1、推销员培训,2010年2月,人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律 在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。,培训内容,第一章 树立正确的推销心态 第二章 要让客户喜欢你 第三章 管理好你的时间 第四章 具有火一样的热情 第五章 学会用“心”去推销 第六章 “说”的艺术 第七章 推销员的心理战术 第八章 游刃有
2、余的技巧 第九章 推销职场大练兵 第十章 推销员如何避免失误 第十二章 成功就这样简单 第十一章 通向财富的路,第一章 树立正确的推销心态, 炼就越挫越勇的心态 良好的心态，成功的基石大胆地正视拒绝,炼就越挫越勇的心态,一、当推销低潮出现时 首先，这种情形是自满与自傲造成的。 其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。 再次，可能就是推销技术的问题。不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。,炼就越挫越勇的心态,二、鼓起勇气，再试一次 日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽
3、松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。,良好的心态，成功的基石,一、克服推销访问恐惧症 1形成访问恐惧症的原因 （1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。（3）身体条件
4、不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。,良好的心态，成功的基石,（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。,良好的心态，成功的基石,（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学
5、、旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因,良好的心态，成功的基石,2克服访问恐惧症的对策 要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。,良好的心态，成功的基石,
6、二、克服失败的心态一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。 心态一：最初的失败是理所当然的在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项： （1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。 （2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。 （3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐,良好的心态，成功的基石,心态三：挖井，就要挖出水来 你可以这样做： （1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。 （2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。 （3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，贯彻始终。心态五
7、：走自己的路，让人们去说吧心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦心态七：不要一开始就期待成功,良好的心态，成功的基石,三、推销员保持积极心态的四种方法 美国的米契尔柯达提出了几个简要方法： 1增加动力2控制惰性3抵制厌倦 （1）和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。 （2）一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标。 （3）在一个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事。 （4）做每件工作都给自己一个时间限度，大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。 （5）不要把一天当做时间进程的延续，那样，没完成的
