1、1慧聪网商业模式研究0 研究思路与框架本项目采用的研究框架包括内外两部分要素的分析。其中，外部分析是对目标企业所处的外部环境进行分析，研究目标企业所在的行业环境和及产业链构成，进而分析出推动该企业发展的外部推动条件；内部分析是对目标企业的自身各要素进行分解，包括对企业的核心业务、盈利模式（即主要的收入来源）以及主要的竞争策略进行分析，寻找出目标企业的内在发展推动力，最终对该企业的发展方向进行评判与预测。 外 部 因 素内 部 因 素 盈 利 模 式核 心 业 务 竞 争 策 略行 业 环 境 产 业 链 情 况 发 展推 动 力 企 业 新 的 发 展 方 向外 部 因 素内 部 因 素 盈
2、利 模 式核 心 业 务 竞 争 策 略行 业 环 境 产 业 链 情 况 发 展推 动 力 企 业 新 的 发 展 方 向图：目标企业商业模式研究框架1 慧聪网发展历程2慧 聪 公 司1608商 情 报 价 专 线 慧 聪 网 有 限 公 司市 场 研 究广 告 代 理 、 监 测会 展 服 务专 业 媒 体 慧 聪 网慧 聪 国 际 资 讯 集 团行 业 门 户 、 行 业 研 究中 国 搜 索行 业 搜 索慧 聪 广 告广 告 媒 体 华 媒 盛 视慧 聪 会 展会 展 业 务慧 聪 资 讯19219 20204 慧 聪 网慧 聪 国 际 资 讯 集 团慧 聪 广 告行 业 门 户 、
3、行 业 研 究 、 会 展205至 今广 告 媒 体上上上 上上上上上上上上 上上上上上上上B2上上慧 聪 公 司商 情 报 价 专 线 慧 聪 网 有 限 公 司市 场 研 究广 告 代 理 、 监 测会 展 服 务专 业 媒 体 慧 聪 网慧 聪 国 际 资 讯 集 团行 业 门 户 、 行 业 研 究中 国 搜 索行 业 搜 索慧 聪 广 告广 告 媒 体 华 媒 盛 视慧 聪 会 展会 展 业 务慧 聪 资 讯 慧 聪 网慧 聪 国 际 资 讯 集 团慧 聪 广 告行 业 门 户 、 行 业 研 究 、 会 展至 今广 告 媒 体2 第一阶段：商情广告公司（1992-1999）2.1
4、行业环境自上世纪 90 年代起，我国广告行业一直保持着快速发展的态势，除了报刊与电视媒体以外，电话广告、DM 广告、广告专刊等新型广告方式纷纷涌现。慧聪从报价热线起家，进而开发广告代理业务，后又发展至成为拥有专业广告媒体（慧聪商情报广告 ）的企业，在业内树立了一定的创新形象与领先地位。2.2 产业链2000 年前，慧聪的业务主要以广告业务为主；在整个广告产业链条中，慧聪处于媒体的“广告代理”这一中间环节，并利用专业广告代理的优势涉足广告媒体的部分经营范围，为其下一步向媒体企业转型埋下伏笔。 广 告 主 广 告 代 理 报 刊 媒 体 广 告 受 众电 视 媒 体电 话 媒 体(如 报 价 热
5、线 )广 告 主 广 告 代 理 报 刊 媒 体 广 告 受 众电 视 媒 体电 话 媒 体如 报 价 热 线32.3 核心业务：广告业务广告业务是始终贯穿于慧聪成长过程的重要核心业务之一。慧聪于 1992 年从电脑报价电话热线起步，通过代理报刊上的电脑广告，后续几年内陆续开设了数个报纸媒体的电脑报价专栏与报价周刊，形成专业广告媒体慧聪商情广告的雏形。在 1997 年与 1999 年，慧聪分别成立了广告监测分析中心以及广告媒体研究中心，对慧聪商情广告扩大行业覆盖范围，以及丰富广告载体方面起到较大的助推作用，同时也为在慧聪后续阶段所拓展的电视广告以及互联网广告奠定基础。截止 1999 年，全国范
6、围内发行的慧聪商情广告已从最初的电脑行业延伸到电脑、通讯、家电、汽车、建材五个行业，成为当时国内最大的广告媒体，慧聪监测中国 1300 多种平面媒体广告的最大媒体数据库也开始启动运行。2.4 盈利模式：依托广告收入以来源于各个专业媒体（包括报价热线、报纸专版与商情专刊）的广告收入与代理收入成为慧聪首阶段主要的收入来源。首先是广告代理业务，慧聪先后代理了个人电脑 （PC Magazine 大陆中文版） 、 电子与电脑 （PC Computing大陆中文版） 、 计算机世界 、 精品购物指南 、 服务导报 、 解放日报 、北京晚报等全国各地 20 余家媒体的电脑商情广告，成为国内最大的电脑、电子产
