1、第七章,商品的价格,在国际贸易实务操作中, 合理正确地核算价格的重要性.,案例：国内某公司向国外出口女士衬衫，单价为每件2.10美元，共2000件。国外开来的信用证中规定的金额为“about USD 4 200，CIF London，less 5commission and 5discount”(约4 200美元，CIF伦敦，减5的佣金和5的折扣)。该公司将衬衫装船发运后，向银行交单议付时，需要缮制出口商业发票。以下是两个不同的经办人员所缮制的出口商业发票，请判断两者的区别以及哪个更合理？,计算一: Ladies Blouses Unit Price Amount2 000 pieces US
2、D 2.10 USD 4 200.00less 5commission and 5discount USD 420.00CIF London net： USD 3 780.00,计算二: Ladies Blouses Unit Price Amount2 000 pieces USD 2.10 USD 4 200.00less 5discount USD 210.00USD3990.00less5commission USD199.50CIF London net： USD 3 790.50,第七章 商品的价格,合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容， 单价(Unit Pric
3、e)：单位商品的价格， 总值(Total Value)：单价与成交商品数量的乘积，即成交总金额或合同总金额。,第七章 商品的价格,在国际贸易中单价包括四项必不可少的内容： 计价货币名称 单价金额 计量单位 贸易术语例如：每公吨100美元CIF伦敦。USD 100 Per Metric Ton CIF London 计价货币 单价金额 计量单位 贸易术语,第七章 商品的价格,第一节 价格术语的选择,第一节 价格术语的选择,一、贯彻平等互利的原则 二、考虑运费因素 三、熟悉本国的船舶情况 四、了解海上风险的程度 还应考虑国外港口装卸条件、政府干预程度、地理因素、支付方式以及货物的品种、数量和特点等
4、因素。,第七章 商品的价格,第一节 价格术语的选择 第二节 作价和币种选择,第二节 作价和币种选择,一、作价原则 二、作价方法 三、计价货币币种选择,一、作价原则,（一）参考国际市场价格水平作价 （二）要结合国别、地区政策作价 （三）要结合购销意图,（三）要结合购销意图,影响商品价格的主要因素(1)产品因素。 (2)季节因素。 (3)地区因素。 (4)成交数量因素。 (5)支付条件因素。 (6)软硬币因素。 (7)客户关系。 ,二、作价方法,（一）固定价格 （二）非固定价格 （三）价格调整条款,（一）固定价格,适合交易量不大、市场价格变动不大、交货期较短的商品交易，在大宗商品交易时要慎重选用。
5、 举例：单价为每套100美元CIF伦敦。此价格不得调整。Unit price USD 100 per set CIF LondonNo price adjustment shall be allowed,思考：,固定价格的好处？采用固定价格的局限性？ 在RMB汇率持续升值的情况下，出口采用固定价格是否合适？进口呢？,（二）非固定价格,1在价格条款中规定作价时间和作价方法或者只规定作价时间，具体价格在规定时间内确定。 2在价格条款中先规定一个初步价格作为开立信用证和初步付款的依据，等到双方确定最后价格后再进行清算，多退少补，一般称之为“暂定价”。 3部分固定作价，部分非固定作价。,（二）非固定价
6、格,非固定作价方式适用于交货期长、市场行情上下波动的商品交易 举例：每打500英镑CIF伦敦。此价格为暂定价，于装运月份前15天由买卖双方另行协商确定价格 GBP 500 per dozCIF London，This price is a provisional price，which shall be determined through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month of shipment ,（三）价格调整条款,价格调整条款（Adjustment Clause)： 适合加工周期较长的机械设
