1、- 1 -异业联盟商圈建设整体方案第一部分：异业联盟现状分析异业联盟在当今已经不再是一个全新的商业模式，最早的异业联盟是指双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借着彼此的品牌形象与名气，来拉拢更多面向族群的客源，借此来创造出双赢的市场利益。合作的内容主要在于打造规模效应和商业信息网络，相比商会或协会来讲其合作更为紧密。然而各行业、各地区的企业之间的异业联盟模式走到今天其弱点暴露越来越多，许多的联盟体系也只是昙花一现，最突出的弱点就是整合平台的定位偏差及整合能力严重不足。之前的许多异业联盟的发起者更多是基于对自有客户提供增值服务，或者寄希望于联盟的影响力带来的会员卡销售收入及媒体宣传活动带
2、来的广告收入或差额收入。这种运营模式其实只能带来宣传成本的适当节省，但是由于成本节省与收益提升之间的评估无法得到准确的计算，加之让利的幅度冲减，因此不能得到联盟商家的认可。异业联盟的发起者在建设服务平台时几乎都是一成不变的将人力投入于自身建设，试图依靠庞大的联盟企业数量及频繁的促销活动来争取会员，因而忽略了商家自身发展的需求。当联盟的天平失去平衡时联盟的根基便开始动摇，这就是发起者定位偏差及整合能力不足的最明显的弱点。异业联盟体系建设的切入点必须是联盟商家，即使发起者已经拥有大量会员也必须以此为基础，道理很简单，就象自己开店一样，必须要先有店才能开张营业，只不过通过原有会员需求分析或目标市场人
3、群定位而选择门当户对的商家而已。但是商家的选择与服务产品的设计恰是异业联盟建设的最难点，因为所有商家的经营思路都不尽相同，商业机密保护意识都非常强烈，如果整合单位的经营定位和策划水平不能超过联盟商家本身，就很难达成合作。第二部分：商圈建设思路以公司为运营系统服务平台，以旗下盈利产业为联盟主体，以公司周边 5 公里为首批样板商圈，以快消品意向渠道为首批示范推广渠道，以策划及商圈主题创意为核心竞争力，以预存款方案为主要利润来源，打造真正平稳落地运营的异业联盟体系。第三部分：商圈建设计划第一步：现有资源盘点目前公司已经积累了部分商家资源，加上自有资源，已经具备了商圈启动的基础，但是由于之前的工作思路
4、不明确，导致首批重点公关的行业及区域不明，因此目前要重点调整。尤其是之前所签定的联盟商家中具备较大品牌知名度和影响力的商家不多，因此下阶段甚至要以重新开始的态度扎实地走好每一步！第二步：全面市场调查以快消品的意向渠道为首批示范渠道，主要包括饭店、美容院、养生会所、健身会所等。在做重点调查的同时对市区每条街道的商家进行全面调查，掌握市区各商业业态的分布及发达程度。第三步：首批意向商家筛选市场调查的同时即对商家进行筛选，结束后立即出具筛选统计结果，首先必须筛选出首批需要重点公关的饭店、美容院等，其次必须选出市区内按区域进行重点商圈建设的集中区域35 个，以保证市场建设初期的规模效应，即足够的爆炸力
5、。目前石家庄的基础商圈即为空中花园商圈，必须要将这个商圈打造成核心商圈、示范商圈。空中花园商圈的范围为东二环、南二环、体育大街、裕华路包围的区域。- 2 -第四步：重点公关对市场部经理进行培训及考核，前期还需要策划部主要策划人员及主管领导共同进行重点公关，以确保公关效果。每个行业需要重点约谈有代表性的商家 10 个以上，每个区域需要约谈 5 个以上。第五步：举行会前会在大型招商会之前先行举办会前会，将之前重点公关完成的商家一起约谈，签定意向协议。第六步：举办正式招商会将之前筛选出的符合条件的商家全面邀请，重点公关达成意向合作的商家起牵头作用，带动会场气氛和谈判走向，尽量多的达成正式合作协议。第
6、七步：整合商家产品，建设稳定营销渠道，同步大量发展会员对达成正式合作协议的商家的产品、销售模式、目标人群特点、价格水平、品牌影响力等要素进行一对一分析，将目前可控制的资源注入销售体系之中，制定专属的推广计划及服务套餐政策。随着可控资源的增加再行引入新的产品，制定更加丰富的服务套餐政策。这一阶段体系初步运营成熟之后立刻引入第二行业的商家运营，为第一阶段商家进行宣传辅助及销售政策捆绑辅助。行业不能进行有效捆绑的均以游泳票为替代辅助赠品，任何行业的衔接均以我公司为纽带，不能有效衔接的商家可以简单合作或筛选淘汰。拥有一定联盟商家之后立刻开始大量会员的招募工作，招募的方法重点为联盟商家代发卡、大型促销活
7、动发卡、自有会员转化、预存款政策带来的联盟商家原有会员的转化等等。第八步：根据商圈运行中产生的利润点制定加盟代理产品的方案并招商商圈开始正式运营之后将会产生返利提成、广告收入、活动促销收入、物流配送利润等多个利润点，同时根据地区所有联盟商家的经营情况评估而制定加盟代理产品，即区域分理站负责人招商方案。第九步：商圈模式同步复制第一批商圈联盟建设成功之后迅速开始下一商圈的建设，在之前成熟模式的基础上把分理站招商工作提到最前一步，即先招商后跟进建设。第四部分：商圈建设投入及时间计划1、人员投入及使用现有市场部人员分为三组，基础市场调查组、重点公关组和资源配套及活动执行组。基础市场调查组以 xx 为组
