宜家三个营销特点.doc

1、宜家三个营销特点1、透明营销宜家商店采用自选方式，以减少商店的服务人员。在宜家商店没有“销售人员”，只有“ 服务人员”。他们不允许主动向顾客促销某件产品，而是由顾客自己决定和体验，除非顾客需要向其咨询。体验感觉第一做为返璞归真的现代营销手段，宜家的体验营销在中国迈出了艰辛的步伐。仅仅免费无条件退换这条，就让人记起安利的中国之旅，精明的国内消费者是如何使国际巨头手足无措。宜家为什么能够坚持下来，首先是产品的不同，宜家的产品质量使商家有足够的信心下赌注。在宜家你可以亲身体验产品，包括对产品进行破坏性实验。在宜家购物，你会发现与很多家居市场有着根本上的不同，因为你完全可以自由的选择你喜欢的逛商场的乐

2、趣，因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐” 的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静的站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中作出购物的决定。顾问信息指导消

3、费者在购买一件商品的时候，心里通常有的疑问会是，目前选择这么多，凭什么让我选择你？还有很多消费者在很大的购物场所里面经常迷失方向，因为商品的种类太多，不知道每一件商品究竟是什么样的，这在一定程度上增加了消费者的决策时间和决策成本。国内很多家居商场采取的是通过店员的详细介绍来说明每一件商品的特点，但是宜家没有选择这样做，宜家将营销的信息全面公开和透明，完全打破了消费者的顾虑，并节省了消费者的时间。IKEA 精心地为每件商品制定 “导购信息 ”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”就是一颗简

4、单的灯泡，宜家也可以将其灯泡的特点完全展示出来。就连你不懂怎样挑选地毯，宜家也会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯” ：一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。每个顾客在作出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措，如果是在别人劝说之下作出的决定，买回去如果发现问题就会大呼上当带来不好的感受，因此，宜家采取了一种顾问式的营销方式，将每一个细节都考虑进去，来指导消费者快速作出购买决定，因此它出售的几乎都是完全符合用户要求的产品。透明的让你心动在宜家，用于对商品进行检测

5、的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数。看了以上的介绍，再坐上去亲身感受一番，你还会担心自己购买后上当吗？可能你仍不放心，但那也不要紧，宜家的商场指南里写着：“请放心，您有 14 天的时间可以考虑是否退换。”14 天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。2、DM 营销IKEA 精心地为每件商品制定 “导购信息 ”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家的自由甚至包括没有主动的服务，当然不是没有服务，宜

6、家的服务主要是信息的服务，知识型服务，而不仅是销售和安装这样简单。宜家有精美的目录，这样类型的宣传手段在国内市场已经泛滥，每当节假日再商场广场发放单页的促销人员令人避之不及，可是宜家真的不一样。宜家的 DM 制作之精美，融家居时尚、家居艺术为一体，让你从中学到不少家居知识。从设计到印刷成册，不得不用“精致与完美” 来形容，你可以不买，但是你不可能不看，宜家就是这样自信用细节体现价值。手册一直被视为世界家具流行趋势的向导。宜家不惜成本向锁定对象免费散发目录手册，一是展示世界大牌的身价，二是树潮流领袖的权威。对宜家而言，向锁定的消费群散发目录手册远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。宜家进入中国伊始，

7、同样是采用这一方式，而且取得了一定的效果，宜家目录可以说是自我包装的巅峰之作。3、一站式营销宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城区的宜家家居商场二楼的烹饪用品区，你会看到一张餐桌，几把竹椅，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬。当然，在三楼展示餐桌和餐椅的地方，你也同样能看到以上餐具的装点。另外，床上用品区的被子、床单、枕头和抱枕总是在各式大床上展示它们的效果；而三楼展示卧床的地方，当然也少不了床上用品的铺陈。更别说那些厨房、书房、客厅、卧室、浴室和“家居办公室” 的示范室了它们往往集中了宜家家居所贩卖的大部分商品品种，摆放有序，像一个真“家”那样设施齐