8、工作便可推迟到下一天。有成就的人在计划他们的生命时，着眼于每一天的成就，让每一天都有特定的收获。,良好的心态，成功的基石,4善于幻想 5培养信心 有利推销的字眼是：推销对象的名字、了解、事实证明、健康、容易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过对上述字眼的反复练习，有利于提高工作热情。 不利推销的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等，这类词最好要少说。,良好的心态，成功的基石,四、良好的心态，
9、就是良好的推销 采购者的不同心态大致可分成五种： （1）“漠不关心”型。这种人不但对推销人员漠不关心，也对其购买行为漠不关心。这种人经常逃避推销人员，视之如毒蛇猛兽，对于采购工作也不敢负责，怕引起麻烦。因此，往往把采购决策推给上司或其他人员，自己顶多只负责询价或搜集资料等非决策性工作。 （2）“软心肠型”。这种人心肠特软，对于推销人员极为关心，当一个推销人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所推销的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。 （3）“防卫型”。这种人与前述两种类型的购买者刚好相反，他对其购买行为高度关心，但是对推销人员却极不关心，甚至采取敌对
10、态度。在他们心目中推销人员都是不诚实的人、耍嘴皮子的人，对付推销员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让推销员占便宜。,良好的心态，成功的基石,（4）“干练型”。这种顾客常常根据自己的知识和别人的经验来选择厂牌、决定数量，每一个购买决策都经过客观的判断。 （5）“寻求答案型”。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的推销员是能帮助他解决问题的推销员。对于您所推销的产品，他会将其优点、缺点都做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求推销人员协助解决，而且不会做无理的要求。 每一个推销人员都应该把自己训练成为一个“对销售高度关心，对顾客也高度关心”的“问题解决者”。可是，并非只有具备
11、这种心态的人才能达成有效的推销，一个“软心肠型”的推销员虽然很蹩脚，但是如果遇到的是一个同样类型的顾客，一个对顾客特别热心，另一个心肠特别软，两个碰在一起，惺惺相惜之下，推销任务照样可以达成。,良好的心态，成功的基石,五、没有放弃的原因，只有挑战的心态心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏。以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。 即使成功的概率很低，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。,大胆地正视拒绝,一、顾客的
12、拒绝和应对技巧1“我没兴趣。” 应对的技巧是： A：“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。”基于同情心。 B：“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙?”“二择一法”。 2“我不会买。” 应对的技巧是： A：“为什么?”找出不买的原因。 B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?”“二择一法”。,大胆地正视拒绝,3“我没有钱。” 应对的技巧是： A：“您觉得要很多钱吗?” B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天”跟对方找哈哈。 4“我不需要。” 应对的技巧是： A：“您不是不需要，而是不想要吧
