1、成功的谈判技巧,Prepared by : Frank Wu Hang Tang Global Holding Group,LLC.,Self-test,( ) 1.面对难缠的对手,最好在小细节上让步,以便维护自己的信誉 ( ) 2.谈判者只在意谈判中取胜吗?a.也许b.错误c.正确 ( ) 3.只有在所主张的事情上达成共识,我们才能进行谈判? a.正确b.错误c.因事情而定 ( ) 4.如果对方不接受我合理的建议,我也同样放弃我的建议? a.也许b.错误c.正确,Self-test,( ) 5.如果你要出售一只古董,且知道它可以卖到100,000妳还没张贴广告时,正好一个收藏家愿意用150,
2、000买下,妳会a.毫不犹豫地接受b.让他等到广告贴出来c.讨价还价,Self-test,( ) 6.妳想买一个皮包,标价150,000，妳所能出的最高价钱是125,000妳跟老板说 “ 妳愿意出125,000 “结果老板同意卖给妳a.妳很高兴,不会拒绝b.情况很糟糕吗?c.庆祝妳讨价还价成功?,Self-test,( ) 7.一个才华横溢的年轻演员很想成名,她遇到一位导演,希望她先演出一部文艺片的要角,导演告诉这女演员:除非她能够成名,否则她无法拿到最高片酬,但她若能够接下这部低片酬却能使她成名的片子的话,她将来就可以赚很多钱.她应该a.告诉导演,她不要冒险b.同意,因为她需要一个开始c.如
3、果她打算做一份更好的工作,就要更高的报酬,一、商业谈判概念,一、甚么是谈判?,莎士比亚：“人生说起来就是一连串的谈判。”“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。“ -Dr. Chester L. Karrass,双赢谈判金三角,3.共同基础,1.自身需求,2.对方需求,谈判的基本结构,主体,客体,议体,观点 利益 行为,时间 条件,地点 条件,谈判双方就各自 既是谈判主体 又是谈判客体。,甚么是谈判?,1、定义：谈交流、沟通判决策、取舍、抉择谈判沟通之后,决策之谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判是两者以上,立场不同的人们,为了消弭彼此间观点、利益、行
4、为的差异,所进行的沟通协调,谈判是一种交易施与受 合作与冲突 互惠但不平等,一、商业谈判概念,一、商业谈判概念,谈判发生3要件1.一个僵局。2.双方体认无法靠单方之力就能解决僵局。3. 透过谈判解决问题的可行性与可欲性。,一、商业谈判概念,影响谈判的重要因素1)、谈判者的目标2)、谈判者的权力3)、谈判者掌握的信息4)、谈判的时间限制5)、面临的压力6)、谈判者的素质、风格,(一)、基本要领1、软弱即力量我没有决定权?2、情报即知识情报与信息3、时间即金钱,二、谈判的技巧,二、谈判的技巧,(二)、如何做好谈判前的准备1、搜集和分析情报2、谈判的战略选择3、谈判场所和物质准备4、谈判筹码与可行性
5、分析5、制定谈判计划,三、商业谈判与谈判目标设定,(一)、如何建立谈判框架1、谈判协议的最佳替代方案(BATNA)2、确定保留价格(Reservation Price)3、可达成协定的空间（ZOPA）,TOP Line 销售顶线目标,Bottom Line 销售底线目标,Bottom Line 采购底线目标,TOP Line 采购顶线目标,协商 空间,销售,采购,商业谈判-人际关系,初次交易初次交易，即第一次谈判。双方不认识，也未有交易历史。“陌生、不了解”会花费时间，延迟谈判进程。同时还要求起步不乱，不能因为不了解而草率从事，使谈判无端复杂化。在初次谈判中，谈判的特点多为：以敬为上，摸底为先
6、，战而不激，收而不死。多次交易有过交往的谈判者总有一种“底数”，如，对手的习性、风格以及个人的经历均会给人以信心。 通过中间人有的谈判通过中间人进行，有点类似人际关系，一般视为“缓冲器”。,设定谈判的目标,阐明目标 议程优先级 评估优先级-Must-Want-Give 区别“想要”和“需要” 合宜的谈判时间,知道自己要甚么谈判前要根据自己的实力，排列赢、和、输、破裂 四种谈判结果的优先级。 哪些人上谈判桌-Power人不必多，但一定要对主题充分了解。谈判讲究的是团队精神，想当英雄的人也不适合上谈判桌 。 除了开口的人，还要有观察者。 黑脸白脸先配套下黑上白，合演完美戏码。,谈判成功的三要素,如
