1、第 1 页 共 5 页市 场 营 销 计 划本 计 划 包 含 四 个 方 面 ：一 、 产 品 的 定 位 、 市 场 的 选 择 ；二 、 制 定 计 划 ；三 、 选 择 客 户 及 日 常 管 理 ；四 、 业 务 人 员 的 管 理由 于 对 公 司 的 经 营 情 况 不 是 非 常 了 解 ， 现 就 市 场 的 一 般 情 况 进 行 探 讨 ：一 、 产 品 的 定 位 、 市 场 的 选 择 ： 产 品 的 定 位 ： 近 年 来 ， 人 民 的 生 活 水 平 逐 年 上 升 ， 对 食 品 的 消 费 也逐 渐 归 于 理 性 ， 对 食 品 的 消 费 也 不 仅 仅
2、 局 限 于 满 足 填 饱 肚 皮 ， 更 多 的 是追 求 安 全 、 健 康 。 政 府 各 级 部 门 也 强 化 了 食 品 安 全 的 各 项 检 查 。 因 此 ，做 健 康 、 安 全 的 食 品 成 为 食 品 行 业 的 趋 势 ， 有 雄 心 、 有 实 力 的 企 业则 在 此 基 础 上 进 行 品 牌 的 规 划 ， 力 争 几 年 内 做 成 知 名 品 牌 。 本 人 希望 我 们 的 产 品 定 位 是 在 中 、 高 端 ， 只 有 定 位 在 中 、 高 端 才 能 有 充 足的 利 润 去 进 行 品 牌 的 规 划 ， 才 能 在 激 烈 的 市 场
3、竞 争 中 依 靠 良 好 的 品 质 立于 不 败 之 地 。 市 场 的 选 择 ：一 级 市 场 10 个 ： 北 京 、 上 海 、 天 津 、 沈 阳 、 西 安 、 成 都 、 武 汉 、 广州 、 深 圳 （ 市 区 ）二 级 市 场 28 个 ： 除 一 级 市 场 外 的 21 个 省 会 及 大 连 、 青 岛 、 苏 州 、常 州 、 无 锡 、 宁 波 、 厦 门 （ 市 区 ）三 级 市 场 259 个 ： 除 一 、 二 级 城 市 以 外 的 所 有 地 级 市 （ 不 含 其 郊 县 ）四 级 市 场 1867 个 ： 上 述 城 市 市 辖 区 以 外 的 所
4、 有 县 级 市 、 县本 人 认 为 近 一 两 年 来 应 选 择 一 、 二 级 市 场 进 行 产 品 的 集 中 推 广 ， 毕 竟这 些 城 市 商 业 比 较 发 达 、 规 范 ， 消 费 观 念 较 为 先 进 ， 且 具 有 相 当 的 购 买第 2 页 共 5 页力 ， 消 费 者 很 集 中 适 合 进 行 大 兵 团 作 战 。二 、 制 定 销 售 计 划1、 销 售 计 划 的 基 本 思 想 与 目 标 ：首 先 必 须 确 定 以 增 长 率 为 基 调 的 销 售 管 理 主 旋 律 ， 以 四 大 关 键 考 核指 标 推 动 业 务 的 运 作 （ 考
5、评 周 期 以 月 为 单 位 ） ： 销 售 额 ： 按 地 区 、 客 户 、 渠 道 细 分 ， 比 较 月 度 达 成 （ 增 减 ） 情况 ； 客 户 开 发 达 成 率 ： 包 括 客 户 的 数 量 和 质 量 两 方 面 ； 渠 道 覆 盖 率 ： 定 义 主 渠 道 类 型 ， 确 定 各 渠 道 销 售 产 品 规 格 、 品种 、 价 格 及 铺 货 率 指 标 ； 渠 道 生 动 化 ： 从 位 置 、 排 面 、 品 项 、 POP、 货 品 丰 满 度 等 项目 确 定 相 应 标 准 指 标 ；2、 销 售 计 划 五 步 骤 ： 月 度 市 场 占 有 率 （
6、或 销 售 额 ） 增 长 的 目 标 、 具 体 措 施 与 方 法 ；这 是 对 月 度 销 售 目 标 的 分 解 ， 必 须 明 确 由 什 么 地 区 、 什 么 经 销 商 、通 过 什 么 方 法 来 实 现 销 售 目 标 空 白 市 场 的 目 标 、 计 划 、 时 间 及 促 销 具 体 方 案 （ 方 法 、 费 用 、分 摊 比 例 ） ； 渠 道 开 发 的 目 标 、 计 划 、 时 间 及 促 销 具 体 方 案 （ 方 法 、 费 用 、分 摊 比 例 ） ；对 具 体 进 行 促 销 活 动 的 渠 道 进 行 详 细 阐 述 。 销 售 回 款 目 标 及
7、 分 解 、 落 实 时 间 ；综 合 前 三 部 分 内 容 ， 制 定 回 款 计 划 表 ， 落 实 到 各 区 域 经 理 、 主 管 ，并 且 制 定 过 程 监 控 方 法 ， 甚 至 设 立 奖 罚 措 施 。 制 定 要 货 计 划 、 新 品 上 市 计 划 ；三 、 选 择 客 户 及 日 常 管 理终 端 经 销 商 的 特 征 ：1、 自 有 业 务 队 伍 ： 由 于 终 端 需 要 较 高 的 人 员 服 务 频 次 ， 因 此 经 销第 3 页 共 5 页商 的 自 有 业 务 队 伍 要 成 为 考 察 终 端 经 销 商 的 主 要 标 准 ， 那 些 采取
