1、*天宇二手车公司商业计划书姓名：I目录第一部分 执行概要 .1一、公司及商业模式 .11、赢利模式 .12、发展前景 .1二、市场与营销 .21、总原则 .42、评估方法一 .4三、主要挑战 .4四、融资与财务 .7第二部分 公司简介 .8一、公司名称 .8二、法律结构 .8三、成立背景 .8四、发展规划 .8五、公司文化 .9六、知识产权 .9七、团队介绍 .9第三部分 服务打造 10一、服务理念 10二、服务流程 10II三、服务特色 12第四部分 市场分析 13一、市场前景分析 13二、客户分析 15三、竞争对手分析 201、买家放心。 212、卖家省心。 21第五部分 营销策略 24一
2、、营销目标及开拓计划 24二、销售策略 241、销售就是提供优质服务 242、销售就是在为客户创造价值的同时实现“双赢” 24三、营销管理 241、客户管理 252、员工管理 253、信息管理 25第六部分 运营计划 26一、资料库构建 26二、业务运营 26第七部分 公司组织结构及管理 29一、公司组织及管理 291、组织结构 29III2、各部门职能 29二、人才招聘计划 29第八部分 融资需求及使用 30一、 融资需求及使用 .30二、 融资渠道 .30三、 股权分配 .30第九部分 财务分析 31一、 财务预测 .31二、 营业收入及税金估算 .311、营业收入 312、税金估算 32
3、三、 不确定性分析 .32第十部分 风险分析 33第十一部分 收获与退出 .34一、首次公开发行（IPO） .34二、企业兼并与收购（M&A） .35三、出售（Ts） 35四、回购（Bb） 36第十二部分 时间表和里程碑 38一、汽车市场营销方式混乱落后 38二、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机 38三、二手车从业人员素养亟待提升 381第一部分 执行概要一、公司及商业模式*市天宇二手车有限责任有限公司是由*学院在校学生联合上海联迈科技信息技术有限公司（投资方），拟创办的有限责任公司，主营业务为二手车（二手车评估、交易、置换）；售后服务（汽车保养、维修、汽车之友活动中心）；国家政策允许
4、的与二手车交易相关业务服务。致力于让大众通过我们搭建的平台购买适合自己的二手车，不用花冤枉钱，也能买得到好车。1、赢利模式公司利润来自对于汽车交易综合服务、售后、汽车之友活动。2、发展前景汽车进入家庭、汽车消费的平民化已是指日可待，汽车消费市场有着不可估量的潜力。有必要也有可能建设现代、大型、多功能的二手车交易市场。本项目市场定位准确、功能多样且合理、颇具特色，迎合了厂商和消费者的需求，很有竞争力。*市二手车交易市场建成后，将全面整合*及其周边县市的二手车交易市场，并对该市场实现专业化、规模化经营，逐步将*市二手车交易市场培育成为*市乃至福建地区具有较强影响力和辐射力的现代专业化二手车交易市场
5、。通过努力，*市二手车交易市场将逐步发展成为适应全市乃至福建经纪发展的二手车交易中心和信息中心，成为具有全国重要行业地位的机动车贸易服务中心，促进区域经纪的发展产生较大的影2响力和带动力。项目实施后具有良好的经纪效益和社会效益，项目的建设是必要的、经技术、经济、市场等方面论证，项目是可行的。二、市场与营销首先看热点，09 年到去年的 10 月份中国的汽车连续两年保持35-45%的增长，美国 09 年是负 21%。目前可以看出从销量上看，中国的汽车业已经和美国拉开了距离，中国的汽车的销量已经成为世界的第一大市场。再看它的市场里面的占比，按照国家统计局的统计，今天前十个月，限额以上企业商品零售额达
