1、,融合宽带营销,课程名称：融合宽带营销课程对象：集团客户经理主要矛盾：我省人均互联网普及率仅为32.8%，远低于全国平均水平45.8%，排名全国倒数第二；但2013年的网民规模增速达15.7%，排名全国第二，高于全国平均水平9.5% 。集团客户经理岗位调整较大，急需熟悉工作流程及销售能力。课程目标：通过现场演练、案例讲解等方式，带领学员一起学习融合宽带营销的流程和技巧，促使受训人员熟练掌握融合宽带营销流程。改变被动式营销现状，实现信息化收入的快速增。课程大纲： 1、融合宽带的基本知识 2、移动光宽带优势 3、融合宽带的营销策略 4、融合宽带传播策略 5、宽带业务受理流程,PPP表,融合宽带的营
2、销策略,融合宽带的基本知识,融合宽带营销,移动光宽带优势,融合宽带传播策略,宽带业务受理流程,融合宽带的基本知识,移动光宽带,融合宽带的基本知识,融合宽带的基本知识,宽带很重要,家庭市场潜力很大：我省家庭户数持续增加（2011年达到1361万户），家庭平均人口却在减少（2011年为3.4人），家庭小型化趋势不可避免，家庭市场潜力很大 宽带是拓展家庭市场的重要抓手,需求很旺盛,宽带是客户在互联网时代的刚性需求 我省宽带需求进入爆发期：我省人均互联网普及率仅为32.8%，远低于全国平均水平45.8%，排名全国倒数第二；但2013年的网民规模增速达15.7%，排名全国第二，高于全国平均水平9.5%,
3、时间很紧迫,市场竞争加剧： 2012年云南电信C网68%的客户来自宽带捆绑 战略转型迫切：全国6.18亿互联网用户，手机网民用户占81%，而56%手机网民通过WIFI方式上网，抢占家庭宽带转WIFI的市场是深化流量经营的迫切需要,融合宽带的基本知识,宽带品牌：中国移动光宽带； 带 宽：光纤接入区域可提供4M、6M、8M、10M、12M、20M 覆盖区域：目前全州覆盖近400个小区，网络覆盖目前正在不断扩大 办理流程：在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户，上网账号为手机号,农村 无线 宽带,农村 无线 宽带,移动 社区 宽带,覆盖区域：农村无线宽带覆盖区域，客户距离基站2公里以内，且对基站
4、可视， 因农村宽带为无线传输模式，是否可以安装需装机人员现场测试确认 带 宽：农村仅推广4M 办理流程：在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户，上网账号为手机号,农村 无线 宽带,宽带品牌：铁通宽带 覆盖区域：大理市主城区、凤仪、古城等、祥云、弥渡、宾川 带 宽：2M、4M、光改完成区域可推广10M 办理流程：铁通计费。如办理预存话费送包年卡活动为移动BOSS办理营销活动，赠送1张铁通包年卡，客户联系铁通进行续费（或营业员协助联系）,铁通 宽带,移动光宽带的优势,移动光宽带,移动光宽带的优势,从三个纬度进行移动光宽带优势提炼：,对抗竞争 相对电信的最大竞争优势，我们的相对优势是什么,自身优
5、势 移动光宽带自身最显著的优势在哪里,消费者需求 消费者可接受的利益点是什么,移动光宽带的优势,必须树立“移动光宽带”速度快的形象 打造高速优势，正面应对电信竞争，弱化电信优势,电信一直宣传“快”的优势，消费者也认可电信宽带的快； 速度是宽带用户都会考虑的一个因素，所以移动光宽带必须正面回复消费者； 移动宽带命名为“光宽带”，也暗含了快速的含义。,移动光宽带的优势,发挥挑战者的“价格成本” 优势，通过低价策略的社区营销覆盖有效人群；用户在对宽带的基本需求满足的条件下更加关注性价比。,深化实惠优势，打造移动光宽带的差异化优势之一,移动光宽带的优势,消费者在进行宽带消费的同时，并不喜欢赠送的移动业
6、务，认为是变相捆绑； 移动光宽带安装门槛低，无初装费，一个电话宽带到家； 移动光宽带和手机固话之间无捆绑，明明白白消费，自由消费。,必须体现“移动光宽带”自由便捷的优势 深化便捷优势，打造移动光宽带的差异化优势之二,移动光宽带的优势,对抗竞争 相对高速,自身优势 实惠,消费者需求 自由便捷,高速、实惠、便捷，是移动光宽带的差异化优势，他们能给客户增加什么样的利益呢？,移动光宽带的优势,10M宽带，速度更快，给您的上网冲浪增加激情； 超高性价比，实惠无限，给您的宽带消费增加惊喜； 自由便捷无捆绑，给您的宽带信息化消费带来轻松； 移动光宽带，以高性价比等优势为您的信息化生活加分，这是移动光宽带与竞
