1、市场操作方案（不知道会不会对大家有用）市场前期计划一、市场分析：市是省省会，是全省的政治、文化、经济、交通中心，特别是对酒类市场而言，有着举足轻重的市场辐射作用，改革开放以来，市就成了兵家必争之地，每个酒厂都希望立足市，占领整个市场，在市酒类销售历史上，如果按时间先后排列，有过苏酒洋河、双沟、分金亭，鲁酒的孔府家酒“秦池金贵特曲，川酒的泸州老窖沱牌曲酒，徽酒的种子酒“、沙河王到了 1996 年，今世缘酒贷款四千万元，用铺天盖地的广告仅用短短的三个月时间，就迅速打开了市场。1997 年底，湖北的稻花香利用“今世缘价格偏高、口感较差、假酒较多的缺点在前期仅投入不到 30 万元广告的前提下，利用“深
2、度分销的销售方法迅速打开市市场，至 1998 年底既创下了 1 千多万的销售业绩，并于 2000 年在省市场创下了 2 个多亿的销售记录，牢牢的将省市场中低档酒销售第一保持至今。98 年至今，市场上也先后出现五粮液集团的五粮神、五粮春等系列酒，以及金六福等中高档品牌，大家从媒体上每天都可以看见这些所谓高档酒的广告，但是至于销售业绩到底如何?利润如何？大家想想、算算电视台每天播放的广告费用、各大酒店的进场费、各种礼品促销费，就可以知道了。谈道市场，大家不难看出，凡是近几年进入市场的白酒几乎都是价位在 50 元以上的所谓“中高档酒，为什么？原因很简单，想进入市场，对于各厂家、经销商而言，已经形成了
3、一个怪圈，既：要进入市场，必须要有上百万元的广告投入、要付出高额的进场费、大量的促销投入，方可在市场一试深浅，从而形成了一种误区：要进入市场，必须将白酒的价位抬高，包装作的更加精美，将多出的费用用来支付高额的广告费、进场费、促销费。其实，高昂的广告费、进场费、促销费并不是只在市场存在，全国市场都有这种现象，各白酒厂家被这些高昂的费用逼上梁山，只能采取提高价位的方法，硬着头皮一齐挤上中高档酒这一条路，这也就是为什么我们众所周知白酒的生存周期一般在 3 至 5 年左右，而稻花香 却已在 省市场生存了将近年时间，我们在超市的货柜上可以清楚的看到30-300 元的白酒至少有 30 多个品种，而 4-3
4、0 元的白酒只有沱牌、“仰韶“、“稻花香 、尖庄等几个品种。（谁如果不信，可以自己去超市看看）综上所述，我们可以看出，中国现有的 3 万多家白酒生产企业不论大小，至少有将近 70%在生产中高档酒。因此我们可以认为，在近几年内，如果白酒企业都往这条路上面挤的话，稻花香 仍然可以在市市场甚至省市场继续生存 2-3 年。而对于市乃至省的所有大小批发商、零售终端而言，“稻花香 沱牌已经没有任何利润可言，大家只是为了维持客户关系的原因不得不继续做下去。所以，我们可以这样说；市乃至省的批发商、零售终端都非常希望有一种包装精美、口感较好，价位与“稻花香 相近，而且有一定利润的产品打入市场。二、价格定位：通过
5、上面的分析，我们可以认为市市场需要一种包装精美、口感较好、且价位在 10-20 元之间，价格不透明的白酒。我个人认为，酒的低档产品正是迎合了市市场上各大小批发商及各个零售终端的要求，既适合做通路，且价格又不透明，具有相对的利润空间。三、市场定位：既然是中低档酒，那末我们选定的顾客群自然是占消费人群 60%以上的中低档消费品，这部分消费人群具有一次消费量低，但是整体消费量大的特点。而且这部分人的消费场所主要集中在中低档饭店、各个小区的零售终端。而这些中低档饭店、零售终端恰恰是不需要支付进场费、不需要促销小姐的销售点。因此，我们可以将我们的市场定位于中低档饭店与小区的零售终端。上述两种销售单位中，
6、零售终端（小店）具有风险性小、比较容易进行经销的优点，但是也存在销量较小，销售速度较慢的缺点，不容易走量。而中低档饭店具有销量快，容易上量，形成规模销售的特点，但是必须进行代销，造成一定的资金积压，而且如果对业务人员管理不当的话，及易形成坏点、黑点，形成坏帐、死帐，造成经济损失。因此选择此类目标是，一定要加强对业务人员的管理与控制。前期市场操作的要求：（一）、人员要求：对于没有进行过市场直销的公司而言，如果盲目地招聘一些公司没有办法对其进行约束的人员，比如打工的外地人员，其具有流动性大的特点，较难管理，在管理中及易出现私下结款潜逃的现象。另外对于一些做过酒类销售的业务人员也应该加以区别对待，对