6、到了 4.6 万亿元，限额以上企业汽车商品的零售额 1.3 万亿元，占到了 28%。再看看汽车消费增长，去年前十个月汽车、摩托车下乡的产品将近 900 万辆，其中汽车是 232 万辆，摩托车是 666 万辆，如果按照每个月的平均数量上看，它已经分别是去年的 1.4 倍和 1.6 倍，应当说进展相当迅速。再看汽车的二手市场和以旧换新的进展情况，去年前十个月二手车交易量已经突破了 400 万辆，以旧换新的数量突破了 34 万辆，中央发放的补贴资金已经达到 47 亿，拉动新出消费 380 亿，这个数量总额并不多，但是它跟去年同期相比却增长了9 倍。3汽车以旧换新不仅是拉动消费、拉动国内市场，汽车以旧
7、换新还起到节约资源、保护环境、节约能源、增加就业等一系列的节能减排和促进循环经济发展的作用。再看自主品牌，前十个月，我们自主品牌的 3 乘用车已经突破了 500 万辆，增速超过了 45%，占比也提高了 1.18 个百分点。美国的占 10%，欧洲德国的占 15%，基本是这个占比，应当说这几年国内的品牌汽车增速在不断的扩大，它的占比也不断的提高。再看进出口。去年前十个月，我们的汽车进口突破了 60 万辆，增速翻了一番，出口也达到了 40 万辆，增速也在 75%，无论是进口和出口都保持一种告诉增长。但是变化的是去年的进口增速连续两年超过了出口，而且在汽车产品上对外贸易是逆差的，由于美元贬值，人民币汇
8、率在升值，可能更加有利于汽车进口企业，更加不利于出口企业，但是去年出口还是保持一个很好的速度。汽车消费对国民经济的贡献很大，以去年为例，汽车几项税收，消费税、增值税、购置税几项税收加一起已经超过了两千多亿元，汽车直接从业人员已经突破了 300 万人，如果要加上上游、下游相关的行业，它的总的就业人数已经突破了 3 千万，会占到全国城镇就业人数总数十分之一还要强一些，这是汽车消费对国民经济的发展的贡献，而且也谈到了去年以来汽车消费具备的一些特点。汽车产业它带动上下游的功能，这里有那么一组数据，汽车产值每增加一元，它会对上游原材料、设备制造等产业带动 0.65 元的增值，对下游产业带动更多，带动了交
9、通、销售、保险、维修，会4带动 2.63 元，也就是 1 元的产值会带动上下游的发展。二手车评估方法本公司拥有经验丰富的评估团队，参照市场通行法则，结合我们公司的实际情况，现总结二手车评估方法如下：1、总原则二手车的定价基础是现行市场新车的销售价格。新车的行驶费用少，随时间和行驶里程的增加，停驶周期延长，费用加大，表现在价格上就应该拉开一定差距，不能以年限为唯一标准而一刀切。另外，到报废年限终了时还有一定的使用价值-残值。2、评估方法一可将新车使用 10 年报废视为 100 分，把 15%作为不折旧的固定部分为残值，其余 85%为浮动折旧值。可分为三个阶段：3 年-4 年-3 年来折旧，折旧率
10、分别为 11%、10%和 9%。前三年每年折 11%，总折 27%。然后加残值，构成了折旧值，计算为：评估价=市场现行新车售价 X15%(不动残值)+85%（浮动值）X(分阶段折旧率)+评估值三、主要挑战分析完汽车发展的形势，我们也要看汽车发展会带来什么问题？汽车发展对消费有好处，对改善生活有好处，报废汽车、二手车对节约能源有好处，但是汽车快速发展也带来一些问题或者是巨大的压力，我们主要总结这么几个方面：一个是汽车排放，也就是污染方面的压力；第二个是由于汽车保有量的增大带来交通拥堵的压力；5第三是各国汽车品牌一起涌向中国，给自主品牌核心竞争力带来了压力；还有二手车市场、拆解目前还跟不上，这都是
11、给汽车发展带来一些问题，我们可以逐个分析。根据环保局对汽车尾气排放做出的分析。目前机动车的排放已经占到可吸入颗粒物排放总量的 23%，它仅次于扬尘和工业污染，扬尘和工业污染都占 30%。随着治沙、绿化，扬尘的比例在下降，随着工业节能减排这个也在得到有效控制。机动车的排放在不断发展。人们作出这样的分析，一辆黄标车等于近 20 辆新车的排放，一辆黄标车它比新车要多耗油 30%。以北京为例，去年北京新增汽车52 万辆，以每天近两千辆、每周一万多辆的速度在发展，预计去年北京汽车新增辆可能会突破 70 万辆，北京的汽车保有量会接近 500万辆，现在是 460 万辆，我们在座这些同志到北京去感到一个问题，
