1、专 业 化 销 售 技 巧,课程目标,了解有效销售的关键要素如何成为成功的基础；如何应用各种工具和资源建立客户走访工具夹；了解如何制定客户拜访计划和设定拜访目标；用结构化、有步骤的方法进行每一次客户拜访；建立有效的客户沟通，推广固特异产品和品牌；如何衡量业绩，自我评估和进一步改进业务；,第一节业务代表的角色,经销商业务代表角色,完成公司制定的每月，每季，每年销售任务；推广固特异零售模式以建立和拓展销售渠道；最大化产品和品牌在零售店的能见度和形象；宣传和落实公司零售商销售奖励政策;执行公司制定的促销活动，并达到要求与标准；有计划地拜访零售店，定期递交各项报告，包括客户走访报告，业务回顾报告（BR
2、R）。,经销商业务员奖励政策,经销商业务代表季度奖励：考核销售目标达成率，开店业绩，零售店面陈列 经销商业务员按业务业绩分省排名奖金分600，1200和1800元三档所有人员必须参加固特异培训，经考核上岗所有考核排名，以及奖金发放将由固特异管理,什么是专业化销售？,是我们达到成功的标准，其包括：一种标准化的销售流程；最有效和效率的方法为客户服务；最大化的销量和客户利润；是一种固特异的方法。,成功的要素,以下为我们成功的四大要素：,什么是好的业务代表？,好的业务代表是可以通过不断的培训和练习造就的，包括如下方面：知识：产品、市场和汽车行业知识，以及客户的业务、人员和需求方面知识；技能：人际沟通、
3、解决问题能力，销售预测、业务咨询方面能力等；态度：工作热情，工作中的正面性，可信度，对工作压力的忍耐度等。,建立客户合作伙伴关系,建立合作伙伴关系的基础就是双赢：我们赚钱客户也赚钱！,第二节销售工具夹与每日流程,销售工具夹的必要性,是我们专业性的一种表现：它与我们的销售流程相结合；帮助你了解进程和下一步行动计划；是与客户沟通中的视觉辅助工具；是公司与销售员形象的反映。,销售工具夹的内容,客户资料卡每周拜访计划客户拜访卡简报材料：如产品册页，广告品图片，活动资料，销售政策，价格单等定单业务回顾报告日记本,每日工作流程,根据拜访计划准备客户资料卡根据上次拜访卡明确每店拜访目的与客户预约准备所需简报
4、材料和其它所需物品，如广告品等客户拜访总结当日拜访，记录业务回顾报告客户资料卡和拜访卡归档,第三节销售拜访计划,销售拜访计划的重要性,“You Fail to Plan，You Plan to Fail”好的计划可以使你有明确的策略和目标根据优先次序最大化利用资源是一种专业化的表现充分计划与准备使你在简报时更自信增加销售的成功率,客户资料卡内容,客户名称与地址人员与设施配备客户信用状况客户营业状况与利润率分析与供应商关系工作目标,客户资料卡注意事项,仅供内部使用,不与客户分享用铅笔填写,一般季度更新;重要信息随时更新不可与公司外人员分享;更不可流失给竞争对手档案化管理,建立客户资料库,可以使你
5、:建立市场拜访计划的基础衡量资源分配合理性,20/80原则发掘市场潜力市场分析的数据库了解竞争对手便于公司人员调动,如何制定月度访问计划?,设定计划的方法-SMART,Specific 明确的Measurable 可度量的Agreed 双方同意的Realistic 可达成的Time-bound 有时间限制的,练习一,用所提供的表格制定客户拜访计划,第四节销售拜访步骤,为什么要标准拜访步骤？,最优化流程，前后因果避免遗漏项目便于客户接受和配合增加操作熟练度和效率专业化表现,销售拜访七步骤,1.准备,2.接近,3.产品陈列,4.库存检查,5.简报,6.下定单,7.评估,1.准备,按照每月客户走访计