7、品广告代理之一；其次是专业广告媒体收入， 慧聪商情广告于 1998年开始在全国范围内发行，也是当时国内最大的广告媒体。3 第二阶段：向媒体型商务信息公司转型（2000-2004）3.1 行业环境进入 2000 后，慧聪的广告业务面临更多新进入者的竞争，与慧聪同类型的商情广告类型越来越多；为创新与应对挑战，慧聪需要向线下会展，网络平台、电视广告等多个媒体渠道谋求发展，利用多种媒体进一步拓展业务范围。43.2 产业链在此阶段，慧聪全面向跨媒体型商业信息服务商转型，网络、刊物与电视成为其传播商业信息业务的主要途径；在此基础上，慧聪的工商目录与黄页目录业务得到了长足发展，从单向的广告传播服务向发展成为
8、服务于供求双方的双向沟通服务，使其后续发展 B2B 电子商务业务成为可能。广 告 主 报 刊 媒 体 广 告 受 众电 视 媒 体网 络 门 户供 应 方 采 购 方广 告 主 报 刊 媒 体 广 告 受 众电 视 媒 体网 络 门 户供 应 方 采 购 方3.3 核心业务：行业门户与工商目录慧聪的广告业务在第二阶段获得持续发展，并向工商目录及黄页目录形式迈进， 慧聪商情广告在原有 5 个行业基础上继续拓展了美容美发、礼品工艺业、皮革与制鞋工业和电力电器业等四个行业的商情广告，同时出版了覆盖 23个行业的黄页目录及行业资讯大全。在慧聪商情广告发展的同时，慧聪建立行业门户慧聪商务网（，2004
9、年更名慧聪网，） ，祢补印刷版更新速度不足、覆盖范围不广的缺陷。借助慧聪长期积累的商业信息数据库（摘录国内 1900 多份报刊）和 300 多人的分析员队伍，慧聪网所覆盖的行业范围达 64 个，网络流量进入 ALEXA 全球排名 100 名以内。在此发展阶段，另外电视广告及搜索业务也是慧聪的重点业务。慧聪与兰州等部分省会电视台达成电视广告业务合作协议，以广告代理，资本注资（与电视台成立联营企业）与管理咨询等方式切入电视广告业务，使电视为慧聪广告新的传播手段，同时也为慧聪带来丰厚收益。搜索业务则成为慧聪后续发展阶段的转型契机，慧聪开发的慧聪搜索（后更名为中国搜索） ，先后被等新浪、搜狐以及中华网
10、等大型网站应用，另外，慧5聪也开始推出行业搜索与桌面搜索等新型搜索产品，搜索业务的收入占比开始攀升。38% 41% 42%57%22%36% 38%0%0%10%20%30%40%50%60%2001 2002 2003 2004行 业 门 户 、 工 商 业 目 录 及 黄 页 目 录 电 视 广 告图：慧聪 2001 年至 2004 年部分业务收入占比3.4 盈利模式：通过网/刊/电视媒体吸纳收入在 2000 年至 2003 年间，慧聪的运作方式更加类似一个媒体企业，通过网络（行业门户） 、刊物（工商目录及黄页目录）和电视（省级电视台的广告代理）三大媒体渠道获得的相关收益是慧聪主要的收入来
11、源。慧聪国际 20012004 历年营业额（单位：人民币千元）年度 工商业目录及黄页目录搜索引擎服务市场研究及分析其它 电视广告 总额2001年 88,166 5,473 16,553 73,094 52,869 23,61552002 年 113,273 7,503 14,334 42,682 100,237 278,0292003 年 135,442 15,305 16,565 32,022 123,177 322,5112004 年 179,195 82,373 28,565 23,365 313,49863.5 竞争策略为进一步扩大其工商目录、广告等核心业务，慧聪从 2000 年开始致
12、力拓展多种信息传播媒体，除原有的纸张媒体与会议展览渠道以外，慧聪还通过设立互联网门户，参股电视台等方式扩大传播渠道，向跨媒体商业信息服务提供商转型。其竞争策略包括：夯实数据信息基础。经过前期的积累，慧聪已经拥有 300 名分析员及资料员队伍维护的资料库，内含 1929 份国内报刊及网络上摘录的商业信息；在2002 年后，慧聪更利用自行开发的搜索引擎从互联网抓取技术技术文章，公司资讯和软性广告等，从中抽取各类商业信息。使其积累了具有庞大的信息数据库基础。持续扩大行业覆盖范围。在庞大数据库基础的支持下，慧聪的行业资讯覆盖范围从原有的 4 个扩大到 2004 年的 57 个行业；每月出版超过 55