8、全，风情万种。商品的交叉展示，既是宜家卖场的展示风格，又是宜家家居的经营风格。目前在国内，除了大型的百货公司和购物中心，家具一般只在家具店里卖，而锅碗瓢盆、玩具灯具等则往往又是超级市场货架上的商品。但在宜家家居，你可以买到几乎所有的家居用品。宜家总降价 27% 转投资商业地产据网上报道：今年 9 月份起，500 多种产品零售价调低 20%30%，这是宜家中国五年来最大一次的调价。昨天，宜家家居中国公司在上海宣布，在 2010 新财年，该公司将在中国市场推出更多优惠并加大投资，积极拓展中国市场。五年来最大一次降价昨天，国际家居业巨头宜家中国公司宣布，在今年 9 月起的 2010 新财年到来时，各

9、地宜家商场将有 800 多款新产品上市，同时还将有 500 多种产品调低零售价格，部分热卖产品降幅高达 20%30%。这已是宜家中国今年来第二次调价，在今年 3 月份，该公司已对旗下涉及上百种产品的价格进行下调，总体价格下降幅度达 27%。昨天，宜家家居中国区副总裁吉丽安在接受记者采访时表示，这是宜家中国五年来最大一次的调价。实际上，宜家在中国采取低价策略，是为了进入更多二线城市，为宜家在中国市场的开疆拓土做准备。据宜家家居中国介绍，在截止 8 月份的 2009 财年里，宜家家居全球销售增长仅 3%，而中国市场增长达 16%，该公司目前在国内仅有 7 家店。吉丽安坦承二线城市对公司全球业绩贡献

10、大。转型：投资商业地产值得关注的是，从今年起，一直在别人眼中被视为“ 零售商”的宜家身份正在发生变化，它的另一重身份是:商业地产投资者。今年 1 月 23 日，宜家 (中国)进行了人事调整。时任宜家中国区财务经理兼共享服务中心经理的丁晖，出任英特宜家购物中心中国董事总经理。这家新成立的公司，专门负责宜家在中国商业地产的投资和开发，这预示着宜家在中国的发展策略已经开始转移。7 月 23 日，宜家以 7.9 亿元拍下北京大兴区西红门商业综合区二期项目用地。不过，宜家解释，购地是为了自建门店，“在中国越来越难找地。” 业内人士则认为，宜家开始在中国市场其他领域寻求投资点，而商业地产就是其新开发的业务

11、。南京宜家开展多项活动回馈顾客据网上消息：8 月 28 日- 9 月 6 日间，装扮一新的南京宜家将以饱满的热情与缤纷的活动回馈众多宜家“粉丝”。落户南京：吹尽黄沙始见金一年前，宜家南京商场作为宜家中国第六店落户南京，开业当天，出现了万人挤爆店堂的场景。在南京店开业前，宜家对不少消费者而言还有些“面目模糊” ，业内一度出现各种声音，称宜家是“ 小资产品，白领家居”，也有人认为宜家是“肯德基式的洋快餐” 随着南京宜家的开业，诸如此类的种种“ 误读”不复存在。开业一年之际，宜家南京店店长路军的最大感言是：很高兴更多的人了解并接受了宜家的理念，南京店开业以来已经拥有了数字庞大到惊人的会员群体，宜家推

12、出的产品目录册美好家居指南成了不少人构筑温馨家居的良师益友。宜家“为大众创造美好的日常生活” 的理念，通过这些对宜家忠诚度相当高的会员传达到了更广的范围之内。而宜家固有的优势，如独特的北欧风格、人性化的设计、产品强大的功能性、鼓励家居 DIY 的做法等，也在南京店开业一周年之际更加深入人心。在宜家改变人们家居消费理念与习惯的同时，随着在中国市场的纵深发展，中国消费者及本土化采购也给宜家带来了许多改变。面对中国国内激烈的市场竞争，宜家率先作出策略调整，首先是价格调整。为寻找降价空间，宜家亚太地区总部从新加坡迁到了上海，通过和本地供应商一起合作降低了成本。据悉，仅 2007 财年，宜家在中国采购的

