1、络安数据IDC业务2013市场营销策略提案市场部 2013年1月20日,分析国内外的IDC行业现状，回顾2012年络安数的发展状况，列举出问题，根据公司2013年的IDC业务计划方向，将络安数据的业务模块进行重新定位，逐一解决问题，并核定市场投入预算，概述2013年的行销计划。,提案概要,第一部分 行业状况,中国IDC业务发展现状,1.国内IDC业务服务提供商状况目前国内做IDC业务的企业主要有三类： A、电信运营商：中国电信、中国联通，中国移动； B、互联网服务商：安畅、众生、网域网、有孚、世纪互联、数讯 GDS C、其他服务商：cdn服务商：网宿、蓝讯,在互联网服务商这一类型的IDC服务提
2、供商中，上海目前最大的经营者是万国数据和数讯等，第二阶梯的是：安畅，有孚，地面通、科技网、众生、世纪互联、网域网。 金融行业选择GDS，支付行业选择了数讯机房托管。,中国IDC厂商纵览：基础电信运营商,中国IDC厂商分析：,基础电信运营商 他们着重在全国性的IDC网络的构建，着重于电信资源的提供。民营IDC公司 1.由于技术的进步，使得他们中的不少基础设施达到了电信级标准，处于领先的IDC厂商已经没有了多大的区别。 2.竞争开始集中在所提供的服务上。为此，各自都提出了相应的概念，目的就是突出自己，让市场、让用户认同自己，从而赢得市场。但是，目前的这些概念大多还是有趋同的势头，市场上已经出现标新
3、立异的公司。如网宿cdn带动idc。有孚自建机房，GDS围上证交易所机房做文章，数讯提供一站式解决方案。,中国IDC厂商纵览：络安数据VS世纪互联,中国IDC业务发展现状,2.国内IDC业务存在的问题A.服务内容单一，国内IDC业务有待完善； B.市场发展不平衡，IDC业务面临高风险。客户主要集中在商业网站,中小企业信息化应用程度较低,许多企业不知道IDC业务是什么意思。上海电信直销客户中90%是大家熟知的知名互联网企业。大蛋糕已经被分割。 世纪互联网的近500个客户中，也主要是新兴的创业公司，其中包括：电子商务公司、风险投资兴建的网站和企业投资兴建的行业网站。,中国IDC业务发展现状,3.行
4、业用户信息化建设状况及其对托管市场的影响1.我国大型企业的基础网络建设状况良好（央企）； 2.这些网络主要用于企业内部的管理和信息交流； 3.拥有外部网的企业主要是游戏网络公司、视频、医疗、教育、金融和物流部门，这些行业已建立了一定程度的电子商务网络平台； 4.大型门户网站、搜索网站企业的网络，目前有一定规模，还有金融行业的电子商务话，传统企业往电商行业转型。整个电子商务平台大力发展推动了诸多产业连效应。 5.3G互联网时代，物联网时代的大跃进还是idc行业一个产业的革命。,IDC市场发展的主要驱动因素,1.廉价和广泛的Internet通信网络； 2.企业对外包服务的接受度日益增长； 3.电子
5、商务的迅速增长； 4.通信技术（LAN、Call Center、IP电话）的渗透； 5.预封装软件（ASP）的趋势； 6.3G互联网时代的革命pad应用，room系统，app应用。在大中型企业中，IDC服务领域是企业合作的工具。目前国内许多公司是水平化组织，有几个利润和费用中心，不同的部门通常自己负责安装和支付通信应用系统，因而IDC能为不同部门提供可靠的、量身定制的、费用最小的解决方案。,我国IDC业务发展趋势,1.带宽不再是瓶颈，网络资源将走向商品化与市场化； 2.竞争核心是服务品质(多样性、系统性、延展性）； 3.IDC领域将形成品牌效益； 4.将出现新价格及产品模式（云，3G-4G）；
