1、- 1 -YOHO!有货购物平台调研报告一、基本信息 - 1 -1、情况介绍： .- 1 -2、定位： .- 1 -3、消费对象: - 1 -4、包装： .- 2 -5、服务形式: - 2 -6、模式： .- 2 -7、盈利模式： .- 2 -8、经营现状 .- 3 -二、深入分析 - 3 -1、发展要点 .- 3 -2、外部环境 .- 5 -3、市场需求 .- 6 -4、波特“五力”模型竞争分析 .- 7 -三、营销手段总结 - 8 -四、客户反馈 .- 10 -五、针对有货购物平台的优缺点及建议 .- 11 -优缺点 .- 11 -总结与建议 .- 12 - 1 -YOHO!有货购物平台调
2、研报告一、基本信息1、情况介绍：有货是依托 YOHO 社区所开发的 B2C 网络商城，致力于打造中国最大的网络分销 B2M 商圈，由南京新与力文化传播有限公司在 2009 年投资创立。YOHO 是“YOUNG”与“HOME”的结合。从这个概念可以得知，YOHO 是一个定为年轻的生活社区。YOHO 的诞生，让人感受到一种向上的生活态度。它定位于国内最专业和最受年轻人喜爱的媒体之一，为各类客户提供各种形式的广告服务，并且根据客户需求进行单一平面、网络、活动或组合型投放，以帮助客户树立品牌形象和向受众传递最新产品信息。2、定位：YOHO!有货全球年轻人流行商品购物平台，与平面媒体YOHO!潮流志及Y
3、OHO 网络社区互相依托，目前是中国最大的流行品牌网络销售平台。有货力图满足中国潮流趋势和受众的需要，凭借专业的买手团队和对中国潮流趋势敏锐的嗅觉，积极开拓符合中国年轻生态群体喜爱的品牌和商品的潮流购物平台。3、消费对象:18-35 岁追求时尚个性化的年轻群体，爱美、追求潮流，购买欲强，品牌归属感强，希望展现自己与众不同的品味。4、包装：通过媒体零售线上线下一体化布局，为中国数以亿计的潮流消费者提供潮流讯息、产品及服务，并传播积极健康、全球化的潮流生活方式，Yoho!Buy有货所销售的品牌均与品牌直接签订销售协议，保持货品与国际国内实体店铺同步，通过独家定制、限定发售、明星合作品牌等，并结合“
4、逛”内容频道及社区互动引导消费。- 2 -5、服务形式:主要用于商品网上分销零售，本着让更多用户共同经营，共同盈利的宗旨，一切以诚信、透明的新商业文明为准则，最大限度保障了消费者利益，打造一个以诚信，服务为基准的交易平台。6、模式：商务模式：B2C（Business to Customer），指面向客户的电子商务企业（电子商务公司或电子商务是其重要营销渠道的公司）。B2C 注重的是网络营销市场，注重的是企业网络营销渠道的建立，是针对网络市场营销而建立的电子商务平台，通过接触市场、选择市场、开发市场，而不断的扩大对目标市场的影响力。从而实现销售增长、市场占有。为企业通过网络找到新经济增长点。针对
5、与有品牌的企业。运营模式：1.）收取服务费；2.）会员制，根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费；3.）降低价格，扩大销售量。价格的低廉，吸引网上买家，点击率提高，访问量持续攀升；4.）吸引网上买家，点击率提高，根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费。7、盈利模式：(YOHO!社区采用轻博客的架构，注重内容的专业性和完整性，更强调自身的媒体属性对于垂直人群的影响力，如同一本线上的个人定制化杂志，直接促成销售的目的并不强，而是更注重品牌或理念的传播。)1）销售平台，接受客户在线订单，收取交易中介费。2）注册会员，收取注册会员的会费。- 3 -8、经营现状1、百度收录量：在最近 360 天内，
