1、1,寿险营销的重要习惯 课程强化与实做,总公司教育培训部 个人业务部,2,目 录,寿险营销的重要习惯课程重点回顾观看TOP2000光碟 工作日志使用说明,3,好习惯成就人生 坏习惯破坏人生,4,寿险营销习惯的定义,固定的时间和场合做固定的事情,5,固定的工作模式,固定的时间开始工作 固定的时间做第一个拜访 固定的时间打电话 固定的时间回复讯息 固定的时间计划明天的工作 ,6,寿险成功的 3个最重要工作习惯,每日出勤 每日填写工作日志 定期整理客户档案,7,习惯1 每日出勤,每日出勤是寿险营销成功的前提,8,出勤的意义,出勤是自我激励 出勤是勤奋 出勤是学习 出勤是毅力 出勤是自律,9,业务人员
2、应该养成的差勤习惯,每日早会 每周夕会 每月启动会 各类培训 各类团队活动 ,10,习惯2 每日填写工作日志,工作日志填写的好坏与业绩好坏成正比,11,工作日志的意义,是提高效率的唯一方法 是做好主顾开拓的依据与基础 是建立完整客户档案的前提 是持续成长、快乐工作的保证 是业绩的晴雨表,12,习惯3 定期整理客户档案,213位老客户，快乐生存一辈子,13,使用客户档案的几个固定动作,从第一个准客户开始为每个客户建立档案 固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜访名单 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 固定每天一个时段翻阅客户档案,14,如何养成好习惯,一件好事情重复做37次就能养成好习惯！,1
3、5,目 录,寿险营销的重要习惯课程重点回顾观看TOP2000光碟 工作日志使用说明,16,观看光碟,课程：出勤是一种成功的习惯第六期TOP2000培训讲师：广东分公司顾正兰内容： V2 VTS_01_1 4:36-36:08,17,顾正兰高级经理一级,2001年底全家迁移珠海 2003年8月31日白板入司 2007年12月晋升高级经理 总公司四星会终身会员 八次参加TOP2000培训 第六次TOP2000培训讲师 第一次才富培训讲师 连续51个月入围四星会，月均8.5件 自2004年7月至2010年4月，广东分公司唯一持续69个月的“活力协会会员” 入司6年以来，无缺勤记录,18,业绩状况,1
4、9,学员感悟 谈谈你观看碟片后对每日出勤的认识讲师点评,20,目 录,寿险营销的重要习惯课程重点回顾观看TOP2000光碟 工作日志使用说明,21,首页,中长期、短期荣誉目标 晋升目标 年度业绩和增员目标,个人基本资料,公司基本信息,座右铭,22,月总结、月目标,年度目标达成进度,将业绩目标分解为拜访量,对上月日志进行查阅、整理和总结： 主顾开拓、销售动作、增员动作、目标达成情况 时间管理、团队管理、学习情况,23,月目标,通过对客户档案的整理 将拜访计划落实到名单,（持续跟进、促成、服务）,主顾开拓方法 根据拟定客户制定销售逻辑 增员切入点 ,如：TOP2000培训、阅读书籍计划网络学习（时
5、事政治、财经信息、热门话题）团队培训计划,24,周计划,整理客户档案确定拜访名单 用周行事历提高计划性 在工作中完善和调整,将拜访落实到时间段,25,当日工作情况月 日 星期 天气,客户拜访计划,增员拜访计划,当日拜访计划,早会内容/早会心得体会,会议/培训/重要约会/节日、纪念日,固定每天晚上计划第二天的工作,根据时间段和地区区域 规划拜访名单,结合客户档案 接触前准备,贵在坚持，难在坚持，成在坚持,激励每一天：,转正后每天至少规划12次增员拜访,26,拜访情况：,主管辅导与点评：,固定一个时间总结当天的工作,当日工作总结,记录当天的拜访情况（电话、短信、见面沟通的内容） 客户交流的重要语句
6、和反应，分析下次沟通的切入点 收集到的和客户相关的基本信息 约定的日期、生日、保费等重要事项,将当天总结的情况整理后及时记录到客户档案中 将相关的信息及时登记到未来某天的工作日志上,拜访量、销售动作、业务进度 拒绝处理、期许,27,本周工作小结,查阅上周工作日志进行工作总结 完善和整理客户档案，确定下周拜访名单 根据本周业务进度和拜访情况制定下周拜访计划,28,学习要点记录 重要行业和公司政策 工作中的重要信息,每周备一页,记事,29,年度日历,提前规划工作 提前与客户约定见面时间,重大节日、节气和纪念日提前用红笔标志出,30,重要事项提示（2010年）,年度规划 记录未来（未来两年）：重要事项提醒 （客户答应的见面日、客户及家人的生日和特定时点，如：结婚纪念日等）,记录未来,31,训后要求,每天 晚上用半个小时认真填写工作日志，制定第二天工作计划 建立、补充当日拜访的客户档案信息,每周 总结并拟定下周工作计划 整理客户档案， 确定下周拜访对象,32,谢 谢！,
