1、国庆总动员,（一）以国庆为契机，借力优势资源，利用独有资源，通过活动造势，形成强力促销。（三）配合针对性的公关事件运作，形成良好的口碑效应，提升品牌形象。 （四）重点市场重点运作，集中优势资源打造标杆市场、标杆活动。,活动目的,通过无边界整合，整合海尔、联想优势资源，启动“千城万乡惠民工程”。并以此为主线，将下半年的重要节点串联。以提升品牌影响力，拉动销售。,活动策略,我们这次启动的“携手世界名牌，共推千城万乡惠民工程” 是四季沐歌倡导，由众多优秀合作企业共同成立的品牌联盟，目的是协同联盟品牌、互补优势、共赢市场。,活动背景,活动背景,这次活动是第一次公司、总代理、经销商在终端发出同一个声音，
2、是真正意义上的整合营销活动，也是一次全员大练兵，一次具有战略意义的全国战役！这次，公司将合作资源、宣传资源、政策资源，统统拿了出来，海、陆、空全面启动，目的就是要把竞争对手全部淹没。,活动意义,9月、10月正是市场的销售旺季，又赶上中秋、国庆、重阳的三节合一，这是今年最后一个重要销售节点。所有品牌一定会拼命抢夺这个市场，我们要赶在一切竞争对手发力之前，抢市场，抢销量。这个阶段谁的力量大、声音高、士气盛，谁才能抢占市场先机，赢得销量。,活动主题,1、买全自动系列产品，送海尔超大容量洗衣机一台。2、买任意一款四季沐歌产品，抽联想笔记本电脑（每20-40台一组，抽一台电脑）；3、购“十年典藏版”产品
3、，送价值399元“十周年感恩大礼包一份” 。,活动政策,4、参加团购，购5台每台优惠50元，购10台每台优惠100元，购20台每台优惠150元，多买多送。（乡镇市场）5、任何品类热水器均可换购四季沐歌太阳能，视新旧程度折抵100元到1000元不等。（城市市场）,活动政策,主体 品牌 海尔 Haier 型号 XPB60-187BS FM 颜色 瓷白 类别 波轮式 自动化程度 半自动 显示方式 不支持 控制方式 机械控制 开门方式 顶开式 排水方式 下排水 电机类型 普通电机 规格 洗衣程序 15min强/标准 洗涤容量（kg） 6.0 洗涤功率（W） 335 脱水容量（kg） 4.5 脱水功率（
4、W） 135 内筒材质 全塑 电源规格 220v 产品尺寸（深宽高） 430*760*910mm 产品重量（kg） 18.5kg,海尔洗衣机,海尔电脑,活动单页、海报,活动标准,以乡镇市场活动为主，县城促销活动为辅，集合总代、大区、销售经理、促销专员及当地经销商人、车、渠道等优势资源开展城乡联动、乡乡联动、老客户营销、政府公关、割草、村头展销活动，实现销售高潮（希望各地集中优势主推乡镇活动）,以9月1日起至9月25日为预热期，通过从卫视到地方各级媒体的广告宣传，结合品牌联盟新闻发布会的社会影响力，配合经销商做透前期宣贯、整合、预热工作，在十一期间通过现场活动造势引爆整场国庆活动，10月10日后
5、，做好后续信息跟踪，利用十一活动的影响力，抓住重阳节前的消费小高峰，实现销量的再次提升。,活动标准,活动T模式,活动现场流程,活动现场流程,活动预热细节明细,活动执行周期表（示例）,（一）预热准备：制定活动执行周期表，并按照周期表行程进行预热。,（二）预热要求（1）公司将在9月20日10月10日在全国电视台播放促销内容广告，各地应积极配合，通过大众媒体进行活动传播，做到全国统一声音，做大活动声势。（2）乡镇5种活动渠道（小集市，商业街、闹市区广场，专卖店，村头展销） 统一行动，实现城乡联动、乡乡联动，做强活动声势。（2）城市5种活动渠道（城市公共广场；家乐福等卖场门口；城市卫星店；各大商超、家
