1、九型人格与销售,胡守东,什么决定了客户看到的,课程单元,我们销售的是什么？,三个智慧中心与九个天使,我们如何进行销售,需求来源于哪里？,烦恼,欲望,“客观”的观察？,我们是“选择性”的观察者即使在理论上是最“客观”的科学家，也无法“绝对客观”地观察这个世界。 爱因斯坦说： “我们的理论决定了观察的结果”。,推论阶梯,Enneagram起源,三个智能中心,三个智能中心特点,9,8,7,6,5,4,1,2,3,艺术型,成就型,助人型,完美型,平和型,领袖型,活跃型,警觉型,理智型,仁 心,勇 腹,智 脑,未来,现在,过去,情感细腻善于与人之间的沟通善于把握当下执行力强,心区：2、3、4,第二种性格
2、描述,能够明白以及满足他人需要，帮助他人成功 很自然而且快速的发觉到别人的需求 愿意付出的人，牺牲自己，成全他人愿意帮助什么样的人呢？ 感受能力非常强，能很快感觉到你的需要 从帮助别人成功的身上，看到自己的价值，担心自己被忽略需要你的爱，关注和关爱 害怕有一天，不被别人需要,第二种型号的识别,特点： （自我评价或他人眼中）细心、热心助人、善良、心太软、老是想到别人、耳根软、重视人际关系、怕伤害别人、怕被人遗忘、习惯讨好人、善解人意、有同理心、感情丰富喜欢付出 肢体语言：眼光柔和而热切、略少自信对话焦点容易转移到对方,2号个性营销要点,认同点：心灵交流、高付出 “您的做人态度，最值得我学习” “
3、这次您的委托，是对我极大地帮助，真心感谢”“异议点：你的付出不够、过程不用心 “我承认在这段时间，对您的委托用心不如以前，马上改正”长期关系要点：心灵交流 经常交流感情，“您什么什么时候对我真支持呀”决策偏好：感性、易冲动、重视关系、善于听取团队意见多赢模型中，偏向重视Y和Z,第三型性格描述,要做一个成功的人，有成就的人 不断设立目标，而且一个目标接一个目标 世上无难事，只怕有心人 注意力焦点在目标、结果 最不能接受的是失败 是一个享受鲜花和掌声的人 讲竞争，求争先 忽略自己的身体，忽略自己的感受 工作狂，冲得很快,第三型性格的识别,特点： 自信、目标感强、出色、努力、适应力强、追求成功、工作
4、狂、不懂得放松、只要我想做就一定做得到、对人敏感、很容易成为焦点、坚持目标、奋战不懈、不达目标绝不停止、不眠不休的做、财富是我实力的证明肢体语言：充满自信、扩张力强、眼神精明、谈话容易集中焦点,3号个性营销要点,认同点：成就 风采 “我终于见到了什么是成就”，“你的成就太值得我学习了”“给您服务就是与成功者同行” 心理突破点：真想学习您的创业经历呀，您能说说吗？异议点：你的能力不行，反应不够快 “我是我们行在XX领域最有成绩的人” “我第一时间，给您XX” 长期关系要点：帮他超过竞争者，避免风险，看到风险案例和数据决策偏好：衡量对方实力、对目标要求高、倾向于自我决策，也能听团队意见、企业发展速
5、度过快可能会带来资金风险多赢模型中偏向重视X和K,第四种性格描述,最重要的是感觉 渴望自己内心的感受能被人理解 在他的生命当中似乎缺少了一个重要的东西 ，寻觅，淡淡的忧伤 具有艺术天赋的人，也是非常有创意的人 感觉非常灵敏，快，能很快捕捉到感觉世界的东西 逻辑分析能力是他最大的弱项 讲究品味和感觉 非常介意与人的交往 在情感方面，追逐完美的感觉多肯定，多欣赏，最怕的是否定,第四种性格的识别,特点：情绪化、有创意、急躁、独特、没耐心、重视感觉、敏感、爱自己、孤僻、内向、没安全感、 感性、忧郁、人来疯、任性、善良、热心、很难被了解、有品味、多愁善感、追求浪漫、诗情画意肢体语言：富艺术家气质、品味有
