1、4P 理论分析芙丽芳丝4P 理论产生于 20 世纪 60 年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953 年，尼尔 博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合” （Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括 12 个要素） ，杰罗姆麦卡锡（McCarthy）于 1960 年在其 基础营销（Basic Marketing）一书中将这
2、些要素一般地概括为 4 类：产品（Product） 、价格（Price） 、渠道（Place） 、促销（Promotion ） ，即著名的 4Ps。1967 年，菲利普科特勒在其畅销书营销管理：分析、规划与控制第一版进一步确认了以 4Ps 为核心的营销组合方法，即： 产品（ Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 渠道 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行
3、的。 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。产品（Product）“芙丽芳丝”根据市场细分的原则，在选定的目标市场（当代大学生）内，确定消费者需求，有针对性地研制推出多品种的化妆护肤产品，以满足不同层次消费者需要。如芙丽芳丝是隶属于日本佳丽宝化妆品株 式会社旗下的护肤品牌，2001 年诞生。该产品不含防腐剂、香料、紫外线吸收剂、色素、酒精、矿物油。是我国药妆化妆护肤产品上的佼佼者。在护肤品市场上，由于大气污染、紫外线侵袭、空调的干燥等外部环境的影响，更
4、有生活不规律、工作压力、不平衡的饮食结构等内在因素，令现代女性的肌肤面临严峻挑战，变得敏感、不稳定，引发了粗糙、暗沉、色斑、粉刺和泛红等各种肌肤问题。芙丽芳丝针对这种情况，历经近 40 年对敏感肌肤的探索之旅，综合众多天然植物的深度研究成果，竭力摒除有可能刺激敏感肌肤的成分，反复甄选优质低刺激的原料，产品和原材料均通过严格的审核标准，并经周密的安全性、稳定性的测试验证，6 种和汉植物精华以“黄金比率”被注入到每一款芙丽芳丝产品，为肌肤敏感和状态不稳定的现代女性提供兼有“近零刺激的令人满意的功效”的护肤品。产品一经推出，受到了各地的广泛好评。针对不同消费者，研发了以下产品：1、洁肤/洗面护理，向
5、想温和清除肌肤上油性和水性污垢的人推荐。2、保湿护理系列，适用于肌肤干燥、粗糙的人。3、滋肤紧致系列，为渴望肌肤有张力和弹性的人带来了福利。4、纯白凝皙系列，向在意色斑、雀斑、想安心美白的人推荐。5、沁润舒缓系列，为想全面改善严重干燥、起皮、粗糙、泛红的人设计。6、控油修护系列，想在意黏腻、油光、毛孔粗大的人推荐。价格 (Price)芙丽芳丝定价的目的一是树立和维护芙丽芳丝的品牌和品质形象，二是真正给消费者带来帮助，具体的定价策略如下： (1) 亲民价。即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较低，以便从份额大且价格敏感性较强的消费者中获得利润。(2)芙丽芳丝定价的原则： 1)消
6、费者倾心于物美价廉的产品2)消费者关注产品性价比芙丽芳丝的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象、企业良好质量和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略既能赢得了消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 芙丽芳丝的定价策略还依托于其强大的独特性，它是一款很先进有效的药妆化妆护肤品，它比一般的护肤品更能滋润保养皮肤，在相同价位的产品中，它以自己独特的药妆特性受到了广大消费者的信赖。渠道芙丽芳丝的渠道组合策略如下： (1) 采取直供分销制，自建营销网络。 所谓直供分销制就是不通过中间批发环节，直接对专卖点（屈臣氏、药店）供货。芙丽芳丝直供分销制的具体做法是根据自身
7、产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点。（2）网络销售促销(Promotion)广告促销策略Free plus 芙丽芳丝的广告词是：不含任何防腐剂、矿物油、香料、紫外线吸收剂或酒精成分，真正做到“近零刺激” ，温和有效地帮助肌肤达到理想境界。芙丽芳丝的广告总是会突显出该品牌的特点，讲品牌与该企业的形象、一贯宗旨紧密联系起来。品牌促销策略芙丽芳丝对不同系列的产品做不同的宣传，很少做整体式的推广，从而减少了产品的横向的关联效应，增加了新产品和原有产品的纵向效应，从而拉动了相应的关注群体。突出产品的差异化和个性化，满足消费者的各种需求，使得品牌深入人心。网络促销策略当今社会是个信息社会，网络不断发展，网民数量不断增加，芙丽芳丝始终坚持网络宣传，使得产品为多数人熟知。