12、塞车，特别是长安街、二环、三环乃至四环，作为一般的城市塞车只是个工作效率的问题，作为一个首都它的塞车还有一些其他问题，比如北京经常有一些重大的活动，北京有一些国事活动，有一些外国的总体、元首、政要，这种状况跟首都不太适应。我想北京市已经把这个问题纳入了它的重要的议事日程，无非是三个方面，一个方面就是说如何加强北京交通能力的建设，比如发展公共交通、地铁、轻轨、出租汽车、停车场、停车位有关建设方面的能力建设需要增加投入。第二个如何改进首都交通管理水平，在交通方面、管理方面做些文章，比如说信号灯，比如说交通规则。第三个方面不排除对汽车发展、汽车消费采取一些政策措施，我想这些问题已经6列入了北京市议事
13、日程。还有能源问题，按照刚才的分析，十年以后中国的汽车保有量肯定会突破 3 亿辆，这么多的汽车，3 亿辆的汽车按照现在的标准一年需要消耗汽油将近 5 亿吨，5 亿吨汽油需要 7 亿吨的原油提炼，而目前我们国家年产石油只有 2 亿吨，也就是说光汽车一项就有三分之二的石油需要进口，真是这样的话，可能目前的石油价格不是 80 美元一桶，当然这是按照现在的标准，如果我们在汽车混合动力、节能减排方面、电动车等节能汽车方面做些技术革新，可能情况会有些改变。再看二手车。二手车目前交易量最大的仍然是美国，目前美国每年的二手车交易量突破了 4 千万辆，其中有一半是通过经销商来销售的。早日本也有 800 万辆二手
14、车交易量，80%是通过品牌置换和拍卖进行交易的。中国怎么样？中国去年突破 400 万辆，但 90%是直接交易完成的。通过品牌的交易不足十分之一，通过拍卖还不足1%，中国二手车市场发展目前应当是相当滞后的。新车增长的速度到一定时候，二手车的问题自然而然排上日程了。解决二手车市场的问题，从国家的层面考虑有这么几个考虑，第一放宽产权登记制度，目前二手车交易是由卖家到买家，我们在座的经销商帮组办理手续，这个受一定限制。如果是二手车经销商也可以登记，可以把二手车经销商作为一个蓄水池，作为一个过度，这样的话对汽车交易带来方便。还有增值税收方面的问题，限制大部分是包税的，如果把二手车的增值税做些调整、做些优
15、惠，这样对二手车市场交易是有好处的。还有二手车市场要有一个升级改造7的问题，目前我们国家二手车市场不少，但是真正达到发达国家那种水平，比如说品牌、拍卖、置换等等这些问题，还有信息化的问题，这些要发展起来，另外需要建立一个公共的信息平台，也就是说我倒网上可以获得交易信息，而不是必须到市场。四、融资与财务公司初期的融资需求为 200 万元，其中 50 万自筹，50 万贷款，100 万融资获取，资金主要用于在*市建设二手车市场，开展销售业务、维修业务、售后服务、汽车之友活动。融资方式为机构投资、风险融资和自有资金融资。风险资本预计在第四年开始退出，主要退出方式为回购风险股份或股票上市。股份的 1%用
16、于自有资金融资，其融资人自由支配股份允许自由买卖。机构投资持有股份，允许继承，但不允许买卖。持有股份者，每年年底分红。现如今我国的二手车市场正是飞速发展的阶段，抓住机遇的我们必定会成功，公司会在每个人共同的努力下越走越远。8第二部分 公司简介一、公司名称天宇二手车有限责任公司。二、法律结构有限责任公司。三、成立背景现今的汽车市场正处在一个蓬勃向上的发展势头，汽车已经成为每个家庭的标配。有很多人想买一辆属于自己的车，却没有足够的资金，于是二手车成为了很多人不错的选择。二手车市场也逐渐庞大起来。目前我国二手车市场还存在很多问题，卖车的人被中介肆意砍价，买车的人被肆意要价，以至于有的坏车被重新包装伪
