1、4EPC 项目商务策划 摘 要 ： 策 划 是 一 种 策 略 、 筹 划 、 谋 划 或 者 计 划 、 打 算 ， 不 仅 指 一 个 具 体 的 事 件 ， 一 个 工 程项 目 亦可 做 整 体 策 划 ； 项 目 是 否 盈 利 关 键 因 素 在 于 合 同 条 件 ， 合 同 商 务 策 划 及 最 终 商 务 条 件签 订 的 好 坏 决 定 项 目 是 否 盈 利 及 盈 利 率 ； 在 设 计 的 早 期 阶 段 介 入 项 目 ， 在 施 工 方 法 、 降 低 成本 、缩 短 工 期 ， 施 工 中 实 现 的 可 行 性 等 方 面 的 知 识 专 业 技 能 体 现
2、 在 设 计 文 件 中 ， 有 效 地 优 化设 计 ， 从 而 实现 降 本 增 效 的 目 标 。 关键词：EPC 合同条件 业主需求 一、策划背景 随 着 近 年 来 建 筑 市 场 的 发 展 ， 可 以 看 出 ， 未 来 的 市 场 不 会 惯 性 前 行 ， 增 长 速度已 显 著 放 缓 。 建 筑 业 新 常 态 逐 步 显 现 ， 企 业 如 固 守 过 去 的 思 维 、 模 式 将 不 再 有效，市场的新变化，政策的新思路，必然带来建设模式的大变革。 建 筑 市 场 新 业 务 承 包 模 式 方 兴 未 艾 ， 近 两 年 公 司 陆 续 承 接 PPP 模 式 、
3、 EPC 模 式项 目 ， 笔 者 从 已 竣 未 结 项 目 XX 综 合 楼 ， 在 施 项 目 XX 物 流 信 息 中 心 （陆 港 联 检 中心）分 析 ， 浅 谈 EPC 项 目 整 体 商 务 策 划 。 作 为 项 目 商 务 管 理 的 实 际 践 行 者 ， 保 证 项 目 盈 利 是 我 们 的 目 的 ， 一 个 项 目 如果不 赚 钱 ， 那 说 明 商 务 管 理 还 存 在 较 多 漏 洞 及 改 进 的 地 方 ， 如 何 在 高 效 履 约 的 前提 下 ， 谋取 最 大 的 利 润 将 是 商 务 管 理 工 作 的 重 中 之 重 。 而 在 现 实 的
4、投 标 过 程 中 ， 一 般 均 会 存 在 让利 情 况 ， 很 多 项 目 在 初 始 中 标 时 就 可 能 盈 利 不 足 ， 往 往 此 时 商 务策 划 就 显 得 尤 为 重 要 ，而 策 划 不 仅 仅 指 一 个 具 体 的 事 件 ， 一 个 工 程 项 目 亦 可 做 整 体 策 划 。 二、策划思路 1、项目前期重点为合同商务条件策划： 对 于 一 个 项 目 来 讲 ， 项 目 是 否 盈 利 关 键 因 素 在 于 合 同 条 件 ， 换 句 话 讲 ， 合 同商务策划及最终商务条件签订的好坏决定项目是否盈利及盈利率。 2、 项 目 过 程 中 根 据 EPC 项
5、 目 特 点 实 施 策 划 ： （引导设计） 、 初 步 设 计 阶 段 介 入 设 计 ， 我 方 需 进 行 方 案 比 选 ， 选 择 经 济 效 益 及 收 益 率好的方案，引导设计按此方案实施； 、施工前根据设计做法选取合适定额，选取经济效益及策划更易实现； 5 、 按 照 分 部 分 项 对 做 法 进 行 测 算 ， 综 合 经 济 效 益 、 进 度 工 期 、 是 否 易 实 现 、引导设计按照我方思路设计；减亏亦是盈利 3、定额体系外策划（措施、含量、损耗： 部 分 施 工 措 施 定 额 无 法 计 价 ， 异 形 构 件 、 拼 图 做 法 与 定 额 含 量 、 损
