1、第 1 页 共 .4 页 2018 年 6 月烟草行业职业技能鉴定烟草制品购销员(五级)职业技能鉴定专业能力部分试卷答案一 、 市 场 营 销 ( 共 25 分 )第 一 题 : 市 场 调 研 ( 13 分 )1 该 市 场 调 研 问 卷 在 问 卷 结 构 上 缺 少 哪 些 部 分 ? 开 头 部 分 缺 少 哪 项 内 容 ? ( 3 分 )参 考 答 案 : 问 卷 结 构 缺 少 甄 别 部 分 ; 附 录 。 开 头 部 分 缺 少 问 候 语 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 3 分 。2 问 题 、 、 、 分 别 属 于 哪 种 提 出 问 题
2、 方 式 ? ( 4 分 )参 考 答 案 : 描 述 性 问 题 ; 描 述 性 问 题 ; 跟 进 式 问 题 ; 假 设 性 问 题 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 4 分 。3 该 公 司 利 用 一 线 人 员 反 馈 的 信 息 存 在 哪 些 困 难 ? ( 3 分 )参 考 答 案 :信 息 的 代 表 性 难 以 确 认 ; 信 息 质 量 难 以 控 制 ; 信 息 汇 总 难 度 比 较 大 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 3 分 。4 该 公 司 一 线 人 员 信 息 反 馈 的 落 实 方 法 还 缺 少
3、什 么 ? 一 线 人 员 信 息 反 馈 的 内 容 还 包 括 哪 些 方 面 ?( 3 分 )参 考 答 案 :( 1) 缺 少 品 牌 动 销 重 三 查 。( 2) 还 包 括 重 点 骨 干 品 牌 的 市 场 表 现 、 零 售 客 户 和 消 费 者 的 评 价 与 反 馈 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 3 分 。第 二 题 : 市 场 分 析 ( 12 分 )1 小 刘 所 做 的 市 场 分 析 缺 少 了 哪 些 步 骤 ? ( 2 分 )参 考 答 案 : 数 据 复 核 与 初 步 整 理 、 数 据 代 表 性 检 验评 分 标 准
4、: 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 2 分 。2 小 刘 所 做 的 综 合 性 市 场 分 析 缺 少 哪 个 维 度 ? 该 维 度 的 分 析 通 常 从 哪 几 个 层 面 展 开 ? ( 4 分 )参 考 答 案 : ( 1) 缺 少 零 售 客 户 维 度( 2) 通 常 从 所 辖 区 域 的 总 体 状 况 、 分 市 场 类 型 和 分 业 态 类 型 三 个 层 面 展 开评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 4 分 。第 2 页 共 .4 页 2018 年 6 月3 小 刘 对 市 场 维 度 和 品 牌 维 度 分 析 的 内 容 是 否
5、合 理 ? 如 不 合 理 , 请 做 出 正 确 调 整 。 ( 4 分 )参 考 答 案 : ( 1) 不 合 理( 2) 品 牌 价 格 走 势 属 于 品 牌 维 度 、 社 会 销 售 形 势 属 于 市 场 维 度 、 非 法 渠 道 卷 烟 情 况 属 于市 场 维 度评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 4 分 。4 小 刘 对 市 场 维 度 的 分 析 缺 少 哪 个 层 面 ? ( 2 分 )参 考 答 案 : 缺 少 所 辖 区 域 的 总 体 状 况 层 面评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 2 分 , 共 2 分 。二 、 品 牌 营
6、销 ( 共 40 分 )第 三 题 : 品 牌 信 息 管 理 ( 10 分 )1 卷 烟 市 场 需 求 情 况 的 主 要 调 查 指 标 包 括 哪 些 内 容 ? ( 6 分 )参 考 答 案 : 市 场 规 模 、 需 求 容 量 、 消 费 群 体 构 成 及 需 求 特 点 、 品 牌 卷 烟 需 求 量 、 零 售 终 端 特 征 、 社会 库 存 情 况 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 6 分 。2 品 牌 经 理 小 李 建 立 的 品 牌 档 案 中 所 包 含 的 要 素 还 缺 少 哪 类 信 息 ? ( 4 分 )参 考 答 案 : 品
7、 牌 营 销 信 息 、 品 牌 消 费 者 信 息 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 2 分 , 共 4 分 。第 四 题 : 品 牌 定 位 与 传 播 ( 15 分 )1 甲 工 业 企 业 对 该 市 场 细 分 的 程 序 缺 少 了 哪 些 步 骤 ? ( 3 分 )参 考 答 案 : 界 定 相 关 市 场 、 选 择 细 分 依 据 、 确 定 目 标 市 场 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 3 分 。2 甲 工 业 企 业 所 做 的 品 牌 定 位 步 骤 是 否 正 确 ? 品 牌 定 位 应 包 括 哪 些 步 骤 ? ( 4
8、分 )参 考 答 案 : 不 正 确 。 品 牌 定 位 包 括 市 场 细 分 、 目 标 市 场 选 择 、 明 确 定 位 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 4 分 。3 卷 烟 品 牌 文 化 传 播 有 哪 些 手 段 ? ( 4 分 )参 考 答 案 : 散 发 书 面 资 料 、 编 辑 视 听 材 料 、 利 用 自 身 媒 体 、 案 例 故 事 和 活 动 传 播 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 4 分 。4 甲 工 业 企 业 印 制 烟 盒 二 维 码 的 促 销 活 动 属 于 哪 类 营 业 推 广 方 式
