1、专业化推销流程,专业推销,专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,专业化推销,推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本,寿险商品的特色决定需要专业化推销,一、寿险商品特色二、寿险商品销售,寿险商品特色,一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性,寿险商品销售,一、变寿险商品为有形商品二、变寿险商品为鲜活商品三、激发客户需求,寿险专业化推销流程,事前事中事后,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 售后服务,售前服务售中服务售后服务,拒绝处理,专业化推销流程,之计划与活动,计划与活动的定义,制定详细的工作
2、计划及各项销售活动目标,计划与活动目标,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,长期目标 中期目标 短期目标,目标订立要点：越具体越好,计划与活动目标,活动拜访量目标表 目的：确立每天几访 计划100 目的：有效的分析准客户理性的筛选准客户,计划与活动目标订立工具,计划与活动结论,没有计划的人永远为有计划的人打工,有些人在二三十岁就死了，只是到七八十岁才埋而已,专业化推销流程,之主顾开拓,主顾开拓目的,寻找符合条件的销售对象,主顾开拓重要性,准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于主顾开拓,主顾开拓准主顾应具备的条件,1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心
3、健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人,主顾开拓方法,1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、交叉销售 7、创意行销,主顾开拓市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场,主顾开拓结论,专业化推销流程,之接触前准备,接触前准备目的,为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备,接触前准备必要性,恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧,接触前准备拜访前的准备,物质准备,一、客户资料准备 （一）客
4、户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况 4、经济状况2、健康状况 5、工作状况3、家庭状况 6、个人嗜好 （二）客户资料的分析方法：归类、计划100分析目的：得出判断,接触前准备拜访前的准备,二、展示资料： 1、个人荣誉 5、理赔案例 2、公司介绍 6、各种剪报 3、商品介绍 7、各种数据 4、推销图片 8、已成交保单 三、签单工具 四、展业礼品,物质准备,接触前准备拜访前的准备,行动准备,1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪衣着要求言谈举止 2、信函接触 3、电话预约,接触前准备拜访前的准备,信函接触 1、信函接触的必要性：（1）与客户不在结果浪费时间（2）不与客户发生冲
5、突，使客户引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的：引起注意、争取面谈 3、信函要点：简短、热情,接触前准备拜访前的准备,电话预约 1、电话预约的目的争取面谈机会 2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言词简洁（4）坚定、连贯、微笑（5）二择一法提出会面要求,接触前准备拜访前的准备,电话预约范例请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！,专业化推销流程,之接触,接触目的,收
6、集资料 寻找购买点,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,接触步骤,寒暄寻找购买点切入主题,接触步骤,寒暄要领 问 听 说,把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议,接触步骤,赞美的方法 1、保持微笑 2、找赞美点 3、请教也是一种赞美 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美客户的缺点 6、赞美别人赞美不到的地方,接触步骤,寻找购买点,A、能否投保 B、投保什么险种 C、投保份额多少 D、何时投保,接触步骤,切入主题,不能永远跟客户谈论与保险无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走,接触要领,建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题,接触注意事项,言多必失 交浅言深 热忱、真诚 不可不懂装懂 衣着整齐与相接触的客户相吻合,接触结论,接触时推销的不是保险而是你自己,