6、有货在目前国内最普及的搜索引擎百度的收录量达到了 366000 个页面。2、销售额：YOHO!有货从 2012 年 5 月已经开始实现盈利，2013 年销售额将突破 5 亿元、盈利 4000 万元，年均重复购买率达到了 44%。3、在品牌口碑上，YOHO 以其独特的原创风格及品牌质量获得广大消费者的一致好评，在 2014 年品牌口碑中排行中，YOHO 作为原创潮流销售平台取得第 8名的成绩.4、据统计，在用户互动量方面，YOHO 的自来源用户占到了访问量的 50%以上，基本是老用户，或者由 YOHO!有货的媒体产品导流而来。“不要去找流量最大的地方在哪里，而要思考用出现在哪里。”其创始人梁超称
7、自己始终坚持一点，让想买最新潮品的用户可以主动找来，而不是撒广告去找他们。YOHO!有货还将在南京开出第一家体验店，YOHO 对于店面的功用定位有着清晰的认知：60%的精力用于与消费者的接触，打造一种潮流文化空间与逛的氛围，只要用户接触了，喜欢了，剩下 40%的销售就会水到渠成。5、易观智库发布了中国 90 后青年移动购物行为专题研究报告 2015，国内最大在线潮流购物中心 YOHO!有货 APP 端荣登“90 后青年移动购物 APP 渗透率排行”榜首。随着 90 后青年逐渐成为新兴的高驱动购买力群体，他们与 80 后、70 后相比更加分散的注意力为打磨 APP 的企业及品牌们提出了更高要求，
8、好玩、有趣、资讯全面、商品独特的购物 APP 逐渐受到青睐，YOHO!有货渐露锋芒。6、Yoho!凭借着潮流文化的独特定位，从自身的媒体优势出发，打通了从内容到用户到社区到生意这个链条。有货网 2013 年的销售额是 5.4 亿，近几年的增速保持在大约 200%，并且保持着盈利状态。2013 年 12 月，有货网完成了赛富投资的 3000 万美元的 D 轮融资。二、深入分析1、发展要点YOHO!已 经 走 过 了 十 个 春 秋 ， 在 一 路 竞 争 中 存 活 发 展 ， 形 成 了 “媒 体 +电商 +社 区 +线 下 店 ”生 态 。 当 那 些 进 口 刊 物 举 步 维 艰 的 时
9、 候 ， YOHO!潮 流 志 - 4 -依 然 保 持 每 年 超 过 30%的 业 绩 增 长 ， 转 型 为 “媒 体 +电 商 ”的 YOHO!集 团 也 实现 规 模 化 盈 利 ， 并 获 得 投 资 人 的 认 可 。 这 其 中 YOHO!做 对 了 什 么 ， 才 让 其 支撑 过 来 ？1） 掌 握 用 户 口 味 ， 合 理 定 位用 YOHO!集 团 副 总 裁 郝 建 垚 的 话 ， 那 就 是 YOHO!的 定 位 与 坚 持 ， 稳 扎 稳 打 。瑞 丽 还 是 时 尚 集 团 作 为 潮 流 电 商 的 失 败 先 驱 ， 是 因 为 他 们 的 定 位 不 对
10、 。 瑞 丽的 潮 流 电 商 卖 的 是 淘 宝 货 ， 太 接 地 气 ， 这 种 中 低 端 的 路 线 和 真 正 的 潮 流 时 尚人 群 不 搭 ， 毕 竟 你 难 以 做 过 淘 宝 ； 而 时 尚 集 团 则 走 向 了 另 一 个 极 端 ， 联 合 天猫 高 举 高 打 ， 很 多 概 念 落 不 了 地 ， 太 不 接 地 气 了 。 ”可 以 说 ， 这 两 种 极 端 都不 可 取 ， 拿 捏 用 户 的 喜 好 平 衡 度 成 为 YOHO!坚 挺 的 一 大 主 因 。YOHO!Buy 有 货 却 因 为 独 特 的 出 身 拥 有 得 天 独 厚 的 优 势 从