13、份额已经达到全球采购的 22，目前宜家在中国共有 370 多家供货商。十年的时间内，宜家的产品平均降价达到 54%，成为了真正的能够让老百姓买得起的家居品牌。店庆优惠：限时商品共享精彩欢乐共享将是宜家南京店周年庆的主题。从一元换购、店庆限时特惠到顾客餐厅的优惠，对熟悉宜家产品与服务的宜家“粉丝”来说，周年庆当然是不可错过的购物良机！8 月 28 日-9 月 6 日期间，顾客在南京宜家消费满 399 元加 1 元即可换购指定家居用品，品种包括设计新颖的咖啡杯、色彩艳丽的限量版环保布袋、好看又实用的洗手液等。除了店堂内 500 多种更低价格产品，店庆限时特惠商品是最值得“下手”的部分。不过这些商品

14、既限量又限时，有需要的人可得“该出手时就出手”，不然就只有遗憾啦。这里给大家介绍两款限时特惠商品：特洛桑三人沙发，康斯维克（沙色），限量 100 个，原价 3499 元，活动期间 1688 元（9 月 1 日-9 月 6 日）。约克马克桌及 2把椅子，仿古色，限量 250 个，原价 399 元，活动期间 349 元（8 月 28 日-31 日）。8 月 28 日当天购物满 88元的顾客，即可免费获得牛年购物袋。以人为本：将透明消费进行到底消费者吴女士说，她在宜家最初的购买行为是为家里两岁宝宝，孩子成长过程中家里不少陈设变得不安全，而宜家却将这些都考虑到了。可以放置在茶几、柜子角上的防撞角、电源

15、插座的安全钮，这些过去买不到的别别窍小商品征服了她，让她感慨，成熟的消费首先是以人为本的设计。在宜家的理念中，家，是世界上最重要的地方；孩子，是家庭中最重要的成员。宜家南京店一楼的儿童乐园，每天都有许多孩子在里面开心玩耍。儿童乐园是免费为前来购物的顾客开放的，还有专人负责照看，孩子们玩得开心，大人们逛得更安心。儿童商品区也一样，玩累了的孩子倒在样品间的小床上香香地睡上一觉也无妨。购买家居商品不同于逛商场或超市，消费者关心更多的是售后和运输问题，南京家居市场很多都是免费送货上门，宜家却是收费运输。对此，宜家有关人士表示，天下没有免费的午餐，相信抛开传统产品价格与运费打包后，宜家把送货以及安装服务

16、让消费者自由选择，让标价更加透明适中。对于售后，宜家承诺，消费者对所购物品不满意或是改了主意，只要包装和货品没有损坏，并保持出售时的状态，便可以在 60 天内，带上发票和完整的货品来更换任何等值货品或退款。用宜家的话来说：就是消费者可以有后悔权。这个后悔权的自由使用令人真正体会到了宾至如归的感觉。宜家欧洲标准店落户天一 MALL据报道，宜家欧洲标准店落户天一 MALL。宜家，全球最大的家具家居用品商，自从 1998 年进入中国以来，只在上海、北京、广州、成都设立了 4 家连锁商城。作为本市城乡接合部大型摩尔（MALL ）商业项目，天一摩尔选择了不同的经营方式，签约世界品牌 500 强的国际知名

17、品牌瑞典宜家家居，开拓了商业地产大型摩尔市场运营的新思路。商业地产作为房地产行业的一个重要组成部分，在市场运营中占有重要的地位。同时，商业地产为区域经济发展带来了不可估量的效应，特别是城乡接合部大型商业地产项目，更为今后城乡发展奠定了稳固的基础。作为本市城乡接合部大型摩尔（MALL）商业项目，天一摩尔选择了不同的经营方式，采用强强联合，优势互补的发展战略，签约世界品牌 500 强的国际知名品牌瑞典宜家家居，开拓了商业地产大型摩尔市场运营的新思路。据了解，天一摩尔项目是本市“十大” 商业项目之首，占地面积 1285 亩，建筑面积 81 万平方米。宜家欧洲标准店落户天一 MALL。宜家，全球最大的