13、?” B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!” 5“我太忙了。” 应对的技巧是： “高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便?”,大胆地正视拒绝,6.“这是在浪费您的时间。” 应对的技巧是： A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空、还有明天下午有空?” B：“哇!您人真的很好，这是为我们业务人员着想，我一定非认识你不可，请问您明天上午有空，还是明天下午有空?” 切记，千万不要让对方有犹豫和思考拒绝的机会，一处理完准顾客的反对问题，一定要紧接着再一次“敲定见面的时间地点”，这一点才是你电话约访
14、的最重要目的。,大胆地正视拒绝,二、拒绝是推销的开始 请记住，我们不是把产品推销给顾客，而是在帮助顾客，帮助顾客解决困难，提供最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推销事业成败的关键。 三、勇敢地面对拒绝 勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是推销员应学会的第一课。 树立正确的推销心态是重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到顾客拒绝后推销员应该怎么办。推销员必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈的迂回
15、战术来引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。,第二章 要让客户喜欢你,掌握与客户交往的知识推销员具备的品德 给买主留个好印象 服务是推销之基,掌握与客户交往的知识,一、怎样与顾客交往 （1）商业交往中握手的一般惯例是女士先伸手，年长者先伸手，职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变，无论谁先伸手都是友好、问候的表示，而拒绝他人的握手是很不礼貌的。 （2）名片是商业交往中普遍使用的交际工具。设计名片时不应列太多的名头，应选用能够代表你身份的主要名头和通讯地址、电话等印上去即可，简单明了，朴实大方。在社交中，应把名片放在身上的衣袋里，以便于及时取出。出示名片时，应将名片朝向对方，双手恭
16、敬地递上；接受对方名片时，要道谢，并拿在手中看一遍，表示对对方的尊重。 （3）参加商业约会，一定要做些准备，着重研究客人的情况，例如他的家庭、兴趣、才干和困难等等，以及其公司的业务、人事组织等情况。有位推销员在与顾客商谈之前，掌握了顾客公司的优点和缺点，便来个反客为主，向老板询问公司的前程。任何老板都有兴趣聆听别人为自己提供建设性意见。结果，两人会谈十分投机，这位推销员在短短时间里便成了该公司的最大顾客。,掌握与客户交往的知识,（4）到了顾客的办公室，在客人未能即时接见时，千万不要滞留过久。一旦等得太久，秘书小姐会轻视你，而且，自己的信心又受到无限的摧残。你可以借故离开，另行再约会面的时间。
17、（5）在商场上一张会笑的脸可使你通行无阻。每天起床之后，对着镜子，笑上二十五秒钟。可以令你笑得自然和蔼，使初相识的朋友没法抗拒你，乐于和你亲近。初次会见的严肃隔阂，往往因为你的笑容而减低。 （6）切忌向初识的朋友提意见或进行批评。无论是善意或恶意的批评，一定要避免。在社交圈中，我们首先要放下自己的成见，无论对方的见解是不是合乎自己的原则，也要努力地去倾听和容忍。 （7）告诉他你很看重他。当你认识商场新朋友之后，最好多找一些机会叫叫他喜欢被称呼的名字或头衔，例如医生、律师、教授之类。 （8）小财送出，大财送入。欲要偷去别人的心，最好从胃下手。这便是说，争取友谊的方法，最好是请客了。请客的时候，一
18、定要拣最好的酒菜，地点又要令人舒适。商场上付的应酬费用，会在别的地方数倍地赚回来的，正如俗语所说：“小财不出，大财不入。”,掌握与客户交往的知识,（9）商业交往是必要的，但推销员不能以应酬代替商业信用。我们做成生意，靠的是客人的信任。客人的信任，不只是通过应酬得来的。 （10）在拜访顾客时，衣着保守要比新潮给人的印象好。因为较保守的服装使人觉得你稳重可靠，而标新立异的穿着打扮，使人觉得你像是信口雌黄或争逐蝇头小利的小贩。因此，商业人员必须让对方对你的服装除了觉得合身之外，别无意见。 （11）商人在与顾客会见时，不宜配戴首饰，如项链、戒指、手镯等。因为戴上这些东西从事业务活动时，容易给人轻浮的感