6、 耗 不 符 如何处理； 4、 在 项 目 实 施 过 程 中 精 细 化 管 控 ： （项目过程各部门配合） 过 程 中 按 照 定 额 分 部 分 项 对 工 作 内 容 按 照 类 别 进 行 分 解 ， 对 相 关 责 任 部 门 进 行交底，按时进行跟踪反馈； 对 于 一 个 项 目 来 讲 ， 开 工 即 意 味 着 结 算 的 开 始 ， 在 很 多 人 想 法 中 ， 结 算 基 本是 放 在 工 程 竣 工 后 开 始 ， 但 往 往 过 程 中 很 多 资 料 缺 失 ， 在 最 终 结 算 中 处 于 不 利 地位。5、最终结算策划： 对 于 不 同 的 分 部 分 项
7、， 相 对 于 项 目 整 体 造 价 来 讲 ， 权 重 不 同 ， 每 个 分 部 分 项亦 有不 同 的 策 划 项 ， 相 对 于 每 个 策 划 来 讲 ， 均 有 实 现 机 率 ； 但 概 算 额 是 确 定 的 ， 为 不 超 概 ，就 需 对 策 划 进 行 分 析 ， 按 照 每 个 分 部 分 项 权 重 比 及 整 体 造 价 贡 献 率 进 行 分 析 ， 最 终进 行 取 舍 ， 使 项 目 最 终 实 现 盈 利 ； 三、组织实施、创效效果、经验总结 一、EPC 项目前期合同商务策划 对 于 一 个 项 目 来 讲 ， 项 目 是 否 盈 利 关 键 因 素 在
8、于 合 同 条 件 ， 换 句 话 讲 ， 合 同商务策划及最终商务条件签订的好坏决定项目是否盈利及盈利率。 EPC 项 目 一 般 是 指 施 工 单 位 受 业 主 委 托 ， 按 照 合 同 约 定 对 工 程 建 设 项 目 的 设 计 、采 购 、 施 工 、 试 运 行 等 实 行 全 过 程 或 若 干 阶 段 的 承 包 。 通 常 施 工 单 位 在 总 价合 同 条 件下 ， 对 所 承 包 工 程 的 质 量 、 安 全 、 费 用 和 进 度 负 责 。 最 终 结 算 原 则 一 般均按照当地定额为结算依据。 EPC 项 目 合 同 商 务 策 划 点 为 按 照 合
9、 同 当 地 定 额 规 则 为 基 准 ， 我 们 从 一 个 工 程实 例来 对 比 分 析 ， 其 实 对 于 XX 物 流 信 息 中 心 （陆港联检中心） 合 同 ， 原 招 标 文 件 中合 同 部 分 无 结 算 原 则 ， 只 在 招 标 文 件 “第 二 章 投 标 人 须 知 三 、 投 标 文 件 3.2 投 标报 价 ”、 “第 三 章 投 标 报 价 要 求 ”中 有 报 价 原 则 ， 如 按 照 其 报 价 原 则 约 定 签 订合 同 ， 部 分 计价 及 结 算 原 则 约 定 不 清 ， 将 对 后 期 结 算 带 来 很 大 风 险 ， 结 合 当 地 定
10、 额 情 况 ， 应 从 工程 承 包 范 围 、 工 程 结 算 原 则 （工 程 结 算 定 额 计 价 原 则 及 标 准 等 基6本 定 额 条 件 、 材 料 价 差 、 人 工 费 、 机 械 费 调 整 、 取 费 标 准 及 规 费 、 营 改 增 税 金 约定、可行性研究报告编制费、勘察、设计费、前期手续费、 工 程 竣 工 结 算 时 间 等三大块来分析； 故 需 对 业 主 合 同 进 行 详 细 分 析 综 合 考 虑 专 用 、 通 用 条 款 ， 找 出 原 合 同 约 定 条款对 施 工 过 程 中 存 在 风 险 项 ， 提 出 我 方 修 改 意 见 ， 再
