1、销售技巧培训 营业员销售方程式 方程式 1：需求 +简洁 +语序 +通俗 =找准销售点 方程式 2： 见机行事 +说明技巧 =化解异议 方程式 3： 观察 +试探 +咨询 +倾听 =充分了解顾客需求 方程式 4： 说明 +行情 +例证 =全面介绍 方程式 5：投其所好 +调动情绪 +语言流利 =成交 方程式 6： FAB句式推介药品最佳法 把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。 销售要点包括药品的功能、品质、价格等多方面因素 一个药品可以有多个销售要点 1、了解顾客需求 2、推介简短扼要 3、形象、具体地表现药品 4、不要使用过多的专业
2、术语 （ 1） 需要什么 （ 2） 何人使用 （ 3） 在何时使用 （ 4） 为何需要 请记住美国市场专家艾尔蒙 惠勒说的： 药店营业员在做药品说明时，一定要把 “ 销售要点 ” 指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。 “说明销售要点时，字数要像打电报那样的简短，而不要像写信那般的冗长。 ” 药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。 药店理货宝，轻松管理更多门店，药店店员可以学药品知识，可以赚外快 药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。 需求 +简洁 +语序 +通俗 =找准销售点 1、顾客的需求 2
3、、推介简短扼要 3、形象、具体地表现药品 4、不要使用过多的专业术语 正确运用销售要点 遵循四个原则 方程式： 药店营业员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很大的提高。 顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。 为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。 顾客异议 如何化解顾客异议 1、立即答复 2、提前回答 3、延后回答 处理时机 在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客
4、的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 1、先发制人法 2、自食其果法 3、摊牌法 4、归纳合并法 5、认同法 6、比喻法 7、同意法 8、截断后路法 说服技巧 见机行事 +说明技巧 =化解异议 方程式： 为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，巧妙运用说服技巧，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。 实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。 如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌
5、了。 （ 1）察颜观色： 如何了解顾客的购买需求 A、观察动作 B、 观察表情 （ 2）试探推荐 （ 3）谨慎询问 A、不要单方面地一味询问。 B、询问与药品提示要交替进行。 C、 询问要循序渐进。 （ 4）耐心倾听 A、做好 “ 听 ” 的各种准备。 B、 不可分神，要集中注意力。 C、适当发问，帮顾客理出头绪。 D、从倾听中，了解顾客的意见与需求。 E、注意平时的锻炼。 每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以 药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品而只要有了兴趣，就很可能会演变为需求，因而对进店顾客的需求的揣摩就显得十分重要了。 那么，怎样才能了解到顾客的购
6、买需求呢？ 观察 +试探 +咨询 +倾听 =充分了解顾客需求 方程式： 药店理货宝，轻松管理更多门店，药店店员可以学药品知识，可以赚外快 推荐药品有侧重 1、让顾客了解药品的使用状况。 2、尽可能鼓励顾客自己观看药品的说明。 3、让顾客感受到药品的价值。 4、让顾客看到复数以上的药品。 5、让顾客从药品的低价格看到高价格。 销售行情做比较 顾客都有从众心理，三、五个人认为是好的药品，那么大部分的顾客自然地会认为是好的药品。 1、 市场销售情况。 2、价格行情。 质量信誉用实证 以往顾客使用药品的情况、体验与评价、抱怨普及率， 都能作为说服顾客购买药品的依据。 “我们公司的产品是最好的 ” “
7、我们这个牌子的产品大家都喜欢 ” “ 我们的产品全国质量第一 ” 给顾客王婆卖瓜的感觉 要证明药品好，要让顾客相信，就得提供证据来证明。 获得某项荣誉的证书 质量认证的证书 数据统计资料 专家评论 广告宣传情况、报刊的报道情况等等。 可以引用的证据有： 店员的导购行为主要围绕药品介绍展开，然而单纯进行药物功效的说明有时并不十分有效，店员要想刺激顾客达成交易，就得进行全面的药品介绍。 顾客在购药时，药店营业员不但要把药品拿给顾客看，而且还要求药店营业员将药品本身的情况做简单清楚的介绍，以提高顾客的 联想力，刺激其购买欲望的产生。 方程式： 说明 +行情 +例证 =全面介绍 投其所好 针对顾客的需
8、要来介绍药品 假如不配合顾客的需要就介绍药品，对重视价格的顾客大讲药品的性能先进；对追求品质的顾客大讲价格便宜，这种张冠李戴的介绍不但不能使顾客产生信赖，反而会弄巧成拙。 案例： 一个顾客到一家药店去给未来岳父买点保健品，顾客对其非常重视，言称一定要买最好的。他向药店营业员提出： “ 我要给我的伯父买点保健品，您给我推荐一种吧！ ” 这么明显的购买需求信号，营业员居然没有注意到，因为她没有认真地去倾听，一味地向顾客介绍： “ 噢，那您看看那种口服液吧，这种现在卖得很便宜！ ” ，顾客说： “ 便不便宜没关系。 ” 营业员继续说： “ 很多人都觉得这种很不错的，您买这个吧。 ” ，朋友显然已经没了耐心，脚步开始向门口移动，随口问道： “ 还有其它更好一些的吗？ ” ，营业员笑着说道： “ 这种是卖得最好的啦！ ” ，顾客出于礼貌只好应付道： “ 好吧，我再考虑考虑。 ” 结果，这笔交易就这样溜走了。
