1、保险观念,快速导入保险观念,很多业务员和客户交流时，思路容易受客户牵引，不会主动将话题引入保险观念，所以怎样才能快速导入保险话题就是一个十分重要的问题。,要想引起客户的兴趣，就要从客户感兴趣的话题开始，等客户打开了心扉，就可以自然顺畅的引入保险观念。有二个经典话题必须掌握！,（1）如果你不小心丢掉100块钱，只知道它好像丢在某个你走过的地方，你会花200块钱的车费去把那100块找回来吗？这是个愚蠢的问题，可是相似的事情却在人生中不断发生,（2）你会因为打开报纸发现每天都有车祸，就不敢出门吗？当然不会。意外无处不在，你是那个会平安过马路的人吗？,生活中，每当谈到理想的时候 我们常说，等我老了，我
2、要去环游世界； 等我退休了，就要去做想做的事情； 等孩子长大了，我就可以好好,其实我们可以一步一步实现理想，不必在等待中徒耗生命。如果现在就能一步一步努力接近，我们就不会活了半生，却出现自己最不想看到的结局。,问题导入保险观念,01问： 人的一生会不会生病？ 生病了要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自己回答）,02问： 花别人的钱有两种方法。 一种是抢银行；一种是做小偷。 请问您选择哪一种？（对方微笑）,03问：诉说来的目的就是告诉客户一种合法、合理、合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想不想进一步了解呢？请问您是现在想了解呢？还是明
3、天想了解？,04问： 什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注视对方的描述）我非常赞同你的观点，但是幸福不是必然的，我们每天的工作就好像每天用我的右手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）生活、开销、花费、支出。,05问： 如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们的左手的时候怎么办？那我们的左手还要生活、开销、花费、支出怎么办？有两种方法。06问： 一是向朋友借，二是取平时省下的储蓄，但是古人说：常贫难渡，富在深山有远亲，贫在闹市无人问。您觉得有没有道理？,07问： 如果现在有一只机械手能代替您的工作并完全取代您的右手而无须您花任何的费用。请问有这么好的机械手帮助您，是现在向您介绍，还是明天向您介绍？
4、,08问： 您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，自己答） 为什么自己赚钱，还要把钱给父母、太太、孩子呢那是因为：您爱他们对吗？ 您现在有能力嫌钱，您当然可以把爱给他们。但是如果有一天，万一您怎么把您的爱给您的家人呢？您也不知道，对吗？,我今天想告诉您一个方法，您只要把您的左边口袋的钱拿一点点放在右边的口袋，也就是说您从银行的户口上转一点点钱到您保险公司的户口上，当您万一，不再能赚钱时，就有一大笔钱来照顾您的家人，保证您的爱延续下去。09问： 有这么好的方法，想不想进一步了解？请问：是现在向您介绍，还是明天向您介绍?,10问：,假设有一天您要去很远的地方工作，什么时候回来都不知道，下面有两种情况您会选择哪种对妈妈说：妈妈，我要去很远、很远的地方，您能借给我5万元吗？还是您对妈妈说:妈妈我要去很远、很远的地方，这十万留给您用。请问您会选择哪一种？肯定是第二种，那您有什么办法能保证自己做到第二种呢？不知道？,模拟业务员和客户，进行AB角演练 时间30分钟，演练完毕请1-2组进行现场展示 要求： 人人参与 主管把关,谢谢大家！,