6、电卖场（店中店）；高档小区） 统一行动，实现全城联动，做强活动声势。,（三）预热形式：（1）按照城乡联动模板于9月1日至25日在乡镇重点村落，集市、中心广场、商业街等人流集中的场所宣传活动信息进行预热。（2）充分利用乡乡联动、政府公关、割草、村头展销等活动进行预热（找意向客户）。（3）通过发送定点短信，促动老客户转介绍等形式进行预热。（3）在当地电视台进行游动字幕广告投放。（4）在乡镇分销商店内外进行广宣布置。（5）进行火箭宣传车队准备、宣传。,1、村内广宣布置（1）海报：要粘贴于主干路和村中心区的显眼位置，海报前无障碍物，便于群众读阅。海报的粘贴高度要统一（上沿高约1.8米），要贴正，贴牢。
7、（2）宣传长卷：原则同海报。宣传长卷旁边要有海报，以突出活动宣传气氛。（3）条幅：条幅要悬挂在主干路上空和宣传长卷附近，条幅悬挂时，切勿悬挂在电线杆上，避免触电。（4）气模人：要求每镇1-2个，在入村走访中由促销员穿着，配合促销员入户走访。,2、村大喇叭广播（1）广播内容：统一话术，准备广播稿，请该村村干部广播一次，广播同时派专人用录音机或具有录音功能的手机进行现场录音。村干部广播之后，换做采集的录音文件重复播放。（2）广播频次：尽量延长广播时间，长时间连续、不间断的进行广播。一段广播后可播放一段音乐。（3）广播中一定要强调是“厂家”在搞活动。,3、入户走访（1）检查物料：检查福字、传单、存折
8、、调查问卷、留言条、笔、刷子、胶水等物料工具是否齐全、充足。（2）人员分工：入户走访时，设二人小组制，二者相互配合分工，完成入户走访工作。,4、村意向客户汇总（1）离村前，要将该村意向客户档案进行简单汇总，如该村所有A类、B类客户的姓名及电话，该汇总可采用笔写方式。（2）当天走访工作结束后，要认真填写村意向客户汇总表两份，一份交给当地经销商，一份备案。（3）填写村预热执行情况汇总表并用短信提报。,5、意向客户名单抄送给村代离村前将意向客户汇总表留给该村村代，由村代负责对意向客户进行有效跟踪、回访和购机成交，分销商负责配合、指导、督促、检查村代工作。,6、各镇意向客户汇总将各乡镇当日所走访村庄内
9、的意向客户数量进行统计，并汇总提报到大区主管。前期走访工作结束后，形成最终意向客户数量。以此作为后期意向客户回访工作计划制定的核心数据。,（五）预热内容：（1）单页、海报的配合：针对重点村落，大量印制促销单页、海报，由经销商派专人到所属的区域派送和张贴，一周一次。（2）短信内容：贺品牌十周年，9月26日起四季沐歌举办“携手世界名牌共推千城万乡惠民工程 ”大型国庆促销活动，购全自动太阳能送海尔洗衣机赢联想电脑，地点：XXXX，联系电话：XXXXXX (70字+),（3）电视游字：贺品牌十周年，四季沐歌定于10月1日于XXXX（地点）举办大型国庆促销活动，购全自动太阳能送海尔超大洗衣机赢联想笔记本