6、 5.IDC将向应用发展；专线接入用户希望sas服务，虚拟主机用户希望整机租用服务； 6.存储服务供应商(ssp)与应用服务供应商(ASP)整合；,IDC用户研究,IDC 用户研究：* 36.25%的企业在遇到问题时, 选择等待.* 28.64%的企业选择自己想办法解决.* 25.38%找服务商帮助.* 4.52% 认为无所谓.* 5.21%选择其他方式*,IDC用户研究,客户选择IDC的原因优先次序：*51.92%企业首选IDC的可靠性；*36.05%企业首选服务品质*8.17%企业首选资费；*3.84%企业首选业务种类。*根据图灵资讯公司对208家企业的调查分析,企业类别 ICP 跨国公司
7、 国有大企业 政府机构 小计 调查企业数 80 83 40 5 208 服务品质 30 25 19 1 75 资费 5 7 4 1 17 业务种类 4 2 2 0 8 可靠性 41 49 15 3 108,IDC用户研究,目前用户使用虚拟主机与主机托管的情况:考察项目 ICP 跨国公司 国有大企业 政府机构 小计 虚拟 主机 虚拟 主机 虚拟 主机 虚拟 主机 虚拟 主机主机 托管 主机 托管 主机 托管 主机 托管 主机 托管 Web服务器 9 75 44 9 29 16 5 3 87 108 E-mail服务器 18 67 47 18 31 5 5 0 101 86 防火墙 4 56 16
8、 4 6 35 3 3 29 118 其他 2 44 1 3 0 5 0 0 4 59,IDC用户研究,分析与说明：（1）一类用户选择使用虚拟主机业务，另一类用户主要选择托管业务，少量用户选择管理增值服务；（2）主机托管的用户依次排序为ICP、国有大企业、跨国企业、国有企业、政府机构。（3）从调查情况分析大部分ICP类用户已经基本资源外包，主机托管主要在上海电信；跨国公司的主机大部分托管在国外（如美国等地），此类客户国内主机托管和出租市场发展潜力比较大；国内大企业基本上都有自己的通信系统和计算机网络系统，对主机托管等资源外包业务比较感兴趣。（4）ICP类企业目前的主要需求是价格便宜的国际通信带
9、宽和海外镜像站；跨国企业的需求的热点是主机租赁业务；国内企业需求的重点是主机托管业务。,IDC用户研究,第二部分 络安数据IDC业务及品牌定位,1、经营回顾 2011年3月之前：通过电信信网走部分idc托管业务代（渠道返点 ） ； 2011年3月-12月： 金桥联通数据中心成立（独立经营区域管理） 2012年1月： 金桥数据中心个性化服务延伸（防火墙，僵尸木马，信息内容 ） ； 2013年 2、经营实现情况 收款金额：？ 签约金额： ？ 客户数量： 机器数量： ？ 客户分布：？ 3、营销策略回顾 新闻发布会： 广告宣传： 促销：免费试用,络安数IDC业务2012年12月前业务回顾,络安数据中心
10、面临的市场问题,1. 没有明确市场定位和方向，没有明确的IDC业务的服务理念？ 2.向市场传递的品牌概念不清晰，且无足够行业品牌影响力，非行业代表与意见领袖； 3. 对高端用户而言缺乏品牌地位，对低端用户而言缺乏广泛影响力，市场推广少，美誉度不高，比较保守； 4.市场推广上，缺少成功案例的衬托； 5.如何让络安数据中心的品牌影响力从上海扩展到北京和广州？ 6.如何让企业用户认知络安数据不仅是面向安全服务，更是能为企业提供强大的互联网数据中心整合建设解决方案的服务商？ 7.如何让企业用户理解络安数据的现期业务定位与价值？ 8.如何降低顾客流失率？,回到原点：IDC的优势,1.能显著节省成本，在数
11、据中心里，大量的设施、运作费用甚至高昂的人工费用都被均摊，入驻企业承担的成本将大大低于自建机房、接入线路、维持运转等成本； 2.为企业进入互联网降低门槛，网站系统外包使企业触网的初期投入大大降低； 3.个性化应用解决方案能使企业专注于核心业务。,网络连接服务(拨号、DSL、VPN、专线、CABLE、无线）,基础共用设施：Data Center 与骨干 24x7 全年无休、安控、网络传输、网络管理、带宽、存储装置、内容传输服务(CDN),主机托管服务 专区/专用架构、基础设施管理,应用系统平台基础设施 （増值代管服务）服务器提供/操作系统管理/系统应用,网站、电子商务网站设计与构建,信息内容生产