18、家具家居用品商，自从 1998 年进入中国以来，只在上海、北京、广州、成都设立了 4 家连锁商城。面对记者提出宜家扩张速度缓慢的问题，宜家相关负责人表示，中国内地市场一直是宜家全球战略的重要组成部分，在中国内地发展的步伐给人以谨慎的印象恰恰反映了宜家在中国长期投资的发展战略。“我们在进入任何一个城市之前，都要派出多个部门对这个城市的目标客户群进行调研与评估，以确保开业后运营的可持续性，就像此次与天一 MALL 的合作。 ”该负责人告诉记者，“天津此前一直在宜家的扩展视野中徘徊，我们对天津市场考察了 5 年之久，之所以到今天才进入这个潜力巨大的城市，一个是我们与天一 MALL 接触了两年之久，先

19、后近 20 次考察天津，同时天一 MALL 团队先后十余次到瑞典和宜家进行考察洽谈，对于他们的经营布局有了详尽的了解，双方合作共赢毫无疑问。还有一个更重要的原因，就是天津滨海新区纳入国家总体战略规划，形成大开发、大发展的热潮，这种历史性的机遇是空前的，抓住这种可遇而不可求的机遇，将给我们宜家带来巨大的商机。”据了解，早在立项之初，天一 MALL 就紧跟国际潮流，多次考察国际最前沿的 SHOPPINGMALL，并同各大开发商、零售商、经营管理公司、物业公司等进行了广泛的接触与交流。“作为世界上最大的家居用品公司之一，宜家希望同中国大众一起营造和培育良好的家居观念，宜家在进入中国之后，坚持了国际化

20、的路线，在中国出售的商品与国外的保持一致。这与天一 MALL 一贯坚持的高起点、差异化、国际化经营理念不谋而合。 ”宜家方面负责人对记者做出了如上表示。专家认为，借助宜家的品牌效应，将会有更多的企业汇聚到天一 MALL，这将在一定程度上改变天津市民，特别是市区与滨海新区人们的购物习惯，使得津塘大动脉因为天一 MALL 而生动起来，交通走廊也变成了人们的购物乐园。天一 MALL 策划总监安源表示，城乡接合部大型 SHOPPINGMALL 的开发运作有其特殊性，在充分的项目调研与市场分析后，该项目选择了一条全新的城乡接合部大型摩尔商业地产良好发展的新路，即，招商在先，规划在后。先与国际强势商业集团

21、企业联姻，成为共同建设发展的合作伙伴，由进驻的企业对自己经营的商城进行设计构建，这样，避免了商业地产建成后，由于固定的经营面积与内部结构合理性导致招商经营企业更换格局，对于合作者来说，可以如同“定制” 经营格局一样，按照经营特点建设需要的经营空间和环境。据了解，目前除宜家家居外，国内龙头房地产企业万科地产已经确定与天一 MALL 合作，联合开发配套公寓项目，同时涉及百货、餐饮、超市、小剧场、影院、酒店、室内游乐场等多种业态的 20 多家国内外企业纷纷进驻天一 MALL。有资料显示表明，瑞典宜家集团是全球最大的家具家居用品商，拥有 10000 余种产品系列，年销售额达百亿欧元。目前，总共有 25

22、4 家宜家商城分布于 35 个国家和地区。天津宜家商城，是天一摩尔项目的重要组成部分，由宜家家居连锁卖场及仓储物流中心两部分组成，商城占地面积约 100 亩，建成后将成为北方区宜家欧洲标准店，商城预计投资 6000 万美元，主营家居用品。宜家宣布 2010 新财年新主张:我的家 我要的生活中国经济网记者获悉，全球最大的家居用品零售商宜家家居 27 日在上海宣布新财年新主张，并带来了厚达374 页的 2010 年宜家家居指南，将有 380 多万本将会送到消费者的手中。各地宜家商场也将有 800 多款新产品和 500 多种更低价格产品全新上市，帮助消费者打造自己想要的家、想要的生活。“我的家，我要