9、? 除 此 之 外 , 请 补 充 另 外 三 种 营业 推 广 方 式 。 ( 4 分 )参 考 答 案 : 甲 工 业 企 业 印 制 二 维 码 的 促 销 活 动 属 于 抽 奖 或 竞 赛 活 动 促 销 。 除 此 之 外 , 还 有 免 费 样 品 、印 花 促 销 、 赠 品 促 销 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 4 分 。第 五 题 : 品 牌 营 销 终 端 操 作 实 务 ( 15 分 )1 客 户 经 理 的 品 牌 终 端 维 护 主 要 有 哪 些 内 容 ? ( 4 分 )参 考 答 案 : 信 息 维 护 、 价 格 维 护 、
10、形 象 维 护 、 终 端 关 系 维 护 。第 3 页 共 .4 页 2018 年 6 月评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 4 分 。2 品 牌 终 端 维 护 的 注 意 事 项 除 了 要 做 到 优 质 服 务 和 及 时 准 确 , 还 应 做 到 哪 些 ? ( 2 分 )参 考 答 案 : 还 要 关 注 细 节 、 持 之 以 恒 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 2 分 。3 该 客 户 经 理 采 用 了 哪 种 终 端 品 牌 推 介 工 具 ? 除 此 之 外 还 有 哪 些 典 型 的 终 端 品 牌 推 介 工
11、具 ? ( 3 分 )参 考 答 案 : 该 客 户 经 理 采 用 了 FABE 销 售 法 。 除 此 之 外 还 有 SPIN 提 问 式 销 售 法 和 AIDA 推 销 模 式 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 3 分 。4 根 据 终 端 品 牌 推 介 的 主 要 方 法 , 判 断 下 列 表 述 是 否 正 确 ( 正 确 打 “ ” , 错 误 打 “ ” ) 。 ( 6 分 )( ) 客 户 经 理 帮 助 客 户 理 财 算 账 , 用 利 差 比 较 的 方 法 打 动 客 户 , 以 利 诱 人 , 这 是 价 值 汇 总 法 。( )
12、根 据 公 司 政 策 , 利 用 客 户 好 奇 心 理 , 设 置 前 提 条 件 , 吊 起 客 户 胃 口 , 这 是 前 提 条 件 法 。( ) 营 销 人 员 充 分 归 纳 新 品 牌 的 各 种 利 益 点 , 对 客 户 进 行 详 细 阐 述 和 说 明 , 这 是 利 差 比 较 法 。参 考 答 案 : 、 、 评 分 标 准 : 每 个 判 断 2 分 , 共 6 分 。三 、 服 务 营 销 ( 共 35 分 )第 六 题 : 客 户 信 息 与 分 类 管 理 ( 8 分 )1 该 公 司 收 集 客 户 信 息 的 目 的 有 哪 些 ? ( 2 分 )参 考
13、 答 案 : 基 础 业 务 、 客 户 服 务评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 2 分2 除 上 文 所 述 , 建 立 客 户 资 料 库 还 有 哪 些 体 现 形 式 ? ( 2 分 )参 考 答 案 : 客 户 资 料 卡 、 客 户 数 据 库评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 2 分3 掌 握 客 户 信 息 的 重 要 性 有 哪 些 ? ( 4 分 )参 考 答 案 :客 户 信 息 是 企 业 决 策 的 基 础 、客 户 信 息 是 客 户 分 类 的 基 础 、客 户 信 息 是 客 户 满 意 的 基 础 、客 户 信
14、 息 是 营 销 人 员 开 展 工 作 的 基 础评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 4 分第 七 题 : 服 务 实 施 ( 12 分 )1 时 间 管 理 指 标 包 含 哪 两 个 具 体 指 标 ? ( 4 分 )参 考 答 案 : 客 户 时 间 比 、 公 司 时 间 比评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 2 分 , 共 4 分第 4 页 共 .4 页 2018 年 6 月2 客 户 经 理 结 束 拜 访 应 包 含 哪 些 内 容 ? ( 6 分 )参 考 答 案 : 结 束 拜 访 包 含 的 内 容 有 : 获 取 拜 访 结 果 、 确
15、认 拜 访 结 果 、 其 他 注 意 事 项 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 2 分 , 共 6 分3 制 定 拜 访 计 划 的 内 容 中 , 小 李 缺 少 了 哪 个 步 骤 ? ( 2 分 )参 考 答 案 : 小 李 缺 失 了 确 定 拜 访 目 标 和 内 容 的 步 骤 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 2 分 , 共 2 分第 八 题 : 经 营 分 析 与 指 导 ( 15 分 )1 、 分 别 属 于 零 售 客 户 经 营 能 力 分 析 中 的 哪 项 内 容 ? ( 4 分 )参 考 答 案 : 品 类 分 析 ; 经 营 技 巧 分
16、析 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 2 分 , 共 4 分 。2 卷 烟 陈 列 除 了 文 中 提 到 的 基 本 原 则 之 外 , 还 有 哪 些 ? ( 8 分 )参 考 答 案 : 美 观 醒 目 原 则 、 丰 满 繁 荣 原 则 、 附 带 说 明 原 则 、 生 动 翻 新 原 则 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 2 分 , 共 8 分 。3 卷 烟 销 售 技 巧 指 导 中 , 产 品 推 介 指 导 有 哪 几 种 ? ( 3 分 )参 考 答 案 : 新 品 卷 烟 销 售 指 导 、 高 档 卷 烟 销 售 指 导 、 滞 销 烟 销 售 指 导 。评 分 标 准 : 每 个 划 线 部 分 1 分 , 共 3 分 。