1、服务民族寿险万里行谭维之徐明惠,教授夫妇,心理学、情商与寿险营销专 题 讲 座,教授简介,谭维之、徐明惠二位教授是文革前大学本科毕业生。他们在四十多年的高等学校教书生涯中，对心理学的教学和研究有过多项成果并获奖。徐教授是享受政府津贴的心理学特级教师，谭教授曾经被国家部委点名参加教育专家考察团到日本考察！,1998年开始，他们投身民族寿险事业，被湖南省中国人寿衡阳分公司特聘为寿险顾问、教授。他们从保险营销的实践开始，做保险、研究保险，对寿险教育培训进行了系统的实践和探索，并把几十年的心理学研究成果运用到寿险营销的实践当中，同时，在近十年的时间里，他们从心理学、情商的高度探索了客户心理、营销员心理
2、及情绪调控、主管情商及影响力、人际关系、成功之道等一系列心理学、情商与寿险营销培训课题，把心理学和寿险营销有机地 融合在一起！,自2001年9月以来，他们以服务“民族寿险万里行”的方式，在全国范围内进行“情商与寿险营销”研究成果的传播。到目前为止，已讲过了26个省市、自治区、直辖市，所到之处，都受到了寿险界同仁们的广泛认同和明星般的欢迎。他们晚年的梦想是：在八到十年的时间里，讲遍全国各地、游遍全国名山大川，实现更大价值，过好美满人生！,第一讲,客户购买保险心理及营销策略,什么是心理学,心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动规律的科学。,心理现象,心理过程（共性）,认识过程：感知、思维、想
3、象、记忆情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等意志过程：采取决定、执行决定,个性心理（个性）,个性倾向：需要、动机、兴趣、理想 信念个性心理特征,气质性格能力,心理状态,营销心理学概述,营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、推销员、保险员）心理及双向心理沟通的一门学科。 客户心理活动的轨迹： 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。,从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理,与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买者。,营销者心理活动的轨迹：,一、客户购买保险的一般心理过程:,认
4、识心理过程情绪心理过程意志心理过程,客户购买心理流程,注 意,兴 趣,了 解,联 想,欲 望,比 较,行 动,满 足,信 任,一）中高端客户的界定 三高：高收入有钱 高地位有权 高知识有名,二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略,二）心理状态分析 1、感觉有钱、自认为有保障 2、一般自傲，不喜欢说教式的沟通。 3、喜欢结交知识面广、有志向、有 朝气的人 4、渴望尊重、渴望得到社会和 他人的认同,5、希望别人帮助自己成功 6、时间观念强 7、工作忙，无法顾及家庭和孩子 8、对现实有过多的疑虑 9、对外资公司期望值高 10、对代理人员综合素质要求高,三、营销员心态与策略 (一)、加快客户认识
5、1、要有胆量，彰显自信。 2、展业时先推销理念，后推销商品。 （）：人身风险理念、健康理念、现代人生活理念。 （）：人生六大理财阶段 （）：多层次保险理念：储蓄保障投资消费3、帮客户寻找购买保险的理由。,4、善用心智，彰显知识与能力 （1）运用借代旁敲侧击 （2）运用比喻引起沉思 （3）运用故事撞击心灵 （4）运用联想激发欲望 （5）运用提问巧妙引入 （6）运用对比说明道理 5、不卑不亢,（二）、注重情感投资1、寻找共同语言，谈客户感兴趣的话题A：引导客户谈论自己 B：从内容中筛选感兴趣的话题C：使客户感觉是自己人 a：用他们的称呼 b：用他们的语调 c：用他们的语速 d：用他们的眼神,2、整