6、特色讲究搭配眼神看不透、眼睛看身后、有点迷离、眺望远方对话焦点往往在自己的神游中,4号个性沟通要点,认同与赞美点：品味、见解独特 “我见过很多客户，但向您这么有品味的十分少见”“这个看法太独特了，真有见地” 心理突破点：教教我吧，它美在哪里？异议点：不认同他、没特点 “这是我们根据对您的特点认真研究后，提供的配置方案，比较其他客户，特点是”长期关系要点：一定要对他的特点给予充分的重视。客户关怀中，给予特别礼物，和诗意问候。决策偏好：跟着感觉走，感性冲动、容易一意孤行多赢模型中，偏向重视X,驾御逻辑知识丰富语言严谨思考力强,脑区：5、6、7,第五种型号描述,知道比别人多，懂得比别人快 内在注意力
7、焦点，放在对未知知识的探索上时间分配 做出一个决策 对知识的渴望会几近贪婪 用知识和智能去帮助那些需要帮助的人 待在大书房里，在知识的海洋中遨游比较不愿意做无谓的交际和应酬 不太善于表达自己的感受,第五种型号的识别,特点 有智慧、逻辑强、好学、知识丰富、不爱言笑、不喜欢公共场合、爱探索、思维严谨、必须逻辑通顺 、喜欢看书、冷静、机智、分析力强、理性、独立性强、洞察力强 肢体语言：喜怒不形于色、有书生气、肢体局促、表情不丰富、神态严肃、不爱言笑对话焦点集中在知识和逻辑上,5号个性营销要点,认同与赞美点：专业 学识 “您在XX方面真是太懂了，以后我在这方面多向您请教”异议点：权威不够、专业不强、信
8、息不畅 “我们这个方案，是我司里最权威的xx专家按XX系统设计的”“您要求什么样的日常信息交流？”长期关系要点：可控性、稳定性决策偏好：冷静客观、保守不冒险、详细比较各种方案，愿意听专家意见，不受情感因素影响。多赢模型中偏向重视和,第六型性格描述,行动之前能预先知道，潜在的、未知的麻烦和风险内在的注意力放在对未来潜在可能的风险和麻烦的预测上透过发问的形式 真，真指的就是真实 对于所收集来信息会有一个核实的过程 警觉,第六型性格的识别,特点： 犹豫不决、忠诚、矛盾、有责任心、优柔寡断、思维缜密、不容易相信人、想太多、行动力不强、沉稳、瞻前顾后、不冲动、疑惑、多疑、怕被人利用、不喜欢出风头、保守、
9、钻牛角尖肢体语言：眼神转动、边思考边说、说话小心、谨慎保守、常有焦虑和不安 对话焦点在自己的思考过程中,6号个性沟通要点,认同与赞美点：危机感、求真求实 逆向思维 “那些看不到危机的人，这是太不幸了”“您的这种思考能穿透一切迷雾，让我们看到真相”，交流中你的面色要凝重。 心理突破口：对这项业务你都有哪些担心？异议点：被蒙蔽 不真实 “这是我们经过xxx调查后得出的结论” “这个产品的主要风险是”长期关系要点：真实 可控 对各种因素不要轻易相信，要质疑和调查 在他面前一定不要提其他客户情况决策偏好：把真实的信任放在第一位，考虑最坏情况，会调查客户案例，听周围人意见，犹豫缓慢。多赢模型中，偏向重视
10、和,第七种性格的描述,这个世界充满了刺激的事物和体验，人生的乐趣就在于追求快乐 兴趣广泛，多才多艺 新 面对新的项目，新的工作时，能发挥他们特别聪明的那一面特别善于活跃气氛 虎头蛇尾,第七种性格的识别,特点 乐观、快乐、兴趣广泛、新事物学习力强、好奇心强、聪明、灵活、脑筋转的快、活泼、搞笑、没耐心、爱玩、思维跳跃、虎头蛇尾、爱讲笑话、活跃、怕给承诺、喜欢自由、多才多艺肢体语言：容易为人接受、没压迫感、活泼、眼神灵活、反应灵敏对话往往跳跃性很大、对话气氛热烈有趣,7号个性沟通要点,认同与赞美点：聪明 想象力 激情活力 “跟您沟通太有激情了，让我看到充满活力的生活是多么快乐” 心理突破口：您认为这
11、项业务给您能带来什么好处？异议点：沉闷 无趣 谈业务前后，要有快乐安排 活跃气氛长期关系要点：帮他平衡梦想与现实 看到真实的风险和可能的量化损失决策偏好：合理化、冲动、主观固执，易冲动多赢模型中偏向重视,认大道理关注未来善于控制意志力强,腹区：1、8、9,第一种性格描述,最重要的是做对事情，他希望每件事情，都要做到最完美 讲求高质量、高效率工作的人 每一个环节都不能错，因此他对错误非常的敏感 ，要立即纠正过来 喜欢预先制定计划，要顺序编排，按部就班内心有很多的原则和标准应该怎样做。 最不愿意看到的，是别人破坏他的规则 要他迅速做出改变的时候，他往往非常不适应通常，1号定下原则之后，轻易不会改变