7、备合同，双方在订约时只规定初步价格(Initial Price)，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整合同价格的权利。The seller reserves the right to adjust the contract price if prior to delive variation in the cost of raw materials or component parts used ,三、计价货币币种选择,（一）计价货币与结算货币 （二）计价货币的选择 （三）合理利用买入价与卖出价,（一）计价货币与结算货币,计价货币(Money of Account) ：合同中规定用来
8、计算价格的货币 支付货币(Money of Payment)：合同中规定用来支付的货币 合同中没有规定用其他货币支付，则合同中规定的货币既是计价货币，又是支付货币 ,（二）计价货币的选择,1、使用可自由兑换的货币 2、把握“进软出硬”的原则 3、多种货币组合 4、利用保值条款以避免计价货币汇率变动的风险,4、利用保值条款以避免计价货币汇率变动的风险,外汇保值条款(Exchange Clause) （1）计价用硬币，支付用软币。 （2）计价与支付都用软币，但签订合同时明确该货币与另一硬币的比价， （3）确定一个软币与硬币的“商定汇率” ,1、本币折外币时(直接标价法),算一算：某设备公司出口一台
9、仪器原报价为10 000.00人民币元套，假设当天的外汇牌价美元人民币为8.26648.2694(即前一个数字8.2664为买入价，后一个数字8.2694为卖出价)，现外国进出口商要求改美元报价，该如何报?,算一算：,某设备公司出口一台仪器原报价为10 000.00人民币元套，假设当天的外汇牌价美元人民币为8.26648.2694(即前一个数字8.2664为买入价，后一个数字8.2694为卖出价)，现外国进出日商要求改美元报价，该如何报?,外币报价 =10 000.00人民币元8.2664(外币本币买入价)=1 209.72美元,（三）合理利用买入价与卖出价,1、本币折外币时，应该用买入价(直
10、接标价法)外币价=本币价(外币本币买入价),2、外币折本币时(直接标价法),算一算：我国某公司设在香港地区的机床厂出口设备，原报价为10000.00美元，现美国商人要求改港币报价，假设当日美元港元汇率为7.79107.79500。该机床厂的美圆报价应该怎样计算?,算一算：,我国某公司设在香港地区的机床厂出口设备，原报价为10000.00美元，现美国商人要求改港币报价，假设当日美元港元汇率为7.79107.79500。该机床厂的美圆报价应该怎样计算?,本币报价 =外币报价(外币本币卖出价) 港币报价 =10 000.00美元7.7950 =77 950港币。,（三）合理利用买入价与卖出价,2、外
11、币折本币时，应该用卖出价(直接标价法)本币报价=外币报价 (外币本币卖出价),（三）合理利用买入价与卖出价,3、以一种外币折算成另一种外币(按国际外汇市场牌价折算 出口商遵循的原则是：无论是直接标价法下还是间接标价法下，将外汇市场A国货币视为本币，然后根据外币折本币，均用卖出价；本币折外币，均用买入价的方法来计算。,3、以一种外币折算成另一种外币(按国际外汇市场牌价折算）,算一算：香港出口商出口某仪表原报价8000法国法郎，现应进口商要求改美元报价。假设X年X月X日，巴黎外汇市场美元法国法郎的汇率是4.4350/4.4550，香港商人应该如何计算,算一算：,香港出口商出口某仪表原报价8000法
12、国法郎，现应进口商要求改美元报价。假设X年X月X日，巴黎外汇市场美元法国法郎的汇率是4.4350/4.4550，香港商人应该如何计算,外币报价 =本币报价(外币本币买入价) =8 000法国法朗4.4350 =1 803.83美元,第七章 商品的价格,第一节 价格术语的选择 第二节 作价和币种选择 第三节 佣金和折扣,第三节 佣金和折扣,一、佣金 二、折扣 三、佣金和折扣的区别,一、佣金,(一)含佣价的含义与表示方法 (二)佣金的计算与支付方法,(一)含佣价的含义与表示方法,1、含义： 佣金(Commission):买方或卖方给予代理人或经纪人以及中间商的对其介绍交易、代买代卖商品或提供服务的
13、报酬。 明佣:合同条款中将佣金率以及支付方法明示出来. 暗佣:合同中没有明示佣金，而是另有关于佣金的协议。 含佣价(Price including Commission):包括佣金在内的价格。,(一)含佣价的含义与表示方法,2、表示方法 （1）在价格条件后加上代表佣金的缩写字母“C”和佣金率。例如：每公吨200美元CIFC 3伦敦。USD 200 per metric ton CIFC 3London （2）以文字说明来表示。例如：每公吨200美元CIF伦敦包括3佣金。USD 200 per metric ton CIF Londonincluding 3commission,净价(Net P