19、觉，对于做生意没有多少益处。 （12）至于女性，首饰的佩戴亦应从简，一般顶多戴一条项链、一枚戒指即可。首饰禁忌太高级、奢华。因为满身珠光宝气的人往往使顾客反感。,掌握与客户交往的知识,二、推销员如何接待顾客 (1）谨守约定的时间任何人都不喜欢等人，尤其是当对方认为他跟你一样重要(甚或比你还重要)时，等候就更难以忍受。因此，如果你估计某人等你的时间可能超过5分钟，你应该先出去向他表示歉意，解释延误的原因，最重要的是，保证你一定会尽快赶到，同时安排等候你的人能有杯咖啡或饮料或刊物好打发时间，也可以问问他是否需要打个电话或传真，让他有事可忙。 （2）在接到客人已经到达的通知时，应该亲自到接待区迎接、
20、问候来客，并且带领他到你的办公室。此时，让客人先行是较合乎礼仪的做法，但如果由你走在前面带路，则较能节省时间又不至走错地方。 （3）当访客来到你的办公室时，你应马上站起来，由桌后走出，并伸出手与来人寒暄问候。你的行动表达出你很高兴见到对方，并且视他为一个很重要的人物。,掌握与客户交往的知识,（4）约定的人到达时若你正在打电话，应该马上结束，约了某人却在晤谈时还不停地接电话，是最令人难以谅解的事。 （5）访客来时穿着外套，脱下后，应将它挂在你办公室里的衣柜，或者拿到外面去挂。同时在你办公室的外面，应该放置一个雨伞架，以免客人为担心他的雨伞将地毯弄湿，而显得狼狈不堪。 （6）如果来访的是许多人，事
21、前即应准备足够的座椅，免得临时到处张罗椅子，这样不仅浪费时间，同时也显得诚意不足。况且，临时找来的椅子有时坐起来并不舒服。 （7）在办公室的角落放置沙发以及一些椅子，除供小型聚会用，客人来时更能坐得舒服。 （8）等客人坐定之后你再坐下。 （9）客人离开时，你应该亲自送客人到电梯口。 （10）如果客人不是自己开车来的，天气又不好，或者访客年纪很大或行动不便，应帮他招来计程车，一般来说，送他出去为他叫车的工作，就该由你自己去做。,掌握与客户交往的知识,（11）如果是你应邀去别人那里，请务必准时，即使你只是迟到5分钟，但那就足以令这次晤面有了不愉快的开始。 （12）当你在对方办公室等待期间，不要向接
22、待人员做任何要求。譬如：“我可以使用你的电话吗?”“我能跟你借一些邮票吗?”“你能帮我把这张支票兑现吗?”当然，如果主人主动表示可提供类似性质的协助，你的要求便没有什么大碍，但千万不要自行提出。 （13）如果你来拜访老板，但他所雇请的员工并没有义务接受你的命令。因此，事先想好可能需要用到的东西，并随身携带，免得造成拜访对象的困扰。如果你随身携带移动电话，要避免电话铃响不停，接电话时要到别处讲话，以免影响办公室中其他人的工作。,掌握与客户交往的知识,（14）如果等待的时间很长，不要把气发在接待人员身上。如果已经超出约定时间15分钟以上，可询问还需要等多久，但不要抱怨让你等了这么久。随时都要有礼貌
23、，当你离开办公室，记得说声“谢谢你”。 （15）如果在会谈时有电话进来，可问问对方是否需要私下接电话：“我需不需要出去?”如果他说不用，你不妨就坐在原位。但他在打电话时，不要盯着他看，同时也不要随意翻看他桌上的文件资料。这时你不妨看看房间里的其他角落墙上的画、窗外的景观、地毯的图案等。 （16）最后，无论这次会面是否达成你的任务，都应该谢谢对方的接见，并且在离开的时候与对方握手道别。,掌握与客户交往的知识,三、推销员应与顾客保持多少距离美国西北大学人类学家爱德华霍尔博士因此把人与人交往中的个体空间领域划分为四种： 1亲密距离该距离分远近两种：其中近距离在15厘米以内，是人交往中最小的距离，彼此
24、可以肌肤接触，耳鬓厮磨，以致相互能感受到对方的体温、气味和气息；其中远距离为1544厘米之间，身体上的接触可表现为挽手臂和促膝谈心。 就推销对象而言，亲密距离往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小节、而且无话不谈的顾客。对于陌生顾客(准顾客)以及异性顾客，推销人员若随意闯入这一空间区域必定会引起对方的不快和反感，从而给推销访问播下失败的种子。,掌握与客户交往的知识,2个人距离 这一距离中最近在4647厘米之间，彼此正好相互握手，友好交谈。其远距离在76127厘米之间，有一臂之隔，双方已不能进行身体接触，前一区域适于和熟人交往，后一区域适宜和陌生人交往。 3社会距离 近距为1.22.1米，一般出现在