12、、管理、更新客户接单处理与交货处理,网站持续管理强化与扩张应用系统更新、客户服务,IDC托管服务产业价值链,2013年络安数据业务定位,利用络安数据三个方向业务整合，向企业提供全面的企业网络化规划、建设与运营服务,针对不同垂直行业规划运作流程，建立客户驱动的互联网全能构建运营服务商 。2013年业务定位：提供水平整合网络应用服务的垂直化数据中心。主要有：娱乐、金融、教育、信息、商旅、房地产等。,2013年络安数业务定位,如何重新定位“络安数据”品牌,与竞争者有所区隔涵盖目前整体的服务考虑未来的服务范畴符合消费者的需求反映品牌的核心价值,解决问题的核心,扩大 服务城市,品牌形象 重新定位,改变行
13、业 用户认知,重新定位 利用整合传播 加强推广力度 扩大推广城市,如何成为中国IDC行业标准？换个步伐前进，建立中国数据中心的新秩序,IDC业务传播策略,给予企业的利益,网络推广营销策略 页面策略、产品策略、价格策略 促销策略和渠道策略以及客服在 线服务策略,互联网营销帮助企业传播品牌,客户口碑传播专业值得信赖帮助客户实现需要的价值说到做到有能力面对未来,IDC业务传播媒介计划对象,针对行业目标观众，影响目标观众，使他们将络安数据港作为企业网络建设的第一选择，而不是针对目前非络安用户的网民，企图转换他们 络安在现有的政府单位已有绝大部分偏好度 互联网作为高被选择服务，用户的稳定性相对较高 中国
14、网民以每半年90%的高速度增长，市场潜力巨大 影响和吸引潜在目标观众比转换非络安用户具有更高的投资回报率 当然增加新增用户的忠诚度的培养也是十分重要的任务，因此网站应当有更好的忠诚度培养计划管理人 年龄：21一50岁，从事计算机和IT行业工作，CEO、CTO、engineer,络安数据互联网营销策略,成功的网络营销也不在于营销方法数量使用之多，而在于你更熟悉更擅长于哪一种。选择你最善长的营销方法，你才有可能获得最佳的营销效果。每一种营销方法，都有其成功案例可以列举，如果你想获得成功，就得对下面的营销方法进行深入地研究并且善于运用它们,1搜索竞价 2网站广告banner、flash广告推广，网站
15、内容更新 3软文宣传 4网站SEO 5网络视频 6广告博客宣传 7论坛推广 8.B2B平台 ， 9Email营销口碑宣传 ， 10友情链接 11其它方法 12此外，还有即时聊天工具宣传、病毒木马传播、空间互动营销等。,络安数据互联网营销,络安数据网站的基本分析,由上图可知，我司在百度上的收录0，网络上的信息并不是很多。缺乏了大量信息作为支撑，很多潜在客户难以了解到贵司的信息。 从反链信息查询也可以验证，我司在网络外部信息建设上还是没有做到位的。这样在信息网络时代，信息量的多少，以及品牌知名度的大小影响到潜在客户方便找到以及了解我司，并可能成为您的客户。,络安数据互联网营销,据最新报告：百度占6
16、5.27%,谷歌下降到5.1%，反而是360搜索异军突起！因此，信息量的多与少，直接影响到公司被知道和被了解咨询的关键所在。 所以我们所执行的所有信息发布都将针对的是百度的喜好。,络安数据中心互联网推广,适合“络安数据”的推广方式 1、微博推广：提高流量快！很快！非常快。联想都在用！你有什么理由不用？半天传播至上万人的力量。 （微博的传播速度更快，传播的人更多，时效性更强。直接产生流量或者是业务量。） 2、论坛发帖推广：增加外链，提高流量，提升排名。适合各种各样的撒网式推广，300万推手的质量保证。 （论坛发贴，关键是为了让更多人看到，变相的宣传自己的服务信息。） 3、QQ群推广：精准营销，提