11、对 比 经 谈 判 后 结 果 ， 形 成 合 同谈 判 纪 要 （附 表 1： 略 ） ； 最 终 完 成 合 同 谈 判 ， 签 订 合 同 ， 达 到 合 同 商 务 策 划 目的（附 表 2：略。 经过原招标文件及签订合同约定对比，从表中分析可以看出： 工 程 承 包 范 围 ： 增 加 经 批 准 的 设 计 施 工 图 纸 范 围 内 采 购 、 施 工 部 分 ， 将 范围 设定 为 设 计 图 纸 范 围 内 ， 以 免 图 纸 范 围 外 部 分 建 设 单 位 要 求 我 方 采 购 、 施 工 ； 工 程 结 算 采 用 定 额 计 价 ， 按 照 定 额 及 相 应 标
12、 准 等 进 行 编 制（基本定额条件： 增加并按规定的工程类别计算各种费用（含规费及扬尘污染费，避免漏记取相 关费用； 材 料 价 差 ： 增 加 执 行 施 工 当 前 信 息 价 ， 材 料 价 格 按 照 当 期 信 息 价 据 实 调 整 ， 无 风 险幅 度 ， 且 装 饰 材 料 、 信 息 价 上 没 有 的 材 料 及 设 备 我 方 选 型 送 样 后 采 取 招 标 形 式 确 定价 格 ； 人工费、机械费调整：明确施工当期调整、执行政策性文件； 取费标准及规费：明确确定为一类工程、取费标准按一类计取； 可研、勘察、设计、前期手续费：明确按照文件约定结算； 工程竣工结算时
13、间：增加审定时间； 为 充 分 反 应 EPC 合 同 商 务 策 划 要 点 ， 我 们 从 两 个 工 程 合 同 实 例 来 对 比 分 析 ， 对比两个合同商务条件（附 表 3：略） 通过对比我们发现以下几点: 合同工程承包范围约定应避免歧义，尽量约定清晰，减少履约风险； 定 额 计 价 、 材 料 价 差 、 人 工 费 、 机 械 费 调 整 、 取 费 标 准 及 规 费 应 在 合 同 中明确约定； 可研、勘察、设计、前期手续费等费用应在合同中明确约定记取原则； 二、项目过程中根据 EPC 项目特点实施策划 1、 因 EPC 项 目 结 算 原 则 一 般 均 按 照 当 地
14、定 额 为 结 算 依 据 ， 在 初 步 设 计 阶 段介 入设 计 ， 结 合 当 地 定 额 对 方 案 比 选 ， 对 定 额 进 行 分 部 分 项 分 析 ， 达 到 方 案 效 益最大化，选择经济效益及收益率好的方案，引导设计按此方案实施； 7即 初 步 设 计 阶 段 重 点 是 应 结 合 当 地 定 额 对 方 案 比 选 ， 以 下 从 分 部 分 项 案 例 来阐述。 定额分部分项工程商务策划： 土石方工程：经对本章节定额分析，对计量及结算有影响因素及可策划点为： 、土壤类别：土壤类别越高，定额含量及取费越高； 、土壤含水率：含水率以天然湿度为准，若挖土含水率达到或超过
15、 25%， 应将定额相应项目的人工、机械用量乘系数 1.18；另可据此进行地基处理； 策划案例： XX 港 务 区 物 流 信 息 中 心 （陆港联检中心） EPC 总 承 包 项 目 设 计 地 下 二 层 ， 其 中地 下 二 层 部 分 设 计 为 局 部 二 层 ， 部 分 为 地 下 一 层 ， 但 二 层 部 分 基 础 需 处 理 ， 不然 达不 到 荷 载 要 求 ， 现 有 两 种 设 想 方 案 ， 方 案 1 为 采 用 采 用 CFG 桩 ， 方 案 2 为 基 底 级 配 砂石 换 填 ； 其 实 对 于 设 计 来 讲 ， 采 用 哪 种 方 案 均 可 ， 但 对