17、装成好车并以高价卖出，其中高额利润使二手车市场出现很多风险，很多人想买不敢买，很多人想卖不敢卖。而我们成立天宇二手车有限责任公司的目的在于：为消费者提供一个更加便捷、放心、优惠的一个二手车买卖平台，同时还有二手车评估、汽车维修、保养等一系列全方面服务。为顾客打造一个可靠的、便宜的二手车市场与平台。四、发展规划2020 年：在福建有 50 个二手车交易中心，在福建地区打响知名度，树立优质、高性价比的二手车平台的形象。2021 年：在南方拥有 300 个二手车交易中心，并建立网站，推出天宇二手车 APP，增加用户以及留下更多老顾客92022 年2023 年：在北方拥有 300 个二手车交易中心，同
18、时开始做广告，加大宣传，在全国范围内打响知名度。2023 年2024 年：合并其他二手车交易市场，重新管理，扩大市场范围，成为全国最大的二手车服务平台，五、公司文化公司目标：打造中国最大最具性价比的二手车服务的上市公司价值主张：让顾客花最少的钱买最好的二手车，公司标志：天宇二手车有限责任公司的标志是一辆汽车标志上面印有天宇两个字，而宇字上一点变成一双握着的手。六、知识产权公司完全对网站、硬件技术以及资料库享有自主产权七、团队介绍天宇二手车有限责任公司是由福建省*市*学院机电工程学院车辆工程 506 宿舍全体成员所组成的以二手车交易、评估、保养、维修为主要服务项目的创业团队。本公司技术人员均为汽
19、车专业人员，销售管理团队人员来自销售、经融管理专业。这样由理、经、管各个专业的人才形成多元化组合，为的就是给顾客更好的专业二手车评估，最准确的商业报价，最合理的价格优惠，最好的汽车保养，最优的汽车维修。这样的一个团队，就是让想卖车的顾客以最合理的价格卖出，让想买车的顾客以最优惠的价格买入。同时，公司旗下兼有汽车保养、维修、二手车评估等服务，诣在给顾客最优最全面的服务。1011第三部分 服务打造一、服务理念天宇二手车交易平台是机动车商品二次流动的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双重属性。具体而言，天宇二手车交易平台的功能有：二手车评估、收购、销售、寄售、置换、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服
20、务。天宇二手车将线下与线上结合，线下提供试驾、评估，线上提供车评、服务评价，打造二手车交易新面貌。实现买家、卖家、平台多方共赢。此外，天宇二手车交易平台还应严格按国家有关法律、法规审查二手车交易的合法性，坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装车和证照与规费凭证不全的车辆上市交易。二、服务流程二手车进项业务流程 备注 业务功能车源 主要是社会车源审核 通过公安部门车辆还礼所得机动车资料进行联网核查杜绝走私车、拼装车、盗抢车、报废车进入市场评估 有注册成立的二手车专业评估公司机构，对进入二手车交易市场的车辆进行评估设计或采用一套电脑评估系统，给旧机动车进行客观合理的评价，所出具的旧车价12值评估报告作为
21、客观衡量标准汽车经营公司 依法注册成立的专门从事二手车交易的公司根据二手车的评估报告和专业评估人员的评估，以合理的价格收购，然后对车辆进行必要的维护和美容二手车出项1、评估：对于出项中的评估流程是对二手车经过和美容后的车辆进行重新评估。一般来说，出项中二手车的价值评估是高于在进项中对进入交易市场的二手车的价值评估的，两者之间的差额就是汽车经意公司对二手车进行维护和美容后的价值提升。2、汽车经营公司：根据再次评估后的价格，确定回收来的二手车销售的价格，并对该机动车备份，为购买的二手车的消费者过户时准备该旧车的过户材料.3、汽车经纪公司：具有二手车从业资格依法成立的汽车经纪公司，13经纪公司是购车
