1、-解决问题的有效方法,麦肯锡理念,2018/5/11,第一部分：思考企业问题的方法,一、建立解决方案；二、制定步骤；三、80/20和其他一些规则。,2018/5/11,一、建立解决方案,公司解决问题的程序有三个主要特征：1、以事实为基础；2、严格的结构化；3、以假设为导向。,2018/5/11,1、事实是友善的,事实是你用以铺就解决措施之路的砖石。当你开始在麦肯锡工作的时候，收集和分析事实就是你存在的理由。事实的优点：1、事实弥补了内在直觉的缺乏；2、事实架起了跨越可信度鸿沟的桥梁。,2018/5/11,2、严格的结构化,解决问题过程中的要素，就是“相互独立，完全穷尽”。就是要有最高的条理化和
2、最大的完善度。列出你所要解决问题的各项组成内容，然后，仔细琢磨他们。是不是每一项内容都是独立的？你是不是把一切都想到了？,2018/5/11,3、以假设为导向。,解决复杂的问题就象踏上一个漫长的旅程，最初的假设就是你解决问题的地图。如果你的最初假设是正确的，那么，解决问题便意味着通过实事求是的分析，来填这张图的细节。通过在纸上把你的最初假设写下来，决定自己如何证明或反驳它，你就已经建立了自己可以遵循的、通向最终可以被证明的解决办法的路线图。,2018/5/11,创造最初假设,在创造最初假设的时候，你并不需要全部事实，只要足以对这个行业和问题有一个较好的全面认识就行了。仅有事实是不够的，你还必须
3、把结构作用其上。假定你的企业利润很大程度上受到气候的影响，那么，气候就是决定利润的关键驱动因素。,2018/5/11,二、制定步骤,问题不会永远是问题。搞清楚交给你的问题是不是真正的问题，唯一的办法就是更深入地挖掘。收集事实，问问题，到处逛。很快你就能搞清楚自己走的方向到底对不对。,2018/5/11,不要重新发明轮子,对大多数商业问题而言，彼此间相象的地方，要多于彼此间有差异的地方。因此，用较少的解决问题的技巧，就可以回答范围较大的问题。这些技巧也就藏在你组织的什么地方，不是写下来的，就是在你员工的脑子里。,2018/5/11,企业“作用力量”的分析框架,这种分析可以帮助我们看清客户的外部压
4、力。它包括确认客户的供应商、顾客、竞争对手即可能的替代品。然后，再把每一个方面的变化全部都列出来。这些变化对我们的客户会产生什么样的影响？积极的？消极的？对这个行业有什么影响？对客户的设计、生产、销售及产品服务带来重大变化？,2018/5/11,不存在一刀切的解决办法,商业问题之间存在许多相似点，但这并不意味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须用以事实为基础的分析去验证你的最初假设。即便你的最初假设可能是正确的，也请用足够的时间用事实去验证你的胆识。,2018/5/11,不要让事实去适应你的解决方案,要避免这样一种诱惑，即把你的最初假设视着答案，把解决问题的过程看作是证明最初假设的练习。要保
5、持一种开放而具有弹性的思维。不要让一种强有力的假设变成头脑讲话的借口。不管你觉得最初的假设有多出色、多深刻、多根本，你都必须做好准备，接受事实也许会证明你错了这样一个事实。,2018/5/11,确保你的解决办法适合你的客户,最绝妙的解决办法，即便是有堆积如山的资料支持，而且，可以保证赢得难以记数的额外利润，只要你的客户或企业无法实施，你也是徒劳无益。要了解这个组织的优势、弱势和能力-什么是管理层可以做到的，什么是管理层做不到的。在你的头脑里要根据这些因素剪裁你的解决办法。,2018/5/11,商界所充斥的是现实的人-具有实实在在的长处和短处及各种局限性的人。这些人所能做的仅仅限于在他们的企业可
6、以得到的有限资源。要尽量了解这些局限性，你必须确保自己所提出的任何建议，在这些局限性的范围之内与其相适应。,2018/5/11,有时候你必须让解决方案来找你,只要你把事实收集起来进行自己的分析，解决方案就会自己找上门来。最初假设并非是成功解决问题的先决条件。有最初假设-会有助与你组织和深化你的思维；但如果你提不出一个最初假设，不要灰心。你只要把足够的事实放在一起，把他们与某些创造性的思维结合起来，你自然得出解决办法。,2018/5/11,有些问题你只需要随便去解决,你会碰到一堵比自己的脑袋更硬的砖墙。可别一个劲地去撞，那样，对墙不起作用，对你的脑袋也没有任何好处。解决问题的道路上往往布满障碍。