11、 潮 流 媒 体 到潮 流 社 区 ， 累 积 了 众 多 三 观 相 合 的 拥 趸 。 直 到 现 在 它 也 丝 毫 没 有 放 松 对 自 己潮 流 社 区 的 持 续 运 营 ， 这 种 资 讯 加 购 物 的 模 式 ， 比 蘑 菇 街 和 美 丽 说 不 知 要 早了 多 少 ！2） 定 位 人 群 的 垂 直 电 商 才 有 出 路垂直电子商务：指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式。通常电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品。这类网站多为从事同种产品的B2C 或者 B2B 业务，其业务都是针对同类产品。例如：凡客诚品、国美电器网上商城； 熟 悉 电 商 行 业 的 人
12、 们 都 知 道 ， 从 凡 客 到 红 孩 子 再 到 维 棉 网 等 等 ， 众 多 细分 垂 直 电 商 相 继 倒 下 ， 沦 为 先 烈 。 因 为 其 所 具 有 的 品 类 都 被 京 东 、 天 猫 这 样的 综 合 性 平 台 所 替 代 （ 水 平 电 商 ） 。YOHO!为 何 能 在 潮 流 垂 直 电 商 中 存 活 下 来 ？ 答 案 就 是 其 不 以 品 类 为 定 位 ，而 是 以 人 群 为 定 位 。垂 直 电 商 包 含 两 类 ： 一 类 是 品 类 的 垂 直 ， 如 化 妆 品 的 聚 美 优 品 ， 这 类 重 在产 业 链 整 合 ， 将 标
13、准 品 类 做 出 特 色 ， 非 标 准 品 类 做 出 品 牌 效 应 ； 二 类 是 目 标人 群 的 垂 直 ， 可 通 过 挖 掘 特 定 人 群 的 核 心 需 求 ， 进 行 品 类 扩 张 ， 满 足 用 户 综合 购 物 。 而 YOHO!的 潮 流 垂 直 电 商 则 属 于 后 者 。以 YOHO!为 例 ， 其 满 足 了 用 户 个 性 化 潮 流 需 求 ， 与 消 费 者 产 了 情 感 上 的 交互 ， 从 而 获 得 综 合 平 台 难 以 复 制 的 忠 诚 用 户 。 而 且 对 于 这 种 潮 流 的 把 控 ， 也是 大 平 台 所 做 不 来 的 。
14、- 5 -有 人 认 为 ， 未 来 的 整 个 电 商 消 费 ， 如 淘 宝 、 天 猫 等 大 的 综 合 平 台 必 然 被 以人 群 定 位 的 垂 直 电 商 所 瓜 分 一 部 分 ， 包 括 潮 流 电 商 和 母 婴 电 商 等 。 因 为 ，90 后 乃 至 更 年 轻 的 新 兴 消 费 者 ， 他 们 并 不 是 被 淘 宝 、 京 东 等 综 合 平 台 教 育 出来 的 ， 没 有 那 么 高 的 忠 诚 度 和 认 知 度 ， 相 反 ， 他 们 以 自 我 为 中 心 ， 更 倾 向 满足 自 己 这 类 精 准 需 求 的 人 群 垂 直 电 商 。3） 有
15、力 的 营 销 手 段值 得 一 提 的 是 ， YOHO!还 巧 妙 的 借 助 了 明 星 的 力 量 ， 并 用 生 态 圈 ， 将 这 个 盘 子玩 的 更 大 。很 多 潮 流 的 明 星 其 实 难 以 真 正 玩 转 潮 流 电 商 ， 于 是 借 助 YOHO!有 货 对 潮流 调 性 的 把 控 、 买 手 的 眼 光 和 最 潮 的 设 计 大 牌 ， 进 行 联 合 运 营 ， 就 成 就 了 双方 的 图 谋 。目 前 ， YOHO!有 货 和 几 十 位 明 星 或 进 行 联 合 运 营 ， 或 进 行 代 销 其 潮 流 品 牌货 品 ， 通 过 扶 持 这 些
