1、,你正常吗？ 也许是的。你傻吗？ 也许也是的。“正常”的决策者往往做着“傻瓜”的决策，而他们自己还蒙在鼓里。,这是一本“正常人”与“傻瓜”的博弈论。整本书从人们日常生活中极为习以为常的 细节入手，揭露了很多让人不容易发觉的错误的决策，而这些错误的决策的根本原因正是人们习惯了千百年来的思维定势。书中融合了大量的心理学，经济学以及管理学方面的知识，用大量的实例剖析了很多根深蒂固的误区，对我们的生活、工作都有很大的启发。,心理账户对行为的影响 请先回答问题吧。 今晚音乐厅将上演一场你企盼已久的音乐会，虽然票价很高，需要1000元，不过你已经决定去看，并且早早买好了门票。当你兴冲冲出门时，却发现票不见
2、了。该不该再花1000元去音乐厅买票呢？,心理账户对行为的影响 现在你已经做出决定了吧，那好，请再回答第二个问题吧。 你没有提前买票，而是准备去音乐厅现场买票。当你兴冲冲出门时，却发现刚买的1000元电话充值卡不见了。此时，你还会不会去音乐厅花1000元买票呢？,根据试验调查，大多数人在第一种情况下都会选择不再去音乐厅购买门票；而在第二种情况下他们选择仍旧去音乐厅欣赏音乐会。你的选择是不是和他们一样呢？客观地讲，两种情况下都是损失1000元，但是对正常人的心理影响却不相同。,为什么1000元不等于1000元？关键在于正常人心中都存在心理账户。同样都是钱，但是被细分到了不同的账户，因此对待不同账
3、户里的钱的态度也不一样。,看音乐会的钱就被一般人纳入了娱乐账户，充值卡的钱则纳入了通信账户。第一种情况下你损失了娱乐账户，通常不再愿意再从该账户中提钱；第二种情况下你损失了通信账户，但是你会以为这和娱乐账户无关。,这种区别心理账户的做法还会引起很多错误的选择:比如，正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来。比如，正常的傻瓜通常在得到一大笔收入的时候不愿意花钱，而在得到一小笔收入的时候反而容易把这笔钱花光。 正常人通常有心理账户误区，他们在心里 对每一枚硬币并不是一视同仁的，而是视它们来自何方、去往何处而采取不同的态度。,如果你想少几分正常，多几分理性，你应该避免人为地设置心理账
4、户而把不同用途或不同来源地钱割裂开来。你应当让财富在你的心理账户之间相互流通。,如何解救自己？,如何解救自己？ 行为决策学出的对策只有一个:“换位法”。 比如上面音乐会门票的例子。你应该用“换位法”思考:如果丢了1000元的充值卡不会影响你再去欣赏音乐会的话，那么，即使你现在弄丢的是1000元的门票，你也应该果断地重新买一张。当然，如果是丢了1000元的充值卡也会让你心疼的话，你最好就不要去再买音乐会的门票了，因为两者都是等价的1000元钱。 如此换位，你就可以避免以两本账户来看待同一笔钱了，你变得理性了。,钱是具有完全可替代性的，辛辛苦苦挣来的钱和买彩票中的奖如果数值相等是没有差别的。所以，
5、不应该在有了意外之财的时候大手大脚，也不必对自己的辛苦钱看得太紧；对于大钱和小钱也应该一视同仁。 采用换位法，换个角度看问题，看看自己的决策是否和原来一致。,消费决策中常见的误区,交易效用偏见 比例偏见 适应性偏见,交易效用偏见,正常人通常在交易中会受到无关参考值的影响，过多考虑参考价格和商品实际价格之间的差额。如果你想少几分正常，多几分理性，你应当只考虑商品能够给你带来的真正效用和你为此所付出的成本。例子：花相同的钱在酒店或超市购买相同啤酒，得到的感受是不同的，觉得在酒店买的便宜。,比例偏见,正常人在消费时，通常更加关注优惠的比例而不是绝对值。如果你想少几分正常，多几分理性，你应当仅仅考虑你
