1、咨询培训,2010.4,consult（咨询，向请教）,咨询意思： 商议，询问，咨问，咨访。,咨询-沟通-结果,现实生活中每个人的表达方式都不一样：有的善谈、有的善听。善于交谈不等于善于有效沟通，对于个人、企业和社会来说，评价有效沟通的标准应该取决具体的沟通是否有利于问题的解决；是否对个人的发展及企业和社会有贡献。而沟通的目的和意义，就是为了解决问题，通过解决问题来做好企业和社会中的事。,一：咨询的准备与咨询的流程,二：关于咨询我们需要注意什么,三：对于各种咨询家长类型的分析,四：如何搞定家长续费,一：我们如何应对家长的咨询,清楚咨询工作的前奏： 准备工作：了解公司的历史、优势、师资力量、行业
2、业绩；了解当地家长普遍的文化水平，对待孩子学习的态度。 坚信：坚信老师的授课水平、坚信自己即将推销的教育品牌、教育产品。 总结以往碰到的家长问题，把所有问题想到前面。,清楚咨询工作的要素（向家长介绍时注意的关键）外部：教学环境的布置，领家长参观，介绍以往一些教学、教研活动的情景。内在：咨询老师的仪表：态度和蔼可亲，热情周到，细致入微。咨询老师的专注倾听：走过的学校，以往学习的效果，以便对症下药。咨询老师的专业知识：独到的教育理念、个性化培训的发展观念，顺理成章的推销我们的产品。,咨询流程简介,在家长了解了我校的教学环境和大体情况之后，引导家长进入咨询室,记录本（咨询登记本）、,笔、,测评资料、
3、,收据、,协议等,1： 坐定后，再次问候，大方自然，亲切微笑，给家长留下很好的第一印象；,第一印象往往很难磨灭，为什么？理由是在今天这个脚步迅速、咨讯过剩的世界里，每一秒钟都有许多不同的刺激对我们进行疲劳轰炸，人脑时时刻刻转个不停。我们必须快速地做出判断，了解周围世界的各种含义，同时完成手中必须执行的工作。因此，每当人们见到你，他们立刻按下心中的快门，你的影象化成他们心中的资讯，往后很长一段时间都不容易改变。第一次见面，力求达到两个目的：一是让家长信服我；二是让家长愿意接近我。这样，就让家长觉得我是个有工作能力、可信任、又很随和的细心的老师，即便以后工作中有少许闪失，他们也会谅解，为以后与家长
4、的沟通奠定良好的基础。,2：注意咨询者情绪，配合其情绪,张嘴之前，先对谈话对象进行声音采样，以便试探他的情绪状态。先在心里分析你取得的声音样本，看看对方究竟是很愉快、很烦闷，还是很暴躁。如果你希望别人听听你的想法，你就必须先配合他们的情绪和语调，可能只要一下子就够了。,3：带孩子过来的家长如何对待,A)如果孩子来了，非中高考考生，我一定会先让孩子做测评，跟家长先单独谈10多分钟，先了解孩子最近学习状况、性格、脾气、家庭状况等B)家长孩子共同聊，先由测评结果入手，（所以你必须非常了解我们的测评是关于哪方面的）C)用你掌握的各学科专业知识跟孩子聊，了解他的学习情况D)争取当场交定金或刷卡交费。,4
5、：没带孩子过来的家长,A)没带孩子的家长，要多费些功夫跟家长了解孩子的情况，针对家长所说，对孩子做好分析，以专业的口吻建议他孩子在学习方面应该如何做好，多举我校学生基本情况与该学生类似而进步的例子（要求必须掌握我校每个学员详细情况） B)如果感觉家长对自己孩子的把握性不强，再次约定时间让其带孩子过来谈C)没带孩子的家长可以收取定金，但是一定要让家长和孩子回去做必要而详细的沟通，定好再报，否则会引起后期孩子厌学，不学而退费的情况D)在家长留有有效信息后，咨询师有必要在当天晚上抽时间给家里打去电话，跟孩子聊几句，先初步建立信任，为见面和交费订单埋下伏笔。,5：学生自己来的情况,A) 学生自己来的，
