1、国际铭鸿瀛股份投资集团 深圳市铭鸿瀛策划管理商务学院 深圳市铭鸿瀛企业形象策划有限公司,做公司合格职员,大家都是从千军万马中挑选出来的精兵强将,敲开国际铭鸿瀛公司大门之后,那么,如何珍惜这个机会,做一个公司合格职员呢?一、定位（认识自我）二、定岗三、敬业爱岗,一、定位（认识自我）,（首先由讲师同时向五个学员提问）。在这里向大家提出一个简单的问题：“请问你喜欢谁？”（学员的答案不一，有的说“我喜欢我的老师”，有的说“我喜欢我的爸爸妈妈”，还有的说“我喜欢刘德华”，等等）。你们发现没有，在这些喜欢的人中，都是以“我”为中心为纽带的，归根结底还是喜欢自己，你们说对不对？ 在干任何一件事情时，都必须给
2、自己一个合理的定位，全方位认识自我，首先要弄清：我是谁？我要做什么？我能做什么？我为什么要去做？我该怎样去做？今天来到铭鸿瀛公司，大家问一问自己：为什么要做国际铭鸿瀛？能不能做好国际铭鸿瀛？怎样做国际铭鸿瀛？（请学员回答）这些问题基本上都包含了一个“做”字，无论从事哪一行，只要在全面衡量自己能力的基础上踏踏实实地做，将理想付诸于行动，就一定会做出一番事业，否则，哪怕你的智商再高，也将是一事无成。 自我有定位，公司也有定位，客户同样也有定位。,二、定岗,（一）突破自我 （二）培养能力,（一）突破自我,“工欲善其事，必先利其器”，过硬的专业知识是成功的先决条件，要善于学习，及时将自己的目标付诸行动
3、，努力努力再努力，挣脱一切束缚，跨越一切障碍，在认识自我的基础上突破自我。做到国际铭鸿瀛这一行，首先必须把国际铭鸿瀛公司相关知识吃透，譬如国际铭鸿瀛发展史、国际铭鸿瀛公司文化、公司经营理念和经营模式等等，这样才会在面对对客户提问时运用自如、得心应手。 在遇到各种困难时，要善于想办法，用人、料、法、环、测的原理去解决。,（二）培养能力,能力是一种基本功，他来自熟练功，包括本位能力、观念能力、人际关系能力三个方面。 本位能力-即专业知识，它是一个人最基本的素质，如教书是教师的本位能力，演讲是演讲家的本位能力，科研是科学家的本位能力，治病是医生的本位能力。 观念能力-本位能力反映了我们的现有能力，观
4、念能力是改变观念、革新观念的能力。我们要学会逆向思维，学会创新工作，不断解决困难，成就自我。譬如，教师弃教从商、政治工作者弃政从医便是观念能力的体现。古有愚公移山，今有搬家公司，搬家公司就是在愚公移山的基础上发展而来。很多小孩都很熟悉狼来的故事，它并不只是单纯的故事而已，而让小孩明白一个道理：骗人不能超过三次。故事的升华就是一种观念能力。 人际关系能力-人际关系能力在当今信息化的时代尤为重要，他是一个人成功的基石。要建立一个庞大的人际关系网，需要我们付出真心，用真诚赢得别人的信赖，所以说“人在屋檐下，一定要低头”，没有低头的勇气，没有低头的诚恳，哪来别人的信任？斗智不斗力，在商不言商，这也是人
5、际关系能力的一种体现。在某种程度上说，人际关系能力就是不断积累自身经验,积累资金的能力，因为积累了经验，也就为你积累资金准备了条件，而资金又是人际关系必不可少的因素。,三、敬业爱岗,敬业爱岗是一个职员最基本的素质。 （一）赢得成功（二）用心去做,（一）赢得成功,成功是一种责任-今天来到本公司，也就意味着对国际铭鸿瀛公司事业的发展、对自己的前途负有一份不可推卸的责任，我们必须背负着他前行。成功是为了争气-既然做国际铭鸿瀛，就一定要把他做成功，既要为中国国际铭鸿瀛的这个发展争气，也要为自己事业的成功争气。成功是为了感恩-对父母的孝，对师长的敬，对朋友的义，对公司、对国家的忠，很大程度上都体现在你的
