考虑得与失，以便慎重决策。第三，利用权力限制，借与高层领导请示之机，更好地商讨处理问题的办法。第四，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。如果对方认为你的权力有限，直接与你的上级交涉
19、，就会遇到更大的压力，作更多的准备，甚至有些事情要从头开始，而且由于双方地位、身份的差距，处境更为不利。（3）谈 判 者 受 到 的 限 制 是 多 方 面 的 。 就 一 般 商 务 谈 判 来 说 ， 以 下 项 目 是 最 常 见 的 ： 金额的限制，如购买数额的限制、最高或最低价格的限制等等；条件的限制，如交货时间或地点的限制、付款方式的限制；程序和政策的限制，如程序批准的限制、交易范围的限制以及交易对象的限制；法律或保险的限制，如政府和组织的规章制度的限制、保险公司规定的限制；工程方面的限制，如工程完成时5间的限制、工程类型的限制；其他方面的限制，如让步幅度的限制、运输方式的限制等等
20、。应当注意的是，权力有限的策略不能滥用。过多使用这一策略，或选择运用的时机不好，会使对方怀疑你的身份和能力。如果他认为你不具有谈判中主要问题的决策权，就会失去与你谈判的兴趣与诚意。这样双方只会浪费时间，无法达成有效的协议。只有当谈判双方就某些问题进行协商，对方提出种种要求，我方企图让对方让步时，才采用权力有限的策略和技巧反击。（4）假如我们在谈判中碰到对手向我们运用权力有限的技巧，应该怎么办呢?第一，充分作好谈判前的准备工作，做到知彼知己。具体地说，就是要了解对方的详细情况，特别是对方的权限情况，以便心中有数，派权力相当的人员去与之谈判。对于那些权力极小、试图通过谈判了解情况的人，拒绝与之谈判
21、，以免浪费时间。第二，具体分析对方的权限。为了使用权力有限的策略，对方所称的权限中，有些可能是真实的，而有些可能是编造的。对于编造的权限，我们要及时给予揭露。第三，直接找有实权的人谈判。这样可以使谈判更有保障，不要因为你将面对的人代表了一种新的地位关系而必须作更多的准备就放弃这个机会。第四，对权力有限的人要作慎重的让步，因为极有可能使你的让步得不到回报，或者使你大的让步代价只换来无足轻重的安慰。第五，对方的最高权限不能满足自己的最低要求时，就中止谈判，待对方争取到更大的权限或改派更有权力的人来时，再进行谈判。第 10 章1、什么是消极的听和积极的听？专家认为“听”有两种形式，即积极的听与消极的
22、听。所谓积极的听，就是在交谈中与说话者密切呼应。所谓消极的听，就是指在一定的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。积极的听既有对语言信息的反馈，也有对非语言信息，即表情、姿势等的反馈。而消极的听则往往不是同时具有这种明显的姿势反馈和表情反馈。2、商务谈判中不适宜问对方的问题有哪些？商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以随意提问的。一般不应提出下列问题：第一，带有敌意的问题。第二，有关对方个人生活、工作方法的问题。第三，对方品质和信誉方面的问题。第四，故意表现自己而提问。一般说来，不适宜问的问题与当地文化习俗、禁忌、宗教等有关。3、商务谈判中行为语音有哪些作用？商务谈
23、判和社交活动中行为语言的作用主要有：（1）行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。 （2）在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪。（3）行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口头语言一致或相反的信息。 （4）行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。行为语言除了有积极的作用外，它还有一些弊端，表现在对行为语言的识别比行为语言的发出更困难。它要求接受信息的人对交际背景有一定的了解，否则，沟通就可能产生障碍。4、谈谈商务谈判备忘录与商务谈判记录的联系与区别。商务谈判备忘录是指用文字形式对每一次重要谈判的双方所达成的协议如实反
24、映的书面材料。它与商务谈判记录有区别：备忘录是就谈判中达成的协议，用文字形式表现出来；记录是对谈判中发言或重点发言内容的文字表现。备忘录要载明双方承担的权利和义务，不管双方谁起草，最终都要出示给对方，征得对方的同意并且签字方可生效；记录无需征得对方同意，即使重要人物的关键谈话以及承诺等内容的记录，也并非必须签字，但为避免事后麻烦，也可以要求当事者签字。签字后的记录，往往具备了备忘录的性质。备忘录虽不像合同那样具有法律效力，但经双方签字后，就成为双方认可并约束双方行为的凭据；记录就不具有这种效力。对小宗买卖活动，备忘录可起到协议或合同的作用；而记录则没有这种作用。商务谈判备忘录与记录又有一定的联
25、系：两者都作为签订大宗商品买卖合同的重6要依据；对期限较长的谈判，备忘录与记录都对下一轮谈判的重要议题和谈判内容的确定起着决定或参考作用；备忘录的形成要以每次谈判的记录为依据。5、说说交谈中常见的手势及其意义。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有：伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉。谈话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制、带有强制性，这会使人产生抵触情绪。食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这种手势表示教训、镇压，带有很大威胁性。 这种行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免。双手相握或不断玩弄手指，会使