25、工作环境和社会聚会上。远距离为2.13.7米，表现为一种更加正式的交往关系。 例如，国外有些大公司的董事长或总经理往往有张特大的办公桌，这样在与下属谈话时就能保持相当的距离，以显示出庄重性和正式性。 所以，社会距离已超出亲密或熟悉的人际关系，而是体现出一种社交性的或礼节上的较正式关系。,掌握与客户交往的知识,4公共距离 其近距离在3.776米之间，适合于不太正式的集会，比如推销人员在产品展销会上作推销讲演。其远距离在7.6米以外。这是一个能容纳一切人的“对外开放”的空间领域。在这一领域里，交往的形式大多是作报告或讲演之类，由于人们离的太远，很难进行一般交谈。 了解了上述几种不同空间领域距离的内
26、容之后，推销人员在与顾客进行会谈时，就能正确把握和对方谈话的距离尺度了。,掌握与客户交往的知识,四、注意你的视线位置 打招呼时要行注视礼，这时当然要看对方一眼。如果顾客脸色还算和悦，便可以多看几眼。但是，大多数的客人对于访问推销都非常排斥，打心底就想要拒绝别人，所以往往是满眼的不悦。这时可以将视线暂时投在桌子、手册、壁饰、地板上等等，如果想知道对方在看什么的时候，也可以找个合适的时机，再看对方一眼。如果对方一直注视着你的话，你也应该要常常看着对方；而对方突然将视线移开的时候，你的眼神就沿着肩膀慢慢地移开。当谈话的内容渐入佳境的时候，彼此之间视线相接触的机会就会增多。但是视线最好不要在某一个特定
27、的地方停留太久，这样可以使气氛缓和些。 如果你想要移动视线的时候，奖状、壁饰、插花都是很好的注视目标，因为这些东西都是对方非常希望被看到的。而且这些东西常常会带来许多话题，对推销活动而言，也算是突破的重要关键。和顾客对坐时最重要的是不可以一直盯着对方看。,掌握与客户交往的知识,五、与顾客交往时的礼貌 1推销员应待客客气 注意事项： （1）讲“您”是一种标准的称谓。 （2）“你”、“我”是使用于比较亲热的人之间。但是，通常是希望用“您”和“我”相对。 （3）对一般男士应该称“先生”。尤其是在社会上做事的人，原则上就叫“先生”。 （4）有职衔、官衔者，可能称呼以官衔，例如科长、局长、经理、董事长等
28、，这些是男女通用的。,掌握与客户交往的知识,具备以下常识： (1）对于对方官衔，最好在其下添加“先生”二字“您在百忙之中，我还来打扰您，真对不起!科长先生，我们再另外定个时间，您认为如何?”直呼科长，不加先生，多适用于自己的顶头上司。 （2）对于自己公司的职员，也可以不加“先生”二字“是科长吗?我是，前几天我曾经向您报告过了，关于”或“大后天我将和我们公司的刘(下面不加先生二字)，一道来拜访您。” 2推销员应礼貌送客,掌握与客户交往的知识,六、同顾客交往中的礼仪 1推销员拜访顾客的礼仪 （1）事先约定时间。推销员如果要去拜访一个顾客，最好事先以电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间。 （2）做好
29、准备工作。了解拜访对象的个人及公司资料；准备拜访时需用到的资料；订好明确的拜访目的；整理服装、仪容；检查各项携带物是否齐备，如名片、笔、笔记本等。 （3）再次确认。出发前与拜访对象再确认一次，算好出发时间，注意宁可早到，不可迟到。 （4）整装。到顾客办公大楼前后再行整装一次。,掌握与客户交往的知识,(5）进入室内的应对。面带笑容地向接待员说明身份、拜访目的及拜访对象；从容安稳地等待接待人员引导自己到会客室或拜访对象办公室。 （6）见到拜访对象。行礼、交换名片、寒暄；顾客请人奉上茶或咖啡时，不要忘了轻声道谢。 （7）商谈。称呼及遣词用字，注意礼貌。 （8）告辞。感谢对方抽出时间接待；面对拜访对象
30、告退，行礼后轻轻关上办公室的门；若对方要相送，礼貌地请对方留步。,掌握与客户交往的知识,2推销员接待预约访客的礼仪 （1）看到顾客时立刻起立，向顾客微笑着打招呼。 （2）问候及交换名片。 （3）引导顾客至会客室入座。 （4）奉茶或咖啡。 （5）进行商谈。 （6）结束商谈。 （7）送客。,掌握与客户交往的知识,3推销员对临时访客的礼仪 （1）看到访客时立刻起立，向顾客微笑打招呼。 （2）请教大名及来意。礼貌地确认客人的姓名、拜访对象及拜访事宜。 （3）联系受访对象。迅速地与受访对象取得联系，告之访客姓名及拜访目的。 （4）依指示行事。询问受访对象指示，或带往会客室，或带往办公室，如没时间接见，请
31、留下讯息再联络。引导访客至会客室的方法是立于访客左前方，并以右手或左手掌并拢，手臂向前，倾斜约45度。引导访客至会客室就座，奉茶或咖啡。然后告诉访客受访对象立刻或几分钟以后来。,掌握与客户交往的知识,七、塑造美好的形象 （1）推销员在与顾客进行业务往来时，言谈举止是给对方印象好坏的一个极为重要的方面。如果言谈粗鄙、举止失礼，就会给顾客留下“金玉其外，败絮其中”的印象。 （2）聪明的推销员知道时间的可贵，永远不会花时间去应酬一些没有诚意的闲人。第一次接触时，他们便可分辨出顾客的意向，知道对方是否有诚意、自己是否应该继续努力。当你一踏入顾客的办公室，便可从顾客迎接的态度、甚至坐姿判断出对方是否是一