6、成功之上。,（二）用心去做,有谁看到大街上出车祸撞死过瞎子没有？游泳时淹死的也大多是会游泳的人，这是为什么？瞎子过马路小心谨慎，会游泳的人常常会粗心大意，因此就出现了上述现象。我们从这些现象出一个结论：干任何事都要用心，不管你是否具有天生的优势或劣势，只要用心，就会一步步向目标挺进。 有的人对自己从事的工作总是十五个吊桶打水-七上八下，不能静心，老是抱怨自己机遇差、运气差，常听见人说“如果早三年来深圳就好了”，三年前的人这样说，现在的人这样说，三年后的人还会这样说，想过没有，永远都会有个“早三年”，你比三年后来深圳的人是不是也具有更多优越条件？其实，机遇、命运、成功都掌握在自己手里，绝对没有理
7、由怨天尤人，一定要保持好心境，用心去做，相信自己的选择，相信自己一定会做得很成功。 工作中要学会运用木桶原理。一个木桶，通身由长短不一的木板构成，如果装水，只能以最短的木板为准，其他再长的木板也都是浪费的，如果我们把长板截下来补在短板上，盛水量就会增加。 工作中要学会运用烧开水原理。如果你用木柴烧开水，持之以恒，一鼓作气10斤木柴便能烧开，但如果你烧到20度有事耽搁了一会儿，水温下降到15度，回来后继续烧，烧到80度又出去了，水温下降到60度，如此反反复复，恐怕10000斤的木柴也难烧开。 工作中还要注意一些销售的方法和技巧，譬如借助他人力量达成目标，借力使力不费力。,正确的工作心态,五心具备
8、 快乐自信 从事任何一份工作，首先必须养成良好的工作心态。我曾遇到这样的人：老是怨自己的工作环境如何如何，以此作为工作成绩不好的理由，其实，种瓜得瓜，种豆得豆，这是永恒不变的因果定律，心态才是导致你工作顺心与否的最根本原因，环境只不过是受你思想支配的行为的结果。所以说：心态影响行为，行为养成习惯，习惯决定命运。（砌匠故事）,我们该养成怎样的心态呢？,企图心 求知心 感恩心 勤快心 互助心,企图心,人不可没有目标，企图心便是追求理想，永远向上，达成目标的精神体现。我问问大家：在国际铭鸿瀛公司，你有没有一个月挣5万10万的企图呢？,求知心,知识是最大的财富，知识是成功的基石。今天大家从四面八方来到
9、深圳，为的什么？赚钱是一个方面，更重要的是“留学”（学习知识，培养能力，提升自我）获取新的知识。做国际铭鸿瀛公司有他与众不同的地方，一定要虚心求教，找到窍门。,感恩心,父母给予了生命，老师给予了知识，朋友给予了关怀，公司提供了来之不易的就业机会和良好的工作环境，我们要时时懂得感恩，用真心的付出来回报。,勤快心,人才；能坐在屋子里靠想象过日子，再好的项目，再好的工作也要付出劳动才会有收获。做国际铭鸿瀛销售工作不能无所事事，等客上门，要主动去开发客户，邀约客户，洽淡客户，养成勤快的习惯，付出了，总会有收获。,互助心,日本抱团打天下大家都知道。我们工作中也应一样，相互帮助，形成一股强大的团队力量。譬
10、如，在某位员工不在或是客人很多的时候，帮忙接待一下客户，做一些力所能及的的事，哪怕是倒杯水，或是寒喧几句，也会赢得日后别人对你的关照。,总结起来，正确的心态来自两颗心：一颗是快乐心，即要有20岁的活力；一颗是自信心，即要有40岁的稳重和80岁的智慧。,成功的营销心态,“引逼练学”四字方针 跳蚤是所有动物中比身体高度跳的倍数做多的。有关专家曾作过一个这样实验：把一支跳蚤放在下面加热的大玻璃瓶里，这只跳蚤能跳过身体几十倍的高度越出瓶口，专家把瓶盖盖上，跳蚤怎么也跳不出瓶盖的高度，专家把瓶盖不断降低，跳蚤跳的高度也越来越低，直到瓶盖降到仅跳蚤的身高时，跳蚤再也不跳了，趴在瓶底转来转去。后来，专家把瓶