10、电脑”。（电话）xxxxxxxx （4）广播广告、大篷车宣传内容：贺品牌十周年，四季沐歌定于10月1日于XXXX（地点）举办“携手世界名牌 共推千城万乡惠民工程 ” 大型国庆促销活动，购全自动太阳能送海尔超大洗衣机赢联想笔记本电脑” 礼上加礼，欲购从速，机不可失。（电话）xxxxxxxx,（5）村大喇叭广播全体村民请注意！全体村民请注意！现在广播一则好消息！十一临近，四季沐歌太阳能的厂家为贺国庆61周年、品牌十周年、喜迎“嫦娥”卫星飞天，将于9月26日至10月20日之间，在XXXX（地点）举办“携手世界名牌 共推千城万乡惠民工程 ” 大型国庆促销活动。购买四季沐歌全自动太阳能，除可免费获得海尔
11、超大洗衣机一台外，还有机会现场抽大奖，奖品是联想笔记本电脑一台！想买太阳能的村民们注意啊，这次是由四季沐歌厂家举办的直销活动，优惠很多，希望大家不要错过这次机会！,四季沐歌太阳能是中国太阳能行业的第一品牌，在太阳能行业具有极高的品牌信誉，所有产品均获得国家权威机构的认证，请大家放心选购。另外，像这种大型的厂家直销活动，一年当中仅有一次，一旦错过，如此丰厚的奖品将再也享受不到，乡亲们，尤其是想买太阳能热水器的乡亲们一定要抓住这次难得的机会！想买的来我这里报名，团购超过5台以上还能返还现金.,（6）老客户预热：a、传统老客户公关方法：电话沟通、短信群发、发放礼品；b、老客户积分计划：针对部分具有号
12、召力的老客户给予积分卡，凭积分卡兑换相应礼品或现金,（9）乡镇割草：分销商以村镇为单位预热、拉人。（10）城乡联动：经销商以城镇为单位预热、拉人。,（11）宣传口径：a、四季沐歌携手海尔、联想，于十一国庆期间共推千城万乡惠民工程 ，活动期间大礼不断，惊喜连连，欲购从速，机不可失。b、作为中国航天事业合作伙伴，于此国庆之际，全国喜迎“嫦娥”卫星飞天，四季沐歌特举办大型酬宾活动。c、庆贺四季沐歌品牌十周年，感恩回馈新老用户大型特惠活动，礼上加礼，欲购从速，机不可失。d、购十年典藏机，送VIP“热水管家”服务金卡，送十年大礼包，得典藏证书，享尊贵荣耀！e、买四季沐歌太阳能有保障（随机赠送PICC保险
13、单、双检、售后），有面子！买的更放心！f、四季沐歌全自动太阳能运用嫦娥二号自动控制技术研发而成，航天核心科技，智能控制终端，品味生活。,专卖店布置规范,（一）环境氛围的体验布局（1）通过对专卖店进行国庆促销环境氛围的营造，使消费者感受到四季沐歌的促销声势，促进购买。（2）通过在店外悬挂国旗，播放爱国歌曲（有条件店面执行），进行国庆氛围营造。（3）如嫦娥二号飞天成功，悬挂祝贺条幅，转播嫦娥飞天视频（有条件店面执行），进行航天氛围营造。,（二）产品组合的体验布局（1）店外空地样机摆放：“十年典藏版”样机2台、全自动样机2台；“十年典藏版”样机佩戴大红花。（摆放样机必须全部装满真空管）。（2）店内样
14、机摆放：以整洁、整齐为主，保证“十年典藏版”样机及全自动样机各1台。,（三）宣传物料的布置（1）店内张贴促销海报、老用户证言海报、悬挂活动吊旗、摆放促销单页、活动展板等活动物料，全面营造国庆活动氛围。（2）店外悬挂促销门头幅，店外墙体张贴促销海报三联张。（3）店门口空地摆放联想电脑2台，海尔洗衣机3台，十周年感恩大礼包若干，礼品堆头贴上醒目“奖”、“礼”大字标识。（必做）（4）店外样机摆放活动展板（企业实力展板、老用户见证展板、PICC展板）,（5）店外至少支起一个双拱（或单拱），挂拱门幅：“购四季沐歌全自动太阳能送海尔洗衣机赢联想电脑）”；（6）店外空地贴大幅活动地帖。（7）店门电子屏/门头
