1、,推销既是一门学问，又是一门艺术。作为推销员，你一定知道，接近顾客是实现成功推销的第一步。那么，如何迈出这至关重要的第一步呢,寻找潜在客户是销售循环的第一步，它决定着整个推销活动的效率。有效地寻找和选择推销对象，可以使推销人员充分利用有限的时间和费用。一般来说，潜在客户应该具有MAN三个基本特点。,寻找潜在客户,衡量潜在客户的MAN法则,是否有一定的购买能力（Money）：在推销前，一定要了解对方的经济实力，有的放矢地决定向对方推销何种档次和价格的商品。 是否有购买决策权（Authority）：购买“决定权”包括决定、建议或反对购买行为的权力。 是否有对产品的需要（Need）：现代推销理论的核
2、心概念就是需求的满足。成功的推销员明白，他是向顾客提供帮助的，帮助顾客发现其忽略的需求。 推销人员可以按照上述MAN三条原则对潜在顾客进行评价，并按照他们在这三方面的表现分类，列出接近的优先顺序。,打开寻找潜在客户的渠道,寻求潜在客户是一项具有挑战性的工作，因此，推销员需要学会通过多种渠道来获得尽可能多的潜在客户信息，在这里我们提供以下建议：,从你的亲友中发掘,向朋友或亲戚销售，多半不会遭遇拒绝和失败。如果你确信你所销售的产品质量优越，并为他们需要，为什么不去和他们联系呢？他们会给你积极的回应，并成为你最好的客户。,请用户提供新的推销对象,有一句推销格言：满意的顾客是最好的广告。因为任何一个顾
3、客在购买某种商品之后，都会把自己的体会告诉别人。如果你能够掌握这种规律，那么就能找到新的潜在客户。,重新开发老顾客,任何产品都有一定的使用周期，记住在你预计顾客所购买的产品快要更换时，或者在你获得新的产品信息、促销信息、宣传方案时，及时与他们联系。营销学泰斗菲力普科特勒即在他的著作中表明：维持一个老顾客的成本是发掘一个新顾客的成本的1/4当你确定了将要接近的潜在客户后，尽可能多地去获得关于他们的一切信息，记在你的客户档案中。接近之前熟悉这些资料，会给你的沟通带来更多话题，产生更多催化作用。当顾客感觉到你对他的关注之后，一定会给你相应的回报。,接近顾客的准备,明白你在推销什么 世界著名的推销专家
4、海因兹戈德曼在其推销技巧怎样赢得顾客中提出，一个推销员所推销的绝不仅仅是产品本身，而是产品的使用价值，即在满足顾客的需要时所发挥的作用。可见在接近客户之前，你必须充分掌握你所推销的产品的相关知识，明确它们能够为顾客带来什么利益。 热爱你的产品 一位优秀的推销员曾说：“你爱你产品的程度与你的推销成绩成正比。”当一个推销员自信自己推销的是世界上质量最好、人们生活中必不可缺的商品时，这种信念将使他在整个推销过程中充满热情和活力，并且敢于去竭力劝说顾客，从而,接近顾客的技巧,接近顾客的推销过程中，一般要经过几个不同的阶段，即引起顾客注意唤起顾客兴趣激起顾客购买欲望促成顾客购买行为。,集中顾客注意力 集
5、中顾客注意力的原则是：设计好成功的开场白，使得顾客乐意听下去；把顾客的利益和问题放在第一位，使自己成为解决顾客问题的专家；保持与顾客的目光接触，让顾客从你的眼睛里感受到真诚、尊重和信任；学会与别人不同，与自己的过去不同，让顾客对你和你的工作有新鲜感。 引起顾客的兴趣和认同 所谓“百闻不如一见”，示范是引起顾客兴趣最有效的办法，通过对产品功能、性质、特点的展示及使用效果的示范表演，使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。,激发顾客的购买欲望 当顾客觉得购买产品所获得的利益大于付出时，就会产生购买欲望。因此，推销中非常重要的一点是要使顾客相信，他想购买的产品正是他所需要的。推销员可以充分摆明理由，提出例证，激发顾客的购买欲望。 促成顾客的购买行动 推销的最终目的是要顾客“购买”商品，促成购买意味着经历上述三个阶段后进行的最后冲刺。在每一次洽谈中，都有几个高潮和低潮，推销员应恰如其分地把握时机，促成顾客的购买行动。如果没能在一个高潮中达成交易，那么就要在下一次高潮中努力争取。即使在这次的沟通中无法达成交易，也一定要让洽谈在友好的氛围中结束，为下次沟通留下契机 。,启思故事,