14、rice):,净价(Net Price): 不包括佣金(或折扣)的实际价格 例如：每件25美元CIF纽约净价。USD 25 per piece CIF New York net,（二）佣金的计算与支付方法,1佣金的计算 以发票总金额作为计算佣金的基数 在计算佣金时，我国的贸易习惯是根据含佣价来计算，通过含佣价再计算佣金。佣金=含佣价佣金率 净价=含佣价-佣金=含佣价(1-佣金率) 含佣价=净价/（1-佣金率）,议一议：,(1)某业务员在对外洽谈时，报出FOB净价为1 000美元，外商要求3的佣金，结果该业务员所报的含佣价为1 030美元。请问，这样报价对吗?按1 030美元价格计算该笔业务的实
15、际FOB收入是多少? (2)CIFC 5价格如何转换为CFRC3价格?又如何转换为FOBC3价格呢? ,议一议：,(1)某业务员在对外洽谈时，报出FOB净价为1 000美元，外商要求3的佣金，结果该业务员所报的含佣价为1 030美元。请问，这样报价对吗?按1 030美元价格计算该笔业务的实际FOB收入是多少?,FOB净价为1 000美元，含3的佣金价为: 含佣价=净价/（1-佣金率）=1000/(1-3%)=1030.93 1030美圆(包括3%佣金)的实际收入为: 净价=含佣价(1-佣金率) =1030*(1-3%) =999.1 ,（二）佣金的计算与支付方法,2佣金的支付方式 (1)由中间
16、代理商直接从货价中扣除佣金； (2) 在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。 无论哪一种支付方式，都应在合同中订明。 ,二、折扣,(一)折扣的含义与表示方法 (二)折扣的计算方法和支付方法,(一)折扣的含义与表示方法,1、折扣的含义折扣(Discount): 卖方按原价给予买方一定百分比的减让. 明扣: 在价格条款中明确规定折扣率的. 暗扣: 交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中不明示折扣率的.,(一)折扣的含义与表示方法,2、折扣的表示办法（1）用文字表示。CIF伦敦每公吨200美元，减2折扣。USD 200 per metric ton CIF L
17、ondonLess 2 discount（2）在贸易术语上加注英文字母“D”和折扣的百分比来表示。例如：每公吨200美元CIFD3伦敦。USD 200 per metric ton CIFD3London ,(二)折扣的计算方法和支付方法,1、折扣的计算折扣额=原价(或含折扣价)折扣率折后净价=原价-折扣额,算一算：,CIF伦敦价格为每公吨2000美圆，折扣率2%。则卖方的净价收入为多少?,算一算：,CIF伦敦价格为每公吨2000美圆，折扣率2%。则卖方的净价收入为多少?,折扣额=原价*折扣率=2000*2%=40（美圆） 折后净价=原价-折扣额=2000-40=1960（美圆）,(二)折扣的
18、计算方法和支付方法,2、折扣的支付方法 明扣: 一般是在买方支付货款时预先予以扣除。 暗扣: 不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方。 ,三、佣金和折扣的区别,（一）支付方法不同 （二）所得税征收不同 （三）计算方法不同 ,（一）支付方法不同：,佣金: 由卖方于收到全部货款后再支付给中间商或代理商。 折扣: 一般由买方在支付货款时扣除。对佣金于货款全部收妥后才予支付的做法，应由出口企业与中间商在双方建立业务关系之初即予以明确，并达成书面协议,案例,我某出口公司希望扩大其产品在国外的市场份额，这时，进口国的某中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销产品提供服务，并要求按每笔交易
19、的成交额给予5的佣金。不久，该公司经该中间商中介与当地的用户达成CIFC 5总金额50 000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2 500美元。我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。 试问：这起争议发生的原因是什么?我方公司是否有失误?应接受什么教训?,第七章 商品的价格,第一节 价格术语的选择 第二节 作价和币种选择 第三节 佣金和折扣 第四节 出口商品成本核算,第四节 出口商品成本核算,一、不同价格之间的换算 二、成本核算,一、不同价格之间的换算,(一)FOB、C