8、夫 妻 （ 或 亲 戚 ） 型 或 大 量 使 用 厂 家 提 供 业 务 人 员 的 经 销 商 要慎 重 选 择 ， 因 为 他 们 往 往 对 厂 家 的 人 员 支 持 提 出 更 高 要 求 。 毕竟 ， 在 现 在 的 商 业 环 境 下 ， 依 靠 厂 家 建 立 业 务 队 伍 的 经 销 商 往往 不 具 备 独 立 推 广 新 品 牌 的 核 心 能 力 ；2、 自 有 配 送 车 辆 ： 自 有 配 送 车 辆 市 考 察 经 销 商 的 第 二 项 核 心 指 标 ，自 有 车 辆 的 数 量 不 仅 反 映 经 销 商 生 意 的 真 实 状 况 ， 同 时 也 是
9、经销 商 服 务 质 量 的 保 障 ； 那 些 自 有 车 辆 很 少 但 声 称 销 售 额 很 大 的经 销 商 生 意 稳 定 性 往 往 很 差 ， 这 样 的 经 销 商 在 资 金 或 管 理 上通 常 有 严 重 依 赖 厂 家 的 倾 向 ；3、 办 公 环 境 ： 包 括 场 地 面 积 、 内 部 组 织 部 门 、 员 工 上 下 班 的 规 律性 、 会 议 的 频 率 等 ， 这 些 也 是 考 察 经 销 商 的 重 要 标 准 ， 通 常 终端 经 销 商 都 需 要 现 对 稳 定 的 作 息 时 间 ， 那 些 办 公 场 所 虽 然 豪 华但 比 较 清
10、静 （ 通 常 只 有 财 务 人 员 ） 的 经 销 商 要 仔 细 考 察 其 具 体情 况 ；4、 经 销 商 本 人 的 进 取 心 ： 老 板 是 否 有 发 展 的 强 烈 愿 望 ；5、 产 品 结 构 是 否 需 要 我 们 的 产 品 进 行 补 充 ；按 照 以 上 标 准 将 符 合 标 准 的 客 户 发 展 成 为 VIP 客 户 ， 由 大 区 经 理或 办 事 处 经 理 共 同 帮 助 其 建 立 我 产 品 的 专 营 体 系 ； 现 有 经 销 商 不 符 合 我们 的 标 准 及 空 白 地 区 ， 按 照 次 标 准 进 行 开 发 。经 销 商 日 常
11、 管 理 ：各 办 事 处 人 员 必 须 通 过 对 市 场 渠 道 进 行 深 入 分 析 让 经 销 商 看 到 市 场 销量 的 来 源 及 数 量 ， 从 而 建 立 销 量 预 期 ， 在 根 据 其 铺 货 能 力 、 人 员 配 置 、车 辆 安 排 、 网 罗 状 况 、 客 户 数 量 及 分 布 制 定 铺 货 时 间 表 ， 充 分 调 动 经 销商 的 积 极 性 ， 并 让 其 业 务 人 员 按 照 事 先 规 划 方 案 执 行 。必 须 清 醒 的 认 识 到 ： 在 经 销 商 渠 道 模 式 下 ， 决 定 市 场 进 入 速 度 及 质 量的 核 心 是
12、 经 销 商 的 执 行 力 。 这 就 要 求 我 们 的 业 务 人 员 必 须 具 备 超 强 的 规第 4 页 共 5 页划 能 力 ， 能 够 在 非 监 控 状 态 下 让 经 销 商 的 业 务 系 统 按 照 我 们 的 规 划 运 转 。 下 面 是 渠 道 终 端 销 量 测 算 表 ， 它 将 给 经 销 商 树 立 明 确 的 市 场 目标 ， 从 而 充 分 调 动 经 销 商 的 资 源 。渠 道 终 端 销 量 测 算 表渠道类型网点总数网点单点铺货量（元）预计本期铺货达成终端数量预计网点总销量（元）销量价差经销商利润总铺货费用（元）厂家承担费用（元）经销商承担费
13、用（元）KAABCD批发合计通 过 上 表 可 以 准 确 地 算 出 经 销 商 现 在 和 未 来 可 获 得 的 销 售 利 润 ， 从 而和 经 销 商 达 成 市 场 运 作 目 标 观 点 上 的 一 致 ， 这 就 是 “利 润 的 故 事 ”。 订 单 管 理 。 通 过 订 单 掌 握 经 销 商 的 生 意 。销 售 人 员 务 必 对 第 一 张 订 单 进 行 认 真 规 划 ， 核 心 要 点 是 ： 不 要 全 部 产品 等 比 例 数 量 ， 一 定 突 出 铺 货 重 点 产 品 或 规 格 ； 订 单 频 率 ： 从 物 流 成 本角 度 来 看 ， 必 须
14、要 求 经 销 商 按 照 公 司 物 流 成 本 最 小 ， 发 货 速 度 最 快 的 标准 额 度 下 定 单 ； 建 立 经 销 商 专 营 系 统从 无 到 有 帮 助 经 销 商 建 立 我 产 品 专 营 系 统 ： （ 待 详 细 展 开 ）培 训 经 销 商 业 务 人 员 。四 、 业 务 人 员 的 管 理 ：第 5 页 共 5 页1、 各 区 域 办 事 处 管 理 手 册 。 在 制 度 上 进 行 规 划 ， 强 调 公 司 的 纪律 ， 建 立 从 各 大 区 经 理 到 区 域 业 务 员 、 促 销 员 的 各 种 管 理手 册 ；2、 建 立 完 善 的 竞 争 激 励 机 制 。 （ 待 详 细 展 开 ）