7、要打开谈判的成功之门，必须具备三把 有利的钥匙： 信息 完备的谈判资料 时效-时间的限制压力 力量-影响力。 权力是决定性的，而不是问句。,开 始 阶 段,开始阶段的困难 不信任 没信心 不相信我方能力 缺乏诚意,解决方法 开放的态度 介绍自己和 己的目的 注意语言和身体语 言 注意观察,适合开门破冰的话题,1.以天气为话题 2.以兴趣为话题 3.以新闻事件为话题 4.以家庭或家人为话题 5.以食衣住行为话题 6.以工作或职业为话题,争取好感与注意力,1.四术:“微” 、“低” 、“赞” 、“感”2.五道:“请”,“歉”,“贺”,“谢”,“慰”3.六同:“校” 、“乡”、“姓”,“好” 、“友
8、” 、“党”,善用正面的用语,别说 “改变” 要说 “改进”or“发展”2.别说 “购买”,要说 “拥有”或“投资”3.别说 “签字”,要说 “同意”或“授权”,常见令人头痛的客户,1.我永远是对的类型 2.我有话要说类型 3.先办我的事类型 4.叫你们主管出来类型,回答问题前，给自己一些思考时间 未完全了解问题前，不要轻易回答 要知道有些问题并不值得回答 有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部份,回答时应注意的事项-1,不想回答问题时，可以数据不全或不记得为借口，暂时拖延 不明白对方的用意时，先让对方阐明问题 谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能只是愚笨的答案，所以不
9、要在这上面费工夫,回答时应注意的事项-2,婉转答复不友善的提问,1.在回答这个问题之前，我们必须了解. 2.就我个人记忆所及. 3.这应该是见仁见智的问题 4.这不是对与错的问题，而是程度上的问题 5.对这个问题，我们可以分几方面来回答. 6.我可能暂时无法回答这个问题，因为. 7.这要看我们从哪个观点来看.,弦外之音的分析,1.”坦白说” 表示“坏消息”2.”从某一个角度来看,应该是没有问题”,表示“有问题”3.”一般相信 ”表示”我认为”,谈判的技巧,谈判者最重要的两个字1、No 永远要说不!2、IF -如果你没有否决权，永远不要与人做生意,单方面的让步，等于放弃或投降,谈判技巧,小题大作
10、技巧 谈判的第一个工作，就是小题大作增加议题挂钩策略善用谄媚与勒索战术结盟战术使弱者反成强者拉抬情势反其道而行：先造成既成事实再说,达 成 协 议 阶 段,原则 在谈 判 尾 声不能有大的或单方面的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动 目 的 达成 具 体 的 行 动 方 案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法,四、谈判战术运用,1.人员战术2.时间战术-制造僵局-休会3.策略战术-谈判囚笼(束缚您令您动弹不得)-压力(逼迫您令您退让)-陷阱(引诱您令您误导上当)
11、-退路,人员战术,1.战术中的“步法变换” 2.替换谈判人员战术 3. “走人” 花招 4.人质战术-抵押物 5.外部行动“谈” 和 “打” 是并行的讨价还价与外部行动一起都是谈判过程不可分割的一部分。 6.牵驴骗术-有若干人在不断地抬价,人员战术,7.提防诈骗者战术 8.与你自己结成联盟 9.能起关键作用的调解人 10.有偏向的调解人-调解人应该能帮助分离热与光、感情与事实、愿望与现实。 11.专家的利用和滥用-人们容易被专家所吓倒。 有些专家是真的，有些是假的；有些专家的看法是科学的，而有些人做事是随心所欲的；有些人的知识是牢固的，而另外一些人的自相矛盾又是惊人的。 12.外部合伙人增加