15、幅：“携手世界名牌 共推千城万乡惠民工程 购四季沐歌全自动太阳能送海尔洗衣机赢联想电脑”；（8）店外墙悬挂竖条幅（16条）,（四） 物料规划及内容设定（1）国歌、国旗（2）促销单页（正背面）（3）促销海报（4）活动展板（企业实力展板、老 用户见证展板、PICC展板）（5）活动门头幅、竖条幅（6）全自动太阳能研制史展板（7）老用户证言展板、海报（8）十年典藏证书、VIP服务金卡 （9）PICC保单（10）花篮（11）易拉宝,城乡联动布置规范,（一）产品组合的体验布局：（1）户外大型活动样机摆放：样机至少3040台，其中“全自动”机型占比不低于40%，“十年典藏版”机型占比20%；（2）户外卖场小
16、型活动样机摆放：样机1015台，其中“全自动”机型占比不低于40%，“十年典藏版”机型占比20%；,（二）宣传物料的布置：（1）奖品摆放：电脑2台、洗衣机5台、十周年感恩大礼包等（要求活动现场必须摆放礼品堆头，贴上醒目“奖”、“礼”大字标识吸引眼球）；（2）全自动终端布置特装至少一套；（3）大型活动：舞台1个、背景板1块、拱门4个、帐篷8顶、大伞10把、产品展板、实力展板、老用户证言展板、促销海报、促销单页、产品单页、产品折页、条幅、空飘、航天气模、动力伞等；（4）小型活动：拱门1个、帐篷4顶、大伞4把、产品展板、实力展板、老用户证言展板、促销海报、促销单页、产品单页、产品折页、条幅等,说明：
17、赠品必须贴上指定标贴，标贴厂家在出厂时随货发出，经销商自己负责张贴，如没随货发出，经销商自己制作并张贴，以免引起不必要的消费纠纷。注：采用方案二设计,大型活动促销现场布置示意图,其他活动物料,购机光荣榜,地贴,展示品牌实力品牌背书（牵手北大、联合航天、携手世博），制作系列展板。突出促销吸力促销内容：送海尔超大洗衣机、抽联想笔记本电脑、得十周年感恩大礼包、团购有好礼（要求活动现场必须摆放礼品堆头，吸引眼球）。增强公信力十年老用户证言证词展板，邀请老用户上台领奖并发表感言。提供保障力PICC保单（为购机用户集中颁发产品质量和产品责任保单）。,品牌实力展板,十年老用户展板,保障力展板,PICC保单,
18、（三）现场活动演示：（1）真空管演示a、滴水实验现场拆卸样机上的真空管，滴入清水，立即有蒸汽冒出；b、攀爬样机公司专业人员现场攀爬样机（正面攀爬）（真空管强度、抗压性）；（2）配件展示优质铜配件与杂牌机配件对比展示（重量、密度、强度）；（3）管路展示优质管路与杂牌机管路对比展示（管壁厚度、密度）；（4）发泡层展示厚度、密度对比；,（四）互动环节（1）老用户发表证言，赠送价值399元十周年感恩大礼包一份。（寻找8-10年老用户，个别地区视当地情况可将老用户年限降至3-5年）（2）主持人反复宣讲活动政策，制造热购氛围。请购机用户上台为其颁发典藏证书、VIP热水管家服务金卡，PICC保险单，邀请新老
19、用户代表发言，并合影留念（购非典藏版系列产品只颁发PICC保险单）。,（3）现场知识问答（四季沐歌品牌荣誉、产品功能、全自动特点等），参与人员赠送小礼品一份（雨伞、保温杯、毛巾三件套）。（4）活动现场摆置头像镂空的航天员形象板，让到场观众合影互动（经销商准备即拍得式相机选做）。（5）每销售20台，即组织抽奖，抽取联想笔记本电脑。,（四）购买方式（1）现金购买（2）通过粮食、煤炭、牲畜等农民闲置农资等物换购太阳能。,社区营销布置规范,（一）社区展销现场布置： “十年典藏版”样机2台， “全自动”样机3台，企业实力展板2块、老用户展板2块、条幅2条、帐篷1顶，咨询桌一张，单页500份，海报10份