16、 于 我 方 来 讲 需 对比其经济效益，收益对比如下： 地下二层级配砂石换填及打桩收益对比表 序号 项目 工程量 定额全费收入综合单（元） 定额直接费收 入 综 合 单价（元） 分 包 报 价综 合 单 价（元） 单方收（元） 收益额（万元） 备注 1 基底级配砂石换填（ 不含材料砂石） * 102.3 54.35 19.1 83.2 * 砂石料我方购买收益 2 基底级配砂石换填（ 含材料砂石） * 214.52 155.42 75.5 139.02 * 砂石料分包购买我方收益 3 如果砂石料采用-2 层部位开挖卵石 * 214.52 155.42 19.1 195.42 * 砂石料采用-2
17、 层开挖部位材料换填我方购买收益 4 如果砂石料采用-2 层现场堆置节省挖土费 * 9.3 8.7 * 土方单位挖出卵石不外运节省运距费 5 采用 CFG 桩 * 745.28 553.59 600 145.28 * 采 用 CFG 桩 专业 分 包 ， 包 工包料包机械 方 案 1、 级 配 砂 石 换 填 ： 根 据 现 场 地 质 条 件 ， -1 层 部 位 挖 至 基 底 标 高 时 要 进 行 地基 基 础 处 理 ， 据 此 进 行 商 务 策 划 ， 按 照 地 勘 出 的 地 勘 报 告 ，-2 层 部 位 为 卵 石8层，如将-2 层 部 位 卵 石 开 挖 后 换 填 至
18、 -1 层 部 位 ， 据 此 进 行 收 益 对 比 测 算 ， 按 照 定额 收 益 单 方 造 价 214.52 元 ， 土 方 单 位 级 配 回 填 单 价 19.1 元 ， 节 省 费 用 为 卵 石 材料费、土方单位挖出卵石不外运运距费，经测算收益为：*万元 方 案 2、 采 用 CFG 桩 ： 如 采 用 CFG 桩 ， 桩 长 7 米 ， 桩 径 500mm，间 距 1.5m， 混凝 土 标 号 C20， 经 计 算 约 9280 根 桩 ； 按 照 现 有 信 息 价 测 算 ， 收 入 为 745.28 元/m3，成本为 600 元/m3，经测算收益为：1852087.5
19、5 元； 经对比，如果工期允许的话，建议引导设计采取换填方案。 2、施工前根据设计做法选取合适定额，选取经济效益及策划更易实现； 桩 基 工 程 ： 经 对 本 章 节 定 额 分 析 ， 对 计 量 及 结 算 有 影 响 因 素 及 可 策 划 点 为 ： 、 采 用 何 种 桩 ？ 需 根 据 地 基 承 载 条 件 先 选 择 桩 的 类 型 ， 然 后 根 据 收 入 、 成本测算哪种桩的收益率高； 、机械成孔灌注桩定额项目混凝土充盈系数与实际不同时，可进行调整； 商务策划项： 根 据 现 场 勘 查 报 告 地 质 情 况 ， 适 宜 选 用 定 额 第 六 节 机 械 成 孔 灌
20、 注 桩 2、 商 品混凝土灌注桩中机械灌注桩，可适用桩为(3) 长 螺 旋 钻 孔 灌 注 混 凝 土 桩 、 （7）旋挖钻机成孔灌注混凝土桩，现对其进行分析如下： 序号 适用定额 定额编号 定额工作内容 定额直接费 定额全费 策划点 1 钻孔灌注混凝土桩 2-189 移动桩机，钻杆就 位 ， 校 正 ， 沉 钻 ， 盖板 成 孔 ， 更 换 钻 头 和钻杆，混凝土灌注 1、 现 场 实 际 泥 浆 护 壁 ， 增 加 泥 浆 制 作 及加泥 浆 工 作 内 容 及 计 价 ； 2、 现 场 签 认 混 凝 土充 盈 系 数 与 实 际 不 同 ， 进 行 调 整 ；3、 现 场 签 认 泥