11、盖一点一点升高，跳蚤也跳得越来越高，当把瓶盖取掉时，跳蚤一下越出了瓶口。,如果说瓶盖的高度是跳蚤的目标，那么所跳的距离就是结果，瓶盖降低了，欲望封闭了，所以结果就越来越差。这个实验告诉我们，做任何事情都要有欲望，有目标，通俗一点说就是需要一种引诱，在销售领域称为“引”。引即欲望、目标是成功的第一步，如果你没有目标对你的引诱,也就谈不上达成目标了。“我要考博”、“我这个月要完成10台销售任务”、“我今年要赚够20万块钱”,这就是我们所说的“引”，他会引导你达成目标。,“引”、“逼”、“练”、“学”，是销售人员通行成功的的途径。,逼-成功并成才；是一件很容易的事情，要达成目标，很多行为都是“逼”出
12、来的。举个简单的例子，男孩子去追女孩子，如果衣服破破烂烂，举手投足一幅寒酸相，当你拉着她的手，深情地说“我爱你”时，一下被她抖开，怨你没钱养活她，你会怎么想？你要娶她，便没有退路可走-去赚钱，当你被逼上梁山时，不得不狗急跳墙，背水一战，去做别人不愿做的事，去吃别人不能吃的苦，结果你成功了，被“逼”成功了。肯德基老头76岁创业，建立了国际连锁店，大名鼎鼎，如果你逼着自己和他对比：风华正茂的自己，为什么还不如一个76岁的老头的干劲呢？你就会披着风带着雨，带着压力去跑业务。,练-成功不是凭空想出来的，在通向成功的途中，你必须不断去尝试，去积累经验，去培养能力，去练好心态，练多了，练熟了，业务就自然成
13、交了。你如果每天去结识新客户，邀约客户过来，给他讲解，认真跟进，还愁不能赚钱吗？,学-优秀的销售人员总是善于学习的。不断学习新的知识和技巧对从事业务工作的人来说很重要，在做 业务过程中，留心老总和经理以及他人的邀约方法和谈单技巧，取长补短，在学习中不断提升自我 。,客源的开发与经营,怎样开拓客户,一、掌握基本方向 二、疏通客源渠道 三、经营客户，把客户变成朋友,一、掌握基本方向,1、逢人必讲，讲必成交，请他介绍。2 、遍地撒网，重点突破，逐个击破。,1、逢人必讲，讲必成交，请他介绍。,就是要最大限制的把国际铭鸿瀛有关信息传播出去，尽可能的让更多的人知道，可能有的人不具备认购条件，但这样好的项目
14、，总会有人把握机会。,2 、遍地撒网，重点突破，逐个击破。,在将信息传播出去后，首要的是通过关系， 判断对方是否有筛选出准客户，重点跟进， 解决其思想上的疑虑，以十取一，以一顶十。,二、疏通客源渠道,1、“井”字法规。 2、利用各种民间组织。 3、多接触金融市场。 4、陌生拜访。,1、“井”字法规,每个人身边都会有不同关系的熟人，如同学、同事、同乡、同爱好、同床、同房、同邻等等，这便是你最重要的客源，因为熟悉，便有更多的话题传播阳光明信息同时也会增加对你的信任度。,2、利用各种民间组织,积极参加工会.协会.同乡会.俱乐部等组织，交友甚广，机会更多。,3、多接触金融市场,公司.企业.金融等行业的
15、客户一般都有较足余的资金，而且多是需要帮助或寻找策划的高管，这样的客户比较准。,4、陌生拜访,你不是生活在一个群体中吗？你不是随时都在与人打交道吗？其实，结识陌生客户并不难，关键在于用不用心，如坐车.散步.坐电梯是跟别人热情打个招呼，也许就成了朋友。结识陌生客户时，一定要寻找机会交换名片，以便日后邀约到公司洽谈。,三、经营客户，把客户变成朋友,1、服务客户，先赚心再赚钱。2、记录客户资料，留意他的爱好。3、养成习惯，培训老客户和经营新客户一样重要。4、礼物并不代表有企图。,1、服务客户，先赚心再赚钱,记住：做业务就是做人。如何让客人心甘情愿将钱从兜里掏出来？关键在于诚信。只有在客户真正相信你这