7、争对手的显著差异,将怎样影响我们的生活？,移动光宽带,衣 食 住 行 娱,融合宽带营销策略,3,宽带发展战略,近期目标,远期目标,集中资源精确选址、快速建设发展，达到成片覆盖能力， 挖抢电信成熟核心区域的宽带客户，形成局部区域的口碑， 达到竞争应对的目的。,我公司宽带网络和市场具备一定规模能力， 形成对电信宽带市场的竞争制衡能力， 并以家庭宽带为基础深化流量经营和“智慧家庭”的发展， 为后续开展家庭市场发展奠定基础。,宽带发展战略,营销,产品,渠道,IT支撑保障,使用感知保障,综合业务接入区建设,农村无线宽带建设,售后服务保障,社区有线宽带建设,宣传,客户关系中三个重点营销,对于不同阶段的用户
8、采用不同的营销手法是营销成功的关键！我们既要拿下用户，也要留下用户！倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！,根据客户需求的营销策略,只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户,新思路新方法讨论,共性分析：都有长时间的上网需求，最好有稳定的宽带。,需求分解：费用便宜、网络畅通、支持多人同步上网,破解竞争对手的营销策略,分析竞争对手优缺点 收集竞争对手的营销方案,传播策略,移动光宽带,4,传播策略,质的提升通过公关活动做好线上传播，结合落地宣传，提升宽带的知名度，让客户认知产品、了解产品、信任产品，为产品的长线营销打好坚实基础。,量的提升借助产品本身所带来的利益驱动，结合相关促销活动，
9、吸引目标客户群关注，拉动目标客户入网，实现市场增量。,一手抓质，一手抓量,传播目标,快速建立宽带业务的知名度和好感度，以自身的产品优势及服务的差异化赢得目标用户的认可。塑造宽带业务的品牌个性与主张，为宽带业务整体注入“极速、实惠、便捷”的形象通过宽带业务传播，在合作的小区中，完成即定入户率的目标。,推广思路,媒介宣传,多元化渠道营销,产品整合营销,活动促销,推广思路,利用原自有营业厅，社会渠道，充分利用终端服务商，推广宽带产品。提升社区经理的营销能力，逐步实现二次代理拓展。,通过集团驻点，小区宣传等前置营销，在产品目标市场开展点对点推广，渗透竞争对手市场，抢占宽带份额。,通过公关活动，利用媒体
10、资源传播，强化业务宣传，通过户外，小区，楼宇等公告传播，借此打造品牌影响力，提升产品知名度。,与有线宽带协同并进，融合互补。通过融合产品整合，实现优势互补，解决部分区域无管线和综合布线问题。提高公司业务收入。,整合传播策略,内部培训,广告,直销行销,网站,管理,虚拟代言,公关,渠道,品牌联盟,促销,终端,营业厅,终端渠道,业务DM,数据库,用户管理,业务促销,捆绑促销,塑造一个虚拟明星,电视,杂志,户外,电台,网络,启动仪式,联盟促销,联盟传播,联盟公关,品牌培训,传播培训,促销培训,DM直邮,E-MAIL平台,SMS-平台,在线问答,电影网站,打造品牌文化平台,丰富的促销,宽带业务受理流程,
11、移动光宽带,5,宽带业务受理流程,宽带业务受理流程,注：1、因大理市、祥云、弥渡、宾川同时有铁通宽带和移动社区宽带，请各分公司务必做好培训，区分网络资源覆盖情况，做好宽带的推广工作。 2、不同的营销活动办理路径有差异，请严格区分，因铁通包年卡的活动公司需按照系统办理量结算给铁通相应的费用，请各分公司务必做好前台的培训。,客户经理可以做什么？,移动光宽带,客户经理工作执行,以集团为突破口，收集集团客户需求，针对集团单位宿舍或集资房从集团突破协调，报全业务运营中心进行建设,客户需求收集 物业协调突破,针对已覆盖小区可从集团单位进行营销，争取发展营销推荐.,宽带营销推荐,针对已办理宽带的集团客户做好宽带续签及保有工作,宽带续签,宽带市场,虽然竞争对手在宽带市场驰骋多年，但在光纤宽带市场，特别是光纤入户、宽带提速上与我公司处于同一起跑线。所以我们要坚定信心、转变思路：,保 守,被 动,消极应对,积 极,主 动,正面迎击,感谢聆听！,