20、；,（二）社区展销的进入方式：1、重点社区的选择标准利用好区域市场地图；选择目标消费者集中的社区；制定本区域社区营销步骤规划；充分利用社区文化特征及其他可利用资源；,2、重点社区的进入根据小区的委员会人员的特性，灵活定制进入方式，投其所好；描述我们的活动内容，以提高和丰富社区居民生活、科普低碳生活为渲染重点；或赞助优秀贫困学生；与健康、预防卫生组织合作，许诺会做一些提高居民身体健康的活动，如赞助社区歌舞队、组织乒乓球赛等。,（三）社区展销的促销方式：1、选择社区门口或社区广场，以傍晚为佳；首先锁定社区老人，并发动他们为自己宣传或推荐新用户，给予适当奖励；2、以一个帐篷、一张桌子、一个促销信息X
21、展架、一条促销横幅、一叠促销单页，一份意向用户登记表，组成社区营销流动站，实现销售；,3、社区营销的传播方式：社区报纸橱窗张贴海报三联张社区花园或广场张贴海报，悬挂横幅入户信箱的特色直邮直邮促销单页广告社区入口铁门张贴海报、横幅社区内车库及车库门口海报，悬挂横幅社区论坛法促销活动论坛帖 公交广告、站台广告、闹市区户外大牌投放促销活动广告；,社区促销活动通知四季沐歌太阳能热水器将于 年 月 日，在某某广场开展“携手世界名牌 共推千城万乡惠民工程”大型国庆促销活动，购全自动太阳能送海尔超大洗衣机赢联想笔记本电脑，届时希望广大消费者莅临。 北京四季沐歌太阳能技术有限公司 2010年9月 日,4、社区
22、活动通知栏,活动开展计划表,短信平台发送表,活动物料准备明细,活动物料准备明细,活动物料准备明细,下面，最最激动人心的时刻就要开始了，马上进入抽奖环节，请没有交订金的朋友抓紧时间了，我看到还有些人正在往开票处跑呢，请大家不要慌乱，让我们再等等这几位朋友。猜猜今天是哪些朋友会抱走我们的联想笔记本电脑，这么多奖品肯定抱到他手软，回到家，不知道的还以为你花了多少钱买的呢。好，我开始喊倒计时了，10、9、8、7、6、5、4、3、2、1 请工作人员人员把抽奖箱拿上来 在抽奖之前，我再啰嗦几句，给大家伙说一下我们的抽奖规则。我们刚刚统计了一个，截止到点，这段时间里我们共有名用户购买了四季沐歌的产品。我们是
23、每卖出2040台产品，抽一台联想笔记本电脑送给大家，现在算算我们这次要抽几台大奖呢？（算抽奖台数）好，我们这次要抽出台大奖。请我们第一个 抽奖嘉宾上台（嘉宾简单介绍），我们看第一个大奖得主是谁？抽奖嘉宾公布大奖得主姓名，地址，购买机型等信息，并祝贺。下面我们请第二名抽奖嘉宾上台（嘉宾简单介绍），为我们抽取今天第二个大奖得主，大家鼓掌。抽奖嘉宾公布大奖得主姓名，地址，购买机型等信息，并祝贺。,抽奖环节串词,马上就要到12点到了，大家也饿了吧，跟随经销商来的已购机的用户站在经销商这边，我们一起去用大餐，还有最后的一点点时间，请想订机的朋友抓紧时间啦。今天，我想大家都不会空手而归，如此难得的机会，再
24、加上各种如此诱人的大礼，您不仅享受了四季沐歌品牌的高品质产品和服务，还同时把海尔和联想也一起抱回家了，这可都是四季沐歌十年来前所未有的优惠和服务，大家抓紧了。,12点串词,首先，我代表四季沐歌感谢你们对四季沐歌的选择与信任，今天，四季沐歌与你们欢聚一堂、共襄盛宴，也是我们十周年对消费者的一份感激和答谢。四季沐歌作为“中国航天事业合作伙伴”，不仅在产品上具备独有的领先技术，更带动整个太阳能行业的发展，凭借强大的品牌影响力成为行业内的领军品牌。此外，四季沐歌在今年底将在我们的新基地洛阳工业园区举行十周年盛典，届时我们也会邀请一部分优秀的老用户到场，同我们一起来感受四季沐歌的十年不凡之路。下面，请大
