1、市场部工作思路及建议,苗爱荣 二零一零年十一月,一小区的常规打法及不同之处,家属院与商品房相同的炒作点：一前期调研：地址，公交线路，户数，楼栋数量，单元数量，户型，面积，户型设计的初步了解，交钥匙时间，物业，售楼，开发商，同行关注状况，周边店面及租金，广告位。二入驻与不入驻的决定 三入驻后的常规炒作：广告位的选定，户型，设计，预算，施工工艺及材料的详细了解及宣传同行的情况（签单数，广告投入状况，业务员的配备）物业的合作：宣传位置的选定，业主手册，礼品发放，电梯，墙体广告业主中中层领导或有影响力人员的电话和宣传切入（利用领导的威信和号召力）集体开工仪式的造势效果后期的工地营销与客户的介绍,二家属
2、院与商品房的不同之处：,一家属院客户都认识，可以从一个客户入手带动多家客户二家属院的作息时间大致相同，而且有装修时间的限制三家属院的户型比较单一，客户多注重预算四商品房的业主有部分在外地，对于去小区看房的时间不固定,三关于电话营销,前期如何邀约到更多客户报纸（周五上报纸效果好）短信告知社区网站，业主论坛等活动告知市场邀约老客户,四电话营销的优点,成本低，见效快，更容易接触到有钱人。可以做前期工作。当小区交钥匙时我们已经有准备开工的工地！抢先一步，占领客户的第一印象，最好在交钥匙当天能做开工仪式造成轰动效果,五电话营销的方法：,1.所有的方法都是重复的，想到就去做，不一定顺利，但要用真诚和热情感
3、染客户2.邀约客户：让客户来客户会有什么样的收获？客户会得到什么？在这样的基础上邀约客户3.电话营销是给有准备的人做的，（户型，设计，材料，工艺客户情况）4.打电话要用头脑来感染客户，（组织自己的语言，注意自己的语速-主持人的语速）5.打电话要有恒心，坚持到最后，不要轻易放弃6.可以考虑就邀约一个户型的业主：打电话就说，我们只做了你们这一个户型，你们来看看是不是适合你们的需求。,六电话常用话术及分析,您好，我是欧派铂金装饰公司的商务专员XX，听朋友说：您在XX小区有一套房子您现在还没定装修吧。今天我打电话的原因是：我们公司正在搞优惠活动：零利润征集样板房。我能耽误您两分钟吗？,七客户说：我想看
4、一下你们公司出好的效果图。,是这样的，其实每家的家庭情况，个人爱好，都不一样。就是出好的图纸，您也只是参考一下。,八客户说：向我们家装修下来，会用多少钱？,我们公司是单价报价，您做的东西越多，总价就越高。相同的户型，基础装修这一块儿有三万五万的，也有十多万的，就看您做东西多少了。设计师会根据您的要求出详细的一份报价。,九电话中注意事项：,1.在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2.在打电话前深呼吸几次，可使自己的 心 平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太
5、久时，喝一些温开水，可以松弛声带。,十如果你的客户这样说，你会如何回答：,我现在没时间我不感兴趣给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了你们的价格比别的品牌贵你们的服务不好,十一怎样回答客户的异议,1、您的业务看来一定很多，那您看我明天下午3：00再给您打电话吧？2、我理解你现在还不感兴趣，听了我的介绍你肯定会很感兴趣。3、好的，我先短信给您，您看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的地方和不清楚的地方我再和您沟通一下，您觉得怎们样？4、我理解您是想花尽可能少的钱得到更好的服务，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呀？5、我理解，您是不是在服务方面有过不愉快的经历？您也知道，哪
6、个品牌都不可能作到没有一点问题，但是我们一直在努力的提高自己，您看我们得过XXX奖，所以你不必在为服务有什么担心了？您提到得这个问题太好了，我会马上反映给公司。,十二异议处理方法和技巧,1、对（是的），我完全同意您的看法！2、对（是的），我明白您的意思！3、对（是的），我了解您的感受！4、对（是的），一看您就是很有品味的人！5、对（是的），一听您就是对细节要求很严格的人！6、对（是的），一听您就是对色彩搭配要求很严格的人！7、对（是的），我一听就知道您对家装是很专业的！8、对（是的），您说的这一点确实很关键！,十三客户抗拒的本质：,1、拒绝是客户习惯性的反射；2、大多数人面对推销总是抱着排斥与