6、划准备客户拜访卡了解客户上次进货、付款情况和信用条款回顾上次拜访记录，设定每一客户拜访目标准备客户简报和需要使用的相关资料根据走访时间表与客户预约,2.接近,和客户有一个好的开场白检查产品陈列面和广告宣传品的摆放情况观察竞争品牌产品陈列和宣传促销活动,3.产品和宣传品陈列,轮胎打蜡并摆放在最佳位置，达到公司陈列面标准保持广告宣传品的清洁，陈列于店内热点位置（对消费者醒目的视点）和店员一起进行店内的清洁和整理，以提高客户店面形象和服务水准,4.库存检查,检查公司每个单品在客户货架和仓库内的库存观察竞争品牌库存、预估其销量和公司相应产品的销售潜力根据销售目标、客户库存和销售设定每个单品的推荐进货量
7、,5.简报,根据库存、销售和客户资金信用状况向其推荐每个单品进货量了解市场信息、竞争品牌活动，和签约客户回顾其业绩、返利、奖金与其它有关合作项目，向客户提出建设性零售管理建议向客户各层面员工介绍公司相关产品知识，有机会也向消费者介绍多层次接触客户店员建立业务伙伴关系，以使他们向消费者推荐公司产品,5.简报-五阶段销售格式,摘述狀況说明想法解释运作方式加強主要利益点结束,五阶段销售格式：摘述狀況,陈述你的簡報並設定情景获得零售商的注意力是因為表露你明白他的：情況慾求限制机会,五阶段销售格式：說明想法,以简单方式說明你的想法为你零售商提供解決办法谨記所有你零售商的需要和欲求,五阶段销售格式：解释运
8、作方式,根据以下的几个方面，说明你的想法：Who 谁?What 什么?When 何时?Where何地?Why为什么？How 怎样?,五阶段销售格式：加強利益点,指出並强调你的想法或供給的利益点强调你简报中提到的利益，如何与你的零售商的兴趣結合重新连接到摘述狀況,五阶段销售格式：结束,获得购买信号，结束销售提议简单的跟进步骤,如何发现客户需求？,店面和库存观察存货中有空缺吗?货架是满的吗? 有客户应该进货的新产品吗？客户是否需要购买一定数目的轮胎来达到他们反利目标。了解客户的想法,如何提问？,开放式问题最近销售怎样？为什么货架有一些空位而没进货？最近有什么情况？封闭式问题星期四送货好不好？这批货
9、放在这个货架上行不行？你进了这个新产品，我25日给你们做产品和销售培训行不行？,（结束销售）,（发现客户需求）,如何看待客户反对?,一個從零售商而來的反對，並不是必然代表着他/她不想要你所销售的因表現出他/她的忧虑，你的零售商給与你一個解析他/她不明白或不同意的地方的机会,处理反对的过程,找出真实的反對了解反对检查你对反对的了解处理反對,找出真实的反對,你的零售商可能隐藏其真实的反对，你要找出其真实的忧虑或问题所在，使用要是.又怎樣？要是我能帮助你解決那個问題又怎樣你会不会接受我的提案,了解反对,了解零售商的反对所需资讯，以确保你对这些资讯是完全了解的：你可否详细說明你为什么不同意吗？(检查查
10、准确性)还有沒有其他的呢？(检查完整性),检查你对反对的了解,向零售商表現出你完全地了解他/她的反對：摘要取得的资讯摘要為什么零售商会提出這个反对,处理反对,将你的回应建立在对客户问题、忧虑或困难的完全和深入理解基础上提供你的针对性行动要点,如何得到客户承诺？,发现客户购买信号语言：“它要多少錢呢？”，“它有沒有什么推廣呢？”，“你们付款方式如何？”非语言：点头，开放性身体語言，微笑和放松的面部表情结束销售四方法加值、恐惧、直接和间接,6.下定单,确认客户购买信号以结束销售填写定单并获取客户签名认可与客户就其它拜访目的达成协议,7.评估,总结拜访目标，回顾所采取行动和获得的成果，并找出存在的问题和进一步行动方案在拜访卡上做下记录，以作为下一次拜访的目标,第五节销售报告,报告过程,客户资料卡,销售拜访卡,每周业务报告,每月业务报告,销售拜访卡,拜访工作清单产品陈列面检查促销活动拜访记录客户签字让客户感到被重视与尊重获取客户配合与跟进,每周业务报告,销,练,每日拜访客户名称每店拜访目的（本星期）每店拜访结果（下星期）本周总目标下周总结果敌牌活动主要问题和需要帮助,每月业务报告,市场份额销售业绩报告销售分析零售店目标达成表渠道建设竞争对手状况做得好与不好方面新项目/想法库存管理表,练习二,填写每月业务报告中的4和7表,练习二,填写每月业务报告中的4和7表,意见和反馈!,