26、对方感到你缺乏信心或拘谨。把拇指指向另一人，表示藐视和嘲弄。十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，手的摆放通常有三个位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有时这种手势表示敌对和紧张情绪。塔尖式手势，即把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信，若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以塔尖向上、女性则常以塔尖向下。背手常显示一种权威，但在一个人极度紧张、不安时，常常背手，以缓和这种紧张情绪，另外，如果背手伴以俯视踱步，则表示沉思。搓手，常表示人们对某事情结局的急切期待心理，在经济谈判中这种手势可以告诉对手或对手告诉你在期待着什么。双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态
27、度。在不同的文化背景中，相同的姿势可能具有不同的含义，引起不同的反应。这需要我们客观分析。6、如何理解个体空间的伸缩性？个体空间的范围是具有伸缩性的。不同的谈判人员所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间也会发生变化。 （1）现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明，不同文化背景或不同民族的谈判者其需要的个体空间不同。 （2）性格差异会导致对个体空间的要求不同。（3）谈判者的社会地位不同，也会表现出个体空间的差异。 （4）谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。 （5）在特定的场合下，人们对个体空间的需要会自然发生变化。7、单元实践【分析提示】1）谈判人员甲的不
28、足主要有：缺乏委婉，责备口吻，带有强制性；不该问一些不适宜问的问题。2）根据与客户的熟悉程度、交往时间的长短，选择特定的场景（如办公室、用餐、会议等） ，设计不同的问句。第 11 章1、礼仪和礼节的联系与区别及其在商务谈判中的重要作用是什么？礼仪和礼节是两个概念不同的词。礼节是做什么，礼仪是如何做以及如何优雅地做。比如，握手是许多国家商人见面的礼节，如何握手、采用什么样的方式握手、谁先伸手、如何用力等则属于礼仪。礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，都是对他人表示尊敬的方式与体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会
29、风尚。72、在商务谈判中名片有哪些作用？通常在以下三种情况下使用名片：一是在带商业性质的横向联系与交际中使用；二是在社交的礼节性拜访中使用；三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。交际性名片，用于社交场合中的相互了解，并在自我介绍或被介绍之后使用。拜访性名片，可用于下列情况：寄送礼物时，可将名片附在其中；赠送鲜花或花篮时，可将名片附在其上；在非正式的邀请中，可用名片代替请柬，并写清时间、地点及内容；拜访相识的人而未相遇，可以名片作为留贴，并附上适当的文字。感谢与祝贺性名片，可用于当朋友送来礼品或书信时，代作收条或谢贴；当朋友举行重要的庆典活动时，可寄送一张附上亲笔题写的祝语的卡片作为对朋友的
30、祝贺。如果收片人非单身，祝语应以夫妇俩人为对象。此外，寄送名片，还可以用于对朋友及其亲属的问候等。3、怎样才能做好迎送礼仪工作？迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。迎来送往是一种很常见的社会交往活动。（1）确定迎送规格。迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例。（2）掌握抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。（3）做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未启程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如
31、未联系好，或者对方系初到此地，可为其代预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。4、怎样才能做好会见礼仪工作？会见是商务谈判过程中的一项重要活动。在商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。（1）做好会见准备。确认参与谈判的人员的姓名、职务以及要求；双方人员的人数和身份，应大体相当。准备好会见室。做好迎接、引导客人等准备。（2）会见时的介绍礼仪。会见时，得体
32、正确的介绍礼仪十分重要。一般社交场合，在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：一是第三者作介绍；二是自我介绍。在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。（3）会见过程中应注意的问题。商务谈判活动中，会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快的话题，说一些相互问候的话，避免单方面冗长的叙述，更不可有意挑起争论。在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不可交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击的语言。在会见时可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备饮料。会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐
33、的车子远走之后，主人方可退回室内。5、必须握手的场合有哪些？人们在社交活动中，有些场合可以不握手，如相见双方之间有一些人障、物障时；或女士与男士相见，女士不愿意伸手时。但许多场合都不能忽视握手的礼节。在被介绍与人相识、双方互致问候的时候，应与对方握手致意，表示为相识而高兴。对 久 别 重 逢 的 友 人 或 多 日 未 见 的 同 学 ， 相 见 时 应 热 情 握 手 ， 以 示 问 候 、 关 切 和 感 到 高 兴 。8当对方获得新成绩、得到奖励或其他喜事时，应与之握手表示祝贺。领取奖品时，一定要与发奖者握手，以表示感谢对自己的鼓励。接受对方馈赠的礼品或祝词时，应与之握手表示感谢。当拜托
34、别人某事并准备告别时，应以握手表示感谢和恳切企盼之情。当别人为自己做了某件好事时，应握手致谢。在参加各种宴请（包括茶话会、招待会等）后告辞时，应和主人握手表示感谢。在拜访友人、同事或上司之后告辞时，应以握手表示再见之意。邀请客人参加活动，告别时，主人应与所有的客人一一握手，以表示感谢客人的光临给予支持之意。参加友人、同事或上下级的家属追悼会，离别时应和其主要的亲属握手，表示劝慰并节哀之意。握手的礼节在社交场合应用很广，除了在上述场合不应忽视与别人握手外，还应本着“礼貌待人、自然得体”的原则，进行灵活地掌握和运用，以显示自己的修养和对对方的尊重。6、称谓的基本原则有哪些？讲究礼节的第一要素是正确
35、、清楚地道出每个人的姓名和头衔。如果不注意，张冠李戴或称谓错误，不仅使对方不高兴，引起反感，而且还会危及谈判的顺利进行。所以，要重视称呼方面的礼节。不同国家、民族及其语言、风俗习惯不同，反映在称呼方面，也有不同的礼节。在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人则不能单独称“先生” ，而称“某先生” 。美国人随便，容易接近，很快就可直呼其名。对妇女，一般称夫人、女士、小姐，不了解其婚姻情况的女子可称其为女士。在日本，对妇女一般不称女士，而称“先生” 。美国、墨西哥、德国等国家，没有称“阁下”的习惯。在我国，德高望重的女士，有时也称“先生” 。例如，很多的人尊称全国人大副委员长、著名社会学家雷洁琼教
36、授为“先生” 。对年纪较大的人，习惯上不直呼其名，而应称“某先生” 、 “某公” 、 “某翁” 、“某老”等以示特别尊重。称呼的基本原则是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内，这样较礼貌、周到和得体。在商务场合，无论亲疏远近，都应该以职务相称。第 12 章1、国际商务谈判：在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到一定目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。2、国际商务谈判特征：国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性。3、谈判风格特点：对内共同性、对外独特性、成因的一致性4、主动伦理标准：谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。5、被动伦理标
37、准：受谈判对手言行影响而做出的相应反应的行为标准，也叫因果报应。6、做好国际商务谈判工作的基本要求有哪些？为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备；（3）正确认识并对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例；（5）善于运用国际商务谈判的基本原则；（6）具备良好的外语技能。7、我国商人在谈判中表现出来的主要风格有哪些？（1）谈判关系的建立中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”
38、 。 “关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个9重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下，应该借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。（2）决策程序决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多、差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此所需要承担的义务，便于执行谈判协议。（3）时间观念中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影
39、响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急噪妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。（4）沟通方式中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响， “面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话
40、题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。（5）对合同的态度传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增强。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签定的协议的履行。7、中西方商务谈判风格有何不同？（1）先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节” 。而西方商人如美国人则往往是“先谈细
