1、1大家好！我是 XX,我所调研的地区是沈阳市三好街。下面进行我的调研成果汇报，题目是“PC 机及终端销售浅谈”：一、店面布局设计目前三好街商业圈，品牌电脑店面较多，且较杂。大多数店面，其内部布局相差无几。商品都是最长线性展示， “黄金展位” ，再配以宣传海报、POP、爆炸贴、礼品等。那么什么样的店面布局算是最合理？客户选择产品的一般性决策过程：AIDAA注意(Attention)I兴趣(Interest)D愿望(Desire)A行动(Action)，什么样的店面环境才能符合顾客的这种决策过程呢？1、店面布局让客户注意到你的店面。动线既消费者在店内浏览时，所有可能经过的线路。丰富的动线可以让客户
2、在店面停留时间更久，接触更多的商品，起到帮助销售的作用。黄金展位既最短动线上的展位。这是消费者首先看到的展位，对于消费者起到先入为主的印象作用，同时也是浏览率最高的展位，生动的展示可以吸引客户的注意。门头帮助客户识别、记忆品牌。门头应干净整洁、无破损，条幅等宣传物品张贴不得覆盖门头的LOGO。入口引起客户注意。X展架、POP海报、创意布展，引起客户的注意。右侧第一个展位战略性展位，引起客户兴趣，客户开始接触的第一个产品。逆时针原理：客户一般会采用逆时针的方式在店面浏览，所以右侧第一个展位又称战略性展位，一定要展示最有竞争力的产品。2-7号展位丰富的产品，引起客户的购买欲望。丰富的出样，丰富的物
3、料布展，丰富的数码外设展示，丰富的促品出样，同时注意不同品类分区展示，分区内保持连续性，如图1-4展示NB，5-7展示PC。根据专卖店、卖场专区、3C专柜的不同情况，通过调整展柜布局，设计动线，让客户有更多机会接触产品。将X展架、条幅、POP海报有效搭配，突出主题，明确宣传意图，精细设计黄金展位的布展，有效拦截客流，引起客户注意，提升进店率。2、方便舒适让客户对你的店面感兴趣并且愿意留下。2洽谈区及吧椅在店面合适的位置放置吧椅，为客户营造宾至如归的感受，让客户能随时坐下听你介绍，能随时体验机器性能。注意洽谈区和洽谈桌一定要干净、整洁。声光色声音是客户无法回避的记忆，可以在店面播放企业宣传视频，
4、产品促销信息，同时音乐可以有效放松客户的紧张感，可以在店面播放悠扬、舒缓的音乐。光线可以大幅增加产品的品质感，充足明亮的光线给人放松舒适的感觉。灯光明亮的店面总是能比暗淡压抑的店面吸引更多的客户。色彩是最先引起视觉反映的元素，不同的颜色给人不同的心理感受，店面应使根据所售电脑用途采用不同色系布置物，但要避免店面布置使用多种色系。比如商用电脑采用黑白色布置店面，家用电脑采用黄色布置店面。POP所使用的POP应该与产品一一对应，方便客户了解正在浏览的产品的特点、功能。内容明确，降价、热卖、新品、价格或活动，让客户能够一目了然。帮助客户了解更多产品信息。从客户进店开始，用舒适的环境留住他，分区展示产
5、品，通过POP海报、条幅、X展架、价签牌、头卡、桌卡等物料的正确使用，展示产品特点，明确宣传意图，让客户一目了然，能迅速的找到自己需要的产品，还能获得什么促品，并且能了解到产品的主要特性。好的布展即使在没有销售人员的状况下，客户也能快速找到自己需要的产品。店面陈列与布展不是静态的，需要不断整理，调整。在这里，我要提出一下布展的原则：布展原则丰富的产品和自由亲切的体验。布展原则一：丰富的出样、样机及促品，形成量感，刺激客户购买欲望。布展原则二：丰富的物料及装饰物使用，形成质感，帮助客户确认产品品质及下定购买决心。布展原则三：方便客户的体验，让客户能够接触到产品，了解到产品特性，通过自身跟产品的接