25、家把酒杯举起来，这一杯酒代表着四季沐歌真诚的祝福，过几天太阳能和大礼大奖就送到您家了，同时也把阳光和热水送到了您家，四季沐歌在此祝你们全家生活幸福美满，干杯。,祝酒串词,任务：导购员主要负责现场产品演示、讲解，以及看管现场样机。讲解话术：1、此次活动为四季沐歌厂家大型直销，促销力度非常大，过了此次机会就没那么多优惠了。错过这个村就没这店儿！2、现场机器没相中，达不到所想象的效果？讲产品时强调和消费者互动，演示和讲解产品的技术。可重点讲解十年典藏版。为了庆祝品牌十周年，四季沐歌集聚十年来的领先科技，集合共青团中央、北京大学、中国航天、中国人保、霍尼韦尔等十几年的优质资源、科技、服务等优势，量身打
26、造了这款十年典藏之作。您看上面还有我们董事长的亲笔签名呢，这可不是普通的机器可以拥有的，另外我们还准备了像这样的“十年典藏证书”送给您。而且，我们还把原来的3年产品保修期自动延长至5年。保修期内，凡属产品质量及安装服务问题，拨打全国服务热线：400-799-6666就可享受免费维修服务。还有，您看我手中的VIP“热水管家”服务金卡，这个也是免费给您的。凭它还可享受免费移机一次、免费清洗一次，以及免费双检（春检、冬检）服务。这么多的尊贵服务，只有十年典藏版产品才可享受，您看这边的大礼包，也一起给您。您想，全国那么多卖太阳能的，如今也只有四季沐歌才有这样的礼遇吧。,导购员串词,3、现场礼品怎么那么
27、多啊，是不是骗人的？忽悠？今年是四季沐歌十周年庆典，又逢十一，所以才会送超值大礼包。另外您看，其实我们是联合海尔和联想一起做的，他们可都是国际性的大品牌，其实很多礼品都是他们出的。而且这既然是厂家直销，礼品都是厂家提供的，促销力度当然前所未有了。4、遇到暂时不要装的，等儿子过年回来装、等房子装修好的，延迟安装的情况：半年之内如果要买的话，现在交定金最划算了。半年后我不敢说。现在只要交定金，赠品就都送给你，先拿回去用，什么时候装你只要打电话给镇上经销商，立刻上门服务。不在这时候买，和经销商磨半天也最多磨个浴霸，今天厂家过来搞促销可是千载难逢的好机会，洗衣机、电脑加起来可比太阳能值钱啊，错过就没这
28、等好事了。,导购员串词,经销商串词,任务：1、分销商主要负责将意向客户从乡镇领到现场，举着各乡镇的牌子有秩序的带进活动现场。2、领意向客户到样机区，选机器、观看导购员的样机展示，并配合做适当讲解。期间，要集中推荐各意向客户抓紧时间在观看过程中选定购买机型，强调限时促销政策。3、选好机型的意向客户，让其抓紧时间前往订机处交定金。并提示收好收据。4、做好游动导购员工作，并随时警惕竞争对手来现场挖人。5、午饭时间，召集已购机的本乡镇客户，集中前往指定饭店就餐。,经销商串词,讲解话术：1、意向客户没钱，没带那么多定金。“这是公司的硬性规定，因为这次活动是厂家促销，所以我们没有权限更改，您可以下午或者明天过来，优惠是一样的。”2、放心在现场交钱吧，只要拿好收据，回镇上付全款的时候，给你抵掉等值的现金，我们认收据。在这儿付钱有礼品拿，活动结束回去就没有这么多礼品送了。3、礼品抱不走的话，能拿走的先拿走，拿不走的随太阳能送货上门，保证随机到。,谢 谢,