22、者与汽车经意公司的纽带，主要是使双方信息对称，业务范围广德经纪公司也可从事代沟，代售业务。4、拍卖公司：对所购的社会车源一部分高价值、具有收藏意义或特殊意义的旧车进行拍卖。5、过户：这一环节是车辆所有权发生转移的法律程序，有交易中心提供一条龙服务，过户、上牌、代收保险和税费。车辆的过户有两种方法：a。二手车收购时立即转至经营公司；b。售出后再转，双方以合同为准。三、服务特色天宇二手车交易平台不同于竞争对手，具有信息双向交流功能，可以实现不间断无线网络连接，远程调用数据库，极大地方便购车以及卖车。天宇二手车交易平台将线下与线上相结合，线下可以试驾体验、现场观察，线上提供大数据，汽车鉴定评估数据作
23、为参考。天宇二手车提供优秀的车源，为个人买卖提供平台，天宇二手车主张售后是为主，为广大买家提供优良的服务。二手车交易收取一定的低额税率，加强内部人员加管，杜绝胡乱收费，为广大买家、卖家提供有秩序的交易环境。14第四部分 市场分析一、市场前景分析在欧美日韩等成熟的汽车市场，整车销售产生的利润逐年下降，现在平均仅为 7%左右，利润最多的是二手车买卖及相关的汽车报废、拆卸，占利润的 48%； 维修和零配件占了 45%。在一个成熟的汽车市场，旧车的交易量相当于新车交易量的 1. 53 倍。，美国是世界上最大的汽车交易市场，美国在 2015 年，新车销售量 17 万辆，二手车销售量 37 万辆，二手车销
24、售量是新车销售量的 2.17 倍，这个数据从十几年前维持到现在，在美国依旧是二手车市场占据汽车销售主要份额，在欧洲、日本、台湾，也反映了这一特点。我国的情况与国外恰好相反， 整车销售占了相当大的比重，几乎在一半以上，中国在 2017 年，新车销量 2460.0218 万辆，全国二手车累积交易 1 240.09 万辆。但是，累计同比增长 19.33%。二手车交易额 8 092.72 亿元，同比增长 34%。二手车产生的利润显得无足轻重，这是因为我国正处于进入汽车社会的早期阶段，每年成百上千万的新车，正源源不断地进入千家万户，而变成二手车需要一段时间，平均有 4 到 6 年的滞后期。 而在中国，新
25、车的销量多达 2460 万辆，而二手车才卖了 1240 万辆。旧新之比仅为0.504。2018 年，全国二手车预计交易量可以突破 1500 万辆。 随着二手车交易的日趋活跃， 未来几年内，每年两三千万辆的交易量指日可待， 预示着二手车交易井喷时代的到来。多年前，河15南一直是全国最重要的二手车交易大省，但是近几年浙江居高不下。2017 年，以 111.22 万辆的交易量排在全国第一名。从汽车保有量来说，北京以 564 万辆（2017 年 12 月份， 公安部数据），居中国第一位，成都以 452 万辆排名的二；福建省截至 2017年 12 月的汽车保有量虽然没有超过 200 万辆，但是同比前几年
26、都在稳步增长。这些车辆 70%以上属于近三年来的新增车辆，并已经开始大量进入二手车市场。 提前动手， 抢占先机显得尤为重要。下面是二手车 2017 年末的交易价格区间：由图中就可以看出 3 万及以下、3 万到五万、5 万到八万占据了交易16主要份额，其中以 3 万及以下最多。这就意味着有许多普通家庭开始着手于买二手车，而且这个交易数额在未来二十年内只会各项同比增加。二手车交易量大了，从中可以赚取的佣金、鉴定费、交易差价等，各项利润逐年增加。二、客户分析中国汽车流通协会发布的一组数据显示，2014 年全国二手车交易量达 545.1 万辆，同比增长 16.73% ；2014 年中国新车销售2349
27、.19 万辆，同比增长 6.86%。两者相比较，二手车增长率接近于新车的 3 倍，无疑二手车的黄金时期即将到来。全国前三二手车供应品牌与关注品牌大众不论在供应量还是关注度上，都以较大优势排名第一，成为最受欢迎的二手车品牌，丰田、本田同样在关注度和供应量上位于较高排名。全国十大二手车供应车系与关注车系捷达不论在供应量还是关注度上，都以较大优势领先于雅阁，成为 2014 年度最受欢迎二手车车系，帕萨特与五菱之光虽然关注度位于第三、第四，但供应量排名为第五、第六，也有较大发展空间。17全国各级别二手车供应量2014 年客户更喜欢 SUV 和紧凑型二手车，呈现两极分化，一部分喜欢宽敞舒适，另一部分喜欢