6、触，刺激购买欲望，确认购买决心。其中一点值得注意，那就是所有的样机不应包膜，应全部点亮，使用该品牌桌面背景或高清宣传片予以演示。切忌出现黑屏、无演示或在更换样机时新样机无演示操作。设置体验区，让顾客可以亲身体验。下面谈一下各品牌电脑促销活动的问题。二、产品促销分析现在市场上的电脑品牌，包括联想、惠普、华硕、戴尔等，基本上以折价、赠品等形式促销。那么，我们应该怎样来看待这两种促销方式呢？折价促销： 优点：生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费 者最具有冲击力和诱惑力，同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。 缺点：不能解决根本的
7、营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度。 附送赠品策略： 3附送赠品策略可以增强对消费者的吸引力，让消费者感觉到“便宜”和“实惠” ，增加销售的几率。但在这几天的暗访调查中，我曾听到一个电脑专营店的老板对我说过这样一句话，那就是“羊毛出在羊身上” ，不知道当消费者听到这句话的时候是什么反应和感想。这也是传统的促销手段，那么传统促销的目的是什么呢？它唯一的目的就是提升销量！但是这种传统的促销手段已经很难在新的经济形势下保持它原有
8、的优势了，所以我们的电脑厂商，包括联想在内，都需要新的促销思想与模式。新促销的四大原则：促销具有目的性 新促销的主要目的就是销售促进与品牌提升。目标具有针对性 所有的促销行为，都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。 比如麦当劳的促销手册上明确规定：不把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始促销，无异于盲人骑瞎马。那么，我们的电脑行业，是否也把消费者分成学生、社会青年、社会中年、社会老年、商务人士、政府采购、企业采购了呢？ 形式具有创新性 促销形式陈旧，在新的经济形式下，都会使促销效果处于低效率运作状态。曾有人断言，现在的促销其实已经日渐同质化，该想的都想了，该做
9、的都做了，再想出更新的促销方式，难度太大。 其实，在新思维的指导下，创新促销的组合形式可以多种多样，这就看我们是否能真正的、彻底的够开拓视野和思维了。内容具有科学性与系统性 促销是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。它绝对不仅仅是一次偶然的感性行为，因为新促销的要求与作用都将更高、更有挑战性。麦当劳推出的史努比促销活动，其实际上准备了六款史努比，一款款推出，而不是一次性推出，促证了整个活动的整体性与连续性，极大地引起了人们的参与及收藏热情。 在这里我不得不提到品牌提升及资源整合这个重要的问题。品牌提升及资源整合的四大要素促销资源的相关性 这是目前大
10、部分商家都在进行的促销行为。促销资源给消费者的利益承诺都具有一定的相关性，以加深消费者对品牌的深入理解与认识。 比如买联想电脑赠送该品牌的摄像头、耳机、音响等。这种相关性资源的利用，容易引起消费者对产品本身的兴趣或联想，不容易产生冲突，从对品牌资产的积累来讲，不易产生负面影响。 相关资源的文化性 这一点从麦当劳可以得到更多的借签。麦当劳在进行促销的同时，对其所有的促销资源都想尽办法挖掘其文化性，并试图把其附加于汉堡之上，以增加产品的人性化，从而与消费者达到最佳沟通状态。 比如其制造的众多玩具礼品，其实对于创造麦当劳文化有着不可替代的作用，尤其是在小朋友的眼里，其促销公仔甚至已成为一种文化的象征
