1、 诚信经营背景下的渠道提升 2008年 7月广州 培训课堂纪律 关闭所有手机。 一切行动听指挥。 热情投入，研讨成功！ 将评出最佳组织奖、最佳发言人奖、最佳形象奖 最热烈的掌声，最激情的口号！ 在开始之前 我想测试一下 大家对营销的 理解与想像力 你在晚 会 中看到一个 美女，她走上前來跟你 说 ： “ 我 听说 你 人品 不错 ” 这 是 品牌 印象 你和一群朋友在晚 会 中 看到一 个 美女 你一 个 朋友上前指著你跟 她 说 ：“他 人品 不 错 ” 这 是 广告 你在晚 会 中看到一个 美女直接上前跟她 说： “ 我 人品 不错 ” 这 是 直 销 你在晚 会 中看到一 个美女，你整
2、理一下 领带 , 上前 为 她倒杯 饮 料 ,并为 她 开门 , 当 她包包掉在地上 ,你 帮 她 拣 起來 , 你 开车 送她回家 , 然 后对 她 说 ：“我 人品 不 错 ” 这 是 公 关 你在晚 会 中看到一 个 美女， 你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错” 这是 促销 你在晚会上看到一个美女 可是你不认识她，你打听只有 D认识她，你认识 A，A认识 B， B认识 C，只有 C认识 D，你只好一个托一个，最终才认识这个美女 你说：“我人品不错” 这是 销售渠道 你在晚会中看到一个美女 你赶快跑到洗手间，洗个脸，梳理好头发，然后拍拍衣服，整
3、理领带，最后洒点香水，漱了漱口，然后走向美女，美女对你非常欣赏，你说：“我人品不错” 这是 终端形象 你在晚会中看到一个美女，你知道她是你朋友的熟人，于是，你找你朋友帮忙，并承诺如果能介绍认识美女，你请他吃饭。而他却说，不仅要吃饭，而且还要有礼物。 这是 经销商 通过以上的形象的解释，相信大家对营销有了一个深刻的了解。 下面我们来看一组数字： 80% ,3-5年内倒闭 10%,5-15年内倒闭 3%左右 ,保持不败 中国经销商经营情况 : 美国的两位学者柯林斯与波泣斯 选择 38家经销商 深入到这些经销商里研究六年 发现这些经销商能够在激烈的市场竞争中保持旺盛生命力的原因 主动改变 目光远大
4、主动改变 能够成功的人一定是： 手机行业的诚信问题 行业性的诚信风险 已远去和即将远去的品牌 退出市场的外资品牌与国产手机，返修品抛售、售后中断、配件缺失 厂家面对经营困境时的非常规操作，导致渠道商信心受损，经销商买断操作遗留问题 充斥市场的山寨机 黑手机、水货机、翻新机、拼装机、杂牌假冒、高仿机 不良商家成了害群之马 居高不下的质量投诉率 中消协通报 2007年全国消协受理手机投诉的情况，统计数据显示， 2007年手机投诉仍是 投诉量最大的单项商品，占投诉总量的 12.3%，其中质量问题占所有手机投诉的 78.9% 山寨手机 山寨手机三种类型 一类是属于走私的黑手机，这个走私、逃关税， 要严
5、厉打击的 二类是属于高仿机，完全是照搬或照抄，是假冒产品，牵涉知识产权和厂家品牌问题 三类是不走私，不高仿，品牌比较小，不是很知名的品牌，是它关键是利用了像联发科 或者展讯的手机芯片套装来迅速地反映了市场消费者需求，以最快速度做出很多物美价 廉的手机，受到消费者热烈的欢迎。 第一类、第二类山寨手机的诱惑 赚快钱 透支资源 难以持续发展 四面楚歌 八面来压 1、边缘化压力 2、市场成熟化压力 3、经营利润率下滑的压力 4、向客户提供综合的服务压力 5、生产商通路变革压力 6、品牌增多的压力 8、精细化营销的压力 7、通路经营成本的压力 强势有实力的经销商 由于卖场进场费和其它费用相当高，竞争加剧使得经销商所赚取利润大幅下滑。 依靠厂家做促销，自身分销能力相对较弱 管理能力欠缺，承担资金和物流的配送商人 实力一般的经销商 掌握低价格，依靠自身能力开发市场，随意性强，厂家投入有限 没有专业的市场运作思想，区域性销售为主，产品销量有限 市场竞争加剧，经营风险抵御能力较弱 经销商面临共同的问题 市场竞争力逐渐减弱 经营规模难以扩大 利润逐步下滑，经营风险加剧