16、个人后，才会放心的将钱投资到这个项目。例如，你可以经常给对方打一个电话问候一下，约他一起喝茶.吃饭，帮助他解决一些实际困难，邀请他参加公司的福利活动，让他感觉到你对他的关心。,2、记录客户资料，留意他的爱好,客户有什么爱好，你要尽量去迎合，投其所好，在愉快开心的环境中，最容易成交。,3、养成习惯，培训老客户和经营新客户一样重要,客户成交后，切不可丢开不管，不断传播公司新的信息，继续帮助他，使他感动，譬如，月底打电话问问客户效益如何，在他觉得你确实可信后，很可能会介绍其他客户。,4、礼物并不代表有企图,节日、纪念日适时给客户送点礼物，让他感觉你对他的关心，会对你的业务有很大帮助。,客户的开发与经
17、营,-“5S”运动管理“5S”是当前流行的现场管理法规，它包括整理、整顿、清扫、清洁、素养五个步骤。,整顿将他邀约到公司进行详细了解，并对客户进行定位、定数管理。大家记住一句话：骑车是骑出来的，游泳是游出来的，约客户是约出来的，谈客户是谈成功的，也就是说作为从事业务工作的你，必须无条件的主动出击，虽然偶然成交的机率很小，但邀约的客户多了，自然而然的成交也多。,清扫客户在了解这个项目的过程中，不可避免的会出现这样的疑问，把出现的问题一个个清扫掉，解决掉，彻底扫除心理障碍。,清洁把有希望成交的客户罗列出来，每天保持联系，增进感情，提升境界，达成共识，以便共事。,素养当你不停地按照上面四步骤取实行，
18、做多了，自然提升了自身素质和教养。达到了一种较高的境界，成功还会远吗？,在这里送给人家一句话：当对方用冷漠的表情、瞧不起的语气对自己说“不买”时，惟有当自己不坚持到底时，才真正地被拒绝了。,掌握技巧 事半功倍,介绍产品的重要步骤 营销工作是讲究技巧的，在推销中业绩非凡的业务人员，都有一套适合于自己的方法。下面是我在营销工作中总结出来的一些经验，希望能助大家一臂之力。一、30秒钟开场白二、以提问吸引对方注意力三、终极权益法规 四、10分钟原理,一、30秒钟开场白,给客户的第一印象非常重要，能否打好开场白，关系到你的业务能否做成。开场白要简洁明了，主题突出，30秒钟恰到好处，如“某某大姐（大哥），
19、假如有一个项目在短短半年改变你的人生，您愿不愿意花10分钟的时间到我们公司了解了解，公司地址在XXXX地点。”如果长篇诔牍 ，将适得其反，一是客户在没有亲眼目睹的情况下难以认可，二是给对方感觉到你在求他，自己反而变得被动。,二、以提问吸引对方注意力,洽谈的最高境界是能够让对方随你的兴奋而兴奋，随你的烦恼而烦恼，即你能够左右对方的情绪。你要保持兴奋的心情，充分运用手势、语调，讲客户关心的问题，让对方的眼睛、眉毛跟着你的语凋转。,三、终极权益法规,权益是业务往来最初的目的，在和客户洽谈过程中，你一定要将产品的主要价值和创造的最终利益介绍对方，如告诉对方国际铭鸿瀛是给您或公司注入全新的血液 ，解决瓶
20、颈，让对方感兴趣 ，这样对方容易进入角色。,四、10分钟原理,花10分钟把公司信息巧妙地输入对方大脑，让对方找到感觉，进入客户频道。如果你才讲5分钟，客户就急了，说明你的讲解有问题，得马上更换方法。给客人做介绍一般有如下几种方法较凑效。 1预先框示法2假设问句法3下降式介绍4 互动式介绍5 反问式介绍,1、预先框示法,从形象、语言、 表情给对方定位，看是哪一类型的人，量体载衣，对症下药，譬如，征对投资意识很强的人，你可以从投资回报方面吸引他过来：征对爱好营销的人，你可以约他过来公司。用不同的方法也就不一样。,2、假设问句法,譬如，“假设你征对这个机会，不把握，三年后将后悔莫及，相信一次吧！”假
