1、导入案例：,布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。 布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。 霍顿：你为什
2、么觉得你们的服务优于其它公司呢? 布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士? 霍顿：这要看情况而定。,布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共享多少油漆？ 霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。 布鲁斯：我明白，我只是想弄清 你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。 霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价单。 布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品
3、质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。 霍顿：也许吧! 布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。 霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。 布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。 霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。,第一节 爱达模式,一、爱达模式的含义爱达模式是世界著名的推销专家海因兹姆戈德曼在推销技巧怎样赢得顾客一书中首次总结出来的。爱是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为intere
4、st，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。,二、爱达模式的具体应用,(一) 引起顾客的注意: 引起顾客注意的方法： 1、从顾客最感兴趣的问题入手 2、把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知给顾客 3、调整好顾客的刺激强度与频度 4、紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”,引起顾客注意的步骤：,引起顾客注意，在步骤上包括吸引与转移两个方面。吸引顾客注意力的方法包括：仪表
5、形象吸引法、语言吸引法、动作吸引法、音响吸引法、文字图像吸引法、产品吸引法等。一方面，它要唤起顾客的无意注意，将顾客注意力引导到推销员所追求的方向上来。另一方面，要将顾客注意由无意注意转向有意注意，推动有意注意的形成并使之持续延长。,（二）培养消费者兴趣,1、向顾客示范所推销的产品 示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益. 2、了解顾客的基本情况 为了使产品满足顾客的愿望和需要，推销人员应当分析需要了解顾客哪些方面的情况，如何设问，如何运用自己手头掌握的资料，这有可能促成直接与顾客交换意见，达成交易。,示范培养顾客兴趣，应当
6、注意以下几点：,（1）推销任何产品，都要向顾客进行示范 （2）当产品不便于随身携带时，推销人员可以利用模型、样品、照片和图片作示范。 （3）在使用产品中做示范。 （4）慎使用宣传印刷品。 （5）帮助顾客从示范中得出正确结论。 此外，销售员不要强迫顾客下决心，介绍产品要突出重点，内容不要太多，以免让顾客产生厌烦的感觉。,三、激起消费者的购买欲望,1、巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，建立信任； 2、有针对性的介绍，突出商品特性，激发和强化顾客的购买欲望； 3、语言生动活泼，配合表演和顾客参与，提高顾客的想象力； 4、运用适当的例证，巩固和进一步激发顾客的购买欲望。,四、促成消费者采取行动,促成消费者购买行为是完成前三个阶段的最后冲刺，或者让顾客实际购买，或者虽然没有成交但恰谈暂时圆满结束。这是推销人员应注意： 1、分析顾客不能做出过购买的原因，并针对这些原因做好说服工作； 2、将样品留给顾客试用； 3、给顾客写信，确认洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益。,