12、 识大体，顾全大局 严谨、认真、完美,提供高标准、稳定的结果,第一种性格的识别,特点： 负责、严谨、追求完美、有原则、要求高、认真、爱干净、洁癖、公正、坚持、主观、不太灵活、情绪比较平稳、内心不轻易表达、吹毛求疵、理性、正直、成熟稳重、很实际肢体语言：干净清洁、一丝不苟、整齐端正、严肃拘谨 中规中矩、端庄大方、谈吐沉稳得体、礼貌周到对话焦点容易集中在细节上,1号个性营销要点,认同与赞美点：完美 高要求 “您的高要求是对我最好的支持”“您看还有什么细节上的要求？” 心理突破口：请详细说出您的要求，我们共同衡量可行性。异议点：不认真 不守时 “这是我们团队认真研究了各种细节后，提交的配置方案”任何
13、交流约定时间，绝对守时。长期关系要点：对自身的高要求 端正 话语严肃 不开玩笑决策偏好：理性、稳健、计划性强，愿意听他人意见多赢模型中偏向重视和,第八种型号的描述,要做一个自强不息的人 用强大的自信和意志力，战胜环境，贡献社会，锄强扶弱，抱打不平最重要的就是控制、带领和保护、主持正义、维持公平 既要控制人，也想控制环境 是一个敢说敢做，直来直去的人 没有“难”这个字 逢山开路遇水搭桥 忽略行为的后果，结果付出直接行为的代价 能够服从，听从他的意见，并且能够向他讲真话 美德是他非常善于保护下属 不能容忍，在任何场面失去控制,提供高控制力和攻歼力,第八种型号识别,特点： 执行力强、敢拼、适应力强、
14、暴躁、正义感、讲道理、果断、爽朗、开朗、直接、驾驭、威望、温柔、善良、自信、坚强、太冲动、要做就要做最好、公平、不能被背叛肢体语言：气宇不凡、大将之风、霸气大情大义、有压迫感声线亮、不拘小节 眼光锐利、肢体霸气独断、命令式语言、压迫感强对话焦点集中在目标和大的意义上，有统一对方思想的强烈意图,8号个性营销要点,认同与赞美点：豪气 野心 “老大，您对xxx市场的判断，让我十分佩服”，“在你灭掉(竞争者）的路上，我给你提供弹药”。沟通时要有气场。 心理突破口：在您的愿景中，您一定要战胜什么呢？异议点：软弱 不敢担当 说话绕 “这是我和同事们全力准备的方案，你不要轻易否定，我们一条条讨论下。”长期关
15、系要点：理解其价值观 大气、强势沟通决策要点：敢冒险、扩张性强，资金占用量大、先民主后集中。多赢模型中偏向重视,第九型性格的描述,维持人与人之间的和谐 忍一时风平浪静；退一步海阔天空 协调 ，随和 ，同事之间有求必应重视意义远景，尊重他人，说话喜欢绕 没有什么个人的主张，表态 很难拒绝，说“No” ，但有底线大沙发上看电视，或者睡觉 元神抽离 不宜分清工作的主次,提供高协调力和系统力,第九型性格的识别,特点： 平和、随和、脾气好、人缘好、爱睡觉、重视健康、友好、不愿受约束、随便、亲和力强、讲平等、好说话、不懂得拒绝人、淡泊名利、怕冲突、与世无争、乐观、被动 肢体语言：朴实无华、节拍较慢、笑容满
16、面、有点懒散、亲和力的眼光对话焦点容易集中在获得对方认同或大道理上,9号个性沟通要点,认同与赞美点：亲和力 对趋势的独到看法 “和您交往真是如沐春风”“您对市场趋势的看法真是让我学到太多了” 心理突破口：您认为这项业务的意义在哪里呢？异议点：逼得太紧 没进取心 “您看我什么时间与您联系合适？” “您看我们在xxx时间交流是否合适？”长期关系要点：帮他平衡未来与现实的行动决策要点：重视平衡、愿意听他人意见，权衡、过程缓慢多赢模型中偏向重视K和Y,快速识人技巧,从语言、眼神、手势、神态观人从与时间的关系、注意力焦点察人与时间的关系：心区：现在脑区：过去腹区：未来号：都有快速方法：先区分心腹脑、再区分外中内心区关注带有感性的故事，脑区关注数据和证据，腹区关注趋势和演变。排除法,感谢各位！,
