1、怎 样 销 售 这 批 珠 宝 ？ 位 于 美 国 加 州 的 一 家 珠 宝 店 专 门 经 营 由 印 第 安 人 手 工 制 成的 珠 宝 首 饰 。 几 个 月 前 ， 珠 宝 店 进 了 一 批 由 珍 珠 质 宝 石 和 白 银 制 成 的 手镯 、 耳 环 和 项 链 。 该 宝 石 同 商 店 以 往 销 售 的 绿 松 石 宝 石 不 同 ，它 的 颜 色 更 鲜 艳 ， 价 格 也 更 低 。 很 多 消 费 者 还 不 了 解 它 。 对 他们 来 说 ， 珍 珠 质 宝 石 是 一 种 新 的 品 种 。 经 理 希 拉 十 分 欣 赏 这 些造 型 独 特 、 款 式
2、 新 颖 的 珠 宝 ， 她 认 为 这 个 新 品 种 将 会 引 起 顾 客的 兴 趣 ， 形 成 购 买 热 潮 。 她 以 合 理 的 价 格 购 进 了 这 批 首 饰 ， 为了 让 顾 客 感 觉 物 超 所 值 ， 她 在 考 虑 进 货 成 本 和 平 均 利 润 的 基 础上 ， 为 这 些 商 品 确 定 了 销 售 价 格 。 一 个 月 过 去 了 ， 商 品 的 销 售 情 况 令 人 失 望 。 希 拉 决 定 尝 试运 用 她 本 人 熟 知 的 几 种 营 销 策 略 。 比 如 ， 希 拉 把 这 些 珠 宝 装 入玻 璃 展 示 箱 ， 摆 放 在 店 铺
3、入 口 醒 目 的 地 方 。 但 是 ， 陈 列 位 置 的变 化 并 没 有 使 销 售 情 况 好 转 。 在 一 周 一 次 的 见 面 会 上 ， 希 拉 向 销 售 人 员 详 细 介 绍 了 这 批 珠 宝的 特 性 ， 下 发 了 书 面 材 料 ， 以 便 他 们 能 更 详 尽 、 更 准 确 地 将 信息 传 递 给 顾 客 。 希 拉 要 求 销 售 员 花 更 多 的 精 力 来 推 销 这 个 产 品系 列 。 不 幸 的 是 ， 这 个 方 法 也 失 败 了 。 希 拉 对 助 手 说 ， “看 来顾 客 是 不 接 受 珍 珠 质 宝 石 。 ”希 拉 准 备
4、 另 外 选 购 商 品 了 。 在 去外 地 采 购 前 ， 希 拉 决 定 减 少 商 品 库 存 ， 她 向 下 属 发 出 把 商 品 半价 出 售 的 指 令 后 就 匆 忙 起 程 了 。 然 而 ， 降 价 也 没 有 奏 效 。 一 周 后 ， 希 拉 从 外 地 回 来 。 店 主 贝 克 尔 对 她 说 ： “将 那 批 珠宝 的 价 格 在 原 价 基 础 上 提 高 两 倍 再 进 行 销 售 。 ”希 拉 很 疑 惑 ，“现 价 都 卖 不 掉 ， 提 高 两 倍 会 卖 得 出 去 吗 ？ ”回 答 下 列 问 题 ： (1)希 拉 对 这 批 珠 宝 采 取 了
5、哪 些 营 销 策 略 ？ 销 售 失 败 的 关 键 原 因是 什 么 ？ (2)结 合 案 例 ， 说 明 影 响 定 价 的 主 要 因 素 、 基 本 定 价 策 略 。 1)希拉对这批珠宝采取的营销策略：在产品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。 销售失败的关键原因：定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。 2)企业定价必须考虑许多因素。这些因素既有内部的，也有外部的。影响定价的内部因素包括企业营销目标、成本和组织。外部因素包括市场和需求的性质、竞争及其他环境因素（经济、经销商、政府等）。在影响价格决策的因素中，成本决定了价格的底线，消费者对产品价值的看法决定了最高价。 定价策略：新产品定价策略、折扣定价、心理定价、地区定价、调价等。