41、节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。（2）重集体与重个体中西方在谈判中都既重集体又重个体，但西方人比较强调集体的权力，即“分权” ，而强调个体的责任；中国人比较强调集体的责任，而强调个体的权力，即“集权” 。（3）重立场与重利益中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别
42、敏感。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该10立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的自我变得与你的立场混为一体。你现在有了保住面子这项新利益把未来的行动与过去的立场联系起来也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。 ”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作
43、伙伴，会因此而分道扬镳，朋友从此会视同陌生人。西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。 “苦劳”在西方人眼睛里不可能被记入“功劳”簿上。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。11这就像我们身处喧嚣的闹市，却在渴望山清水秀的僻静之地。心若静，何处都是水云间，都是世
44、外桃源，都是僻静之所，心若浮躁，不管你居所何处，都难宁静。其实，很多人惧怕喧嚣，却又怕极了孤独，人实在是矛盾的载体。然而，人的最高境界，就是孤独。受得了孤独，忍得了寂寞，扛得住压力，才能成为生活的强者，才不会因为生活的暗礁而失去对美好事物的追求。常常喜欢静坐，没有人打扰，一个人，也有一个人的宿醉。面对这喧嚣尘世，安静下来的时光，才是最贴近心底的那一抹温柔，时光如水，静静流淌。即便独自矗立夜色，不说话，也很美。这恬淡时光，忘却白日的伤感，捡起平淡，将灵魂在宁静的夜色里放空。回头看看曾经走过的路，每一个脚印，都是丰富而厚重的，是对未来的希望，是对生活的虔诚。我们都是生活里的平凡之人，不管一天中多么
45、努力，多么辛苦，老天总是会给你时不时的开个玩笑，可能有些玩笑，来的有点猛，有点不知所措，但是又怎么样呢？你要知道，人的能力和智慧是无穷的。面对生活的暗礁，我们只能用坦然的心态去接受它，然后尽量去改变它，让它激起生命的浪花。即使改变不了，只要努力了，就不言后悔。有时候，难过了，想哭就哭出来，哭又不是罪，哭完了继续努力，总有一天，时间会告诉你，你的眼泪是不会白流的。没有苦难的人生，它一定是不完美的。生命里，没有一帆风顺，总有一些看不见的暗礁等着你，既然注定要撞上，那就努力寻找岸的方向。只要不放弃，一定有抵达岸边的希望，若选择放弃，那么岸依然是岸，死神只会离你越来越近。能和灾难抗衡，能珍惜生命的人，
46、那么他的人生一定不会太灰暗。只要你不放弃自己，生活就不会放弃你，成功的希望就会被实现。凡事成功的人，经历生活的暗礁，那是必然途径。生命路上的灾难和创伤，会让你更好的前进。行走尘世间，保持好心态，一切都有可能被改变，当别人在为你呐喊助威时，自己千万不要放弃，不要半途而废，前功尽弃。只要坚持，生命一定会被你改写。人生何其短，千万不要让过往和未来，羁绊住今天的心情，应该尊重生命，珍惜时光，活好每一天。林清玄说：“今天扫完今天的落叶，明天的树叶不会在今天掉下来，不要为明天烦恼，要努力地活在今天这一刻。”还有一句话叫，昨天的太阳晒不干今天的衣裳。假若有人问，你的一生有多长？请告诉他，只有三天，昨天，今天
47、和明天。在这三天的生命里，昨天我们已经浪费掉了，明天不一定属于你，那你的时间就只有今天，所以不珍惜今天的人，就不配拥有明天。12这就像我们身处喧嚣的闹市，却在渴望山清水秀的僻静之地。心若静，何处都是水云间，都是世外桃源，都是僻静之所，心若浮躁，不管你居所何处，都难宁静。其实，很多人惧怕喧嚣，却又怕极了孤独，人实在是矛盾的载体。然而，人的最高境界，就是孤独。受得了孤独，忍得了寂寞，扛得住压力，才能成为生活的强者，才不会因为生活的暗礁而失去对美好事物的追求。常常喜欢静坐，没有人打扰，一个人，也有一个人的宿醉。面对这喧嚣尘世，安静下来的时光，才是最贴近心底的那一抹温柔，时光如水，静静流淌。即便独自矗
48、立夜色，不说话，也很美。这恬淡时光，忘却白日的伤感，捡起平淡，将灵魂在宁静的夜色里放空。回头看看曾经走过的路，每一个脚印，都是丰富而厚重的，是对未来的希望，是对生活的虔诚。我们都是生活里的平凡之人，不管一天中多么努力，多么辛苦，老天总是会给你时不时的开个玩笑，可能有些玩笑，来的有点猛，有点不知所措，但是又怎么样呢？你要知道，人的能力和智慧是无穷的。面对生活的暗礁，我们只能用坦然的心态去接受它，然后尽量去改变它，让它激起生命的浪花。即使改变不了，只要努力了，就不言后悔。有时候，难过了，想哭就哭出来，哭又不是罪，哭完了继续努力，总有一天，时间会告诉你，你的眼泪是不会白流的。没有苦难的人生，它一定是
49、不完美的。13生命里，没有一帆风顺，总有一些看不见的暗礁等着你，既然注定要撞上，那就努力寻找岸的方向。只要不放弃，一定有抵达岸边的希望，若选择放弃，那么岸依然是岸，死神只会离你越来越近。能和灾难抗衡，能珍惜生命的人，那么他的人生一定不会太灰暗。只要你不放弃自己，生活就不会放弃你，成功的希望就会被实现。14凡事成功的人，经历生活的暗礁，那是必然途径。生命路上的灾难和创伤，会让你更好的前进。行走尘世间，保持好心态，一切都有可能被改变，当别人在为你呐喊助威时，自己千万不要放弃，不要半途而废，前功尽弃。只要坚持，生命一定会被你改写。人生何其短，千万不要让过往和未来，羁绊住今天的心情，应该尊重生命，珍惜时光，活好每一天。林清玄说：“今天扫完今天的落叶，明天的树叶不会在今天掉下来，不要为明天烦恼，要努力地活在今天这一刻。”还有一句话叫，昨天的太阳晒不干今天的衣裳。假若有人问，你的一生有多长？请告诉他，只有三天，昨天，今天和明天。在这三天的生命里，昨天我们已经浪费掉了，明天不一定属于你，那你的时间就只有今天，所以不珍惜今天的人，就不配拥有明天。