12、讨价还价的力量 -技术、财务、政治合伙人。,人员战术,13.权力逐步升级战术 -让批准人的档次越来越高 ，迫使对手在每一档次上进行认真的谈判，或者至少重复他的论点。这在体力上和心理上都是一种消耗。这种战术能考验谈判人的自信心，削弱对方的愿望和要求。 14.授权有限的力量-授权有限是一种是力量来源在提供信贷、改动价格、处理索赔、赠与折扣、承担运费方面元权的推销员不会在这些方面作出让步，因为他不能越权。不能突破预算、不能批准大于规定款额的订货、不能接受非标准产品的买主，也很难与之谈判。 15.如何保全面子当一个人的自我形象受到威胁时，他变得很有敌意。有人进入，有人逃跑，有人变得无动于衷，但都很生气
13、。,增加权力的小方法,详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 “但是您的条件在这儿不适用” 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” 要求更高层出面,要求更高层出面的好处,更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！,人员战术,16.谈判者乐意有的限制A.款额限制 -1.资本对开销的限制；2.采购量小的限制；3.现金少的限制；4.签字授权；5.主任批准；6.预算限制；7.标准成本限制；8.政府审
14、批限制；9.最高或最低价格限制。 B.条件限制-1.贷款额度限制；2.贷款时间限制；3.预付款限制；4.进度限制；5.数量折扣表；6.船上交货地点；7.保证方面的限制；8.贸易和现金折扣限制；9.利息费用限制； C.流程和工程限制1.合同种类；2.估算、实价和审计；3.劳动力规划；4.间接费用率；5.不可预见费；6.变更审批程序；7.反泄密费用规定；8.内部转让费； D.法律和保险限制1.公司的标准条件；2.使用数据权；3.保险保障要求；4.政府法规；,时间战术,1.时间能说话-它是隐秘的谈判语言。虚假的高报价与虚假的时间限制是捆在一起。在谈判的最后一刻，时间安排得当的长途电话，能增加紧张感。
15、在作出让步之后，突然更换谈判人员所给出的信号，似乎是不可能会有进一步让步。 2.选择时机-谈判之所以失败，并不是因为执行得不好，而是执行的人时机选择不当。是一种直觉，即一种感觉的信号 3.接受时间-人们接受任何新的或者不同的事物，都需要时间。,时间战术,4.利用时机 （1）利用别人愉快的时机。 （2）利用别人倒霉的时机。 （3）你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。 （4）运用非常时机的时机选择。 （5）花点时间来缓和一项威胁。（6）利用忙人的注意力。（7）分清事情的轻重缓急。 5.僵持战术-僵持是谈判中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验对方的力量和决心。-事实上一项坏的
16、交易也比僵局容易向管理部门解释。更糟糕的是别人只要稍做让步便可打破僵局，用于削弱对方的僵持很快就会被忘却。-僵局之后，买方和卖方都会被软化，双主都更愿意相互妥协,时间战术,6.短会议、长休会-短会议和长休会,可以缓解危机阶段的紧张气氛。 7.最后期限的作用-最后期限迫使人们作出非此即彼的选择。 8.给自己留出时间去思考a.在某些关键时刻，去会见重要的突然的来访者或者去接电话。b.去洗手间，借口拉肚子也行。c.肚饿或口渴。d.不提供支持性证据。e.以不知道情况为借口，要求留出时间去了解更多的东西。f.利用口译翻译或第三方。口译翻译可以是技术人员、律师、你的老板或者翻译工作者。 9.长期与短期关系
17、谈判中有一个主要的权衡，就是要平衡短期获利和长期目标。,谈判策略分析,1.囚笼(束缚您令您动弹不得)2.压力(逼迫您令您退让)3.陷阱(引诱您令您误导上当),策略1 :谈判囚笼,1、谈判议程-故意遗漏重要项目-故意安排没有实权的人-故意安排的谈判时间、地点、程序对我方不利 2、局限- 1.权力之局限2.政策之局限3.技术之局限4.法律之局限 3、先例过去先例、业界先例 4、期限 -不要泄露自己的期限-绝大多数的期限都有谈判余地,策略2 :谈判压力,1、狮子大开口-虚张声势对策 不断改变提案内容,进入新议题,让对手穷于应付 2、僵局- 应对叫停,或改变气氛,或藏镜人 3、分而克之1.内部分化2.
