1、零售门店走访“八步法”,销售经理的困惑,困惑一：我每天都在跑渠道，为什么效果和别人差很多,困惑三：我都和渠道说了，渠道还是不会或者不做,困惑二：我跑渠道忙活了整天，事情还是跑不完,如何高效走访渠道,渠道走访标准化-门店走访八步法,出门前准备|锁定目标,线路规划,强度分配,优先级排序,销售经理每日的出门必须固定工作轨迹、工作量和工作目标，以便让走访效果事半功倍,每天出门前要对当天走访工作反思和准备。首先考虑今天要去哪儿,出门前准备|带着目标上路,五项准备,-锁定走访的渠道后，针对目标渠道梳理需要携带的物料。近期是否有新的物料需要张贴、更换；前一次去渠道上什么物料破损了需要换；上一次答应渠道老板要
2、给他带什么过去的；等等,物料准备,-走访的片区内，直供卡需要拿多少？带什么套餐产品？签约渠道的卡号是否有必要一起带走？签约渠道终端分配完毕之后，是否需要携带？等等,货品准备,-今天要走访渠道，需要更换、陈列新的物料，相应的张贴需要工具是否准备；今天要和某一家渠道谈签约合作的事宜，基本上能拿下，协议是否备齐,工具准备,-今天要有新政策出来了，新政策的介绍是否准备好？酬金分析是否备齐，渠道是否顺着这思路听利润的故事？新上市的高性价比终端渠道如何了解产品内容？走访渠道哪些业务是短板，数据准备？我要和他说些什么，怎么说才能打动他？,话术准备,-根据今天要干什么，结合“三固定”，做好行动前的准备。新政策
3、、新产品上次的，哪些渠道规模大，容易接受，容易拿货的先去上门；哪些渠道主见比较小，容易跟风的，我先去了容易接受的门店，再去给他们体现榜样的力量；哪些要磨嘴皮的，今天先不谈这,行动准备,门店零售“八步法”|店外反思,步骤,具体内容,手段及工具,店外反思,店外宣传,进店破冰,店内反思,动手,动口,念经,收官,-进店前查看销售状况是否异常：店内某一款终端是否滞销，长期滞销会导致渠道亏损；销售的终端是否有效率偏低、TD转化率偏低；渠道号码销售质量如何，是否套利比例是否过高-进店前查看渠道是否有效参与公司各项业务：渠道是否有效参与了公司的各项业务，哪些业务上已成熟，哪些业务上还是难点。观察周边的业态，找
4、到适配的产品（如：终端）；-进店前思考门店外机会：门店外是否有充足的场地可以开展路演？摆摊？或者促销品摆放？是否合适的外立面可以增加公司的墙体宣传；-进店前查看门店规范管理：渠道是否屡次 专营违规？前一次市公司查处，渠道是否已经知晓；渠道是否向外区重点监控的竞争对手或中立门店铺货；终端销售是否有过违反公司指导价格行为；-进店前思考促销落地：公司近期的新政策，渠道是否按要求落地，具体的动作是什么？还能有什么个性化的动作；-进店前思考服务支撑：上次渠道提出的问题如何回应？比如直供卡有效期延长的问题？投诉隔壁店家倒挂销售的问题？等等,-日常渠道各项销售及质量跟踪报表-渠道规范经营历史记录-政策落地执
5、行对照表-走访拍照留底,门店零售“八步法”|店外宣传,步骤,具体内容,手段及工具,店外反思,店外宣传,进店破冰,店内反思,动手,动口,念经,收官,-店外生动化工作检查店外宣传，优陈优售：检查店外宣传“在店外摆放、张贴我司宣传物料”，直白点即“撕掉别人的海报，贴上自己的海报”。不仅是海报，还需关注门外竞争对手的“牛皮癣”优陈优售海报、宣传物料，不仅要张贴，要有数量，更要贴在合适地方。如最新的政策宣传，原则上须张贴在大门入口处的玻璃门上，保持与店内主题一致，并广而告之公司最新业务；鼓励渠道以平直化的语言（不违背公司宣传要求基础上），手工设计宣传物料，彰显于门店外,-以客户的眼光来考虑店外的宣传-平
6、时多关注快销品行业的宣传方式,门店零售“八步法”|进店破冰,步骤,具体内容,手段及工具,店外反思,店外宣传,进店破冰,店内反思,动手,动口,念经,收官,-进店：打招呼，赢得沟通机会五大“搭讪”方式用态度“破冰”：自报家门，来拜访，见机行事，不招人嫌适用于不太熟悉或初次接触的渠道；用政策“破冰”：“老板，我们公司最新有个新政策，只要*，就能送你*”（渠道绝不会把优惠往外推的，针对算得清楚的渠道，必会与你拉近关系） 适用于对利益敏感的渠道用熟人关系“破冰”：有些渠道老板，初次见销售经理不仅不搭理，甚至会质问“你来干什么的？”这种情况下最好提一下原来与老板关系较好的渠道人员或老板的老乡、亲戚，相信态
7、度即可会有转变适用于不太熟悉或初次接触的渠道；用回访服务质量和解决投诉的方式“破冰”：我是来解决、解答你的问题的，通过协调处理拉近关系。注：必须有礼有节，答应渠道的要能应验，不得过度承诺，同时也要在此过程中适度换取渠道的承诺适用于有合作，但问题较多的渠道用提醒、帮助的方式“破冰”：如：“老板，我看了一下，你的直供卡快到期了，我给你延一下吧，省得到时候浪费了。”适用于有合作的渠道,-心中有数，不要被渠道的拒绝吓到-主动出击，不要相信渠道的推托和谎言-设定目标：迈小步，不停步-面对拒绝沟通的“怪蜀黍”老板：给双方找到契合点，获取信任,门店零售“八步法”|店内反思,步骤,具体内容,手段及工具,店外反