23、的生活”是宜家在 2010 财年提出的最新的家居主张。喜欢什么样的生活，就应该有什么样的家。居家生活不仅要展现主人的个性和风格，更重要的是要能够满足主人的生活习惯、兴趣爱好等方面的需求。我们的房间不是用来拍大片的，每一个空间里承载的都是真实的生活。好看但不实用的房间不是我们要的，风格和功能一样都不能少。我们希望消费者能在宜家找到想要买的东西，丰富家居生活。在宜家家居指南里，有非常多的款样板间图片，搭配不同风格和色彩的产品，可以演绎出无数生活方式；在宜家的新版“乐学宜家”的网站上(www.IKEA.cn/lexue)，客厅、厨房、卧室、色彩、图案、灯光居家灵感和知识源源不断。新财年宜家还推出 8

24、00 多款新产品，无论是色彩各异、可以组合成无数造型的贝达电视组合，还是风格迥异、打造无数浪漫时光的卧室产品，亦或构思巧妙、激发无数灵感的小物件和装饰品，让你在宜家找到你想要的生活。“提供消费者买得起的家居用品一直是宜家为之努力的方向。”宜家中国销售总监朱昌来表示。新财年开始，宜家调低了 500 多种产品的零售价格，有些热卖产品降幅更是达到 20-30%，之所以能不断挑战价格底线是整个宜家努力的结果：首先随着商品采购量的提升，使得产品价格有进一步下调的空间；宜家设计师则通过改良设计、选用新材料和“平板包装”来降低成本；同时，不断优化物流和运输体系，将中间环节的成本压缩到最小。这是继 09 年

25、3 月调整价格后的又一次行动，也是宜家中国五年来最大一次调价。目的就是尽最大可能让利给消费者，让更多的消费者可以创造属于自己的家。在刚刚过去的财年里，面对复杂的经济和市场环境，宜家依旧取得了骄人的业绩：宜家中国销售额比去年同期增长 16%；超过 2 千 3 百万的消费者访问宜家商场，同比增长 37%；在宜家商场消费的人数同比增长27%，宜家会员总数突破 350 万。作为东北第一店的大连商场于 2009 年开业，沈阳商场也将在 2010 年开门迎客，而更多的商场计划也进展顺利。“之所以能取得这样的成绩，和宜家积极应对环境变化，将消费者的需求及其变化放在首位是分不开的，同时宜家的努力也得到了消费者

26、的高度认同。”宜家中国零售经理吉丽安女士表示。所有这一切努力都是为了实现宜家长久的商业理念：提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。这也是宜家对消费者的承诺。“不管是新的家居主张、新的家居指南，还是新的产品、更低的价格，亦或是在可持续性工作上的投入和努力，所有这一切都是为了我们的理想：为大众创造更美好的日常生活。”吉丽安女士向中国经济网记者表示。宜家家居于 1943 年由其创始人英格瓦 坎普拉德(Ingvar Kamprad)在瑞典创立。历经半个多世纪的发展，如今它已在全世界 37 个国家和地区拥有 301 家商店。2008 年财政年度的全球营业额为 212 亿欧元。宜家分别于1998

27、 年，1999 年，2005 年、2006 年、2008 年和 2009 年在上海，北京，广州、成都、深圳、南京和大连建立了 7 家商店。宜家中国 09 财年的店面销售额同比 08 财年增长了 16%。宜家中国累计接待客户超过 2 千 3 百万人次。宜家一贯以“为大众创造更美好的日常生活，提供种类繁多、美观实用，老百姓买得起的家居用品”为自己的经营理念。经济危机令宜家全球裁员 5000 人瑞典家具巨擘宜家家居(Ikea)总经理达尔维格 (Anders Dahlvig)24 日向瑞典媒体表示，因为全球经济危机，宜家家居已在全球裁员 5000 人，但预计销售额仍将创纪录。据天空新闻网“法新社”报道