8、长，带领 xx 并临时雇佣一批学生进行基础调查，重点公关组以xx、xx、xx 为主，资源配套及活动执行组以 xx、xx、xx、xx 为主。Xx 转为销售内勤，xx、xx 转为客服。建议以上人员不再设置服务商招商月任务，根据工作量给予适当交通补贴和误餐补助；基础市场调查组月薪不超过 1000 元，xx 兼任电信业务管理人员例外，预计需要 5 人；活动执行组张卓按照市场部经理待遇，xx 等三人月薪不超过 1700 元，提成奖励根据活动执行后的净利润计提，基本任务于第三个月起设置；销售内勤月薪不超过 1000 元，客服不超过 1200 元，可兼任销售辅助，根据实际业绩给予提成。预计人员月基本工资投入
9、 2000023000 元。建议将本部门提成制度进行修改，一，增设部门提成，在总提成部分中分离出若干比例，可起到直接销售人员与辅助销售人员的收入调节作用；二，设置渠道提成，建设并维护销售渠道产生的利润可长期享受提成奖励，如此则可以在目前暂时减少公司支出，而随着业绩的增长科学健康的提高员工收入，既可以短期内刺激员工的积极性，又可以长期稳定员工。2、资金投入不举办为公司品牌提升而策划的大型活动则一般不需要资金投入，网站建设除外。与商家联合举行的大型促销活动需要提前采购物料或折扣的需要部分周转资金，但是活动结束后确保收益与投入的平衡或者盈余，经过研讨属于必要投入的计划将专门上报，审批后再行实施。-
10、3 -3、时间计划1、基础市场调查人员招募预计 2 天，裕华区基础市场调查预计 3 天。期间策划部完成会议材料、协议文本等的设计与制作。2、重点客户公关预计 5 天（需计入负责人预约时间） 。3、会前会筹备及召开预计 3 天。4、招商会邀约、筹备及召开预计 7 天。5、签约客户的一对一分析与合作政策制定。商圈建设工作计划表序号 工作事项 负责部门 完成时限 配合部门 补充说明1 基础市场调查人员招募及培训 市场部 2 天 策划部 根据所在区域范围投入最多 5 人，简单培训即可上岗，工资日结。2 空中花园商圈基础调查，重点调查餐饮、美容、养生保健会所等商家市场部 2 天 策划部 划分个人负责区域
11、，全面详尽地展开调查，要求务必取得商家负责人的联络方式。3 联盟商家招商 PPT、会议流程及邀请函策划部 3 天 市场部 针对大中型商家，重点推介服务项目，以“利他”为设计原则。此项工作与基础调查同步进行。4 商圈调查资料筛选整理，列出重点公关客户策划部 1 天 市场部 筛选出重点公关的客户并邀约，为重点公关组制定初步商谈计划。5 开始重点公关 重点公关组 预计 5 天 市场部 重点公关可将谈判时间适当延长，确保沟通效果，或者在公司约谈。6 举办会前会 策划部 预计 3 天 市场部 以座谈茶话会为主要形式。7 举办大型招商会 策划部 预计 7 天 市场部 以重点客户为主，大量邀约筛选出来的意向
12、客户，争取签约量最大。8 策划部开始一对一沟通分析，制定实际可执行的合作方案策划部 预计 15天客服部 将公司游泳票资源、资源采购组洽谈的各类资源与商家进行科学捆绑，客服部跟踪销售效果及时反馈9 基础调查工作继续进行中 市场部 策划部 将工作范围延展至整个裕华区10 首个大型活动策划与执行，同时大力拓展本区域会员策划部 招商会后30 天内市场部 活动包括商圈大型促销及品牌造势活动，以此为开始不间断举办。11 网站建设及线上活动配合 网络部 策划部 与策划部共同制定线上活动方案12 服务商发卡及商家推介追踪服务，随时进行销售控制客服部 长期 策划部 制定调查回访表，定期对服务商的业务进展进行回访
13、，及时反馈13 整理商圈活动的影像资料，制作宣传册或宣传素材库策划部网络部随时 市场部客服部不断将新的资料充实到展业手册中同时及时发布到网站中，为下一步的商家招商及服务商招商提供宣传跟进保障。14 商圈运行渐趋平稳后立刻着手设计分理站的投资产品策划部 市场部 市场部同时跟进分理站负责人招商及常驻工作人员招募15 桥西区商圈启动 市场部策划部策划部同时开始总结归集运营模式，市场部可先行对分理站负责- 4 -人进行招商。4、商圈建设利润点1、游泳票销售收入。2、品牌及活动策划。3、促销赠品销售利润。4、网站制作及推广服务。5、会员卡销售收入。6、发展售卡服务商收入。7、预存款刷卡提成。8、分理站加盟费。9、诚信保证金利息。10、大宗商品代理销售收入。说明：以上利润点前六项可以前期即可实现，后四项预计在 36 个月间实现。利润的实现暂时无法估算，故此成本、利润、任务定额等控制指标需要正式运营两个月后实际考评再行制定。第五部分：提请公司解决的相关问题1、黄金海岸游泳票政策的制定与颁布以及适当的媒体宣传。2、公司各项制度的明确，主要包括基本制度、业务流程、授权权限、薪资待遇、补贴政策等。3、各类配套宣传用具的制作，如桌摆、金卡、会员手册、展架等。4、网站程序员招聘。营销策划部2011 年 10 月 11 日