13、份区域性及全国性的工商业目录，覆盖国内 21 个行业；每年出版 23 份覆盖 17 个专业行业的黄页目录，成为业内知名的专业工商目录与黄页目录专家。实施跨媒体经营策略。慧聪自 2000 年建立行业门户后，开始将更多工商目录与黄页目录放到其门户网站上；另外，慧聪还通过收购/参股电视广告公司等形式进入电视媒体行业，使其行业门户与电视广告成为慧聪本阶段成长最快的两大业务。开发与提升搜索引擎技术。慧聪于 2002 年开发出自有知识产权的搜索技术慧聪搜索引擎系统，并联合新浪和 3721，成立“中国搜索联盟” ，吸引了400 多家成员，百度相抗衡；2003 年“中国搜索联盟”取得了较为不错的成绩，包括新浪
14、、搜狐、网易、TOM、中华网、263 以及中国搜索联盟等 520 家网站均已采纳了其搜索引擎技术； 2004 年，中搜在线软件有限公司成立，中国搜索成为国内搜索领域最年轻的品牌。74 第三阶段：进一步专注网络 B2B 业务（2005-至今）4.1 行业环境2004 年后，国内电子商务市场进入新一轮发展高潮，尤其是面向企业的B2B 电子商务占据整个电子商务市场交易价值的 70%以上。面对行业重新焕发的商机，除阿里巴巴等传统电子商务网站以外，众多其它各类企业纷纷进入这一市场，慧聪依托深厚的行业积累，也开始剥离如电视广告等业务，全力向 B2B电子商务网络平台转型。4.2 产业链在剥离电视广告等线下业
15、务之后，慧聪彻底向 B2B 电子商务企业转型，在供求双方之间充当网络中介地位。慧聪通过网络平台，为供求双方提供在线资讯、交易、搜索等线上业务，及行业研究，工商目录，供需见面会，会议展览等线下业务，服务于供求双方的买卖全过程。84.3 核心业务：B2B 电子商务自 2003 年以 B2B 电子商务概念上市港股之后，在 2004 年底，慧聪商务网更名为慧聪网，陆续开通 40 余个行业频道和 76 个行业搜索引擎；并推出专门为企业交易提供服务的网络新产品“买卖通”及开始正式收费；2005 年慧聪又先后将经营电视广告业务的华媒盛视的全部股权及中国搜索的大部分权益出售，至此慧聪的业务重心聚焦在 B2B
16、电子商务领域。慧聪的电子商务业务以撮合供求双方的“买卖通”为核心，行业搜索、行业资讯（门户） 、工商目录以及市场研究为辅助，组成一个大型电子商务门户，为商务买卖双方提供综合服务。“买卖通”是慧聪网的高级会员服务，是集合产品展示及营销、在线洽谈、身份认证等多种功能的网上商铺。慧聪凭借在行业搜索以及以往在工商目录与行业咨询业务中的积累，使其交易平台每天新增商机 20000 条，每天更提供 30万个买卖询盘。在海量商机的吸引力作用下， “买卖通”自开通后会员数以每日2000 家速度快速增长，截止 2006 年底，拥有 300 万注册用户，5 万家付费会员。慧聪“买卖通”服务等级一览会员等级 内容 费
17、用慧聪网免费商铺 个性化的网络商铺，展示产品服务信息 商务中心管理的商铺买卖通 IM 即时通讯工具免费买卖通会员服务 慧聪网免费商铺服务独享每天 30 万条求购信息，第一时间接触大买家优先参与慧聪网供需见面会，成交可能大大提高邓白氏资质认证，提高诚信等级提供买卖通诚信指数，帮助用户判断供应商资质10M 专用邮箱空间商机搜索优先排列1980 元/年 3760 元/两年 5160 元/三年买卖通银牌会员服务在慧聪网搜索结果页中提供 2 个关键词排名有效期6 个月的服务（18 位）5600 元/年 10000 元/两年 9含有买卖通会员所有服务 13800 元/三年买卖通金牌会员服务在慧聪网搜索结果
18、页中提供 4 个关键词排名有效期6 个月的服务（18 位）含有买卖通会员所有服务9000 元/年 16000 元/两年 22000 元/三年买卖通白金会员服务在慧聪网搜索结果页中提供 6 个关键词排名有效期6 个月的服务（18 位）拥有 1 个关键词搜索结果页左帧 button 广告服务三个月含有买卖通会员所有服务19800 元/年 35600 元/两年 48000 元/三年买卖通 VIP 会员服务（限额）在慧聪网搜索结果页中提供 6 个关键词排名有效期6 个月的服务（18 位）拥有 1 个关键词搜索结果页左帧 button 广告服务三个月含有买卖通会员所有服务 企业专访、专题各 2 次/每年