32、位有诚意的顾客。 例如，作为推销员，要绝对禁止双手交叉于胸前。这种姿势可以解释为一种身藏武器、随时随地准备攻击对方的心态。在和顾客交谈时最好要避免这种姿势，因为它可能会使对方产生一种你这个人很傲慢的印象，因为自高自大的人常常喜欢把双手交叉在胸前。,掌握与客户交往的知识,（3）交往过程中，拜访顾客时最好不要随便抽烟，除非顾客也是“烟民”。否则，即使对方邀请也尽量不要吸烟。因为烟雾是一种公害，不吸烟的人大多讨厌别人在自己跟前吸烟，女性更是如此。 （4）交往时，拜访准顾客，最好是坐下和对方说话。坐下之后，人的肌肉可以松弛，紧张的情绪随之趋于缓和。这样和顾客谈话时，心情和神态都会自然平静，从而有利于保
33、持思路的清晰。另一方面，站着说话常会给人心里不踏实、随时准备离开的感觉，因而顾客也就无法静下心来参与会谈，这将大大影响会谈效果，而坐下来与顾客谈话，能给对方坦诚的印象，可以起到稳定对方情绪的作用。 （5）交往时，眼睛应该聚精会神地注视顾客。在顾客讲话过程中不时地点头示意，脸上露出专心致志或感兴趣的表情等。切忌只是轻微地摇头，有时这一动作可能是无意识的，但容易引起对方误解，使对方以为你不赞同他的观点或认为他说的不对，从而终止继续发言。,掌握与客户交往的知识,（6）在交往时，不要打断对方的谈话。对方讲话时保持安静，这是倾听的一项重要准则，即使对方在停顿进行思考的时候，也要缄默不语，仍然保持全神贯注
34、的倾听姿态。如果有未听清或不明白的地方，可用笔记下来，待对方讲完后再询问。因为随意打断对方的谈话，对方思路就会中断，不利对方继续发言，引起对方心中的不悦。 （7）业务交往时，对于不能回答的问题，不要勉强回答甚至信口胡言。在对方所提的问题中，有时可能有某些问题还不太清楚或不懂。如遇有技术性很强的问题，应告诉对方，或直接请技术人员来解答，保证对方的问题都能得到解决。绝不应该勉强回答，或不懂装懂，乱说一通，这样做等于在欺骗对方，败坏自己和企业的声誉。 （8）与顾客谈话时不要独占谈话时间，必须给对方发言的机会。让对方说出自己的感受、想法和意见，以此为依据，进而予以开导和说服。切忌一味地发表“演说”，而
35、让对方坐到一旁静当听众，这样的谈话效果是很差的，将不会有多大收获。凡是业绩优异的商人，他们都是倾听的高手，他们只是在关键的时刻才发表自己的意见。,掌握与客户交往的知识,（9）作为推销员，应该懂得在与对方约定会面时采取电话预约。预约时应向对方表明希望能与之会面，表示诚意并说明会面的目的，并告之会面的时间、地点、持续时间。电话邀约的说话口气要兴奋、热情，谈话要简明扼要。电话邀约谈话时间最好不要太长，一般控制在三分钟之内，这样可以避免对方的追问，而谈话时间过长，会使自己处于两难境地。 （10）交往的过程实际上是一个人际交流、沟通的过程。只有让顾客了解你、认识你，知道你的的确确是一个坦诚的人，一个热心
36、负责的人，一个拥有丰富经验和专业知识的人，一个全心全意为顾客着想的人，顾客才会接受你的产品。 （11）与商户交往时，尽管由于谈判失败而没有做成生意，令人十分扫兴和懊丧，但切不可因此而精神沮丧、面露不悦之色，甚至恼羞成怒，拂袖而去；而应以友情为重，不计较一时之得失，以免给顾客留一个坏印象。分别便是交友时，去时要比来时更加热情、礼貌，利用辞别的机会，塑造美好的形象，为下次合作成功创造契机。,推销员具备的品德,一、优秀推销员应具备的品格 1必胜的信念和旺盛的意志 2灵活的思维方式 3遵守自己的许诺 4丰富的社交知识 5忍耐和宽容 6尊重顾客 7切忌浮躁,推销员具备的品德,二、推销员应具有的美德 1坚
37、忍 2热情 3可靠 4诚实和真挚 5信誉 6移情 7尊敬 8乐观 9果断 10自信 11智慧能力 12想像力,给买主留个好印象,一、第一印象很重要 （1）服饰整洁，仪表端庄，举止文明 （2）态度要诚恳，交谈中要使对方觉得受到尊敬。 首先，要充分肯定买主对产品的鉴赏能力。 再次，耐心认真地倾听买主的讲话。,给买主留个好印象,二、服装左右着推销员的事业（1）推销员应该身穿西服或轻便西装。 （2）推销员的衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。 （3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。 （4）推销员最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的饰品。 （5）尽量不戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看见推销员的眼睛
