1、推销员培训之一,主讲：朱亚平,一 新推销员应具备的素质,1 个人行象2 业务素质3 心理素质4 身体素质5 思想素质,1 个人形象如何树立？,A 树立良好风度B 具有良好的语言习惯C 富有幽默感,2 应具备怎样的业务素质？,（1）具备丰富的专业知识A 企业知识B 产品知识 C 市场知识D 用户知识,2 应具备怎样的业务素质？,（2）具有熟练的推销技巧推销活动是一个包括寻找潜在顾客，顾客资格审查，接近准备，接近顾客，面谈，处理顾客异议，成交及售后服务在内的完整过程。推销技巧的核心是：推销员必须站在顾客立场上，为顾客的利益（也为企业的利益）说明顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感受到购买的愉快心
2、理，并确实因此获益或感到满足。,3 需具备的心理素质,（1）坚定的自信心A 志在潮头B 学会勇于面对现实C 争做出头鸟D 加快你的生活节奏 （2）成功的欲望 （3）顽强的意志 （4）稳定的情绪 （5）克服被拒绝的恐惧,4 应具备的身体素质,推销员常年在外，远离企业和家庭，生活规律性较差，这样长年累月容易给身体造成某些伤害。所以，推销员应养成良好的生活习惯和生活规律，起居有节，注意营养，加强体育锻炼，增强自身体质，从而有利于促进推销活动的顺利开展。,5 应具备的思想素质,（1）较强的敬业精神和时间观念 （2）坚韧不拔的毅力 （3）树立现代推销新观念 （4）遵纪职业道德：守法，守责，守信，公平,二
3、 推销员必备的能力,1 观察能力2 开拓能力3 社会交往能力4 创造能力5 应变能力6 语言表达能力7 记忆能力,1 观察能力,指通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。,2 开 拓 能 力,在推销活动中，创造性地运用各种推销技巧和推销方法，牢牢地抓住老顾客，不断地发展新顾客，开拓新市场，只有这样企业才能在稳定中求发展，在竞争中求生存，在激烈的市场竞争中立于不败之地。,3 社会交往能力 4 创造能力 5 应变能力 6 语言表达能力 7 记忆能力,三 开发新客户（寻找潜在客户的方法）,1 地毯式的访问法（上门，电话） 2 资料查阅法 3 顾客介绍法 4 咨询法 5 影响中心法 6 代理人法
4、 7 广告开拓法 8 个人观察法 9 会议寻找法 10 区域性访问法,四 促进成交的技巧,1 抓住顾客表现出来的购买信号 2 促成生意成交的基本方法 3 难以达成交易的情形及其对策,1 顾客的成交信号,A 表情信号B 语言信号C 行为信号,2 促成生意成交的方法,A 优惠成交法 B 保证成交法 C 选择成交法（现校仪与稽查） D 假定成交法（放样机） E 请求成交法 F 从众成交法（这一个区的都用） G 小点成交法 H 最后机会法 I 利益汇总成交法 J 肯定成交法,3 难以达成交易的情形及其对策,A 推销员缺乏系统的培训 B 推销计划欠周详 C 没有同顾客更好的沟通 D 急于与顾客签约 E
5、害怕推销失败,五 顾客异议产生的原因,1 顾客原因A 顾客的心理障碍情绪障碍，行为障碍，认识障碍，群 体障碍B 顾客购买能力C 顾客需要D 顾客的权力能力,2 产生原因A 产品价格B 产品质量C 产品服务 3 其它方面原因A 推销员素质低B 信誉不佳C 信息缺乏D 推销环境不良,六 如何对待顾客的异议,1 顾客的异议是成功的开始 2 正确认识异议的多面性 3 认真倾听顾客的异议 4 认真分析顾客的异议 5 认真处理顾客的异议,七 正确处理顾客异议,1 尊重顾客，避免争吵 2 合理选择处理时机A 推销过程中对顾客的异议不予回答B 在尚未提出时就回答C 马上回答D 异议提出后，稍后再作回答 顾客异
6、议的类型需求异议 财力异议 权力异议 价格异议 产品异议 货源异议 推销员异议购买时间异议,八 应付顾客异议的技巧,1 处理货源异议的技巧A 契而不舍B 以礼相待C 举证劝诱D 有效类比 2 处理价格异议的技巧A 多介绍产品优点B 缩小单价C 强调受益D 比较优势,九 顾客类型,1 自以为是型 2 斤斤计较型 3 心怀怨恨型 4 冷静思考型 5 借故拖延型 6 好奇心强烈型 7 滔滔不绝型 8 大吹大擂型 9 虚情假意型 10 生性多疑型 11 感情冲动型 12 沉默寡言型 13 先入为主型 14 思想保守型 15 内向含蓄型 16 固执己见型 17 犹豫不决型 18 精明理智型,十 推销员在
7、交易后的技巧问题,（一）与客户道别1 在未达成交易的情况下与客户道别A 持乐观态度B 给客户留下良好印象C 切忌急功近利D 请客户推荐其它客户E 找出有价值的客户F 请客户帮助分析失败原因,2 达成交易的情况下与客户道别A 表示谢意，掌握分寸B 主动表示离开，保证售后服务C 主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题，解决客户的困难D 防止道别中容易出现的得意忘形或诚惶诚恐 （二）避免客户反悔 （三）推销事后处理及售后服务技巧,十一 推销礼仪,概念 推销礼仪：是指推销员在推销活动中应当遵循 的礼仪规范 招呼：握手，要热情，要面露笑容 介绍：顺序，先介绍年青人，先介绍职务低的，先男后女 抽烟 名片交换A 自报家门，递上名片B 注意名片的揣法,十二 行为禁忌,1 体态上的禁忌 A 坐姿的禁忌 B 走姿的禁忌 C 手势的禁忌 2 禁忌迟到 3 禁忌找错对象 4 禁忌江湖小贩 5 禁忌不良习惯 6 禁忌毫无目标 7 禁忌自以为是，老子天下第一 8 握手的禁忌 9 禁忌磨磨蹭蹭，犹豫不决 10 禁忌缺乏耐性 11 禁忌态度傲慢 12 禁忌天马行空 13 禁忌强销产品 14 禁忌贸然离去 15 禁忌心浮气燥 16 禁忌避重就轻 17 禁忌性格懒惰 18 禁忌不拘小节 19 禁忌卑躬屈膝 20 禁忌理所当然 21 禁忌穿着不当,
