1、Top Sales 必修课 收筹与解筹技巧,深圳中原事业七部 冯文军 ShenZhen.1.2010,为什么要收筹？,收筹的目的有4点 1、将客户锁在项目。 2、探客户的心理价位，以便制定合理的销售价格表 3、引爆项目，制造市场影响力 4、中原实现高跳点。,认筹需要哪些技巧？,认筹要领： 一、分类 二、铺牌,根据以往操作项目的经验，通常认筹客户意向情况可以概括为四类,一、认筹客户分类 第一类： 资金没有问题，对项目认可度高，意向单位明确；,一、认筹客户分类 第二类： 看好项目、可以接受价格、意向单位明确；,一、认筹客户分类 第三类： 看好项目、还在对比其它项目；,一、认筹客户分类 第四类： 资
2、金有点问题、心理价格与实际价格有差距。,案例： 廖艳林 圣莫丽斯第一次开盘的解筹,如何实现高解筹率？,是否认了筹就万无一失了？如何保证高解筹率？,二、铺排 1、目标导向的分阶段收筹措施 2、精细化的维护 3、精准的预销控,维护措施 不同类型的VIP客户采用不同的维护方法,做一名高解筹率的物业顾问 关键词：了解你的客户的任何购房心理的变化,案例：高解筹率 潘燕、黄子奇、廖艳玲平均解筹率60%以上,认筹客户维护措施 1、创造体验点，每一批客户3次以上回访体验 2、每一次要解决掉客户买房的1个心理障碍，不断拉高客户的购买欲望 3、报价，不到最后不可以报实价 4、对排在后面的客户维护 信心、不放弃、放
3、宽选择范围 5、对排在前面的客户维护 给压力、传递项目热销信息、告知后面客户的数量选房的热情度。 6、对排在中间的客户维护 告诉他选房的机率是50%、把握机会、放宽选房范围,认筹客户维护措施 1、先说服客户交筹，把交筹客户所享有的利益抛给客户，把 客户的钱先稳过来。 2、告诉客户VIP与非VIP开盘当天折扣的差异，开盘就是VIP客户的选房日。 3、明确客户意向，把客户意向最大化、具象化，让他想像具体的生活。 4、拔高客户心理价位预期，一定要拔到比实际价格要高，开盘时使客户有惊喜感，使客户迅速做出认购决定。 5、算价时集中引导，明确意向，给客户5个以上的意向选择。 6、开盘时温馨提示，任何一个细节上的疏忽大意都将影响开盘的结果。,精准预销控 1、收筹后根据销售同事对客户的选房意向的把握进行预销控，根据不同的诚意度将客户分类，达到精准预销控的效果。 2、根据认筹顺序依次销控，及时明了房源变化，给予销售员充分的时机对后面的认筹客户做及时引导。 3、预销控引导，根据客户分类结果对意向模糊的客户进行强势引导。,美丽的坚持 才有今日灿烂的绽放！,Thanks for your attention,Wish you a good day!,