20、FR、CIF之间的换算 1 FOB价换算为CFR、CIF价CFR价=FOB价+运费CIF价=（FOB价+运费）/（1-（1+投保加成率）*保险费率） 2CFR价换算为FOB、CIF价FOB价=CFR价-运费CIF价=CFR价/（1-（1+投保加成率）*保险费率） 3CIF价换算为其他价FOB价=CIF价1- (1+投保加成率)保险费率-运费CFR价=CIF价1-(1+投保加成率)保险费率,一、不同价格之间的换算,(二) FCA、CPT、CIP之间的换算 1FCA价换算为CPT、CIP价CPT价=FCA价+运费CIP价=（FCA价+运费）/（1-（1+投保加成率）*保险费率） 2CPT价换算为F
21、CA、CIP价FCA价=CPT价-运费CIP价=CPT/（1-（1+投保加成率）*保险费率）,算一算,某商品FOB价为每件USD 5.00，海运运费平均为每件USD 1.2，保险费率为1.04，投保加成率为10，佣金率5。求CIFC5。,算一算,某商品FOB价为每件USD 5.00，海运运费平均为每件USD 1.2，保险费率为1.04，投保加成率为10，佣金率5。求CIFC5。,(1)直接计算 CIFC5= (5.00+1.20)/(1-1.10*1.04)/(1-5)=USD 6.60 (2)分步计算 CIF=(5.00+1.20)/(1-110%*1.04%) =6.2717 CIFC5
22、=6.2717/(1-5%)=USD6.60,算一算,某公司对外报价为每公吨2 000美元CIF悉尼，按发票金额的110投保，保险费率为0.6，后来客户要求按发票金额的130投保, 保险费率为0.8，问该公司应该如何报价?,算一算,某公司对外报价为每公吨2 000美元CIF悉尼，按发票金额的110投保，保险费率为0.6，后来客户要求按发票金额的130投保保险费率为0.8，问该公司应该如何报价?,先将按发票金额的110投保的CIF价换算为CFR价(即减去保险费)；再按130加成率和0.8保险费率计算CIF价。 CIF价 =CFR价(1-(1+保险加成)*保险费率) CFR价 =CIF价*(1-(
23、1+保险加成)*保险费率) =2000*(1-110*0.6) =1 986.80(美元) CIF价=1 986.80(1-130*0.8) =2 007.68(美元),二、成本核算,换汇成本(换汇率) 出口盈亏额,换汇成本(换汇率),换汇成本(换汇率)：出口后每一单位外汇净收入所耗费的人民币成本 出口换汇成本=出口商品总成本（人民币元）/FOB出口外汇净收入（美圆） 1.出口商品总成本(退税后) =出口商品购进价(含增值税价)+ 定额费用-出口退税收入 2.定额费用：出口商品购进价费用定额率 3.退税收入=出口商品购进价(含增值税)(1+增值税率)退税率,出口盈亏额,出口盈亏额 =(FOB出
24、口外汇净收入*银行外汇买入价) -出口商品总成本(退税后),算一算:,某外贸公司出口一批商品，国内采购价共10 000元人民币，加工费支出1 500元人民币，商品流通费是1 000元人民币，税金支出为100元人民币，该批商品出口销售外汇净收入为2000美元(假设USD 1=CNY 8.27368.2768)。试计算：(1)该批商品的出口总成本是多少?(2)该批商品的出口销售换汇成本是多少?(3)该批商品的出口销售盈亏率是多少?,算一算:,某外贸公司出口一批商品，国内采购价共10 000元人民币，加工费支出1 500元人民币，商品流通费是1 000元人民币，税金支出为100元人民币，该批商品出口
25、销售外汇净收入为2000美元(假设USD 1=CNY 8.27368.2768)。试计算：(1)该批商品的出口总成本是多少?(2)该批商品的出口销售换汇成本是多少?(3)该批商品的出口销售盈亏率是多少?,出口总成本=10000+1500+1000+100=12 600(元人民币) 出口换汇成本 =出口总成本出口销售外汇净收入 =12 6002000=6.3(元人民币美元) 出口盈亏率 =(出口销售人民币净收入-出口总成本) 出口总成本*100 =(2 000*8.2736-12 600)12 600100 =31.33或： (8.2736-6.3)/6.3*100%=31.33%,算一算:,某