28、，达尔维格向财经报纸“工业日报”(DagensIndustri)表示，这家未上市的家族企业预计，截至 8 月 31 日结束的会计年度，排除汇率影响，销售额将达 215 亿欧元(约 301 亿美元)。将于 9 月 1 日退休，并交棒给奥森(Mikael Olsson)的达尔维格，并没有提供今年的详细盈余数字，但表示，尽管面临二次大战以来全球最严重的经济衰退，这家 1943 年成立的公司仍将创下巨额盈余。宜家没能避免经济危机影响 亚洲最大旗舰店选定在北京7 月 27 日，宜家集团亚太区总裁杜福延对媒体透露，宜家家居亚洲最大的旗舰店已选定在北京的大兴地区，宜家在大兴的投资规模将达 30 亿元。看起来

29、宜家正大肆扩张，但事实上，其发布的 2007 年 9 月到 2008 年 8 月的年报显示，宜家销售额仅比上年度增长 7%。相比之前两位数的增长，可见大部分市场在欧美的宜家没能避免受到经济危机的影响。宜家是全球最大的家居用品零售商，能为托马斯.弗里德曼“ 世界是平的”提供例证。瑞典一个农场主的儿子英格瓦.坎普拉德(IngvarKamprad) 创建了宜家，瑞士的一家经济类杂志认为他比比尔 .盖茨还富有，当然这富有的过程可以被视为一段基于全球化的动态历史。这段动态历史中，宜家与原材料供应商之间斗智斗勇多年，既不负其“成本杀手”的美名，也催生了一群符合国际规范的供应商。然而，更多的供应商陷入“宜家

30、咒语” 中，不能自拔以严格的标准入选宜家产品目录名单，却不能获得较高利润；以宜家为主要客户，一旦遇到成本拉锯，又极易被淘汰。如何超越宜家去做全球零售商的生意？这是个在被宜家改变过程中，木制品企业需要思考的问题。此间，恐怕只有少数目光长远的中国供应商有动力去解决业务结构。宜家品牌营销经验简介瑞典宜家（IKEA ）是二十世纪中少数几个令人眩目的商业奇迹之一，从 1943 年初创从一点“可怜” 的文具邮购业务开始，不到 60 年的时间就发展到在全球共有 180 家连锁商店，分布在 42 个国家，雇佣了 7 万多名员工的企业航母，成为全球最大的家居用品零售商，还赢得了 Interbrand 发布的 T

31、OP100 全球最有价值品牌中排名第 44位的荣誉。据宜家公司公布的 2003 年财政年度经营报告显示，宜家 2003 年财政年度的全球营业额为 115 亿欧元，其中在中国的销售额达到 7.13 亿美元，比去年同期增加了 24。而自从 1999 年进入中国市场以来，宜家的销售额每年都实现了两位数的增长。短兵相接的市场竞争中，众多国际巨头们在中国的神话一次次破灭，而来自瑞典的宜家公司销售额凭什么以 25%的速度递增？在家居市场的春秋战国中，依然让消费者如此痴迷？我认为其家居运行模式可以总结为：一二三四，即一个核心两个攻略三个营销四个支点。一个核心：“娱乐购物”的家居文化“宜家” 在利用品牌标识，

32、塑造品牌个性方面堪称典范：深蓝的矩形框内接着鲜黄的椭圆，其中用深蓝的黑体英字母“IKEA”。据有关行业人士赞叹：品牌标识的简洁、敦厚象征了家具用品的可信任性、耐用性、简洁性。在这里，几何图形的妙用塑造了“宜家”独特又蕴含深意的品牌标识。矩形、圆形都是家具较常采用的图形，深蓝与鲜黄也是现代家具中常用的色调。由这些旧元素新组合成的品牌标识让人自然地联想到“宜家”的行业特点，同时也给人以稳重、朴实之感。其实，最重要的是宜家一直以来都倡导“娱乐购物” 的家居文化，他们认为，“ 宜家是一个充满娱乐氛围的商店，我们不希望来这里的人们失望”。宜家最先将“ 家居”这个全新的概念引入中国，一般的家具商店在人们心