21、 浆 运 输 ， 套 用 2-116 泥 浆 运输定额 2 旋挖钻机成孔灌注混凝土桩 2-198 1、护筒埋设及拆 除；钻机就位；钻 孔 、 提 钻 、 出 渣 、 渣土清理堆放；2、混凝土灌注。 1、现场签认混凝土充盈系数与实际不同，进行调整； 2、 现 场 签 认 泥 浆 运 输 ， 套 用 2-116 泥 浆 运输定额 经对比分析，旋挖钻机成孔灌注混凝土桩相比钻孔灌注混凝土桩从经济及策划上更易实现，因泥浆护壁无匹配定额，将会增加策划风险，且旋挖钻机成孔灌注混凝土桩收入及策划更易实现，故可选用旋挖钻机成孔灌注混凝土桩并对其策划点进行实施； 93、按照分部分项对做法进行测算，综合经济效益、进
22、度工期、是否易实现、引导设计按照我方思路设计；减亏亦是盈利 砌筑工程：经对本章节定额分析，对计量及结算有影响因素及可策划点为： 、施工图增设砌体拉结筋预埋件； 、目前砌筑一般采用标准砖（烧结粘土砖、粉煤灰砖、加气混凝土砌块 ，按 照 定 额 收 入 及 市 场 劳 务 价 格 ， 一 般 均 亏 损 ， 另 砌 体 工 程 一 般 均 需 抹 灰 ， 湿作 业 较 多 ， 工 序 及 时 间 较 长 ， 策 划 减 少 砌 体 工 程 量 ， 在 非 承 重 墙 体 采 用 轻 质 隔墙，分析如下： 序号 适用定额 定额编号 定额工作内容 定额全费（人工费、除主材） 市场人工费 收益 1 砖墙
23、 3-4 1、 制 运 砂 浆 ， 运 砖 ， 浸 砖 ， 砌 砖 ， 现场清理。2、安放木砖 2 粉煤灰砖 3-55 运料，淋砌块，调铺砂浆，砌筑砌块，留洞 3 加气混凝土砌块 3-43 制运砂浆，运砌块，砌筑砌块 经 对 比 ， 砌 体 定 额 人 工 费 基 本 和 市 场 价 持 平 或 略 低 于 ， （按 目 前 最 新 定 额 人工 工 日 单 价 一 类 工 91 元 /工 日 ； 二 类 工 85 元 /工 日 ； 三 类 工 70 元 /工日测算） 故结合现场工期可减少砌体量； 策划减少砌体工程量，在非承重墙体采用轻质隔墙； 案例：FPB 轻质复合隔断墙价格组成分析 产品名
24、称 规格 （厚度） 主材成本 （元/平米） 辅材成本 （元/平米） 安装人工 （元/平米） 运费及税金 （元/平米） 综合单价 （元/平米） FPB 轻质复合隔断墙 900MM 90 10 30 15 145 FPB 轻质复合隔断墙 1200MM 120 10 30 15 165 FPB 轻质复合隔断墙 1500MM 150 10 30 15 185 10使 用 轻 质 隔 墙 优 点 较 多 ， 减 少 湿 作 业 ， 干 法 施 工 ， 安 装 简 单 ， 减 少 建 筑 垃圾，缩短施工工期；减少砌筑亏损，风险为：没有匹配适用定额，收入不确 定，需要采取招标认价手续； 案例：采用防火玻璃（
25、夹百叶）隔断、玻璃隔断代替部分公共部位内墙 玻璃隔断收益及市场价对比分析 序号 适用定额 定额编号 单位 定额工作内容 定额全费（元/m2） 市场价 （元/m2） 收益 备注 1 全玻璃隔断钢化玻璃 15-193 m2 定位弹线,下料,制安边框,安玻璃,嵌缝清理等 165.13 120 *% 2 双 层 玻 璃 夹百 叶 帘 隔 断（普通） 15-195 m2 定位弹线,下料,制安边框,安玻璃,嵌缝清理等 839.47 490 *% 材料含税 3 双 层 玻 璃 夹百 叶 帘 隔 断（防火） 15-195 m2 定位弹线,下料,制安边框,安玻璃,嵌缝清理等 1150 780 *% 定额价暂估
