1、内衣店销售难题如何解围?销售情景 1：夏天，顾客适合穿厚的模杯，但顾客说模杯太厚太热，又要达到模杯的效果，导购该怎么办？错误回答导购：不是很厚啊。导购：那看薄的吧。正确回答导购：小姐，首先呢，我们要肯定的是厚薄不是天气决定的，而是由您的胸型来决定。您说是吧？内衣首先要穿得合适，依据您的胸型，最好穿厚的模杯。这样，小姐，你穿一下这两种不同的杯型，看看效果。（引导顾客去试穿）销售情景 2：导购建议顾客试穿文胸，可顾客就是不肯听从。导购该怎么办？错误回答导购：喜欢的话，可以试穿。导购：这是我们的新款，欢迎试穿。导购：这件也不错，试一下吧。正确回答导购：小姐，您真有眼光，这款文胸是我们刚出来的新款，卖
2、得非常好！来，我给您介绍一下。这款文胸它采用设计注重对你而言具有好处，非常受您这样的白领女性的欢迎。以您的胸型和气质，我认为你穿这样的文胸效果一定非常好。小姐，光我说好不行，最重要的是穿上身，看看效果，这边请（拿着文胸去试衣间）导购：（如果对方还是不动）小姐，我发现您好像不大愿意去试试效果。其实，您今天买不买这件文胸真的没关系，不过我确实是想帮您找一件让您合意的内衣。请问是不是我刚才的介绍有问题，还是您根本不喜欢这个款，您可以告诉我吗？谢谢您（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）销售情景 3：导购热情接待来店的顾客，顾客冷冷地回答：我随便看看。导购该怎么办？错误回答导购：没有关系，您
3、随便看看吧。导购：哦，好的，那您随便看看吧。导购：您先看看，喜欢也可以试试。正确回答导购：是的，买东西一定要多了解和比较。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，就知道怎么帮自己挑一件最适合的文胸了。请问您一般比较喜欢的是哪一种款式？导购：没关系，您现在买不买不重要，您可以先了解一下我们的品牌。我帮您介绍一下请问，您一般喜欢穿什么效果的文胸？（转入询问顾客需求阶段）销售情景 4：你们这个牌子是新出来的吧，我怎么从来没有听说过呀。导购该怎么办？错误回答导购：是吗，我们店开了好几年了。导购：是吗，我们在内衣界是很有名的。导购：我们正在媒体上做广告。导购：我们确实是新牌子，刚进市场。正确回答导
4、购：小姐，您对内衣行业真是很了解啊，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多捧场，多照顾呀。我们的品牌是中国免检产品，我们有几个款式特别适合小姐您的胸型，我相信您一定会喜欢的。小姐，您这边请（转向介绍文胸）销售情景 5：在介绍完文胸后，顾客试穿了几套，什么也不说，转身准备离开，导购该怎么办？错误回答导购：不送。导购：这个上身效果很不错的。导购：小姐稍等，还可以看看其他款。导购：您是不是诚心买文胸啊。正确回答导购：小姐，请留步。请问是不是这几款您都不喜欢呀？还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是真心想为您服务的，您
5、能告诉我您真正想找的是这样的款式吗？销售情景 6：顾客很喜欢某款文胸，可陪伴者说：我觉得一般或再去别处看看。导购该怎么办？错误回答导购：不会呀，我觉得挺好的。导购：这是我们这里的主打款。导购：怎么不好看呢，这个很有特色呀。导购：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样。正确回答导购：（对陪伴者）小姐，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来帮她挑选一件最适合她的文胸。导购：（对顾客）您有这样的朋友真好！（对陪伴者）请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样的话我们就可以一起帮您的朋友，找一件更适合她的文胸。销售情景 7：顾客试穿了也很满
6、意，但一看到价格就不买了，导购该怎么办？错误回答导购：您穿起来真的很好看。导购：要不您多买两件，我给您打点折。导购：谢谢光临，请慢走（不耐烦的冷漠神情）！正确回答导购：这位小姐，您稍等一下，我发现您穿这种风格的文胸很好看，其实我们这里还有几款风格类似而且经济实惠的文胸，我拿给您看看，您买不买无所谓，反正您都来了，我帮您介绍一下吧。（找款式类似但价格稍低的款式继续做销售）销售情景 8：明明顾客很喜欢这个文胸，但还是要拼命杀价。导购该怎么办？错误回答导购：价格真的不能再优惠了。导购：这个价格已经很便宜了。正确回答导购：小姐，您都是我们的老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给
7、您的价格真的是我们给老顾客的最低价格了，这一点请您多多包涵！其实文胸最重要的是您穿起来好，您说是吧？况且要碰到一件自己真正喜欢的文胸也不容易，过两天断码或者缺货，那就太可惜了。我现在就帮您包起来。（发出成交信号）导购：小姐，这款文胸真的非常适合您，不穿在您的身上真的很可惜！并且我们确实也是真心实意地想卖给您这件文胸。但小姐，您也别为难我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您是我们的老顾客，经常光顾我们店，我个人送您一件非常实用，而且很好搭配的赠品吧，您看这样成吗？我给您介绍一下这赠品（转移关注焦点）销售情景 7：对面店里的文胸款式与你们的文胸款式几乎一模一样，且价格比你们低得多。
8、导购该怎么办？错误回答导购：你不能只看价格，还要看面料和做工。导购：那与我们不是一个档次的。导购：我们这是品牌货，我们的文胸有保障。导购：现在仿我们品牌的文胸很多。正确回答导购：上次有个顾客也跟我们说过这个问题，不过后来还是到我们这里来买了文胸，因为她发现还是有很多不同的地方，并且穿在身上才可以感受到效果的差异，您先试试看，一试就会发现不一样的地方了。（引导试穿）导购：是的，您刚才提到的这种情况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一件文胸除了款式设计、面料工艺等都会影响到价格，最主要的是文胸质量和您穿起来是否合身。如果一件文胸穿在身上不舒服，即使价格便宜，但穿不了几次，这样的文胸不是
9、反而更贵吗？1. 价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。2. 你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。3. 价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成
10、本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:A、 我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。B、 B 在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做