18、声东击西 因应-使用不同的产品与服务组合,不同价位来响应-同意对方的避重就轻,把棘手的问题放在最后,但是我方应加上”附加条款”,打破僵局,从个人共识重新开始 议题改变 引进新信息 换人更换公司内部负责层面 态度改变 权力改变,-事前措施避免僵局a.互惠的谈判模式可较好的避免僵局b.横向谈判也是避免僵局的好办法 -事后措施超越僵局,打破僵局,暂停、休会 双方有机会冷却 给双方时间去想新点子或重新包装 有时间消化 重新调整团队 让双赢有机会,打破僵局,更换气氛 调整风险分担 调整付款条件 提出“如果怎样？” 提出小让步,策略2 :谈判压力,4、威胁-区别对手是虚张声势或最后通牒-玉石俱焚法 或 最
19、后通牒-苦肉法 或 诉苦法5、奇袭- 1.对已谈妥的事项或条件突然不认账2.增加新的要求3.设定新的期限4.突然变更代表、场地、应对因应对策:运用”圈地法”,表明所提出的新要求,并不在本次谈判范围或运用”反向操作法”,提出一套对方完全无法接受的提案,双方各退一步,恢复正常谈判,出其不意,谈判技巧,开门见山：- “我不爱谈判，你的底限(或最高价)多少？” 卖方应重复商品的价值，不立刻降价 假需求：加上一堆你不真需要的条件-其实只是还价的开端，千万不要泄露底限“我就这么多” 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想象力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉
20、,谈判的技巧,各民族的谈判文化不同，但都可 综合出如下技巧 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化,先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受,谈判技巧,策略2 :谈判压力,8、拒绝谈判 1.公开表示拒绝谈判2.以”同意与你谈判”作为筹码对策 态度笃定勿惊慌以牙还牙-也为对方设定谈判的先决条件透过第三者与对方谈判,让步的选择,让步因素的选择 时间的选择 好处的选择 人的选择 成本的选择,让 步 策 略,第1种：15
21、元13元10元5元 第2种：15元12元9元6元 第3种：15元11元10元9.5元,让步规律：1.买主一开始只做小的让步，并放慢让步的节奏；2.卖主开始则可以做大一些的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度。,让步的次数重于让步的金额 沙翁说：”获致高度满足的人，即是获致高度报偿的人”,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果,喊价让步
22、的方式,1.不要贸然接受第一次的喊价 2.开口要求之条件应比预期高 3.对方提出建议时不要立刻接受 4.逐渐减少己方让步的幅度,并尽量避免冲突 5.伪装自己是不情愿的买方或卖方 6.激励对方开出的条件要更好才行 7.善用上层主管当作挡箭牌 8.不要随便提议差价均分 9.将陷入的议题暂时搁置一旁 10.要求条件交换,千万不要作没有任何回馈的让步,策略3 :谈判陷阱,1、战争与和平-黑白脸的双簧法对策 考虑以内部分化,或退席表示不满,或向其上司抗议 2、情绪化 1.藉愤怒来反驳2.藉眼泪来博取同情3.藉人身攻击以激怒对手4.藉制造罪恶感令您产生赎罪心理 对策 暂时休息再继续谈判or给些甜头,以相对
23、条件交换,软硬兼施 “白脸人”：真正具有进攻性和威慑力 “黑脸人”：善于逢场作戏，十分理智,策略3 :谈判陷阱,3、谄媚 1.抬轿法2.劝解法 对策 了解对手的目的,并掌握己方的谈判目标,或一皮天下无难事 4、欺骗 1.绣花枕头的资料2.故意遗漏的数据3.派遣不具实权的谈判代表对策 细心审视内容,不要重视外表,查证是否有遗漏了解对手是否具实权,避免对方的缓兵之计,策略3 :谈判陷阱,5、显著退让1.漫天叫价,巨幅降价2.榨干油水,争取同情对策 拖延战术可以使对手为了急着结束谈判而让步, 无动于哀,顺利成章反咬一口6、化繁为简四舍五入法 对策面临复杂问题时,应小心考虑对手所提议的解决方案,先说明
24、其先决条件,以杜绝其加码的后路,价格谈判的哲学,一、积极价格与消极价格“消极价格”-有人花100元坐出租车很舍不得，“积极价格”-可是他以500元请客却非常慷慨。思考： 1.怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？ 2.当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”,价格谈判的哲学,二、实际价格与相对价格单纯的产品标价即为 “实际价格”，与产品的有用性相对应的价格即为“相对价格”。谈判者应努力做到：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。,讨价还价中之 “价”为何?,价 格 折 扣 规 格 数 量 质 量 验 收,付款条件 交货条件 培 训 售