21、设成交的结果方面问对方：“既然如此，我明天送货上门吧！”,3、下降式介绍,在客户比较急的情况下，先介绍最重要点的内容，把最重要的信息传递给对方，如这个项目给他带来的好处等等，让客户在最佳状态下接受最大的信息。,4 互动式介绍,在洽谈中，你就好比是球队长，客户是球员，你得把他的主动性调动起来，互动前进，如：来公司的人在他介绍国际铭鸿瀛之前，有的来过国际铭鸿瀛，有的没有，如何切入主题，让对方进入角色是一大技巧，对来过的，你可以这样说：“应该很好吧？如果不注意对方，老是一人喋喋不休，有可能客户打起了呼噜你还不知道。,5 反问式介绍,譬如，问对方：“某某先生，我还有什么可以协助你的？”、“你今天是来支
22、持公司,还是有其他想法?”这样激将,让他没有退路可走。,建立亲和力 拉近距离,销售工作就是和别人打交道，在和客人打交道的过程中，每一句话都非常重要。建立亲和力，使对方接受你，进而喜欢你，增加客户对你的信任度，是成功的一大要素。,一、语调适度同步法,和客人谈话，要力求自己的语调与对方同步，达到一种感情的和谐，态度须谦恭，不要给对方居高临下或距离很远的感觉，譬如，“请问有哪些方面可以帮到你？”、“请问公司有哪些做不周到的地方？”这些话说得别人心理热乎乎无形中拉进了距离。即使对方某句话不合理或说错了，也不要当即批评或反对他，在和谐的气氛中用自己的观念影响他，同步进入一个视线圈，这是优先销售人员的诀窍
23、，举个例子：当有客户问到如果公司倒闭了怎么办时，不要急于辩解，你可以这样说：对，很多人都提出这个问题，当初我的想法也和你一模一样，对公司进一步了解后，”,二、合一架构法,先赞成对方观点，后发表自己意见，注意尽量将“但是”改为“同时”，这样会收到意想不到的效果。譬如：“我非常赞成你的观点，但是你对公司的实力了解不清楚。”别人听了可能不高兴，若用“我非常赞成你的观点，同时能不能向这个方面考虑一下呢？你的观点表达了，别人听了也容易接受。,良好心境 定义转换,21世界成功人士必须具备非凡的销售能力。具有了非凡的销售能力，你将拥有非凡的业绩，从而拥有美丽的人生。一、邀约 二、心境 三、引导 四、失败的原
24、因-恐惧失败、害怕拒绝 五、巧用定义转换法六、注意力=事实,一、邀约,专家认为当今最有生产力就是约见客户，据统计，成交业务的80%都与客户邀约达五次以上。敢于邀约，善于邀约，是销售人员的基本素质。大家都清楚量变和质变的原理，销售也是一样，不停邀约，不停洽谈，多了，总会有人认可这个项目。,二、心境,顶尖销售人员和一般销售人员的差别就在于两个字：心境决定你的行为，行为又导致结果，好的心境一定会给你带来好运。将自己的心境调整到最佳，用自己的情绪感染对方，使其进入一种兴奋状态。,三、引导,客户在了解一个项目的开始总会有这样的疑问，在这时候，你要善于引导揣摩对方心理，提他想问的问题，预先打消客人顾虑。譬
25、如，项目的前景性和公司的合法性是合作者最担心的，你可以给对方打预防针：“您是不是担心公司会倒闭？”“您是不是还有什么疑虑？我给您解答。”你要顺着对方的思维提问，让客人连连称“是”，直至业务成交。,四、失败的原因-恐惧失败、害怕拒绝,有的销售人员之所以失败，主要因素是“恐惧失败、害怕拒绝”，很多信息不敢传达给对方，以至失去很多难得的机会。,五、巧用定义转换法,爱因斯坦在做了999次实验之后才成功，别人都感叹他在失败了998次之后，还有信心做第999次，而他却说自己做了999次成功的实验，最后一次出了成果。他巧妙地运用了定义转换法，把别人眼里的失败转换为成功。在山穷水复疑无路的时候，运用定义转换法