38、，才能使他们相信推销员的言行。 （6）外出时，要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本，并携带一个较大的公文包。 （7）可以佩戴代表公司的徽标，或穿上某一种与产品印象相符的衣服，使顾客相信推销员的言行。 （8）尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严。,给买主留个好印象,三、值百万美金的微笑（1）笑容，是向对方传达爱意的捷径； （2）笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大； （3）笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开； （4）笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友； （5）没有笑的地方，必无工作成果可言； （6）
39、笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局； （7）将多种笑容拥为已有，就能洞悉对方的心理状态； （8）类似婴儿的笑容最能诱人； （9）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； （10）笑容会增加健康、增进活力。,给买主留个好印象,四、要对顾客充满爱心（1）无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体验到你的真心。 （2）对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处的称赞。 （3）记住顾客的生日，并在他生日的时候进行祝贺。 （4）发现对方的兴趣点，并注意满足它。,给买主留个好印象,五、投其所好在你与别人见面之前，务必先要了解这个人的兴趣是什么？在他办公室时，注意他办公桌上的摆设，墙上挂的、贴的，或者是在他平时最关
40、心的话题，你要引导别人说他最感兴趣的话题。当你同顾客谈起他最感兴趣的事情时，马上会激起对方的兴奋，而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来。在他感兴趣的问题上强化了共同感受，甚至有了知遇之感时，那么推销就水到渠成了。,给买主留个好印象,六、增强顾客的亲和力 四种快速建立亲和力的方法：1情绪同步情绪同步就是在情绪和注意力上与沟通对象处于同一个频率的状态。2生理状态同步 根据分析调查，人与人的沟通，文字只占了7的影响力，另有38的影响力是由你的语气或音调而来;最重要的是你的肢体语言，占了55的影响力。3语速语调同步 语速语调同步就是要使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，是指人们在接受外界讯息时的5种
41、接收方式，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。在沟通上，主要是透过视、听、触（感觉）三种渠道来完成的。4语言、文字同步,给买主留个好印象,七、虚心接受顾客的意见在与顾客交谈中，你必须时时向顾客学习，虚心接受顾客提出的意见。但是，在和顾客交谈时，除了商品的话题，更主要是谈些商品之外的话题，会收到更好的效果. 八、迟到意味着失败 约会迟到的推销员是绝对不会成功的 迟到意味着不守时，不守时往往给人以极坏的印象,给买主留个好印象,九、学会推销自己 1要做好自我介绍 2推销自己的时机要巧 3掌握好推销的火候 什么时候多讲，什么时候少讲；什么问题可以讲深一点，什么问题只可点到为止；什么时候可以正面讲，什么问题只能侧面说；等等。火候要稳妥，即恰到好处。从语气来讲，也有个火候问题，如过于随便、不够正经，人家听不进去；如过于严肃、死板，对方也可能一下子接受不了。,服务是推销之基,一、做销售就是做服务 二、时刻要惦记着你的顾客 （1）将私人联系分出优先次序。（2）如果你看到报纸上、杂志上有什么他们感兴趣的东西，给他们寄去。（3）树立一个问题解决者的好名声。（4）了解你顾客的业务，想办法帮助他们。,
