1、,实训二 交易磋商,交易磋商与合同签订流程图,发盘（要约）,询盘,出口报价核算,还盘,出口还价核算,接受（承诺）,成交,签订合同,工作任务一：完成出口报价核算,知识目标,能力目标,熟悉询盘函的基础知识了解出口价格构成熟悉发盘函的基础知识,能够读懂询盘函能够独立完成出口报价核算能够独立撰写发盘函,背景资料,Dear sirs:With reference to your letter of Jun. 8,2009,we are very glad to learn that you wish to enter into business relations with us in the line
2、 of garments.As there is a steady and large demand for mans 100% cotton shirt in our market, we would like you to send us as soon as possible your sample. Meanwhile ,please quote us your lowest price ,CIF Melbourne, stating the earliest date of shipment.If the quality of your shirts is suitable and
3、the price is acceptable, we will be ready to place an order for at least 8000 pieces.Your prompt attention to this matter will be much appreciated.Yours Sincerely,Kenny,第一步：翻译国外客户电子邮件内容,第二步：分析国外客户电子邮件内容,寄样要求中规中矩，不是为骗取样品,需求较为明确，不像试探性询价,能力拓展,如何通过询盘函判断客户是否具有交易诚意。,操作建议,第一步：迅速启动客户资信和贸易障碍调查，这是进一步交易磋商的基础。,
4、第二步：如果客户资信和贸易障碍没有问题，完成打样和寄样。,第三步：进行系统的出口报价核算。,第四步：发盘操作。,价格条款,合同中的价格条款的内容：单价（Price）固定价格：在合同中以单价条款的形式规定计量单位、计价货币、单位价格金额和使用的贸易术语。例如：USD 100 per Set CIF New York计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语总值（Total Value）,2018/5/11,9,出口报价核算,成本核算,运费核算,保险费核算,出口税收核算,佣金的核算,利润核算,出口报价的核算,费用核算,国内费用核算,出口商应先与进口商定好商品数量，并告知工厂，得到工厂报价后，再报价
5、给进口商。 出口商可以根据工厂的报价（单价）先预估一个报价，然后计算出费用及利润。如利润满足预期则报价合理，否则可重新估价。 第一步：根据工厂报价预估出口报价（单价） 出口商得到工厂报价后，可适当加价预估一个出口报价。则， 外销合同金额=出口报价数量 第二步：计算实际采购成本 实际采购成本 = 购货成本-出口退税收入 第三步：计算费用 内陆运费、报检费、报关费、海运费、保险费、银行费用、其他费 用,出口报价的步骤,第四步：计算利润 出口商利润=合同金额实际成本内陆运费报检费报关费海运费保险费银行费用其他费用 第五步：根据利润定报价 如第四步中算出的利润满足预期则预估单价合理，可将此价格报价给出
6、进口商，否则可重新估价。,出口报价的步骤,例如：某商品每件购货成本为200CNY，其中包括17%增值税，出口退税率为9%, 那么该商品每件的实际采购成本为多少？解：实际采购成本 = 购货成本-出口退税收入（？）,出口报价核算 实际采购成本核算成本包括：生产成本、加工成本、采购成本(进(购)货成本),第一步：查询生产成本（单价）进入Business(业务中心)查看市场，可查看产品的生产单价。如：查得01001洋菇罐头(整粒)每CARTON的成本为RMB38.62， 则38.62即为一个销售单位的生产成本。第二步：预估报价根据生产成本加上适当金额预估一个报价（单价）。如：上例中每CARTON的成本
7、为RMB38.62，则我们试着预估报价RMB50第三步：计算内销合同金额首先需与出口商商定好交易数量，内销合同金额=预估报价数量如：假设上例中出口商需要1200CARTONS， 内销合同金额=501200=RMB60000,工厂报价的步骤,第四步：计算工厂总成本工厂总成本=生产总成本+工厂业务费用，其中：生产总成本=生产单价数量工厂业务费用=增值税（+消费税）+公司综合费用如上例：（1）计算生产总成本：生产总成本=38.621200=RMB46344；（2）在淘金网“产品展示中查得01001洋菇罐头(整粒)的海关编码为2003101100，在“费率查询”中查得增值税率为17%，无消费税；（3）
8、计算增值税：增值税内销合同金额/(1+增值税率)增值税率=60000/（1+17%）17%=RMB8717.95（4）计算公司综合费用：公司综合费用 内销合同金额5%=600005%=RMB3000（5）计算工厂业务费用：工厂业务费用=增值税+消费税+公司综合费用=8717.95+0+3000=RMB11717.95（6）计算工厂总成本：工厂总成本=生产总成本+工厂业务费用=46344+11717.95=RMB58061.95,第五步：计算利润利润=内销合同金额-工厂总成本如上例：利润=60000-58061.95=RMB1938.05第六步：根据利润定报价如第五步中算出的利润满足预期则预估单