25、后 服务 包装条件 退货条件 再订购条件 赠品,价格谈判的哲学,一、还价前的运筹 1、重新报价。 2、鉴于双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回原报价，重新考虑一个比较实际的报价。 3、对原报价中的价格暂不做变动，但对一些交易条件如数量、档次、付款条件和交货期限等做一些变动。 4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。,价格谈判的哲学,二、要求上下限的标价如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。 三、临界价格的探测1、“假如”的策略2、“请你考虑”的策略3、“我想我能替你找来”的策略4、“我全部买下”或者“大批定单”的策略5、“交易告吹”的策
26、略6、“诱使撤防”的策略,谈判技巧,提升价格 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈,价钱对了，为何还要谈？,“对”的价钱只因供需关系决定 “对”的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” 找出差别，把“平均”变成“特定” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”,价格谈判的哲学,四、讨价还价中的让步 -不要做无端的让步。 -让步要恰到好处。 -在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。 -不要承诺同等幅度的让步。 -可撤回自己的让步。 -一次让步的幅
27、度不宜过大，节奏也不宜太快。,65,家乐福采购谈判技巧,Negotiation Techniques for Carrefour Buyers,66,对业务员不要表现热心Never show enthusiasm to any salesman你的第一个反应，应是否定的Your first offer reaction should be negative提出不可能的要求Make impossible requests不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧Never accept first offer, let salesman cry, this is the best trick
28、,67,总是使用座右铭，你还可以做得更好Always use the motto：“You can do better than that”总是强调你不老板Always be someones subordinate智慧思考让自己像个白痴Be intelligent make believe you are an idiot不要做任何让步，除非得到相对的回馈Never make any concessions without getting something in return,68,扮演公平及不公平Play fair and unfair不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的Do not hes
29、itate to use arguments, even if they are unfounded持续重复同样异议Keep repeating same objections别忘记，百分之80的收获来自最后谈判部份Dont forget, 80% are gained during latter part of negotiations,69,不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求Never forget, we have to get most information about our intermediarys personality and his requirements 总是准备停止谈判Always be ready to break up negotiations 在僵局中，不要被对手识破！Never get caught in a stalemate 倾听LISTEN,