16、明 星 潮 流 品 牌 电 商 ， 也 为 自 己 导 流 和 提 升 影 响 力 。 毕 竟 ，明 星 效 应 威 力 煞 是 猛 烈 ， 能 迅 速 拉 近 与 粉 丝 用 户 之 间 的 距 离 。 不 说 别 的 ， 就以 他 们 个 人 的 微 博 和 朋 友 圈 的 力 量 绝 对 是 重 量 级 的 。 借 此 ， 众 明 星 的 粉 丝 也就 成 了 YOHO!有 货 的 粉 丝 。4）平稳的发展YOHO!以 稳 健 发 展 著 称 ， 近 10 年 内 没 有 大 起 大 落 ， 而 是 稳 步 上 升 。 这 一 基因 ， 也 使 得 YOHO!以 沉 稳 发 展 见 长
17、， 汇 成 了 其 力 量 之 源 ， 也 成 为 其 能 杀 出 血路 的 根 本2、外部环境1.潮 流 电 商 的 恶 战 开 始 了京 东 和 天 猫 的 秋 冬 时 尚 发 布 会 前 后 只 隔 了 5 天 ， 蘑 菇 街 陈 琪 写 给 内 部 信说 因 为 超 越 对 手 所 以 全 员 加 薪 50%， 聚 美 优 品 给 唯 品 会 发 的 律 师 函 还 历 历 在目 。潮 流 时 尚 界 素 来 以 资 讯 为 吃 饭 的 本 钱 ， 从 时 装 周 这 样 庞 大 的 潮 流 趋 势 发 布 ，到 灵 光 遍 地 的 街 拍 图 片 ， 瞬 息 万 变 的 信 息 浪
18、潮 不 停 洗 刷 这 片 五 光 十 色 的 领 土 。然 而 如 今 潮 流 资 讯 类 的 产 品 ， 却 实 实 在 在 感 受 到 了 逼 迫 自 己 转 型 的 凛 冬 之 寒 。- 6 -YOHO!Buy 有 货 ， 去 年 销 售 额 超 过 10 亿 ， 却 很 少 出 现 在 任 何 战 圈 之 中 。这 种 闷 头 发 财 的 生 存 路 径 在 潮 流 圈 确 实 罕 见 ， 所 以 9 月 18 日 YOHOOD 全 球潮 流 新 品 嘉 年 华 活 动 上 同 时 出 现 余 文 乐 、 林 俊 杰 、 阿 信 、 黄 伟 文 、 李 灿 森 以及 小 鲜 肉 宁
19、泽 涛 等 众 多 明 星 的 时 候 ， 还 让 人 觉 得 有 些 耀 眼 得 突 然 。2.电 商 门 类 很 多第 一 类 ， 综 合 电 商 平 台 下 的 潮 流 或 时 尚 板 块 。 尽 管 京 东 将 自 己 的 时 尚 板块 定 义 为 区 别 于 天 猫 “集 市 型 ”模 式 的 Shopping Mall 模 式 ，但 从 本 质 上 来 说 潮 流 都 只 是 这 些 综 合 电 商 平 台 的 子 版 块 。第 二 类 ， 潮 流 品 牌 或 者 设 计 师 的 自 有 线 上 商 城 。 ZARA 的 自 营 网 上 商 城 断绝 了 淘 宝 诸 多 代 购 生
20、 意 之 后 ， H&M、 C&A、 Forever21 等 快 时 尚 品牌 纷 纷 紧 随 其 后 开 始 经 营 自 己 的 官 方 商 城 ， 并 且 开 始 尝 试 线 上 下单 门 店 提 货 的 O2O 模 式 。第 三 类 ， 潮 流 垂 直 电 商 网 站 。 这 是 最 为 复 杂 的 一 个 类 别 ， 可 以 再 次 拆 分为 三 个 细 类 。 一 类 是 唯 品 会 、 聚 美 优 品 式 的 特 卖 模 式 ， 一 类 是 蘑菇 街 美 丽 说 为 首 的 第 三 方 B2C 或 C2C 平 台 ， 最 后 一 类 是 自 营B2C 模 式 ，YOHO!Buy 有
