1、特贩人员培训课程,流通群 王耀琦,【费用管理】 根据年度预算目标制定费用预算费用控管与分配与效益评估【销售分析】透过业绩分析了解销售趋势（商圈消费习惯，单品销售与渠道机会）【现场演练】,课程方向,【费用管理目录】 1.ka经理的角色与能力2.年度预算的编制原则与费用管理3.相关经营指标说明4.实际操作,一.KA经理的角色扮演与能力角色扮演资源保障者。问题解决者。 专业提供者。 资讯的援助者。 沟通的促进者。 公司与特贩系统的合作平台提升者,一.资源保障者:包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源 所以要获取卖场的支持和配合，首先必须有能力为其
2、提供相应的资源保障,二.问题解决者人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题， KA经理的存在就是为了解决问题的！ 合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。1.态度：对问题的态度是积极的，主动的，正面的，2.结论：KA卖场的回报也是相应的,三.专业提供者产品专家和技术顾问 专业包含行业动态的了解，竞争对手的分析， 卖场操作和管理例子：会为卖场采购分析方便面的销售趋势，市场格局、新品知识，不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，加上控管方便面的库存也能提出建议，（上存上进本存）*1.5,精品资料网（http:/）,四.资讯的援助者卖场的需求资讯包括各类销售数据、行业动态、 竞争
3、者形势等等 公司可提供给卖场谈判资讯的业绩回顾:1.系统别的月/门店/品类/规格的产品进/销/存的动态资料2.全国KA卖场的进货、销售排名对比制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响,五.沟通的促进者Ka经理接触的卖场为实际操作人员和执行者，是中游的主导者面对重大问题或进行重要联盟关系缔结，主角为各自的上司甚至是老板创造沟通的良好时机与环境。氛围恰当，可促进销售的亲密伙伴关系,KA经理的具备六大能力1.沟通能力。2.协调能力。 3.谈判能力。4.分析能力。5.规划能力。6. 管理能力。,二.年度目标编定与费用控管07年省销售公司通路销售状况对比表：,精品资料网（http:/）
4、,【现况分析】现况1：06年vs07年特贩费用投入部分，全国体系合约外费用下降1-2，现况2：就投入产出比而言，对省销售公司在费用投入上，KA不易产生效益现况3：除全国体系部分由特贩业务自行掌控。区域性的特贩体系，随省销售总经理的控制，已经逐步移转经销商经营掌握不易,【为何要经营现代化通路】1.品牌与消费者直接沟通2.门店产生单点效益极大化；商圈效益（点线面）流行效益 弱势经营区域造就局部优势效益造街效益 （样板街）闪亮效益,【年度预算的编列原则】以往模式：由各体系别的想法考虑年度预算编列方向：由体系单店，体系整体到总特贩费用合同内外费用总成本的考虑结果：1.每年费用率越来越高2.投入金额与效
5、益无法配比3.合同的订定时间越拖越久,【如何编制年度预算以及控制费用】,1.站在客户的立场以及公司的销售目标具体描述,2.业绩增长点因素分析,精品资料网（http:/）,3.预计投入资源,细项展开客户立场的考量1.客户的需求：以购物者为中心，全面发展更大、更有利润、更高效、更健康的零售生意2.合作原则: 互利, 合作,共赢3.投资方向：是否真正有利于零售生意健康增长,公司立场可接受的条款，如何增加效益,如何控制费用：从计划到行动；,掌握客户的行事历,掌握客户的快讯,精品资料网（http:/）,年度促销规划月计划表,年度促销规划季计划表,年度行销规划表季（年）度计划表,业绩/费用控制追踪表（1）
6、销售分析,业绩/费用控制追踪表（2）营运分析,精品资料网（http:/）,业绩/费用控制追踪表（3）系统门店分析,客户关系KPI维系与客户的关系以及创造双赢机会,财务指标KPI,营运指标KPI,各类指标说明（客户关系类）采购及KA主管会议：由KA主管来决定会议的频率。采购、KA主管及通路行销会议：本地团队决定促销会议的频率或解决分销商的问题。供应链（物流配送）回顾：*客户和供货商分销团队一起回顾供货链的绩效：KA主管决定会议频率。采购总监会议：市场部在*和商务部经理，客户供货发展部/销售经理。本地团队决定会议频率。（参考）双方高层会议：客户高阶对全国特贩主管的会议，相关团队决定会议频率。（参考