26、欧洲客商对我某出口商品的接受价为每公吨400欧元CIF汉堡，而我公司对该商品内部掌握的价格为FOB中国口岸每公吨人民币1 980元。当时中国银行外汇牌价为每100欧元的买入价人民币728.09元，卖出价人民币730.28元。我公司备有现货，只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币600元，保险费为每公吨人民币100元。试问我方能否接受?为什么?,算一算:,某欧洲客商对我某出口商品的接受价为每公吨400欧元CIF汉堡，而我公司对该商品内部掌握的价格为FOB中国口岸每公吨人民币1 980元。当时中国银行外汇牌价为每100欧元的买入价人民币728.09元，卖
27、出价人民币730.28元。我公司备有现货，只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币600元，保险费为每公吨人民币100元。试问我方能否接受?为什么?,（1）每公吨400欧元，人民币收入为4*728.09=2 912.36元。 （2）出口人民币FOB价加运费、保费 =1 980+600+100 =2 680元。 （3）出口盈亏率： (2912.36-2680) 1980*(%) =11.74,第七章 商品的价格,第一节 价格术语的选择 第二节 作价和币种选择 第三节 佣金和折扣 第四节 出口商品成本核算 第五节 合同中的价格条款,第五节 合同中的价格条款
28、,合同中的价格条款，一般包括两大部分内容： 商品的单价(Unit Price) 总值(Total Amount)。,商品的单价(Unit Price),在国际贸易中单价包括四项必不可少的内容： 计价货币:在合同中必须将有关货币的国别(地区)写明 单价金额: 计量单位:计量单位必须写清楚 贸易术语:写明具体港口的名称 ,名称相同的港口，要注明该港口所在国家的名称 例如：每公吨100美元CIF伦敦。USD 100 Per Metric Ton CIF London 计价货币 单价金额 计量单位 贸易术语,练习：,下面是我国某公司出口合同的单价，根据2000通则分析价格中的错误，并写出正确的英文单价
29、。(1)每打25元CIF上海。(2)每公吨1000美元FOB伦敦。(3)每箱80欧元CIFC马赛。(4)500美元CIF鹿特丹减1折扣。(5)每包CFR上海25港币。,练习：,(1)每打25元美圆CIF伦敦。(2)每公吨1000美元FOB上海。(3)每箱80欧元CIFC5马赛。(4)每件500美元CIF鹿特丹减1折扣。(5)每包25港币FOB上海。 ,(1)USD25 Per Dozen CIFLondon.(2)USD1000 Per M/T FOBShanghai.(3)EUR80 Per Carton CIFC5%Marseilles. (4)USD500 Per Piece CIFD1
30、%Lotterdan.(5)HKD25 Per Bale FOBShanghai.,二、总值,总值使用的货币应与单价使用的货币一致， 计算总值时如果品质、数量在合同中有机动幅度的，在机动幅度内一般按原有单价计价;在机动幅度外的应在合同中写明计价方法.,价格条款举例：,(1)每公吨5 000美元CIF香港。USD 5 000 per metric ton CIF Hong Kong(2)每打200美元CFRC3纽约。USD 200 per dozen CFRC3New York(3)每台600欧元FOB上海减3折扣。EUR 600 per set FOB Shanghai less 3disco
31、unt(4)每件1 000港元CIF香港。(备注：上列价格为暂定价，干装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。)HKD 1 000 per bale CIF Hong Kong(Remarks：The above is a provisional price，which shall be determined through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month of shipment.),本章总结：,本章讲授国际贸易商品价格的构成，商品价格包括单价和总值两项基本内容，其中单价条款是重点。单价通常由计量单位、单位金额、计价货币和贸易术语四部分组成，根据贸易需要还可以包括佣金和折扣。在规定合同价格时要注意商品价格的作价原则、计价货币的选择、价格的换算方法以及出口价格的核算，以保障出口商品“有利可图”。在贸易中在制定价格条款时要注意结合经营意图、研究市场价格的变动情况并将价格条款正确表示。,