33、目中是一个很死板，没有美感的家具“仓库” 。但宜家以独有的风格，将商场营造成了适合人们娱乐的购物场所。它蜿蜒的过道，造型奇异的家具，手感舒适的床上用品，还有耳边袅袅的音乐人们在这里购物完全成为了一种享受。实际上，很多来宜家的人都不是纯粹来购物的，他们已经习惯性的把它当作了一个休闲的地方，顾客在这个环境中会不知不觉被“宜家文化”所感染。宜家文化让顾客体会到：原来厨房可以如此整洁大方、井然有序，客厅可以如此色彩缤纷、功能丰富，卧室可以如此温馨无比、风情万种。顾客在宜家不但可以买到称心如意的家具或家居用品，更重要的是也学会了色彩可以这样搭配，杂物可以那样收纳等等，许多的生活常识和装饰灵感在这里悄然迸

34、发。久而久之，宜家成为家居的代名词。宜家营销攻略：低价连锁攻略 1：有价值的低价格“宜家的市场策略是为中国人提供廉价的家居解决方案。” 这是宜家中国负责人的目标。在今天的宜家店里，代表降价商品的黄色标识正在增多。2003 年 9 月 1 日，全球家具销量排名第一的宜家家居在华销售的 1000 种商品全部降价销售，2003 年的新产品目录册中，平均降价幅度达到 30%以上。其中最大降幅达到 65左右。宜家公司中国市场的营销策略是将大众路线执行到底，即降价再降价，其未来目标顾客将锁定家庭月平均收入为 3350 元以上的工薪客户群体。这是成立 60 年的瑞典宜家进入中国市场 6 年后的一次重大决定。

35、按照预期，宜家计划在 2005 年在中国占领相当的市场份额，并将业务覆盖全国各个核心城市。宜家在中国新策略的核心，是通过产品与成本也就是更多、更好、更便宜的商品赢得中国市场份额的增加。为了调动中国百姓的口味，宜家正加速推出新产品，更多简单实用的新产品据不完全统计，宜家保持着 15%产品更新率。宜家采取的策略是非常稳健的，先进行精品、高档的形象铺垫，然后进行循序渐进的价格滑落，这使顾客始终感觉宜家产品的价格不太高，又不让顾客觉得是便宜货，保持着“有价值的低价格”的策略点。攻略 2：连锁店模式1999 年，北京虽然有几十家家具市场，但并没有特别知名的品牌，市场已经积蓄了可观的家居消费能力。此时，宜

36、家进入中国市场不仅恰到好处地把握了进入中国市场的时机，随后，随着中国家居市场消费能力的不断增长，宜家不断适应中国国情做出灵活的变化，开始扩张的进程，宜家的近期目标是在中国开 10 家店左右，这与人们的对宜家的不断认知是相吻合的。在中国，宜家开店计划是有张有弛的至今只在北京和上海各有一家店。明年，上海将有一家新店开工，今年 5 月宣布的北京望京店也将和上海新店一样按照宜家标准来设计，预计在 2005 年初开始营业。到 2010 年，北京将有 3 到 4 家宜家。广东是另一个中心，深圳南山店已呼之欲出，广州店也提上了日程。为了获得足够的访问量，宜家家居店需设在交通便利繁华的地区，并具备一定规模。北

37、京店设在三环边儿上，营业面积是 15400 平方米。即将开业的上海店是 32000 平方米，同样设在交通便利地区。宜家的张弛相宜，告诉中国众多企业，盲目迅速扩张是错误的，循序进程才是制胜之道。宜家三个营销特点1、透明营销宜家商店采用自选方式，以减少商店的服务人员。在宜家商店没有“销售人员”，只有“ 服务人员”。他们不允许主动向顾客促销某件产品，而是由顾客自己决定和体验，除非顾客需要向其咨询。体验感觉第一做为返璞归真的现代营销手段，宜家的体验营销在中国迈出了艰辛的步伐。仅仅免费无条件退换这条，就让人记起安利的中国之旅，精明的国内消费者是如何使国际巨头手足无措。宜家为什么能够坚持下来，首先是产品的