11、装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如 ISO9001，14001，GB581 等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C 油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。5. 出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协
12、议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。6. 怎么没听过这个牌子？答：现在涂料市场上有近 8000 家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如 ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。7. 找别人吧，我有新品牌了。答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？8. 能跟我上广告吗？答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告
13、诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。9. 你们有什么服务？答：我们的服务可以分 a 商务服务，b 技术服务，c 营销策略服务，d 内部管理服务，e 信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。 10. 你们有铺底吗？铺底多少？答：有啊，第一次和第三次各铺 5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相
14、应的奖金。11. 质量跟 XX 比怎么样啊？ 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。12. 你们的政策是不是真的？答：我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！13. 我要做大区经销商怎么样？答：可
15、以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。14. 到你们公司考察费用谁承担？答：基本上车费是不报销的，X 老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算 50 元/人。考察住宿期间按公司标准来算。15. 我很忙，没时间和你说。答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是 8 点还是 9 点,我都是有时间的.16. 我现在没时间，过几天在谈吧！
16、答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?是上午还是下午呢?17. 没返利，那怎么做？答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！18. 阿里大师我没听过？答：那华润，大宝，知道吗？他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗？问问看他们知不知道？质量怎么样！19. 可不可以代销？答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的
17、，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。20. 我要你们长期派人支持。答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!21. 听说你们服务不好？ 答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得
18、改进的地方，我们欢迎 X 老板指出，批评。22. 听说你们质量不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。23. 你们的价格能不能在低些呢？答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X 老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？24. 你们的包装不好看啊，好不好买啊？答：一
19、个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？25.A 杯且外扩的胸穿什么式样的会好点 答：适合穿有钢圈的 3/4 杯文胸，钢圈的强制力不仅可以收拢和抬高胸部，而且可以使胸点集中、胸位内移。还可试穿有侧面衬垫的文胸，特别是在杯罩侧下面有弧线厚衬垫的文胸,这种文胸借助于杯罩侧面的裁片，在收紧胸侧的同时，产生向中间和向上的推力，使胸部靠拢，缩短胸部的间距,产生让你流口水的沟沟。26.穿好内衣时，把肉都拨好，就很合适，但走一走会出现所谓碗边空的状况，我以为我降cup，买过 75B 的，但是又出现碗边压，我以为是 bra 松掉承托力不够
20、，就将肩带调短，结果碗边空的状况是好些，但后比就会往上跑，这种要怎么办呢？ 答： 原因可能有: 1.胸部稍微有些松弛和下垂甚至外扩. 2.肩带的拉力不够. (选择肩带宽 ,弹力好的) 3.没有穿到合适的内衣. (种类选择错误,或者是种类正确但是版型不好) 4.内衣穿旧了,该淘汰了. 宜选择: 有钢圈和侧部有加强功能的文胸,使之加强衬托,由下往上地支撑,但要注意,肩带的宽度是否能圆满地符合所托的重量,使乳房的位置提高,并要注意把乳房大部分圆满地填入罩杯内,建议选择全罩杯或者比较大的 3/4 杯文胸,能有力的将下垂的胸部衬托起来.27.问：想问下调整型内衣，真的有那么神奇的效果吗？我以前买过一件，觉得穿上以后特别不舒服，就是紧绷得难受，没有坚持，很怀疑这就是一个噱头，没有实质的效果。 答:一件好的调整型内衣 , 对于体形的改善是有一定作用的.但是不能盲目夸大.并且,穿一件衣服,最基本的前提一定是要感觉舒适.如果到了“紧绷得难受“ 的程度,那还是不要长期穿的好.难说是否会影响到身体的健康.平时可以穿一些包裹胸部比较多,矫形效果比较好的,承托力比较强的,但是又不会感觉到不舒服的 BRA,慢慢的胸部形状会有一些改善. 体形的改善更要靠合理的膳食,有效的运动,健康的生活习惯.