7、于其中大多数人员而言，由于其对于市场过于了解，在铺市时，特别是在业务人员培训期间，容易给其他新业务人员心理上造成一定的恐惧，甚至造成其他负面影响。因此，在招聘新业务人员时，一定要注意对老业务人员严格加以区分。对于新业务人员要求最好是本市户口，有固定居住场所。经过适当完善的销售培训，使之能够迅速投入到铺市工作中去。（二）、运输车辆：市场运作前期，一定要有车辆支持，如果公司暂时不具备条件，可以先采取租赁的方式。（三）、各种规章管理制度：1、 业务员考勤管理制度（略）2、 业务员回访管理制度（略）3、 业务员帐单结算制度（略）4、 业务员考核奖惩制度（略）前期市场操作：一、铺市：（时间 10 月 2
8、0 日-11 月初）1、前期目标：中低档的饭店 数量 视业务人数而定最低要求：业务人员 10 人 任务：60 家饭店铺点总数：600 家铺货数量：每家饭店一件完成时间 7-10 天2、销量计算：我们将所铺设网点按其销量网点分为 A、B、C 三种；（不是按其规模与档次）A 点：每月销售 3 件或以上B 点：每月销售 2 件左右C 点：每月销售 1 件按照我以前实际销售中的经验，可以以销量将 A、B、C 三种网点各分为 200 家总计销量为：106560 元（11 月 1 日-11 月 30 日）A 点：200 家 3 件6 瓶单价 14。8=53280 元B 点：200 家 2 件6 瓶单价 1
9、4。8 元=35520 元C 点：200 家 6 瓶单价 14。8 元= 17760 元此销量为理论销售量，实际销售量一般可根据广告或促销力度的大小有所上升或下降，但如果操作得当的话，至少当月可以完成 6 万元的销售额。二、前期市场维护与开发：（12 月份）1、 各业务人员应按时对自己的片区进行回访，及时对缺货网点进行补货、结算。2、 公司应在适当降低产品价格的基础上进行零售小店开发工作，主要针对零售小店进行经销，为了保证该项工作的顺利进行，应该针对零售小店店主的心理在销售时配发适当的促销礼品，以提高经销网点的铺设率。3、 公司应鼓励业务人员在自己的片区之内进行零售小店的销售工作（经销），并在
10、前期批发价 14 元左右的基础上给予每瓶 1 元的销售提成，作为奖励，以刺激业务人员的销售欲望。达到提高产品铺市率的目的。4、 这段期间，对于业务人员只需要求其维护好自己的网点，杜绝恶性点的发生，即可以完成本月的工作任务。5、 实际上业务人员会在高额提成的刺激下，尽力去开发应零售点。每人当月至少应完成20-30 家网点开发。本月的销售额按照上月的销售额，应该会增加一倍以上既达到 12 万元左右。三、前期批发市场的启动：（2004 年一月）本月的主要任务是让业务人员在维护好各自网点的基础上，在本片区内寻找合适的小经销商，由公司制定相应的适合的条件吸收经销商，并且逐步由业务人员将手中的所有网点（代
11、销网点）移交到经销商手中，以减轻公司的资金积压，此项工作务必在本月完成。在完成上述工作之后，业务人员应该协助各区代理商去开发其所在区的其他网点，并协助经销商进行管理与维护。该项工作的主要目的，在于将公司积压的铺货资金尽快回收，并且进一步增加销售网点，以提高本月销售额，以便于公司开展下一步的销售计划。本月的销售额应比上月有所提高，预计销售额应在 20 万左右。四：广告与促销：从市场前期来说，有广告固然好，没有广告也同样可以做市场，但是没有促销是绝对不行的，促销主要针对以下几个方面：1、 针对饭店老板所实行的促销政策2、 针对饭店服务人员实行的促销政策3、 针对小店实行的促销政策4、 针对市区经销
12、商实行的促销政策促销费用主要来源于将现有批发价 9。8 元的产品提高至 14。8-14 元的差价，促销的意义在于从 11 月-1 月间连续不断的进行产品促销，从而压制同档产品的销售额度，使本公司的产品在 2004 年春节前创造出一个连续攀升的销售局面，为下一步全面启动市市场乃至整个市场打下坚实的基础。五、成本构成；1、 业务人员工资+提成2、 运输成本+驾驶人员工资3、 各种促销费用4、 各种管理费用六、总结：本操作方案为市场前期启动方案，若本方案能够在三个月对有效实施，即可开展下一步工作，全面启动整个市场。如果本操作方案，未能完全实行，即使完成 60%左右，也可在 2004 年 5 月前达到每个月 20 万元左右的销售额，累计五月份前应该完成销售额150 万左右。有实力的公司可以将业务员的人数提高到 20-30 人，网点数可以达到 1500-1800，这样效果会更好，销量也会有一个质的转变。