21、 货 属 于 最 后 一 类 。3、市场需求1.潮 流 市 场 的 消 费 方 式 转 移美 国 WWD 网 站 公 布 的 2014 年 潮 流 时 尚 杂 志 在 独 立 报 刊 摊 点 销 售 数 据 显示 出 一 片 大 跌 ， 其 中 Cosmopolitan（ 时 尚 ） 、 Vogue（ 服 饰 与 美 容 ） - 7 -等 老 牌 大 户 更 是 下 跌 了 15-20%。 然 而 与 此 同 时 ， Cosmopolitan 的 社 交媒 体 粉 丝 量 突 破 了 600 万 ， 杂 志 网 站 的 用 户 每 日 浏 览 次 数 多 达 三 次 。不 仅 是 纸 媒 面
22、临 转 型 的 必 然 ， 国 内 的 主 流 潮 流 时 尚 类 网 站 也 开 始 了 微 信 、App 等 多 条 路 线 的 尝 试 。 潮 流 时 尚 类 资 讯 产 品 无 论 是 纸 质 还 是 线 上 ， 都 必 须重 新 给 自 己 寻 找 运 营 和 盈 利 模 式 。2.市 场 需 求 很 大追 求 潮 流 的 年 轻 人 很 多 ， 特 别 是 95 后 ， 他 们 更 大 胆 ， 更 喜 欢 尝 试 新 鲜的 事 物4、波特“五力”模型竞争分析（行业市场状况分析-波特“五力”模型：企业波特“五力”模型由美国学者迈克尔波特（Michael Porter）在其经典著作竞争
23、战略中提出，是进行行业竞争环境分析的重要工具。“五力”即行业现有竞争力量、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代品的威胁、新进入者的威胁。波特认为这五种力量的消长关系决定了企业的盈利能力，并指出企业战略的核心，在于选择正确的行业，以及行业中最具吸引力的竞争位置。）1.行业内现有竞争对手当前，我国电子商务经济发展呈现出一些突出特点：相关服务业发展迅猛，已经初步形成功能完善的业态体系；零售电子商务平台化趋势日益明显，平台之间竞争激烈，市场日益集中，开始出现一种新型的垄断（或寡头垄断）局面。作为中国电子商务巨头，淘宝网拥有注册会员近 5 亿，日活跃用户超 1.2 亿，在线商品数量达到 10 亿，在
24、c2c 市场，淘宝网占 95.1%的市场份额。淘宝网在手机端的发展势头迅猛，据易观 2014 年最新发布的手机购物报告数字，手机淘宝+天猫的市场份额达到 85.1%。截止目前，淘宝网创造的直接就业机会达467.7 万.随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的 C2C 网络集市变成多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。京东是中国最大的自营式电商企业，2015 年第一季度在中国自营式 B2C 电商市场的占有率为 56.3%。目前，京东集团旗下设有京东商城、京东金融、拍拍网、京东智能、O2O 及海外事业部。2014 年 5 月，京东在美国纳斯达克证券交易所正式挂牌上市，是中国第一个成功赴
25、美上市的大型综合型电商平台，与腾讯、百度等中国互联网巨头共同跻身全球前十大互联网公司排行榜。2014 年，京东市场交易额达到 2602 亿元，净收入达到 1150 亿元此外还存在大量的电子商务网站和平台，可以说中国的电子商务市场已经趋于饱和状态，大量的平台瓜分市场份额，行业竞争压力十分巨大。若要想在这些竞争者中脱颖而出，就必须要找准定位，脱出特色以吸引消费者的目光。2. 潜在竞争者的威胁目前，潮牌电商的潜在竞争者主要是大品牌商以及品牌制造商，他们具有规模经济效益，品牌影响力巨大，是行业内的潜在进入者。且电子商务方面的法律法规不是十分完善，加上政府的政策支持，一旦大的品牌商或者制造商，- 8 -
