1、项目诊断,2006年6月6日,导购的角色定位,被动售货守店者服务意识淡化不主动了解市场信息,顾客的涂装顾问代表立邦形象产品与服务信息的传播和沟通者 联结市场与公司的桥梁,营业员:,导购:,项 目 诊 断 话 题 切 入,导购: 您家装修呀?今天来看看油漆是吧? 主家: 是的.导购: 请问您房子是自己用吗? 主家: 是自己住.(以此判断客户是自用还是施工承接方)（项目诊断记录单：项目诊断话术和记录单.xls）,项 目 诊 断 房 屋 信 息,导购：那请问您家有几居室呢? 主家: 三室两厅的(以此判断主家房屋的功能:儿童房/老人房/书房等)导购: 您家房子在几楼? 主家: *楼(以此判断房屋的潮湿
2、可能性:地下室/1楼/阁楼需要用底漆),项 目 诊 断 卧 室,导购:卧室里带不带卫生间？靠卫生间的这面墙有多大面积？ 主家:带卫生间 导购:这面墙最容易受潮了，所以要在底漆上刷防霉防碱的产品.导购:窗户采光好不好? 主家:还可以(以此建议主家选用柔光系列)导购:卧室的窗是飘窗吗？ 主家:带 导购:飘窗上放个茶具那感觉真叫好呢！但是飘窗的角落容易受潮生霉,您需要用防霉抗碱功能好的产品.顶上可以实惠点，而且可以用亚光的(*产品).,项 目 诊 断,导购：那请问您另外那间房是做什么用的? 主家：书房导购: 您书房的采光好吗? 主家: 好导购: 您平时在书房抽烟吗? 主家: 抽/不抽(推荐产品耐擦洗
3、性能)(以此向主家推荐书房色彩方案),书 房,项 目 诊 断 儿 童 房,导购：那请问您另外那间房是做什么用的? 主家: 小孩住.导购: 多大了呀? 主家: 6岁导购: 这个年龄的小孩很活泼,是男孩还是女孩呢? 导购: 儿童房一定要用抗污性能及抗菌性能好的,另外男孩比较活跃,我们有针对男孩房的色彩设计, 您先看看(根据性别拿出不同色彩的推荐方案),项 目 诊 断,导购：请问您家是不是与父母同住啊? 主家：是导购: 您家父母身体很硬朗吧? 主家: 好(推荐抗菌及低气味等卖点)导购: 您家父母也抽烟吧? 主家: 抽/不抽(以此引出产品抗污及耐擦洗性能卖点),老 人 房,项 目 诊 断 客 厅,导购
4、：那请问您家客厅是按什么的风格做的呢?主家：中式/欧式/后现代/简约(不同的装修风格推荐不同的产品及色彩)导购: 您对电视背景墙效果有什么要求吗?主家: 想做带颜色的(艺术墙效果样板展示),项 目 诊 断 餐 厅,导购：您餐厅和客厅连在一起吗?有窗户吗?主家：嗯,没有窗户.导购: 哦,您餐厅没有窗户啊,我建议您选用黄色系,黄色明度比较高,可以调节您餐厅的明暗度,而且黄色系能促进您的钙质吸收,对胃有保健作用.,项 目 诊 断 厨 房,导购: 您家厨房是开放式还是封闭式的?主家: 开放式.(通过此问题引出涂料的抗污自洁及耐擦洗性能,例如:中国人做菜喜欢高温高油容易引起油烟),项 目 诊 断 厨 房
5、,导购: 您家厨柜是什么颜色的呢?主家: 想做*颜色(通过此问题了解主家家庭装修的风格及色调, 从而达到色彩搭配配色方案),项 目 诊 断 阳 台,导购: 您家阳台朝哪里呢?主家: 朝南导购: 您平时有没有养花的习惯呀?阳台上摆放洗衣机吗?(引出阳台的潮湿程度从而推荐配套的底漆),项 目 诊 断 了 解 装 修 进 度,木器相关内容可以穿插到房间项目诊断中导购：那您家里现在木工已经完工了吧？主家: A.刚拿钥匙/过来看看(咨询类,进入木器漆产品推荐)B.木工刚进场(进入木器漆产品推荐) C.木工完工(木器及乳胶漆同时推荐)D.木器漆已经购买(进入乳胶漆产品推荐),导购：您刚才讲您的木工才刚进场
6、，那您的木器漆买了没有呢？ 主家：还没买呢. 导购: 哦!那您可以看一下我们立邦的木器漆系列产品(直接进入木器漆产品推荐),项 目 诊 断 话题切入木器漆推荐-主家,导购：这是我们的产品做出来的效果，您喜欢哪一种?(配合样板展示) 主家：我感觉这个样板效果挺好的导购：请问您用的是什么板材呢? 主家：我买的黑胡桃面板,项 目 诊 断 确认板材,导购：您看同样的板材可以做出多种不同的工艺效果，您家里想做哪种效果呢？ 主家：我感觉这个样板效果挺好的导购: 这是黑胡桃面板做的清漆效果，您可以感受一下漆膜的手感 主家：好(导购进行样板介绍引导顾客从闻/看/摸/敲达成对样板的认可),项 目 诊 断 确认效
7、果,导购：木器漆每种产品都有几种光泽，您家里需要做什么光泽？ 主家: 不知道什么光泽好.导购: 一般哑光的光泽看起来比较舒适，半光的光泽比较柔和，这是我们的两种光泽的样板您看，比较喜欢哪种光泽？主家：我比较喜欢这种半光的(导购进行样板介绍引导顾客从闻/看/摸/敲达成对样板的认可),项 目 诊 断 确认光泽,导购：您所选定的这种效果需要色漆，我们应用中心有专业调色 这是我们透明有色（满庭缤彩）的色卡，您看看哪种颜色与您家具、地板搭配协调？主家: 不知道什么颜色能协调导购: 那您们设计师、油工师傅建议您们做什么颜色？主家: 有建议做*系列(导购进行样板介绍引导顾客从闻/看/摸/敲达成对样板的认可),项 目 诊 断 确认色彩,导购：您油工有没有给您开辅料单? 主家: 有.导购: 那我来帮您配一下辅料吧! 主家：立邦还有辅料吗?导购：有啊, 我们立邦的辅料是专门为立邦漆配的,好 的油漆只有用好的工具才能达到好的效果.(直接进入配套辅料推荐),项 目 诊 断 (辅料),项目诊断结果(预算),导购:这样的话,我现在已经帮您算了一下,您一共需要* 桶全效,*套木器漆,*桶底漆(也包括辅料), 共*元. 我们现在有免费送货上门的服务,您看您是需要我 们给您送货还是自己带走呢? (若主家反应价格贵则进入价格异议处理环节),谢 谢!,