38、不同，宜家的产品质量使商家有足够的信心下赌注。在宜家你可以亲身体验产品，包括对产品进行破坏性实验。在宜家购物，你会发现与很多家居市场有着根本上的不同，因为你完全可以自由的选择你喜欢的逛商场的乐趣，因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐” 的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你

39、一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静的站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中作出购物的决定。顾问信息指导消费者在购买一件商品的时候，心里通常有的疑问会是，目前选择这么多，凭什么让我选择你？还有很多消费者在很大的购物场所里面经常迷失方向，因为商品的种类太多，不知道每一件商品究竟是什么样的，这在一定程度上增加了消费者的决策时间和决策成本。国内很多家居商场采取的是通过店员的详细介绍来说明每一件商品的特点，但是宜家没有选择这样做，宜家将营销的信息全面公开和透明，完全打破了消费者的顾虑，并节省了消费者的时间。IKEA

40、精心地为每件商品制定 “导购信息 ”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”就是一颗简单的灯泡，宜家也可以将其灯泡的特点完全展示出来。就连你不懂怎样挑选地毯，宜家也会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯” ：一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。每个顾客在作出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措，如果是在别人劝说之下作出的决定，买回去如果发现问题就会大呼上当

41、带来不好的感受，因此，宜家采取了一种顾问式的营销方式，将每一个细节都考虑进去，来指导消费者快速作出购买决定，因此它出售的几乎都是完全符合用户要求的产品。透明的让你心动在宜家，用于对商品进行检测的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数。看了以上的介绍，再坐上去亲身感受一番，你还会担心自己购买后上当吗？可能你仍不放心，但那也不要紧，宜家的商场指南里写着：“请放心，您有 14 天的时间可以考虑是否退换。”14 天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退

42、款手续。2、DM 营销IKEA 精心地为每件商品制定 “导购信息 ”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家的自由甚至包括没有主动的服务，当然不是没有服务，宜家的服务主要是信息的服务，知识型服务，而不仅是销售和安装这样简单。宜家有精美的目录，这样类型的宣传手段在国内市场已经泛滥，每当节假日再商场广场发放单页的促销人员令人避之不及，可是宜家真的不一样。宜家的 DM 制作之精美，融家居时尚、家居艺术为一体，让你从中学到不少家居知识。从设计到印刷成册，不得不用“精致与完美” 来形容，你可以不买，但是你不可能不看，宜家就是这样自信用细节体现价值。手册一直被视为世界家具

43、流行趋势的向导。宜家不惜成本向锁定对象免费散发目录手册，一是展示世界大牌的身价，二是树潮流领袖的权威。对宜家而言，向锁定的消费群散发目录手册远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。宜家进入中国伊始，同样是采用这一方式，而且取得了一定的效果，宜家目录可以说是自我包装的巅峰之作。3、一站式营销宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城区的宜家家居商场二楼的烹饪用品区，你会看到一张餐桌，几把竹椅，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬。当然，在三楼展示餐桌和餐椅的地方，你也同样能看到以上餐具的装点。另外，床上用品区的被子、床单、枕头和抱枕总是在各式大床上展示它们的效果；而三楼展示卧床的地方，当然也少不了床上用品的铺陈。更别说那些厨房、书房、客厅、卧室、浴室和“家居办公室” 的示范室了它们往往集中了宜家家居所贩卖的大部分商品品种，摆放有序，像一个真“家”那样设施齐全，风情万种。商品的交叉展示，既是宜家卖场的展示风格，又是宜家家居的经营风格。目前在国内，除了大型的百货公司和购物中心，家具一般只在家具店里卖，而锅碗瓢盆、玩具灯具等则往往又是超级市场货架上的商品。但在宜家家居，你可以买到几乎所有的家居用品。