26、自主建立网络销售渠道，对 YOHO 的影响将非常大。首先，品牌制造商自主运营电子商务网站，产品质量方面比 YOHO 更有说服力，更能赢得消费者的信赖；其次，企业直营可以有更大的让利空间，价格方面拥有自主权；再次，产品产异化程度高，潮牌卖的不仅是有形产品本身，还有其背后强大的精神意象及产品的差异化对顾客个性化需求的满足。因此，潜在竞争者的进入对 YOHO 产生了很大的威胁。同时，中国跨境电商正蓄势待发，这对主要经营潮牌的 YOHO 来说无疑是另一个潜在威胁。3 .替代产品或服务的威胁服装是“衣食住行”之首，人是不能不穿衣服上大街的，所以简单广义地寻找服装的替代品是几乎不可能找到的。但是如果从目前
27、城市中服装消费者的主要消费心态和消费需求出发还是可以有效地找到替代品。 此时奢侈品牌是潮牌的替代品。但是毕竟奢侈品受众窄，所以潮牌的替代品可以说几乎不存在，也就几乎没有来自替代品方面的威胁。4 . 供应商的议价能力供应商的议价能力，不仅取决于企业自身的品牌实力，还取决于对方企业的进货渠道，转移成本的多少等。YOHO 作为国内知名潮牌网站，销售量巨大，具有稳固的市场地位。YOHO 采用的是一种“计划经济”。从商品采买起，一切就是有计划进行的。首先根据品牌的过往销量、市场反馈等大数据，预测上线商品的销量，并依此进行采买和备货。比如说为某品牌制定的销售计划是 1000件，那么库存量也将只有这些。一般
28、来说，供应商在面对 YOHO 的大额订单时，谈判能力会受到冲击。因此，YOHO 来自供应商的议价方面的竞争不是很强。5 .买方的议价能力购买者主要通过压低价格与要求提供较高的产品或服务质量，来影响行业的盈利能力。通过精选、买手制等手段，按照消费者需求，打散重组商品品类，在品类之内再进行细分，挖掘消费者更深层次的需求，使得平台紧扣消费者需求痛点，增强用户对平台的认可和忠诚。YOHO 将这种模式定位为“分众电商”。对于消费者在需求范围内，供选择的可信赖的网站就是淘宝旗舰店、京东等，电商的网络销售模式，较实体店成本低，为折扣价销售，消费者已经享受了低价的优惠，所以买方的讨价还价能力较低。三、营销手段
29、总结1、4P: 在网络经济时代，产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）必须进行创新。Product：由于 YOHO 对潮流人群的聚焦及精准营销，让国际一线品牌愿意将其作为一级代理商。目前，YOHO!有货的品牌供应商可分为四类：国际大牌、明星潮牌、YOHO 原创品牌、原创设计师品牌。为了保证供应链体系，YOHO 还采取与本土设计师深度合作的方式，排他性使得 YOHO 能获得独家货源。目前YOHO 有 61 万多件的商品，每日超过数百件新品上架，并且商品有品质保证。- 9 -Price：传统的市场营销观念认为消费者的购买行为是被动的，而 Inte
30、rnet的出现使企业和消费者之间通过 Internet 连接起来，网络营销的最大特征是消费者成为购物的主导者。消费者可以通过交互媒介来查询有关商品或服务的信息，变被动为主动。因其提供的商品为潮流正品，所以不采用低价竞销的策略，而且其目标顾客为年轻一代的消费者，相较于其他年龄阶级，他们更有支付能力和购买欲望。Place: 媒体兼电商，使得 YOHO 一线从业的采编、采购一直走在潮流最前沿，并及时传递给消费者，与粉丝互动沟通：采编对潮流走向的时刻关注，与潮流领军人物的直接对话，与潮流领域资源的整合能力，使得采编人员掌握潮流的风向标；而采购人员会提前半年跟品牌了解下一季度要推出的最新产品，这就领先于