19、在中国搜索的搜索结果页中提供 2 个关键词排名24 位的服务，有效期 1 年提供 1 个关键词搜索结果页顶部 banner 1 个月提供 VIP 专用豪华店面模板促销期间提供品牌旗舰店品牌展示位图片广告 1 年促销期间提供行业频道首页产品展示位图片广告 1周48000 元/年4.4 盈利模式：附加增值服务的会员费用由于业务的多样性，慧聪的收入来源非常广泛，从纸版的工商目录到网络交易平台，从在线交易到线下展览会。其中，在 B2B 电子商务平台这一核心业务领域，会员费是其主要收入来源。慧聪的“买卖通”会员费用从560048000/年不等，排名、广告、会展、咨询等各类增值业务作为附加值被附10加到各
20、个等级的会员服务中，等级越高的会员可享受到越多的增值服务。图：2005-2006 慧聪网收益组成4.5 竞争策略细分目标客户。从 2006 年底开始，慧聪将以往平行并列的六十多个行业频道被划为消费品网、工业品网、原材料网等几大板块，分别从生产链条和受众人群等方向对现有行业进行了细分，这种板块与链条分类方式充分考虑了供求双方的商务需求特点，使供求双方可以更迅速快捷地获取同行及产业链上下游的行业咨询与买卖商机。集中渠道力量以快速消费品行业为业务突破口。慧聪为在 B2B 电子商务领域寻求竞争差异，近年来将快速消费品行业列为发展重点。除了原有的行业直接销售团队以外，慧聪还开发了覆盖国内 39 个省市的
21、代理销售渠道和以呼叫中心为基础的电话销售团队，专注食品、服装、玩具等 10 个快速消费品行业的销售业务。做好买家服务。与各大 B2B 电子商务平台一样，慧聪关注优质买家资源的开发，设立了人数多达 200 人的“买家部” ，负责核实网上采购信息，并为买家提供多种线上下贴身服务。11图：慧聪网的买家服务附录：慧聪网发展大事记1992 年 10 月，慧聪公司正式成立。1993 年 4 月，成立市场研究项目部，慧聪正式展开市场调研业务。 1994 年 10 月，慧聪与富国公司签定独家代理个人电脑广告的协议，进入媒体广告代理领域。 1995 年 7 月，慧聪确定建立全国巡展系统，并成立会展部, 开始尝试
22、展览业务。 1997 年 1 月，慧聪研究体系开拓了新的领域，成立广告监测分析中心。1998 年 3 月， 慧聪商情广告全国发行，成为当时国内最大的广告媒体。 1999 年 2 月，美国 IDG 风险投资与慧聪合资合作正式签约，同年 4 月，北京市慧聪网有限公司正式成立。 2000 年 4 月，慧聪商务网(www.sinoB)成立。同时，正式确定了慧聪商务网“水平垂直“的结构特点。 2001 年 1 月，慧聪正式取得 ICP 经营资格。2002 年 10 月 与搜狐网、中华网、新浪签约，提供全面搜索引擎服务。 2003 年 12 月，慧聪国际资讯于香港联合交易所创业板挂牌上市，每股定价1.09
23、 港元。2003 年 3 月，与中国网联合发起的“中国搜索联盟“正式推出搜索排名服务；同月“中国搜索联盟“与 3721、新浪网等结成战略伙伴；同年 9 月 开发并推出行12业搜索引擎 2.0 版。 2004 年 2 月，中国互联网新闻中心、IDG 集团注资慧聪搜索，成立合资公司北京中搜在线软件有限公司，并全新推出三款面向大众的个性化搜索服务软件“个人信息门户”网络猪、购物搜索、游戏搜索。 2004 年 5 月，慧聪商务网正式更名为慧聪网，开通 40 余个行业频道和 76 个行业搜索引擎。并推出专门为企业交易提供服务的网络新产品“买卖通” 。同年 10 月慧聪网宣布买卖通产品开始正式收费，11
24、月慧聪网推出大买家采购专场服务。2005 年 5 月，慧聪国际宣布将旗下华媒盛视电视广告业务的全部股权，转让给美国 OTCBB 上市公司 Metaphor Corp.，转让总价为现金 378.5 万美元以及Metaphor Corp.28.68%普通股权。 2005 年 8 月，慧聪国际宣布将旗下中国搜索 42.5%的股权转让给Fidelity、IDGLP、Legend 等投资者，转让总价为 474 万美元现金。此后，慧聪国际拥有中搜约 18.44%的实际股本权益。2006 年 5 月，慧聪网与环球资源 global Sources (NASDAQ：GSOL)达成战略合作伙伴关系。2006 年 10 月，慧聪网与分众无线联手推出国内首个无线 B2B 平台。