6、基本上是中、高考 考生，尤其以高三学生为多，这种孩子不做我们的测评卷，当前她们的学习主动性应该很强，自己想学，而且自己也基本可以做主。对于他们我很多时候会借助我们的在岗教师，聊目前学习的薄弱点，这需要更专业的学科知识，另外可以简单的做试卷分析。B) 如果是自己来的非中高考考生，则必须测评后再进一步谈。C)上面两种自己来咨询的学生，一定会留有家里信息，尽快抽出时间给家长回电，趁着孩子的学习热情高时说服家长，订单。,6：定单,签单要迅速、快捷！,1）开收据（或刷卡） 2）签协议 3）再次稳定家长情绪，不要立即送走，了解孩子可排课时间承诺尽快录入系统为其排课 4）告知一定会课前24小时电话通知上课时
7、间 5）将自己的电话留给家长，送其出门。,二：要咨询好，我们需注意？,1：平时多学习，掌握初高中各科的知识框架和知识重点；了解你所在区学生所用教材版本；了解各个学校的学生情况；了解周边地区的同行对手情况；了解周边交通情况；了解最新教育新闻咨讯等等。,2：咨询过程中切忌慌乱，要自信、 沉稳、专业、坦诚、不卑不亢,3：咨询过程中切忌过于贪心，急功近利，在学生只能顾及两科学习，并成绩提高会有保证的情况下，不要非推三科，要为家长考虑，更为学生负责，要有长远的计划与打算。离商业化远点，起码不要显示过浓的商业性。,三：对于各种咨询家长类型的分析,1：理智报名的家长这些家长习惯在反复考虑、认真分析之后才决定
8、报名。这些家长比较的有主见，他们不受别人的报名或广告宣传的影响，对课程的设置、价格和教学质量等进行大量的对比分析。对这类家长应当表现出相当耐心，尽量抓住影响他们报名的关键因素(例如:师资，价格等等各方面)，然后寻机突破，如果还是无效的话，就不应该再投入太多的精力，但仍要表现出热情。,2：因习惯报名的家长这些家长，通常根据孩子过去的习惯和爱好去报名选择课程，总是到自己熟悉的地方去选择课程，他们对自己熟悉的环境、前台人员表现了相当的忠诚度，报名具有定向性、重复性。教务这时应尽可能地来强化他们的报名行为,比如使他们感到服务热情、周到，报名便利，课程设置齐全。,3：因需要报名的家长这类家长是因为孩子成
9、绩下降,或是认为孩子到了一定的年级需要补习才来咨询报班的,对于这类人员,只要是班级与时间合适,90以上都会报名.因此对这些家长要加以重视,非常认真,热情的接待,非常积极的为他们推荐班型.,4：因冲动报名的家长这样的家长通常并没有特别的意愿要来报名,可能只是碰巧遇到,进来咨询一下,为以后做准备.这类人当场报名的机率不大,但是如果能对其经常的问候和不间断的沟通,并积极为其介绍个性化培训的好处与优势,那么他提早报名的机会会很大!,5：看价格报名的家长这类家长以课程价格作为选择课程的主要条件。他们通常对价格比较敏感，有些人对学费打折有非常强烈的偏好，有时即使没有报名意向，碰到学费打折也要报名。学校可以
10、利用价格吸引这样的学员，但同样这样的学员忠诚度也很低。另外的一些价格型报名者正好相反，他们特别信任高价课程，希望自己能够与众不同，他们想的是“贵的就是好的”“一分钱一分货”。,6：凭想象报名的家长这些家长根据自己对课程的想象、评价或联想选购课程，他们比较重视课程时间、课程内容、教室的布置、教师的性别，甚至是长相等因素，选择那些因素符合自己意愿、向往的课程。这样的家长有时是愿意为课程付出高价的，对这样的情况，学校应该关注校园的外观设计、立意，教学环境等硬件设备的配置，及对教师的形象的设计等来满足人们的更高层次的需求。,7：随意型报名家长这些家长对课程没有固定的需求，不讲究学校的环境和外观，随机性地选择课程，他们这样做，出于两种原因：一是不愿意费太多的时间，图方便和省事；二是没有经验和主见，不知道如何选择，盲目随从于他人的建议。这样的家长如果能用心搞定，他会更加认可我们，成为我们长期的客户。,四：如何搞定家长续费,1：教学工作：教学是我们的生命线，教学的严谨 和认真是家长们续费的基础。紧抓教学是根本。 2：日常的家长沟通：教务、老师双向线 3：注意学生日常学习习惯的改变及学习方式的培养从素质方面培养学生及家长。 4：和任课教师的例会研究：每周关注即将结课学生的学习进展、学生动态、问题家长处理办法。 5：成绩彰显：月考、期中、期末考试成绩的提高。,Thanks !,