6、所能得到的优惠数额以及你为获得优惠所花费的成本。例子：买房子的1.5%不愿意去跑，反而花时间去收集牛奶的打折券,适应性偏见,正常人往往忽视了适应性效应，对物质的东西看得过重。如果你想少几分正常，多几分理性，你应该意识到自己对物质的东西的适应性，多花点钱在和精神相关的东西上。例子：失恋带来的痛苦、买房子vs旅游带来的快乐,做决策时不应该受到成本和收益之外的东西的影响。 不要因为贪便宜而买自己不需要（或不合适）的东西，同时也不要因为比较贵而不买自己正需要的东西。 同时，切不可仅关注相对收益而忽视了实际上更重要的实际收益。,不要因为觉得现在你对某个商品会非常满意就认定你以后也一定会因为这件商品而获得
7、更多快乐，这是不一定的。人对物质的东西适应性尤其强，而精神上的东西就不太容易感到厌倦，所以你完全可以把钱华在更加能让你感到满足快乐的事情上。,边际效用：指人在消费最后一个单位物品时所得到的效用。边际效用递减规律就是指随着消费的增加，消费者从每个单位产品中得到的满足程度是不断减少的。 需要说明的是，边际效用虽然递减，但是总效用是递增的，只是增速减慢。例子：很饿时，第一块特别香甜，第二块次之。又如，乞丐和富翁都得到一块钱，其高兴程度天壤之别。,给消息的艺术,原则一：应该把几个坏消息同时公布于人。边际效用递减，使加起来的总效用最小。分几次公布，雪上加霜，还不如快刀斩乱麻来得痛快些。原则二：应该把几个
8、好消息分开公布。道理同上。双喜临门固然非常令人高兴，可是天天有喜带来的快乐更大。,给消息的艺术,原则三：大大的好消息和小小的坏消息要同时公布。坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐冲淡。升职了和丢了100块同时说，家人不会在乎丢失的100块。原则四：大大的坏消息和小小的好消息要分开公布，第一天公布大大的坏消息，第二天公布小小的好消息，这样，好消息带来的快乐不至于被坏消息所带来的痛苦淹没。如：股票亏了，抽奖中了一盒巧克力，应该第一天说股票亏损，第二天说中了巧克力。同时告诉的话巧克力的味道是苦的。,选择越多越幸福吗？,当一个公司准备奖励员工时，假设公司可以让员工去度假旅游，也可以送他们每人一台高清晰
9、度的数码电视机，并且两者是等值的。究竟应该给他们选择的权利好呢，还是不让他们选择好呢？,乍看之下，好像是给出更多的选择是对员工好，其实不然。在让他们自由选择的情况下，选了度假的员工会感到自己是放弃了实用的电视机作为代价来参加旅游的，旅游回来后看到同事家的那台电视肯定心中不悦；而选择电视的人，在家里看到电视中的那些度假胜地，想到其他员工也正在尽情游玩的时候，一定要顾影自怜了。,奖励或送礼的时候最好不要让接受奖励或礼物的人自己选择。 送礼的人在选择礼物时，为了满足收礼者的最大效用，经常会问他们想要什么。这种做法其实很不明智。,为什么？,有两个原因： 第一、给接受礼物的人选择会使他们觉得放弃哪个都不舒服，最后拿到的哪个礼物都觉得不完美；第二、接受礼物的人往往会从经济利益的角度来选择，而经济效用大并不一定会让他们更开心。,在行为决策学的世界中存在十多种常见的决策环境，或者称为理性者的陷阱，80的正常人会在此时做出不理性的选择。 由于有80的人选择是相同的，因此，尽管你掉进了陷阱，但是你还是一个正常人。 但是，正常人为什么要做傻瓜呢？如果你不想当傻瓜，请看别做正常的傻瓜吧！,谢谢！,Thank you for your attention!,