9、价合理，可将此价格报价给出口商，否则可重新估价。,16,出口报价核算 费用核算,出口费用包括：海运费、保险费、内陆运费、报检费、报关费、银行费用、其他费用,(一)毛重、净重销售单位与包装单位相同的产品：总的毛（净）重 =交易数量每箱的毛(净)重；销售单位与包装单位不同的产品： 1. 先计算 包装箱数=销售量 / 每箱所装的量（不满一箱的按一箱算） 2. 总的毛（净）重 =包装箱数每箱的毛(净)重,费用核算前的一些基本计算,(二)体积 销售单位与包装单位相同的产品： 总体积=交易数量每箱的体积销售单位与包装单位不同的产品： 1. 先计算 包装箱数=销售量 / 每箱所装的量 2. 总体积=包装箱数
10、每箱的体积,费用核算前的一些基本计算,(三)报价数量核算在国际货物运输中，经常使用的是20集装箱和40集装箱，20集装箱的有效容积为25CBM，限重17.5 TNE40集装箱的有效容积为55CBM，限重26 TNE出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。,费用核算前的一些基本计算,2018/5/11,20,通过以下示例，来说明理论装箱数量的确定过程某种货物是8台装1个纸箱，纸箱的尺码是544440厘米，纸箱的毛重为每箱53千克，试确定该货物在20英尺和40英尺整箱装运时的装箱数量。每个20英尺集装箱可装件数为： 按重量计：1750053330.18
11、9箱，取整为330箱 按体积计：25 (0.540.440.4)263.047箱，取整为263箱故20英尺集装箱的最大装箱件数为263箱，即2104台。每个40英尺集装箱可装件数为： 按重量计：26000 53490.566490箱 按体积计：55 (0.540.440.4)578.704578箱故40英尺集装箱的最大装箱件数为490箱，即3920台。,2018/5/11,21,2018/5/11,22,2018/5/11,23,出口报价核算 海洋运费,(一)运费计算的基础运费单位：船公司用以计算运费的基本单位。A 整箱装：以集装箱为运费的单位1.基本运费单位基本运费（包箱费率） 集装箱数2.
12、 附加运费= 基本运费X附加运费率（燃油附加费、港口附加费等） 总运费=基本运费+附加运费,B 拼箱装：（拼箱运费只有基本运费，没有附加运费）运费计算标准：按货物的毛重计收 “W” 称为重量吨按货物的体积计收 “M” 称为尺码吨按商品的毛重或体积从高计收 “WM”1.按体积计算，X1单位基本运费(MTQ)总体积2.按重量计算，X2单位基本运费(TNE)总毛重取 X1、X2 中较大的一个,运费吨(Freight Ton)FT,25,出口报价核算 保险费,保险费保险金额保险费率保险金额CIF货价（1保险加成率）在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%，出口商也可根据进口商的要求与
13、保险公司约定不同的保险加成率。(1)按CIF进口时：保险金额CIF货价1.1 (2)按CFR进口时：保险金额CFR货价1.1 / (1 - 1.1 r)，其中r为保险费率 (3)按FOB进口时：保险金额(FOB货价 + 海运费)1.1 / (1 - 1.1 r),例：商品03001的CIF总价为USD8937.60，进口商要求按成交价格的110%投保协会货物保险条款(A)(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？解：保险金额8937.6110%9831.36(美元)保险费9831.36(0.8%0.08%)86.52(美元) 查美元的汇率为6.8
14、261， 换算人民币86.526.8261590.59,不同的结算方式，银行收取的费用也不同（其中T/T方式出口地银行不收取费用），总的计算公式为： 银行费用=总金额银行费率（在“B2B(淘金网)”的“其它费用”中可以查到相关银行费率）。例：合同总金额为USD28846.4，分别计算在L/C、D/P、D/A方式下的银行费用？(假设L/C方式时修改过一次信用证),出口报价核算 银行费用,出口报价核算 其他费用其他费用包括：公司综合费用、内陆运费、报关费、检验证书费、产地证明书费等,2018/5/11,29,出口报价核算 利润核算,利润=合同金额-实际采购成本-费用（海洋运费、保险费、其他费用）利
15、润率：成本利润率 = 利润实际采购成本销售利润率=利润销售金额,出口报价核算案例,一、背景资料 商品编号：10003 商品名称：睫毛膏 工厂报价：RMB280/ PCS 与进口商的价格条件为：CIF MARSEILLES 支付方式：L/C at sight 所需证书：普惠制产地证 货物装于一个20集装箱 投保险别：一切险、战争险、罢工险二、根据背景资料计算报价过程,撰写发盘函,第一步：邮件头,第二步：尊称,撰写发盘函,第三步：正文,Dear sirs:We are glad to have receives your enquiry of December 31 , 2006 for Grad
16、e A Wooltops. We wish to inform you that the sample-cutting book, price list and catalogue asked for in your above letter have airmailed you under separate cover.You will see that we are in a position to provide a wide range of Wooltops with superior quality. We would like to offer, subject to your