26、，会使你柳暗花明花又一村。,六、注意力=事实,我们的大脑就好比一个摄像机，我们要掌控好摄像机的角色和镜头，搜罗客户的一切动态和信息，并将这些事实贮存在大脑，将客户疑问解决，把他的注意力吸引过来。,促成交易 临门一脚,一、MIN法规-罗氏定律,一桩交易成功，往往并不是一蹙而就的事情。促成交易，先谈跟进，保持联络，抓住一个原则MIN法，找准目标客户。 MIN法规，M即Monny（钱），首先判断对方是否具有资金实力：I即Idea(观点、注意），判断对方是否认同这个项目，是否能自行做主、做决定，不需要请示周边任何人：N即Need“（需求），根据对方目前的生活、工作等环境，判断对方是否有购买的需求。,二
27、、服务跟进 细节是根本,1、注意每次沟通时最后一句话。 2、经常电话联络，拉近距离。 3、顺道拜访。4、传递公司最新信息。譬如，公司新举措、活动、福利消息等。,三、促成交易的工作方法一般如下：,1、直接请求法。譬如，“既然没问题，我看就把合同定下来！” 2、假设成交法。譬如，“假设你知道这个机会，不把握，三年后将后悔莫及，把握一次吧！”假设成交的结果方面问对方：，“既然如此，我明天送货上门吧！” 3、小点成交法。化整为零，用小点成交法，譬如，高、中、低档产品型号。 4、从众成交法。借出名地点、人物起兴。 5、激将成交法。步步为营，用语言刺激对方的心理弱点。,6、惜失成交法。譬如，“这里一次性处
28、理，不会再有第二次了！” 7、团体成交法。譬如，“经理（厂长、厅长）请问我接着说”，假如不是会说“错了，他是经理大人。” 8、让步成交法。譬如，“你来买单，公司负责免费购买来往车费！” 9、二选一成交法。譬如，“要么，要么这样吧！” 10、权威成交法。譬如，“XX都在这里投资了！” 促成在预约前也很重要，电话的目的不是在通话中谈业务，而是重点约见面的机会。通常说术有: 1、“我给您送份资料去！” 2、“请问您在上午比较有空，是吗？” 3、“我明天下午见您，好吗？” 4、“不会耽误您很多时间，10分钟，今天下午4：00在公司等你，OK？” 促成时贯穿每个业务细节的，脑子里何时何地均要有这个概念，
29、促成方法很多，万变不离其宗。,沟通的艺术,与人沟通是 一门艺术，要想达到沟通的结果，必须具有充实的专业知识和较高的综合素质，达到兵来将挡，水来士淹，鬼来神挡的境界，根据对话的特点发挥自己的优点。 在不同环境下，与人沟通有刁同的方法，归纳起来有以下几种： 1、开门见山法。 2、问询法。 3、请教法。 4、道歉法。 5、奉承法。 6、幽默法。 7、含蓄法。,注意：电话约见要注意场合，注意对方时间，注意处在平等地位。与人沟通要注意技巧，充分展示个人魅力，巧妙利用一个“听”字，学会“望、闻、问、切”四步法。 望：他的肢体语言，会反映他内心的想法。 闻：仔细体会他的内心活动（耐心、虚心、会心）。 问：提
30、对问题，让他表达内心活动。 切：依据内心活动，转换话题，应变不同话术。 礼貌告辞：问候与寒暄,五步推销法,推销是达成交易的扩大，达成交易是做一个推销员的起码条件，能否“扩大交易”，才能体现出是否是一流的推销员，在多年的推销实践中，我总结出“五步推销法”，得到了超群的业绩，现在我将五步推销法贡献给大家，期望能取更大的成绩。 一、推激情 二、推感情三、推产品四、推价格,一、推激情,推销员如果没有成功的心态，即使掌握了良好工作也无法成功， 一个推销员就象根火柴， 客户就象“蜡烛”，不去点燃自己，又怎么能照亮他人呢？ 充满激情的推销新手，一定要做到“三个坚持”。（1）坚持100天：世界推销大师戈曼德说
