1、Sales and sales management 销售管理,田相龄 150-505-88127 哈尔滨工业大学 管理学院 南京大学 商学院,大学学习的是什么？是不是有用的。 考研、出国还是工作呢？研究生的生活和学习到底是什么样子的呢？ 获得博士学位对找什么工作更有帮助？ 现实中的工作是什么样子的？ 为什么有很多人工作一年以后辞职考研？ 很多人都认为管理学是空的，本科学习管理学没有意义，那么它到底是不是空的呢？ 我们学习管理学的意义在哪里呢？,迷茫？,学习就是不断构建、完善框架的过程 最重要的是对整体脉络的把握。 压力来自于自己对生活失去完全的控制的一种心理感受。因此，掌控与把握最为重要，整
2、体在心如成竹在胸。一切皆在掌握之中,分析市场机会 宏观环境分析行业环境分析竞争分析 STP战略市场调查消费者市场组织市场需求的衡量与预测市场细分目标市场选择市场定位 拟定营销策略组合产品价格分销促销 营销的组织、计划、控制,营销管理整体脉络,促销：人员推销广告销售促进公共关系,销售管理,销售管理的内涵,关于销售管理的内涵，中外学者有着不同的理解：西方国家学者一般认为销售管理就是对销售人 员的管理，或者是对人员推销功能的管理。菲利普.科特勒认为销售管理就是对销售队伍的 目标、战略、结构、规模、报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是 管理直接实现销售收入的过程。,销售管理
3、的内涵,可见，销售管理有广义和狭义之分：西方狭义：以销售人员（sale force）为中 心的管理。是营销组合中促销策略的一部分。,我国广义：对所有销售活动的综合管理。在 一些企业中销售与营销更是高度重合。,销售是营销的一部分。,销售管理学的整体脉络,销售总体规划销售战略销售计划销售区域设计 销售组织结构 人员推销过程拜访商务洽谈试行订约货品管理 销售队伍管理销售人员的领导销售人员的组织招聘选拔人员培训人员激励考核,销售总体规划,人员推销过程,销售队伍管理,本学期总体安排,教学目标：打开一扇销售管理的大门。在头脑中建立销售管理学 的整体框架 。掌握基本的销售理念、常 用技能，为今后的职业发展打
4、 下基础。,本学期总体安排,授课方式：,一、理论知识 二、电影教学 三、案例讨论 四、书籍、经验分享,本学期总体安排,时间内容安排,本学期共17节课 第一部分：销售整体规划 4节课时间 第二部分：人员推销过程 4节课时间 第三部分：销售队伍管理 6节课时间 期末复习+学员作业汇报 3节课时间每节课：理论知识：7090分钟案例+电影：50分钟书籍经验分享：20分钟（或有）,本学期总体安排,参考教材：销售管理教程 李先国 北京大学出版社 销售管理：分析与决策托马斯英格拉姆第6版 电子工业出版社 2009年1月版,本学期总体安排,电影教学影片： 精读优势合作利欲两心王牌对王牌甜心先生 泛读征婚广告
5、梦想照近现实闻香识女人 肖申克的救赎全民情敌 感谢吸烟猫鼠游戏 华尔街骗中骗 西雅图不眠夜双层公寓,案例地图,本学期总体安排,学生分组作业：分组方式： 专业内自由组合，分为9组，86人，105=50，94=36 每组选出组长1名。 作业选题：选择不同行业选题，汇报不同行业的销售管理实践特 点、方式、可以从销售管理规划、过程、人员管理、独特的 潜规则等方面入手，每组制作ppt并做课程汇报30分钟。建 议从网络资源、业内人士访谈等多种方式获取信息。,本学期总体安排,考核方式：,卷面考试60%+平时成绩40%试 卷：1.基本理论知识2.案例分析3.其他平时成绩：1.小组汇报（20分）2.出勤及课堂作业（20分）3.课堂提问 （加分制）,