7、防御的心理；3、拒绝背后往往隐藏着较大的商机；4、大多数的拒绝都是假性的，一次不等于每次；5、通过拒绝可以了解客户真正的想法；6、对拒绝进行处理是导入成交的最好时机。,十四电话手稿一,先生/女士，您好，您现在方便接电话吧？我是欧派铂金装饰公司，应郑州市家装协会的邀请，我们欧派装饰公司，在周六举办一个家装知识讲座，主要内容是如何选择合适自己的家装风格，如何合理制定预算，现场还有我们的设计专家就我们关心和常遇到的问题解疑作答。包括听众互动和抽奖（每一个出席的还有一个小礼物赠送），会场只能容纳100人，您看你是一个人来还是和家人一起来？,十五电话手稿二,先生/女士，您好我是欧派铂金装饰公司的*，我们
8、受装饰协会及大河报的委托，做一次关于消费者如何正确选择低碳环保的家装材料的讲座，以便您在选择家装材料的时候更安全更环保，保护您和您家人的健康，现场还有我们的设计师、专家和您做精彩的互动和抽奖（每一个出席的还有一个小礼物赠送），会场只能容纳100人，您看你是一个人来还是和家人一起来？能来几个人？我好提前给您预留座位和礼品。,十六十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好”好习惯三：微笑着说话好习惯四：请给对方更多的选择好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方好习惯七：让客户知道你在干什么好习惯八：信守对通话方所做出的承诺
9、好习惯九：不小心切断了电话，应立即回拨电话好习惯十：等对方挂断后再挂电话,十七话术语 提示,：“听朋友讲”你会立即变成客户的朋友：“你在*小区有一套房子”而不是“买了一套房子”：“我们在*小区的户型设计，施工工艺准备的很完善，你们小区的客户有好多已经报名了看您到时候能来几个人？”,十八短信配合：,一推出公司的名称，优惠活动，电话二交钥匙期间配合恭喜类的短信三您好，我们欧派铂金公司在全国推出的铂金工程在*小区*栋楼已经开工，欢迎您和您的家人前去参观四您好，我们公司同事可能给您打过电话，我们在你们小区的工地已经开工，欢迎您去参观，不管您找了那家公司，您一定去看看(看卖点)，你们小区好多业主都已经来
10、看过,十九心得,二手名单练挨骂，练心理素质做业务从抗拒开始营销就是造势，品牌就是讲故事，品牌会因讲故事而生动，从城市文化建立企业文化把擅长的东西做到极致把必须要做的事情做到极致,二十关于家装课堂,一组织小区活动在交房前2到3个月为宜，年后三月三的活动在年前就开始筹备二关于条幅和会议名称：品美酒，谈生活-家居文化名流品酒会罗马假日-香槟酒会茶吧，咖啡厅-赠送“咖啡壶”代表高品位生活元素的，优美的环境消除了客户的戒备心理欧派铂金装饰公司入驻郑州-新闻发布会,二十一家装课堂应注意的多个细节,1.电话再次确定客户是否来时，充分发挥对客户的尊重，熟悉公司周边标志性建筑。无论您是开车来还是坐车来?2.会议
11、室的布置：客户要带走的资料或礼品上要有公司的标志。甚至提供的饮用水上，也要有公司制作精美的标志3.户型设计设计师竞争评审方案，不再是应付和草率4.材料，工艺的展示。与其它公司不一样的地方，让业务员熟记于心5.家装在您身边，每个月集中轰炸几点6.促销方案：来就送 定金送 签单送,二十二关于当天的家装课堂：,统一着装，统一胸卡，统一口径和语言1.市场部流水线的接待，注意语言，肢体语言，分工要明确2.前台接待两个或三个，负责签到，引荐座位。注意语言和肢体语言3.设计师坐中间闪两边的座位，客户从前排到后排安排座位4.课件的详细准备5.在施工地：不同阶段在施工地的准备，具体到小区，楼栋，单元，工长电话6
12、.关于工地要做到“知己知彼，百战不殆”（充分了解同行的报价，同行的施工，同行的材料）,二十三关于材料商的配合，打破常规的思路拒绝装饰公司以前的做法。,1.找汽车时尚元素，丰田宝马车的晚宴合作，搭顺风车2.找欧凯龙家居产业或欧派家居自己的产业3.后期窗帘布艺家居配饰的合作4.材料商的友情出演抑或隆重推出,二十四特别细节提示：,1.如果是8月8日组织活动，应该在允许的情况下8月7日甚至8月6日摆放上指示牌或临街彩虹门，起到广告宣传作用2.家装课堂切忌不要以没有过完节为借口往后推，失去最佳时机，速度要快，要抢占先机，单量多了15万的保守值，保证每个业务员明年30005000的收入3.“各部门的配合”不要是一句空话,