11、，甚至以4集齐其促销公仔为荣、为乐。这种无以附加的心理感受与满足，是通过长时间科学系统的促销手法积累起来的宝贵资产，在产生效用的同时，也把品牌推到了至高无尚的地位。 文化资源的普遍性 在品牌资产积累的过程当中，所有的促销资源的整合都必需针对目标市场及目标消费者，并具有一定的普遍性，这样才有利于文化的传播，减少传播过程当中的难度，充分利用资源，提高促销的效率。 资源文化的深入性 资源文化，只停留在表面，是很难和消费者真正沟通的。这要求我们对目标消费者进行细分，探寻其潜在的精神及文化需求。并进行综合的策划与设计。事实上，麦当劳和史努比到底有什么真正地相关性呢？卖汉堡可以借用史努比资源，那么卖袜子，
12、汽水可不可以从这个思路上进行考虑？除去麦当劳长时期促销资源的积累及消费者的认可，是不是我们也可以找到一条新路子呢？我想，如果能够深刻的理解新促销的原则和内容，那么其销量就不是问题了。三、品牌电脑浅谈说了这么多，现在，我们了解一下现市面上的各电脑品牌。LENOVO联想 国内最大笔记本厂商，实力强劲，尤其收购IBM后，技术实力大大提高，PC业务跻身全球前3甲，全球知名度高，电脑质量比较稳定、可靠，个性设计，性价比好，有时候散热较差，但服务水平较好。民族企业的骄傲。分旭日、天逸、昭阳系列，价格从低到高，旭日是低端产品，天逸比较时尚，昭阳为商务机。Thinkpad系列。俗称“小黑” ，一成不变的颜色和
13、样式。ThinkPad是追求性能、便携、稳定、可用。高端机型，人们买ThinkPad主要作为商用，在保密和抗摔方面做得好。HP惠普全球最大笔记本生产商，整体而言，质量不错，性价比有高有低，知名度极高，深受广大消费者宠爱，商务机尤为出色，跟IBM分庭抗礼。商用手提电脑较为时尚，性能不俗。惠普独有的8大智慧设计，超亮屏技术等，画面更加明亮、清晰，价格更有竞争力。商用电脑价格较高，家用电脑散热不好。最近几年惠普在国内也频繁出现质量问题。DELL戴尔DELL是IT业的奇迹，96年涉足手提电脑领域，短短的几年之内，销量成了全球第一，但经过06年的电池事件，换芯事件等一年的负面影响严重的影响了其销量并将老
14、大的位置让给了HP。DELL是美国最大的电脑商，在美国市场份额最高，但是也是仅仅限于商业用户，家用电脑上不如苹果公司和惠普公司，尽管在中国走的是低价路线，其产品价格也比较高，国内由于代工厂的不同，产品的质量也不同，中低端产品尽量的质量及售后比较差。ASUS华硕华硕是台湾第二大笔记本生产商，是华人电脑的一个不大不小的骄傲，坚持“自己设计、自己制造、自有品牌销售” 。除了自有芯片，主板，华硕还给其它品牌做代加工。比如SONY VAIO系列、SONY PS2。质量不错，性价比好，游戏5本做的出色，兼容性好，散热问题解决的也比较彻底，做工上时有新意，号称“华硕品质，坚若磐石” 。ACER宏碁 宏碁是台
15、湾第一大笔记本生产商，业务遍及全球，在欧洲销量是冠军，也是国内笔记本十强，主要商务机做的出色，外观和散热较差，质量一般。一直以性价比突出为主要卖点，售后也不错，质保期在同类品牌中最长很方便全球联保。全球知名度高，近期收购了Gateway(捷威)。宏碁也是笔记本代工大厂，机器装配能力超强，产品书目众多，细分到各个层次都有相应产品。其大体分为倾向于多媒体娱乐的Aspire系列与倾向于商务的Travelmate系列，还有其高端Ferrari系列。四、结语现在，在IT行业的竞争中，谁深刻的理解了手段和目的的关系，谁就会在这个行业多了一个立足的资本。但需要注意的是，市场竞争中，要达到微软公司那样的地位，仅仅靠广告、店面布局、促销等形式和手段来提高品牌的知名度与影响力，还远远不够，这需要从企业战略部署和企业可配置资源等高度去把握和统筹，也需要企业所有员工的共同努力。以上就是我调研成果汇报，感谢各位的观看，谢谢大家！