17、order reaching us before February 14, the following:Commodity Art.No. Quantity CIF VancouverGrade A Wooltops 1000100 17metric tons US$ 1039.36Packing:50 kg in a bale, 17 metric tons of Wooltops in an FCL.Your payment terms by L/C at sight are acceptable to us. In order to ensure punctual shipment of
18、 the goods to be ordered, please see that the covering L/C reaches us at least 30 days before the stipulated time of shipment.We wish to inform you that our Grade A Wooltops have won wide popularity on the world market because of their durability and reasonable price and it has been difficult for us
19、 to meet the increasing demand.However,if you place your orders within the validity we assure you of your prompt shipment.We are looking forward to receiving your initial order soon.,确认收到对方询盘或感谢对方来函,做出发盘，声明有效期,准确阐明主要交易条件,表明产品在市场的竞争力，敦请对方早日订购,撰写发盘函,第四步：结尾套语,第五步：签署,第六步：发送,发盘函典型句例,We are received your
20、letter of . Enquiring for and now offer as follows:We think you for your enquiry of asking us to make you a firm offer forIn reply, we would like to offersubject to your reply reaching us before the end of this month.,工作任务二 完成进口成本核算,当出口商报价后，进口商需进行进口核算如果利润合理, 接受报价；如果利润很少甚至亏损, 向出口商还盘。 进口商利润=市场销货收入-合同金
21、额-各项税费其中，合同金额=出口商报价（单价）数量,进口价格核算过程,下面以01001洋菇罐头(整粒)为例演示进口核算的计算过程： 进口国：法国(本币EUR) 商品编号：01001 商品名称：洋菇罐头(整粒) 数 量：1000CARTONS 出口商报价：EUR15/CARTON 与出口商的价格条件为：CIF MARSEILLES 支付方式：T/T,进口价格核算过程,一、合同金额=151000=EUR15000二、计算各项税费 下面根据合同金额EUR15000计算进口商的各项费用 1.内陆运费： 内陆运费=商品总体积单位体积的运费 =14.73960/8.4181=EUR105.05 2.报检费
22、：EUR23.76(RMB200/汇率) 3.报关费：EUR23.76(RMB200/汇率),进口价格核算过程,4、进口关税：进口关税完税价（CIF价） 进口关税率本题中，关税=商品CIF总价进口优惠税率=EUR3750。进入B2B(淘金网)的税率页，输入商品海关编码查询到进口优惠税率为25%),进口价格核算过程,5、增值税： 商品增值税(该项商品CIF总价+进口关税税额)增值税率 EUR3187.5(进入B2B(淘金网)的税率页，输入商品海关编码查询到增值税率为17%),进口价格核算过程,6、海运费：同出口价格核算 7、保险费：同出口价格核算 8、银行费用：同出口价格核算 9、其他费用：进口
23、综合费用合同金额进口综合费用率 =合同金额5%=15000*0.05 进口商的各项费用为上述1-9项之和：EUR7852.07,进口价格核算过程,三、计算市场销货收入 进口商进入Business(业务中心)中的“市场”可查询到01001洋菇罐头(整粒)每CARTON的价格为EUR22.05，则1000CARTONS的市场销货收入为EUR22050。 四、计算利润 进口商利润=市场销货收入-合同金额-各项费用=22050-15000-7852.07=-802.07 可见，如果进口商接受此报价是亏损的，所以此报价对进口商而言不合理，应对出口商进行还盘。,问题：如果进口商还盘到EUR13/CARTON，其他条件不变是否有利润？,进口价格核算案例,一、背景资料 商品编号：10003 商品名称：睫毛膏 出口商报价：RMB320/ PCS 与进口商的价格条件为：FOB SHANGHAI 目的港：马赛 支付方式：L/C at sight 所需证书：普惠制产地证 数量：6000PCS 投保险别：一切险、战争险、罢工险二、根据背景资料计算进口价格核算过程,