17、高交易量。适合各种服务行业的推广，最简单的工具做有效率的事。 （此方式快速有效，来向我们自己的客户发布我们推广信息，及时的向他们传达我们的各种推广信息。） 4、分类网站发帖：把您要推广的信息发布到互联网所有分类信息网站的一些指定城市频道或者特定行业频道，您的目标客户就会在这些分类信息网站上面找到您发布的信息，从而联系您达成交易。 5、邮件代发：作为比较常用方式，也是众多各行各业，众多大众快消品促销活动比较认可的方式 6、找一家网络推广公司做以上的事情,络安数据互联网营销,网络推广方式组织架构的完善,1.Markting部门的成立（指定营销计划和监督效果） 2网页设计更新专员一名（网站更新） 3
18、公司在线客服2名（客户问答、公司形象维护） 4产品经理1名（软文撰写、产品更新） 5.运营总监1名（贯彻公司总体计划、落实工作监督、安排各部门和人员沟通）,络安数据中心互联网营销,市场部门人员要素,1指定针对络安适合的互联网营销实施方案 2联系各大媒体、搜索引擎商，广告联盟、站长网、idc专业门户网站测评网站 3维系各大竞争对手关系、协调舆情工作 4监督市场推广力度和投放效果，及时调整策略 5安排客服、网站设计人员日常工作 6协调公司内部各部门产品和运营状况。,络安数据互联网营销推广,网页设计专员,1.处理网站banner，和flash更新 2.百度等搜索引擎后台统计数据制作 3.最好一个月互
19、联网推广主要数据比对交于市场部专员 4按时完成计划任务，广告投放,络安数据互联网营销,客服专员 1熟悉idc总体业务和公司企业文化 2每日做网站新闻内容更新（素材来源idc行业网站，或者产品经理提供） 3在线回答客户问题 4电话销售 5软文发布（要求每日100处更新，媒体选择市场核实） 6完成指标考核,络安数据互联网营销,产品经理 1针对idc产品做透彻分析，扬长避短。 2提供软文素材 3提供公司最新动态 4产品深度了解，已经行业应用分析 5idc产品应用行业案例整理，以及方案ppt,第三部分 络安数据整合传播策略,服务行业的营销组成,营销组合：产品、价格 、促销、地点、人、过程、顾客服务的提
20、供市场力量：顾客购买行为、购买习惯、市场规模和购买能力行业行为零售商、中间商和其他销售渠道构成成员的动力、结构、实践和态度竞争对手竞争性质 行业结构政府和管制控制着营销及竞争活动匹配过程：匹配过程就是确保营销组合和内部政策适应市场力量的战略和管理过程。营销计划的关键是认清可控与不可控因素。服务市场在快速发展，外部力量也剧烈地变动，需要经常准备调整。,2013年络安数据的市场传播分析,A,B,C,D,E,地位,消费习惯,做事习惯,活动半径,目光,市场传播分析,传播受重集中的潜在客户权利人是：公司的CEO、CTO或ENGIEER（公司的最高层之一）人物分析： A：地位男性为主，继承大量遗产，出身显
21、赫的达官贵人或具有非凡职业能力的中产阶级，高薪和大量财产；32岁到55岁之间，事业成功者，具有较高的社会地位，对于互联网有比较多的使用，属于上上阶层和上下阶层。 B：消费习惯上上阶层：主要消费：珠宝、古玩、住宅、度假用品、汽车上下阶层：主要消费：住宅、教育（深造）、汽车 C、做事习惯上上阶层：保守上下阶层：积极,市场传播分析,专业媒体,特殊媒体,户外媒体,网络媒体,IDC业务整合传播方案,公关,广告,活动,促销,络安IDC,目标传播对象：商业用户（网站、行业网站、中、大型企业）、政府部门地域： 上海、北京 传播目的：树立行业地位、建立专业形象,IDC业务整合传播方案,IDC业务整合传播方案做计划表。,IDC业务整合传播方案,第四部分 媒介投放计划,IDC业务传播媒介计划对象,目标观众的媒介接触渠道,户外,报纸/杂志/互联网/直邮,户外,报纸/杂志/电视/互联网/直邮,节假日目标观众还会接触到更多的媒介 电影、海报、店内灯箱、,IDC业务传播形式,谢 谢,