31、：推销是从被拒绝开始的，你也绝不要为挫折而苦恼，无论如何也要干完100天，以后再说“干不干”。 （2）坚持4不退让：推销员千万不要听到客户说一句“不”放弃进攻，最起码听到4不的时候，稍做退让。 （3）坚持1/30的原则：推销员的灵魂只有两个字“勤奋”，推销界认为，推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交，难怪日本推销之神原一平说：推销每一天秘诀，唯一走路比别人多，跑路比别人快，可见没有激情的业务员就更不行了，那么怎样使自己充满兴奋的激情呢？ （A）把自己的优点写出来，每天看一遍，每天至少要进行一次精神讲话，你要大喝一声“我一定要成功”！ （B）每一周看一本励志的书，十分必要，罗斯福说：“
32、今天是一生中最灿烂的一天”。总之：（1）肯推必能销，多说能有效。（2）没有困难哪有你。,二、推感情,美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解，推销员同客户见面十分钟都不应该谈业务，有句话说得好：”感情妙，生意俏，感情凉，生意黄，中国人：吃顿便饭;英国人：聊聊家常;美国人：时时赞美，其它从谈”感情“到谈业务，中间应有个巧妙的过度，这种过度叫”过桥“。有首唐诗写得好，我们引来演义： 好雨知时节抓住推销机会。 当春乃发生在感情热乎乎的时候，才有生意。 随风潜入夜顺水推舟，随着感情导入销售。 润物细无声不知不觉把销售完成。 妙！这就是一个一流推销员在推销过程的生动写照
33、，你是化肥厂的推销员，你可以说：“刚才我注意到了前几天咱们这儿下了一场雨，春雨贵如油了啊！有好雨就会有好肥料，就是大丰收，该春播了，咱们这儿的化肥市场，不错，这样自然连贯，巧妙“过桥”，请客户从“桥”上走过来，销售就顺理成章了。,三、推产品,推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品会给你带来利益和好处，而不是买价格，买新奇，买产品必须推销本产品功能而产生利益，除利益之外，在实际推销过程中，“演示加暗示”又是推销之一法宝，演示让人眼见为实，暗示主要是语言刺激，总是先人为主。比如这种饮料味道怎样？好不好，是不是先酸后甜的感觉，反问及提示对方。,四、推价格,价格永远是商品的敏感问题，推销是对客户
34、要以“小数报价”也就是最小的单位报价，千万不要说，这个产品1件10支共2000元，要说这样好的商品1支才200元，另外，“小数报价”善于“推价，也就是拆细报价。,五、推数量,对一种产品来说，通常价格是死的，但供货数量是活的，顾客的购买量也是活的，推销数量的窍巧是“大数报量“，以大包装整套，一个使用期，一个出库单报量。,总之掌握“推“量技巧，是提高销量业绩的最重要的手段。 最后一个首歌谣来结果：一推激情而自动，二推感情多赞誉，三推产品要演示，四推价格出高低，五推数量大包装，成交全在心留意。,铭鸿瀛成功的战略模式,打造学习力的团队24大步骤一、明确团队的目标二、制定行之有效的制度三、一致通过的制度四、执行的制度五、改变思维、突破创新六、激励团队、自我超越七、营造爱心、激励理想的工作环境八、有效的人际关系沟通的技巧九、资讯公开化十、建立优胜劣汰的激励机制十一、遵循凡是感激真诚待人的原则十二、如何激发团队责任感,十三、如何提升凝聚力十四、建立信任协作沟通的关系十五、公众表彰、奖励系统十六、让团队倍受重视十七、树立领袖形象十八、设计团队、共同愿景十九、制定卓越的标准二十、改善心智模式 二十一、培养团队不断学习的习惯 二十二、管理层的支持 二十三、定期的评估与自我评估 二十四、坚持以上方法，立即行动,