6、个拜访流程要精心设计、精雕细刻 做到三先三后: A.先了解后接触 B.先服务后切入 C.先做人后做单 3、挖掘和创造可被客户利用的价值， 成就客户，成就自己，双赢。,4、更要侧重于情感投资，攻心为上。 （1）掌握最新家教理念，把它作为打 开客户心门的金钥匙 实践应用：求教接近、服务接近 （2）送礼的学问需要的就是最好的 实践应用：馈赠接近 5、不同性格的人，不同的沟通方式。 6、不要轻视任何人。,7、利用高端客户的转介绍接近， 营造宽松的转介绍环境 （1）聚餐分享 （2）茶话会畅谈 （3）节日郊游 （4）组织少儿春游、秋游 （5）召集小孩相好同学家长会 （6）家庭种花种草、养狗养猫经验交 流会
7、等,8、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、 文化圈。 怎样使别人喜欢你 牢记别人的名字 对别人真心感兴趣 热情大方 发自内心的微笑 注意小节 待人真诚、乐于助人 展示自己的特长和能力 仪表美,（三）、促使客户下决心 1、沟通中要善于借助心理惯性； 人的心理惯性主要存在于四个方面： 借助交际情感的惯性 借助交际取向的惯性 借助交际态度的惯性 借助交际认知的惯性,2、运用大众消费的心理促成购买从众心理 (1) 什么是从众心理 (2) 如何引导客户从众：营造一种让人迫切需要的气氛。,遵从心理 (1) 什么是遵从心理 (2) 如何运用遵从心理片区开发、行业开发运用攀比心理、超越心理促成大单利用好奇心理、逆
8、反心理寻找突破口,3、了解客户成交时的心理活动 （1）把握成交心理瞬间 客户深深的叹息 端出茶点 客户反复提问、转向细节 客户掏笔、拿笔 客户姿势前倾，向你靠拢 客户叫第三者来 等 （2）不要性急 （3）不要忽视客户 （4）不要过分面露喜悦或不快。 故事：永远不要说太晚,谢谢大家！,第二讲 自我情绪的 识别与调控,主讲：徐明惠,心态与命运,一、营销人员可能产生的 消极情绪：“十了”,1、感到够了2、感觉累了3、客户没了4、增员难了5、关系僵了,6、心里怕了 7、压力大了 8、无所谓了 9、没完没了 10、跟不上了,二、自我情绪的调控与激励：,1要有正确的观念 名言:观念正确就成功了一半2、要有
9、强烈的成功欲望 （1）什么是欲望？ （2）如何激发成就欲 名言：人要生活在理想之中,小结:、欲望是分层次的、人的一生都要有欲望有追 求。、欲望要与现实的可能性相吻合、欲望要具体化为目标,“世界上最扶不起的人就是那些心理苍白、心理贫困的人，就是那些什么都不 想，什么都不要的没有任何欲望的人。”,名言：,人生犹如梦田，种植什么、收获什么，全由你自己决定。,、要有强烈的自信心（1）什么是自信？自信的三种理解： 能力自信 非能力自信 潜能力自信（2）自信心的力量 自信心影响一个人的能力发挥 自信心伤害会改变一个人的行为乃至命运,3、怎样培养自信？、坚定信念 分析：动摇信念的因素 a：别人的非议 b：失
10、败的打击 c：消极的氛围,怎样培养自信？自信三条腿 看到自己的长处 得到他人的肯定 获得成功的体验 名 言： 只要你自己不倒下，别人无法让你 倒下！,4、要战胜挫折与磨难,怎样看待挫折：挫折是客观存在的 挫折既是坏事又是好事怎样面对挫折：接受它、面对它、战胜它,名言：,人生的强者都是从风雨中走过来的。人生犹如洪水奔流，不经过岛屿和礁石难以激起美丽的浪花，让我们感谢那些困难和挫折吧，是它们把我们和那些平庸的人区分开来。,5、调整心态享受快乐人生！,(1)学会自我激励： 说肯定自己的话、寻找激励源(2)学会调整心情 1）积极思维从好处想 2）换位思考从对方想,(3)做一个最好的你(4)享受生活、享受工作,假如时光可以倒流的话，世界上将有一半人成为伟人,名言： 昨天是一张早己废弃的支票，明天是一笔不可提前支取的存款，只有今天才是摆在你面前的可以使用的现金。把握今天、把握现在！只有把握好今天、把握好现在，就能把握命运！把握好人生！,谢谢大家！,