28、节油方便，客户个性化趋势明显。全国各级别二手轿车供需关系全国小型轿车关注度较高，但供应量较少，有较大发展空间；同时中大型、微型车也存在供不应求的现象，紧凑型轿车基本上保持平衡；而 SUV 和 MPV 均呈现较严重供大于求的现象，市场竞争激烈。18全国十大受欢迎二手车颜色2014 年汽车主流颜色依然以黑、白、银色为主，其中黑色以 28%的供应量，成为 2014 年度最主流颜色 。全国各价格区间二手车供需关系由数据可以看出，5 万以下二手车的关注度 51.2% , 供应量占比 46.4%；5-10 万的车源关注度 24.5% ，供应量占比 25.5%；30 万以上的车源关注度 5.2%，供应量 6
29、.6%。整体来看，各价格区间的车源需求满足度较为均衡，市场发布的车源基本能满足用户的需求。19全国各车龄区间二手车供需关系一般车主会选择 3-5 年进行主动换车（想要换更好的车），会在 5-7 年被动换车（由于车辆老旧而换新车）。整体而言，客户更倾向于车龄较小的二手车，1-3 年二手车呈现明显的供不应求的现象，3-5 年二手车供需市场基本平衡，5-10 年二手车市场较小，呈现供大于求现象。（客户对大龄车有天然的抵触心理）。欲购车客户基本属性在欲购车客户中，以 26-35 岁的男性为主，以高中和本科学历20为主，以工人、技术人员和销售人员为主，客户在购买二手车的过程中。在车况、品牌和价格中，更多
30、选择车况、价格优势，因此也更倾向于从个人手里购买二手车（价格低）。调查中，有 58%的客户明确要求要从个人手里购车（有 32%的客户表示不在意在哪里购买）。从以上数据来看，大众、本田、丰田占据最受欢迎品牌前三角；车龄越小的二手车越受欢迎 ；从购车客户属性来看，35 岁以下的用户占比 69.14%，说明二手车更受年轻群体欢迎。欲购车客户关注点在所有关注点中，客户最关注的是车辆是否出过事故，其次是价格，可以看出客户都在购车中最在乎是车辆的安全和质量，其次才是价格，同时也非常关注是否能出具完整、可信的车辆检测报告。21从以上数据来看，用户在购车时，更关注质量与安全，其次是价格，商家是否可靠、能否提供
31、质保也很受关注，说明低价已不再是用户选择二手车的唯一关键因素，能够提供优质车源及专业车辆检测报告的商家会更受欢迎 。所以二手车人在收车时候最好都要用“车鉴定”这类比较方便的车辆维修保养记录查询工具查一下。弄清车辆历史维修保养记录，一方面保障自己的收车利益，不被骗；另一方面如果能够提供给客户专业车辆维修保养报告，客户的购买率会极大提升。三、竞争对手分析下面列举的是全国较为出名的三个二手车交易平台车来车往二手车交易平台：其认为，由于目前国内二手车检测评估没有统一标准，造成了二手车检测标准的杂乱不一，并在很大程度上参杂了诸多人为主观因素车来车往在中国汽车流通协会推出的“行”认证评估标准的基础上制定了
32、更为严苛的 315C 评估检测标准，利用大数据为用户提供客观公正的评估报告，并在此基础上结合车辆市场价、各平台车商22出价的大数据和第三方评估机构的数据给出车辆的建议价，并配合竞拍机制，让车辆的卖价客观、公正 。人人车二手车交易平台：平台仅上线八年 15 万公里内的无事故个人二手车，在这里，卖家可以将爱车卖到最高价，买家可以买到经人人车专业评估师检测的真实车况的放心二手车。同时针对买家，人人车还提供 14 天可退车、一年 2 万公里核心部件质保等一系列售后保障。1、买家放心。放心买：个人车源，无差价。人人车实现买家直接与车主进行交易，跳过 4S 店、车贩等中间利润差价，交易全程透明，购买价格较
