1、陈安之推销十大步骤陈安之推销十大步骤陈安之推销十大步骤之一 事先的准备： 专业知 识，复习产品的优点。 感恩的心 态（感谢发 明并制作产品的人）。 一个有 说服力的人，会影响许多人的一生。 你必须 想象你的产 品有这么大的伟大的价值远远物超所值。 列出公司 伟大的 1-10 个理由，你以公司 为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感 觉的，并且知道这一点）。 给自己做一个 梦想 版 每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状 态的准备。静坐 15 分钟，排除 负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。 陈安之推销十大步骤之二 让自己的情绪达到巅峰状 态 大
2、幅改 变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必 须将自己的排档推到 极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 陈安之推销十大步骤之三 与顾客建立信赖感 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾 听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用 问的。 问的原 则：先问简单 、容易回答的 问题。 要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可
3、能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系， 继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 永远坐在 顾客的左 边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。 不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一 样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字声调语气肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占 7%，声音占 38%，肢体语言占 55%。 沟通中的人物分类： 视
4、觉性（ 讲话特别快） 听觉性触觉性。 握手沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 陈安之推销十大步骤之四 了解顾客的问题、需求 渴望： 现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲 财务状况 推销中的提问：很详细询问： 你对产 品的各项需求 你的各 项要求中最重要的一 项是什么？第二项、第三 项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 陈安之推销十大步骤之五 提出解决方案并塑造产品的价值 钱是价值的交换： 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客
5、的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要： 一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 过去的痛苦（ 损失） 现在的快乐未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此， 顾客会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人 还未 挣大钱，是因 为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案 陈安之推销十大步骤之六 做竞争对手的分析 不可批 评竞争对手，如何比较呢？点出产 品
6、的三大特色 举出最大的 优点 举出对 手最弱的缺点 跟价格 贵的产品做比 较。 （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮：成功 你不想成功吗？ 请填“登记表”！ 视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。 塑产品价值的方法： 先给痛苦 扩大 伤口 再给解药 顾客价值观分类： 家庭型：家庭第一，不喜改变，重 视安全感、安心、持久、验证 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 成熟型：与众不同，最好的 社会认 同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 生存型：便宜、省钱。 混合型：以上几种的混合。 收入增加 20%的销售方法，了解
7、4 种思维模式： 配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务） 同中求异型：60%的人属此。先肯定 2 种方法相同，再提出不同。 异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。折散型：争 执内在矛盾，反对一切。 如何设计产品介绍： 顾客的头脑都会想： 你是谁 ？ 我为什么听你 讲？ 听你讲对 我有你好 处？ 为什么我 应该购买 你的产品？购买产品的 5-10 大理由。 为什么你不 应该购买竞 争对手的产品？ 为什么你 现在就购买产 品？ 设计金雀-杰师的推销辞： 你在宣 传自己吗？你 们现在的广告，推销问题 ，看看公司能解决吗？ 我们正是您所需要的综合性广告
8、公司。 您仔细 了解过广告公司的服 务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 您知道我 们的服务 提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高 10%，计划性提高 10%，包装、创意整体统一的形象提高 10%，我 们的服务可以做到。 你的企 业追求哪 6 项指标？（记录）你认为那项最重要第二重要第三重要（记录）？我们的合作有 10 个理由（购买的理由） 去别的公司在 为你服 务吗？哪能些服务？我来告诉你， 为什么别的公司不适合解决你的问题。 请问你 现在最困扰 的是哪 4 件事？你必须马上同我公司合作，必 须立刻转败为胜（你知道你
9、已落后吗？） 统一公司制度！ 买结果，不要卖成份。 用“问”去卖，不要用“说”去卖。 一定要说的话：讲故事 举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加 30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。 不要讲“价格”，讲“投资”，不要 讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。 “打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令）， 现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。 陈安之推销十大步骤之七 解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉。 预先框 视，未等顾客提出反对意见之前（如价太
10、贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过 6 个，所以预先列出如：A 时间 B 钱 C 有效 D 决策人（成功者自己决定）。E 不了解 F 不需要 三种苹果： 红、青、 烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 价值观成交法 与竞争者比价比质成交法 陈安之推销十大步骤之八 成交 “去死” 成交法 售后服 务确认成交法 二选一成交法 确认单签 名成交法（ 预先设计完整的“确认单”） 沉默成交法（ 对方不 谈话，自己闭嘴让对方 签字为止，先开口者死）。 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） 回
11、马枪 成交法（辞 别时，请教顾客自己何处讲 得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会 买 ，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 陈安之推销十大步骤之九 请顾客转介绍 给你价 值，令你满意 你周围 的人有没有一、二个朋友也需要 这样 的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜 欢这样 的服务产品？ 请写出他 们的名字好 吗？ 你可以立刻打 电话给 他们吗？OK！（当场打 电话） 赞美新 顾客（借推荐人之口） 确认对 方的需求 预约拜 访时间。 陈安之推销十大步骤之十 售后服务 做售后服务，不如做售前服务。 写感谢 信，先道歉，深感遗憾
12、，希望有机会继续为您们服务。 （一个月后或半个月后）寄资料给对方。 再寄资 料。 持续半年、一年、二年、十年。 做售后服 务，应做跟产品无关的服务（在产 品相关的服务的基础上）。 服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 立刻建 客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给 客户，亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄 给客户的每位关系人。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的 顾 客。 绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就 继续 道歉。 这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。