31、市场知道了上游供需的变化。YOHO 主张“做自己的潮流买手”，运用互联网的精神将买家和卖家放置于开放平台上，直接对接。尝试通过 C2B 的模式聚合分散分布但数量庞大的用户，形成一个强大的采购集团，解决了用户需求不断个性化，解决设计师和用户之间信息反馈，并借此拉低购买商品的成本，避免库存问题。借助 C2B 积累的巨大数据，YOHO 成立了自己的数据中心，大约有十几位员工负责。Promotion: YOHO!网站主导航由城市广场、居民中心、圈地造楼、活动中心以及有货商业街组成，另外还有一个 Nokia 赞助的 YOHO 有货网音乐季栏目。它的内容则分成潮流街、玩乐街、娱乐街、情感、时尚街和酷备街等
32、六个区。在功能导航和内容导航之间，它还有展览中心、设计工坊、别墅区、YOHO 有货网 Sky 和乐活五个特色栏目。 并附带潮流馆介绍分别为旗舰，港台，内地的潮流品牌介绍。这样详细完备又富有创新和吸引力的网站设计使得消费者乐此不疲。YOHO 采用“硬广+软广”结合的投放方式。硬广投放注重更直观有效的信息传递，主要指搜索优化、CPS 和广告联盟等，费用支出控制在 10%以内，但ROI 却可以达到 1：8。软文是借助 YOHO 的媒体平台，通过受众喜爱的、潜移默化的内容形式传递品牌信息。积极寻找的同时，YOHO 退了一步，没有大面积撒广告去找消费者，而是等想买潮流用品的消费者主动来找 YOHO。2、
33、4C：顾客需求与愿望：YOHO 电商的用户多为 16-28 岁之间追求潮流的人，男女各占一半，特点是用户黏性高，回头购买率高，老用户重复购买达到销售额的75%。YOHO 虽然没有针对用户做专门的市场调查、人群分析，通过 YOHO 一线的编辑及采编人员，YOHO 对用户消费导向有着最直观的了解。但如果想要“征服”忠实用户，就必须抓住用户的需求，即保证内容的优势，做好内容营销，这就要求站在潮流的最前沿。顾客获取满足的成本： YOHO 寻找目标受众主要通过三个渠道：最主要的是搜索引擎，知道消费者搜索什么才能够提供相应的服务；通过常规的社交媒体，如微博、微信、人人网；也要渠道下沉到潮流人群经常出现的各
34、个角落，如音乐论坛、滑板论坛。“找”的策略，即是精准营销找对受众，用对方法。YOHO没有像大部分 B2C 网站那样在各大门口广投广告，梁超认为在分众市场，不要大面积投广告，而是在目标受众常去的地方投广告，吸引他们成为 YOHO!有货的用户。YOHO 一线的编辑及采编人员，YOHO 对用户消费导向有着最直观的了解，- 10 -同时通过社交媒介了解消费者的真正需求，并且只针对目标顾客推送广告，这样获取消费者需求的成本就大大下降。购买的方便性：首先，YOHO 把移动互联网的重要性放在第一位，要让粉丝能够经常使用 YOHO!的移动产品，并将软银赛富资本的 3000 万美元 C 轮融资用于增强诸如电子杂
35、志、手机 App 等移动端口的互联网服务。其次，为了弥补线上体验的不足，YOHO 将省下的广告费用来提升用户的购物体验，计划将在南京、北京、上海等一线城市开设线下体验店，线下店不仅是产品出售地，还有潮流品牌文化展示等，将其打造为潮流文化。用户通过在线下店体验后，仅需扫描二维码即可完成购买流程，随后，商品会通过物流发往用户手中，让顾客体验一种不用拿着购物袋逛商场的全新购买方式。为用户提供的这样服务，可以让YOHO 实现库存一体化的管理，会员统一化，最终实现线上线下一体化。沟通：YOHO 成立了内容中心，这一最核心的部门包括媒体、电子杂志、微博、微信等潮流传播渠道，任务是关注世界潮流动态，并及时传
