1、第一节、准备工作 一、营销模式： 模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。 主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成 利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。 二、电话营销支撑平台： 1、平台： 自备“DM 互动王”直复营销系统、电脑、电话。 2、平台需要具备的功能： 平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。 3、电话营销人员： 招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他
2、电销中心人员。 三、数据的获取四、数据的准备及要求： 1、每月准备 1 万条数据； 2、根据实际情况确定。五、数据字段使用： 1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据； 2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。 3、专人接受管理电销成功数据。 六、外呼策略： 1、产品策略： 针对中国平安的太平康颐金生 B 款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。 2、也可已服务项目的名义开展。七、营销脚本： 1、电销脚本。 2、代理人二次约访脚本及上门话术。 八、地面营销促成人员的区域配合： 前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，
3、因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。 九、营销人员的考核： 1、电话营销人员： 制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。模式：基本工资+任务奖+超额奖 2、地面营销人员： 由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。 十、营销准备： 1、数据准备时间： 在正式实施电话营销前 6 天，根据人均日数据需求量作好数据准备。 2、营销脚本准备： 在人员招聘前 2 天完成营销脚本的策划及初步定稿
4、。 3、人员的准备： 在营销活动实施前 10 天完成人员准备。 4、培训： 电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前 3 天完成营销培训，培训周期 7 天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。 5、小组分类及区域负责人的确定： 在正式实施电话营销前 3 天，完成小组分类及区域负责人的指定。 6、客户数据接受者指定： 在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。 7、确定成功标准及质量检验标准： 在正式实施电话营销前 3 天确定营销成功标准及质检标准。 8、交行质检验人员的确定： 交行自备对营销过程及成功件
5、确认的质量检验人员，并在活动开始前 3 天确定。 9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。 第二节、工作流程 一、工作时间： 1、每周一至周五：上午 10：00 点下午 6 点； 2、每日工作时间： 上午 10 点12 点由电话营销人员电话营销时间。 下午 13：30 18：00 电话营销时间。 二、外呼数据分配： 1、每日 20 点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均 30 条/ 天。 2、每日基本成功量 20 条/人/ 天 三、数据交接： 1、每日在 20 点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。 2、数据接受人在隔日 9：30 分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。 四、客户回访：每周五下午 13：30 18：00 由 1 名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六 18 点前反馈给负责人。
