1、2013 外贸年度营销计划一、 计划概要个人 2013 年外贸销售目标：100 万元。季度目标：第一季度：20 万元，（根据现有客户有潜在客户分析）第二季度：30 万元第三季度：30 万元第四季度：20 万元实现途径1. 继续开发新兴市场，提高市场占有率。2. 发展经销商或代理商，多渠道多途径开拓市场3. 维护老客户，通过老客户了解当地市场状况，掌握市场需求导向4. 巩固东南亚周边市场，利用地理优势发展周边客户5. 网络推广，做好产品推广及资料完善工作，提升市场知名度现有客户分析：1. 国内客户程先生，需要石膏板相关测试仪器，与客户核对相关测试项目；2. 塔吉克斯坦经销商，需要测试塑料制品及金
2、属制品拉力机及烘箱；3. 国内客户，Mr Lok, 询问皮革温度收缩记录仪及机械搅拌器；4. 美国客户 Khurrum,询问纸箱抗压测试仪，与客户确认可以进行蠕变测试，等待客户回复。5. 哥伦比亚客户，Mr Carlos, 需要垂直燃烧测试仪，核对相关测试标准后给客户报价，等待客户回复。潜在客户分析：1. 土耳其客户，Mr Las Besten, 询问拉力机，虽已购买，但客户实验室还在完善，需要购买其他测试仪器，可继续跟进；2. 澳大利亚客户 Mr Greg, 需要 Taber 耐磨测试仪，年末暂停采购计划，可继续保持联系。二、营销环境分析（一）、外贸检测仪器行业市场概况1、市场分析通过客户发
3、送的询盘所在地，和成交客户所在地分析，南美及南非第三世界发展中国家，是目前外贸的新兴市场，购买力较强，需求张力大。东南亚市场，主要以经销商为主，询价多，压价幅度大，市场活跃度高，存在小语种语言障碍，难以直接面对客户，需要经销商做中间桥梁进行沟通。欧洲市场，客户购买动机强，要求高，成交希望大。北美市场：发达国家，询价多，选择余地大，要求高。中东市场：新型蓝海市场，客户购买力强，主要以经销商为主，存在小语种语言障碍，难以直接面对客户。（二）、消费者分析1 、消费者的总体消费态势（1）根据客户反馈得出，目前产品检测需求量大，客户对产品质量要求越来越高，检测仪器行业市场发展看好。（2）根据市场调查分析
4、看出，纺织及家具购买需求浮动大，客户偏向购买产品质量高，测试性能强，价格相对较低的检测仪器。2 、消费者行为分析在影响客户购买的众多因素中，“价格因素”排名最高，被列为影响购买的第一大因素。同时，测试性能、品牌知名度、保修期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，能够加强客户对产品的认知程度。（三）、产品分析1、现有检测仪器产品分析现有检测仪器产品的不足：调查显示，现有检测仪器产品的不足主要有：1.产品繁多，质量辨别度低；2.共性太强,客户难以识别；3.仪器制造周期不稳定；7.仪器制造商选择余地小，产品质量难以控制。2、产品生命周期分析各种检测仪器在市场所处阶段
5、不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。纺织服装检测仪器已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长；箱包和家具测试仪器均还处于产品成长期，市场空间仍然很大，消费需求呈现出明显的增长态势。3、产品的品牌分析品牌格局日益多元，国外品牌以，IDM, ATLAS 和 HP 为主，国内品牌以高铁、创新为主,企业品牌定位中高端市场，与国外品牌仪器合作，引进国外优势产品，同时推出自主创新产品。不同产品需求地域分布对比分析：1. 第三世界发展中国家（南美及非洲市场突出）：以纺织品鞋材检测仪器为主，购买力较强，市场需求呈稳步上升趋势；2. 北美及欧洲市场：产品以品牌
6、导向为主，测试项目及标准核对严格，产品需求以家具类仪器测试仪器为主。3. 东南亚市场：纺织品测试为主要需求导向，购买力偏低。三、执行方案1. 平台推广：利用阿里平台点击付费及中国制造网在线操作，完善产品资料，补充产品详细图片，优化产品信息。2. 加强技术支持和技术培训，为争取更多潜在客户做准备。3. 优化公司信息及资料，方便客户了解公司背景，提升客户对我司信任度。4. 加强产品推广，注册免费 B2B 平台，利用相关网站及博客，利用本地搜索引擎，搜索潜在客户及经销商，发布推广信息。5. 客户维护：加强客户关系管理，定期维护老客户，发展新客户。6. 贯穿“引进来，走出去”原则，发展当地经销商网点，对经销商进行授权，全面拓宽海外市场。7. 发展小语种营销：针对新兴市场特殊客户群体，客户希望直接面对供应商提供技术支持，而不是通过经销商代理。8. 针对小型设备，例如纽扣拉力机，摩擦色牢度等，公司可适当进行仓储，达到库存最优化，以最短暂的交货期吸引客户。9. 与国外优势企业合作，争取独家经销权，提高核心竞争力。10. 拓宽公司产品带，增加利润点.11. 协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务.