36、播给目标受众群。四、客户反馈打开有货 APP，弹出四个板块，分别是，男生，女生，潮童，创意生活，我点了女生这一选项，弹出首页，分类，逛，购物车。女生版的页面首页：新品到着：推荐一些品牌的新品，这些品牌感觉很亲民，价格也比较容易接受潮流优选：里面有很多很多潮流的品牌如 boy London , DGK 等，价格较广，主要和品牌相关就是一个商家展示推荐衣服的地方，不过图片很好看（这里应该是衣服最多的地方）日韩馆：里面是来自日本和韩国的品牌，为什么要专门开设这样一个板块呢？（在后面会专门讨论）设计师馆：推荐一些原创的，小众的原创品牌，但大多数是服装公司的设计，并不是独立设计师的作品，设计师和客户之间
37、相当于是设计师单向输- 11 -出，然后客户进行挑选，没有互动这一环节，可是衣服是真好看，我都想买一件了，这真是模特找的好。美妆馆：专门买各类化妆品，各类化妆品，各种档次化妆品品类齐全，可以满足各个层次的消费者消费需求。领券中心，全球购，限定发售，折扣专区：服务内容也就和名字差不多，没啥特点，故不必细说。男生版的页面：和女生版页面类似，但不同的是，没有日韩馆，取而代之的是明星原创，明星原创和明星没啥关系，里面就是推荐一些潮流品牌- 12 -总体感觉：1. 一个买衣服的平台；商家入驻，和淘宝类似，但是入住的商家是潮流品牌，针对潮流2. 里面的衣服真的很好看，包括图片什么的，都让人看了有想买的欲望
38、，他们的界面做得就十分精致3. 品牌很多，可供挑选的商品也很多，价格和品牌有关。4. 针对男生，女生，潮童，它的服务内容不一样，这肯定是有货的营销手段之一。五、针对有货购物平台的优缺点及建议优缺点1、YOHO!电商不同于其他以服饰类为主营商品的电商网站女生用户居多，其同样俘获了相当一大部分潮男的心。2、首页模块划分很细致，通识满足以购物为目的的及以逛内容看街拍为目的的人。但缺点是重复分类入口太多，使界面变乱，占用了很大一部分不必要的空间。3、通过分类进入产品列表有长尾关键词筛选以及类别筛选，类别筛选包含六个维度，比较全面。但是通过关键字查找时，没有长尾词的推荐及筛选功能。4、点入商品后当前页面
39、没有搜索框，如需增加关键词，需要再返回上一界面，这就很不方便。总结与建议从产品定位上看，YOHO!没有落入做商品类别垂直电商的俗套，而是转向做“时尚潮流”标签人群的垂直电商，接着做时尚媒体的优势，成功引流用户，让用户有在有货上买东西才属于潮人的优越感。从市场环境上看，目前 YOHO!上约有 300 多个潮牌，将近 90%的产品是独家，从而构筑了货品稀缺性与不可比价性的竞争堡垒。YOHO!有货与诸多潮流品牌或明星联合发行独家副线产品，或者获取国际大牌的独家授权，乃至于原创设计师进行排他性合作。- 13 -从交互设计上说，YOHO!有货 app 提供了很多入口，页面逻辑不够清晰，虽然媒体和电商都做了，但是都做的不够精美，而且没有做到紧密连接，潮流社区功能不够成熟，但是定位还是很有创新性的。建议还原最真实的线下场景，将潮流文化传播作为主要优化点，做好社交化，内容的极致更有利于增强用户粘性，占用用户的碎片化时间。YOHO!当前的用户大多数用户把它当做了潮流电商，而真正把它当作潮流媒体的还是比较少，未来可以鼓励用户自己生产有价值的内容，得用户定义不同的风格标签，并可以互相建立潮流交流圈，为了给将来的潮流文化电商的品类扩张打下基础。