7、）,精品资料网（http:/）,各类指标说明（经营指标）订单满足率:数据来自后勤部门提供库存天数：数据来源于*客户POS数据高峰时段缺断货率：购物高峰期，供货商的主打单品的上架率。,客户费用管理与执行状况,结论：年度目標與年度費用,各体系年度目标计算占比各体系年度费用合约内，合约外年度目标供货价减去年度费用赚还是赔今年要重点加强哪些体系今年重點品牌展示 形象堆还是一般地堆,活动费用控制特贩活动目标及效益分析 范例竟品美食节活动 1.对象：量贩店 2.档期时间一个半月 3.业绩目标1.25亿 4.生动化陈列600万元（70%陈列，30%制作） 5.美食节买赠赠品费用240万元 6.消费赠品场次4
8、000场。,精品资料网（http:/）,效益评估,【销售分析】课程目的：1.透过销售报表的数据分析掌控销售的趋势2.数据分析，不只能由公司资讯系统报表中分析，竟品的数据收集，更要透过客户端的POS的系统数据，得到验证的数据3.现代化卖场的选址，已代表了商圈的概念，而商圈内的消费行为代表该个商圈的流行趋势4.透过销售数据深掘当区的销售趋势，并且配合合理的促销活动，不但能达到销售目标，也能与消费者进行密切的互动,【销售分析】 销售分析的方向：1.透过分析了解商圈以及消费者趋势2.透过分析掌握单品销售3.透过分析发现卖场销售机会4.透过分析规划费用投入以及产生卖场效益极大化5.透过分析提升与客户关系
9、,业绩分析 （1）,包装别产品业绩分析茶,单位:箱,业绩占比是指:各包装别产品占茶+果汁+综饮整体业绩的占比份额。,业绩分析（2）,包装别产品业绩分析果汁,单位:箱,业绩占比是指:各包装别产品占茶+果汁+综饮整体业绩的占比份额。,精品资料网（http:/）,业绩分析（3）,包装别产品业绩分析,单位:箱,业绩占比是指:各包装别产品占茶+果汁+综饮整体业绩的占比份额。,业绩分析 (4),单品业绩分析（以茶为例）,单位:箱,【分析说明】：1.综合分析：范例：好又多华师大店；消费对象为学生，以及附近生活区家属进货品项：此一单店进货品项与包装别产品，分别为茶类饮料与大包装别产品与TP产品较为突出；TP的
10、茶类销售趋势特别高大包装产品对于生活区的需求量，是消费趋势从综合数据来看，冰红茶的TP包产品是销售亮点，大包装产品可以期待即饮包装产品，在此一单店的销售机会不大从综饮的角度，雅哈系列的产品，销售机会大；代表学生对于此产品在统一的全产品中的接受力较高；咖啡，奶茶的产品是相对有发展机会,2.商圈分析：范例a：家乐福古北店1.古北店所在位置，距离虹桥机场较近，为早期移居 上海的外国人聚集的范围，特色是消费能力强， 接受新产品的意愿更高，因附近缺乏地铁等共通 交通工具，且附近房价与租金相对较高，因此消费 者都是以出租车，私有车辆代步2.消费趋势：国外产品较多，产品多样化，消费者采 购的产品品项多，消费
11、金额高，且为高度竞争区；范例b：北京双井店双井店位于北京城东南方向，原为工厂聚集地，因工厂迁移后，成为住宅区域，因此双井店的位置变成为附近商圈的中心地位，,精品资料网（http:/）,商圈门店的经营策略1.学校商圈:产品选择：新产品，性价比高的产品（如大包装）， 流行性产品消费者特性：少量多样，分享态度，接受新鲜事导入产品：大包装产品，咖啡等例如：上海好又多华师大店2.社区商圈：产品选择：普遍性高的产品，家庭需求性高，性价比高的产品消费者特性：价格敏感，喜欢性价比高的特性，多量少样，采买频次较高导入产品：综合包的产品，单箱销售的产品,业绩分析（5）-单店分析,【单店分析】1.从业绩分析（5），单店的绩效占系统整体比例， 绩效越好的单店特性：单店位置较佳竞争态势不明显公司给于策略性的支持（价格，产品的配合.)单店的主管经营理念比较优越2.资源如何投入各单店占比，找最强的店跟最强店比第二名店额外加码、面销、试吃,【结论】1.透过年度预算的编订过程，除了完成业绩目标外，更能了解客户的需求；2.从日常的业务追踪，除了完成目标外，也随时与客户保持一定的关系；3.费用的管控除了是以年度的规划为准外，所规划的相关活动，如何核算绩效，将是管控的重点4.销售分析是身为主管制定策略的重要能力5.从分析中，将会回放销售过程中的合理性，以及更加掌握市场的机会,精品资料网（http:/）,