8、思,店外宣传,进店破冰,店内反思,动手,动口,念经,收官,-确定店内目标和提升机会店内宣传情况：上次新政策的海报老板是否仍然贴在合适的位置上；需要替换的宣传物料是否更换；准签约渠道内是否有竞争对手的“牛皮癣”；产品分析话术准备：“老板，您隔壁店里最近这款手机卖的很好，这么几天都卖了*台了。你都不卖，人气都往他那跑了”；店内宣传机会：不仅是公司下发物料要找到最合适的位置，产品也需要找个好位子坐坐。比如：适配档次的TD终端，黄金右手位首选；竞争对手的收集和对比：聆听渠道老板反馈竞争对手政策，有同质产品思考是否有可比性，若有做好渠道的利益分析，并关注渠道的违规动态。并将竞争信息上报；库存管理：查看店
9、内的库存是否符合四周的库存周转（卡号、终端），思考如何合理控制库存，提升销量。店内如果TD终端销售占比不高，想办法要提升。先把渠道洗脑，再帮渠道出谋,-养成习惯，培养意识-注意观察，寻找机会-做好记录，分析利益-结合报表，寻求最优,门店零售“八步法”|动手,步骤,具体内容,手段及工具,店外反思,店外宣传,进店破冰,店内反思,动手,动口,念经,收官,-店内、外的反思后，具体开展实施做市场如同耕地：首先，丈量土地：根据产能合理调整、分配任务，控制合理的库存周转水位；其次，把石头、瓦砾挑出：记录处理渠道遗留问题（有遗留问题的门店是很难开展深入合作的）；开荒锄地：不做业务的试着从简单业务开始做起，不做
10、终端的尝试销售低成本的终端，如：代销其他渠道的终端；种种子：在原来的基础上，不断提供渠道尝试新产品及新业务类型；施肥浇水：日常走访、做好服务、维护客情、做好执行管控，提高门店产能；扶苗：哪个店销量突降了？哪个店库存减少严重？赶紧了解情况，及时进行调整；除草：对于店内出现“专营”违规的，下力度“绞杀”,-借鉴历史数据，合理分配任务；-雷厉风行，承诺渠道的必须有回应；-针对每一家渠道制定渗透计划（建议甘特图），让渠道赚到钱，趁热打铁进入下一环节；-日关注、日跟踪，每天到公司第一件事情查看报表，渠道昨日的销售是否异动；-触犯底线绝不姑息。,门店零售“八步法”|动口,步骤,具体内容,手段及工具,店外反
11、思,店外宣传,进店破冰,店内反思,动手,动口,念经,收官,-结合前期的步骤，给予合理建议前面五步都做到位了，基本上如何较好管控这家店的模型已经有了，渠道即使不一定会顺着我们的思维走完，也至少所有动作。水到渠成，固然好；如果还没到位，就要销售经理进一步的游说、引导。不要试图一步到位 ，应给予合理的建议，将所有过程进行分解，告知渠道。“您这4G终端从来不卖，您看我这有4G千元机，和您买的3G手机价格差不多，现在客户对上网要求越来越高，现在是时候换4G了。这样一来，您还能多赚流量包的钱。先不给多，放2台先试试，等到有人气了，你还要抢我这货嘞。”,-想明白，也开始着手做了，固化你对渠道销售模式，如法炮
12、制。将想法和做法，有节奏的传递给渠道,门店零售“八步法”|念经,步骤,具体内容,手段及工具,店外反思,店外宣传,进店破冰,店内反思,动手,动口,念经,收官,-了解市场动态、产品和政策信息告知完成了前面的步骤，渠道也开始销售你所希望的产品了。此步骤最为关键的即时信息沟通。需要收集市场动态信息、了解渠道老板的经营思路、抱怨和建议，同时做好“政治思想”工作，主要不断告知的信息为：产品政策的酬金及利润点（渠道端促动）；产品本身的卖点（用户端促动，帮助渠道引导用户消费）；目前的促销信息（如飞享套餐奖励、二次充值奖励）目标：提升渠道信息告知到达率,让渠道了解政策，手段较多，建议新政策下达后实现“一短信、一
13、电话、一走访”。-新政策下达后的1小时之内，编辑短信统一群发；-当天之内，使用电话全面告知；-次日之内，完成走访，走访的过程中可以携带政策解读的打印稿，也可以利用“杭分渠道管控平台”上挂信息，至门店内下载解读,门店零售“八步法”|收官,步骤,具体内容,手段及工具,店外反思,店外宣传,进店破冰,店内反思,动手,动口,念经,收官,-梳理确认提货量，约定下次走访时间，记录二次走访，反思绩效梳理确认提货量：为了减少前一天需要提货，后一天就反悔的情况（准签约渠道铺卡）；约定下次走访时间：原则上，签约渠道每周覆盖一次，直供渠道每两周覆盖一次。除了突发的上门解决问题外，常态化的走访规律，最好告知渠道，这样强化我是来服务的，容易树立专业形象，拉近与渠道的举例；记录二次走访：针对于渠道老板没空或者不在的情况，做好记录，二次跟进（尤其是新政策下达后需要驻点培训时）；反思绩效：每天验证自己的目标是否达到，状态和结果是否有突破，下一步如何调整开展工作。今天我铺了几家库存低于安全值的直供渠道；今天几家签约也提终端货了，覆盖率到多少了,-与前面的计划相呼应，做好过程中的记录工作（建议出门带好小的笔记本，养成有问题记录的习惯）。自我下达日要求，每天过后对其效果验证,感谢聆听！,