33、其他渠道低 5%。放心车：车源质量严格把关。人人车保证 100%个人车主，8 年/15 万公里以内优质车源，平台上所有车辆经专业评估师上门检测。249 项专业检测确保信息透明，100%杜绝事故车、水泡车、过火车。放心用：有质保，更放心。人人车承诺提供 14 天可退车及 1 年或 2 万公里免费质保，任何问题联系人人车即获一站式处理，为买家解决售后之忧。2、卖家省心。实惠卖：多卖 20%。人人车平台不收取交易差价，使车主可以将爱车直接卖给个人买家，成交价格较一般渠道收车价格高出 20%。23方便卖：边开边卖，足不出户。人人车为车主代办所有过户手续，一站式服务，省时省力。同时，车主可以开着爱车直到
34、交易前一秒，边开边卖，不耽误用车。省心卖： 售后无忧。人人车充分保护个人隐私，避免车商频繁骚扰，并且承诺提供交易后一年 2 万公里质保，卖家无需承担售后之忧。瓜子二手车二手车交易平台：在 O2O 领域专注于二手车和汽车后服务市场，瓜子二手车专注于推动国内个人二手车市场发展，瓜子二手车是直接面向二手车买家卖家的交易服务平台，省去了中间环节（中介、车商等），以互联网连接买家到卖家，给买卖双方更多利益空间。 精选 8 年 15 万公里以内的个人二手车，保证最佳车况；专业检测团队，严格检测，不放过每一个细节；省去中间环节，无车商加价，无交易差价；评估师全程陪同交易，专人代办过户，极致省心；不满意开回来
35、退，享受新车般超长质保，彻底后顾无忧。上述三个二手车交易平台都有健全的制度，主要优点有三：个人买卖、平台质保、提供优秀车源。但是他们也有忽略的地方，比如税收不统一、置换业务不健全甚至没有、评估体系因员工能力而议等。我们的天宇二手车交易平台不止提供优秀车源、平台质保，提供个人买卖，保护卖家、买家的私人信息不泄露。更加提出以下方案改24善二手车交易:1、网络营销模式 进行二手车网络营销，首先应该明确二手车销售通过网络达到的根本目的是什么。不是“交易”而是“机会”。由于二手车业务特殊性，二手车买卖必须到店进行，所以二手车网络营销最主要的职责是提高顾客到店率。只有良好的线上沟通，才能为线下交易带来可能
36、。 2、加强二手车市场营销活动 二手车的来源主要是经销商原有车主，在经销商的体系中已有这些车主的基本信息，可以利用经销商内部渠道，对 3-5 年的车主进行短信和电话营销，告知车主二手车业务及最新的优惠政策，吸引车主置换新车或出售二手车。客户到二手车展厅实地了解二手车业务，向客户展示严谨的二手车验证程序，提升客户对二手车的认可；通过在视觉上对二手车业务的了解后，以自驾的形式让客户驾驶二手车旅游观光，沿途感受可靠品质。 3、二手车从业人员能力提升 二手车行业需要专业的从业人才，因此中国必须加大力度培养二手车行业从业人员。特别是拥有高素质，精通业务，掌握尖端技术的“高，精，尖”人才。需要加强二手车从
37、业人员的业务和法律法规培训；对评估人员，销售人员牢固树立为客户服务意识，加强人员管理，提高人员素质。二手车员工的忠诚度是二手车成功的关键要素。2526第五部分 营销策略一、营销目标及开拓计划公司的营销目标是在 2019 年实现总营业收入的 2100 万元，并在以后 4 年内保持 150%的增长。在经营期间扩大交易区，将天宇二手车的知名度在全国范围内扩大，占据市场交易额的 1/10。二、销售策略公司能够成功地运作市场的原因离不开其先进的现代化运作模式和经营管理思想，更源于对营销理念的深度把握、理解和创新。具体如下：1、销售就是提供优质服务公司在将来运作中，倡导为客户提供精细化服务，为客户提供商品供需信息，帮助客户解决在经营、使用产品过程中出现的问题，通过一系列细致入微的工作把服务做到客户中心，牢牢把握住消费终端。用频繁的联系密切企业与客户的关系，实现客户资源的有效管理和利用，提高客户对企业的忠诚度。2、销售就是在为客户创造价值的同时实现“双赢”在合作过程中，合作公司将秉承不断地为客户创造价值的理念，与客户资源共用、利益共享，最终实现“双赢”。这是获得销售稳定、快速增长的重要因素之一。三、营销管理良好的销售业绩离不开科学完善的营销管理，公司在营销管理上将做出以下三个方面的努力：