26、使用玻璃隔断，减少湿作业，干法施工，安装简单，减少建筑垃圾，缩短施工工期；增加收益、减亏； 在初步设计阶段，商务需前期策划，需依据整体规划指标，避免设计超 概 ， 按 照 专 业 及 分 部 分 项 预 先 规 划 整 体 各 部 分 额 度 及 盈 利 情 况 ， 根 据 各 分 部 分项 权 重 合 理 匹 配 ， 满 足 项 目 收 益 ； 重 点 是 我 们 不 需 要 贴 合 同 总 价 满 额 设 计 ， 只需要根据策划按照满足及超收益率设计，留部分合同额用来策划收益。 还 需 考 虑 设 计 变 更 拆 改 问 题 ， 在 初 步 设 计 阶 段 需 考 虑 后 期 建 筑 施
27、工 阶 段 的施 工 问 题 ， 尽 量 避 免 造 成 设 计 变 更 及 拆 改 ； 业 主 方 提 出 的 设 计 变 更 及 重 大 设 计变 更 问 题 设 计 需 要 提 前 与 我 方 技 术 、 商 务 沟 通 ， 需 双 方 沟 通 确 认 后 再 决 策 是 否变更，变更方案选择需综合考虑我方施工成本后选取最优方案后出图。 三、定额体系外策划（措施、含量、损耗）： 部分施工措施定额无法计价，异形构件、拼图做法与定额含量、损耗不符如何处理； 进行*省定额分析：定额包含的子目收益分析指导设计工程做法，定额没有的分项子目进行组价，现场签认后请当地定额站给予确认。 11定额体系外策
28、划-措施（连廊） 此案例主要策划现场签认与技术方案配合（商 务 技 术 一 体 化 ， 提 前 在 方 案中进行工程量策划），在方案中将商务需要资料（型 钢 规 格 型 号 、 大 型 机 械 进出场）提 前 策 划 ， 因 连 廊 采 用 工 厂 化 加 工 ， 现 场 焊 接 后 拼 装 ， 现 场 焊 接 时 需 临时支撑，临时支撑为型钢焊接成加工操作平台，在方案中体现型钢规格、尺 寸、数量，便于商务算量及最终结算。 定额体系外策划-含量、损耗 对 于 异 形 建 筑 来 讲 ， 因 其 结 构 复 杂 ， 施 工 过 程 中 定 额 所 给 人 工 、 机 械 、 材 料损 耗与 现
29、场 实 际 相 比 相 差 较 大 ， 为 减 少 项 目 损 失 ， 可 根 据 现 场 实 际 情 况 测 算 损 耗 ， 请监理、建设单位确认，然后协调所在地造价部门，对损耗给予确认； 四、最终结算策划 对 于 不 同 的 分 部 分 项 ， 对 于 项 目 整 体 造 价 来 讲 权 重 不 同 ， 每 个 分 部 分 项 亦 有不同 的 策 划 项 ， 相 对 于 每 个 策 划 来 讲 ， 均 有 实 现 机 率 ； 但 概 算 额 是 确 定 的 ， 为 不超 概 ，就 需 对 策 划 进 行 分 析 ， 按 照 每 个 分 部 分 项 权 重 比 及 整 体 造 价 贡 献 率 进 行 分析取舍，使项目最终实现盈利（附表：结算商务策划总计划（权重策划。 结算商务策划总计划（权重策划）序号 分部分项工程名称 保底收入 （元） 经策划后收 入（元） 成本（元） 保底收入占预 算权重（ %） 策划后收入占预 算权重（ %） 盈利率 （ %） 节点完成日 期 备注1 土石方工程2 措施项目3 桩基工程4 砌筑工程5 混凝土工程6 钢筋工程7 金属结构工程8 屋面及防水工程9 保温隔热工程10 防腐及防火涂料工程11 普通楼地面工程12 普通抹灰工程13 门窗工程14 装饰楼地面工程15 装饰墙柱面工程16 装饰天棚工程17 门窗配套装饰及其他18 油漆涂料裱糊工程12