7、最大的障碍是政治。有人支持，也会有人反对。,2018/5/11,遇到问题的几种措施,一、重新定义问题。二、锲而不舍地实施你的解决方案。三、解决政治问题。所谓政治不过是人们按他们自己的利益行事而已。而政治又是一种可能性的艺术。,2018/5/11,三、80/20和其他一些规则,在麦肯锡工作的日子里，我都看到80/20规则，而且，其作为解决问题规则的切入点的威力，不可估量。80%的销售额来自20%的业务员；20%得人口控制80%的财富。,2018/5/11,不要想把整个海洋都煮沸,要明智的工作，而不是辛苦的工作。跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做出很多分析。但对于其中大多数数据和分析要忽略。麦
8、肯锡会收集足够多的事实来证明或反驳一项假设，会收集足够的事实来支持或否决一项分析，但事实够用就行了。,2018/5/11,发现关键驱动因素,有许多因素影响你的企业。把精力放在最重要的因素-也就是关键驱动因素上。聚焦与关键驱动因素的意思就是直接钻向问题的核心，而不是一片片、一层层地把问题拎起来。接下来，你就可以运用以事实为基础的分析。,2018/5/11,电梯测验,要对你的解决方案完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内，清晰而准确地向你的客户解释清楚。坐电梯大约需要30秒钟的时间。在这么短的时间里，你可以告诉首席执行官你的解决方案吗？你能把自己的解决方案推销给他吗？这就是电梯测验。,2018/
9、5/11,如何把6个月的工作浓缩到30秒呢？从你的团队要说明的各项问题入手。客户想了解对每一个问题的建议及赢利情况。如果你有很多建议，那就盯住最重要的3个建议-具有最大赢利的内容。别去担心其他支持性的资料。宝洁公司要求自己的管理人员写一页纸的备忘。,2018/5/11,先摘好摘的果子,有时候，在解决问题的过程中产生的机会会让你轻易获胜，会立刻有所改善。抓住这些机会！他们为你的团队创造了小的胜利。这会鼓舞士气，通过向任何有可能正在关注这件事的人，展示你的见识和认真，可以给你带来额外的信誉。,2018/5/11,每天制作一个图表,在解决问题的过程中，每天你都会了解到一些新东西。把它记下来！这会有助
10、于你深化自己的思维。你有可能用到它，也可能用不到，无论如何，一旦你把他凝结在纸上，你就不会忘记了！把每天制作一个表当成自己必做的事情。这样，在你试着把事实加工成解决办法时，就容易了。,2018/5/11,你可以在一天结束时，静坐半个小时，问问自己：“今天我学到的3件最重要的事情是什么？”把它们记在表格里。把结果放在不宜丢失的地方。,2018/5/11,一个垒一个垒地打,别试图干整个团队的工作。只做你应该做的事情，而且，尽量把它做好！打一个垒就行了。应该调动团队的其他成员一起解决问题。,2018/5/11,要关注大画面,你要时不时地从正在做的事情中抬起头来想一想，问自己一些最基本的问题：你正在做
11、的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路的？这是不是最重要的事情？如果它没有多大帮助，你为什么还要做呢？要从大的画面去思考问题：退后一步，琢磨琢磨自己要想达到的目标，再看看正在干的事情，问：“这真的很重要吗？”,2018/5/11,不要接受“我没有什么概念”,只要你稍微刨根问底一点，人们就会有一些看法。问一些关键性的问题，你会对他们所知道的东西感到吃惊。把客户的一些看法，与你学过的知识结合起来，你就可以很容易地沿着解决问题的道路前进。把客户的托词当作一个挑战。刨根问底总有收获。,2018/5/11,第二部分：解决企业问题的工作方法,一、推销研究；二、组成团队；三、处理好等级结构；四、做研
12、究；五、进行走访；六、头脑风暴。,2018/5/11,一、推销研究；,如何在没有推销的情况下销售。一、公司源源不断地发表一些著作和文章，还出版自己的学术杂志，免费寄给自己的客户；二、公司参加各种文化团体，社会活动，在行业会议上发表演讲；三、与过去的客户聚会。,2018/5/11,你所在的特殊行业有没有行业杂志？这些杂志总在寻找来自本行业内行的文章，写一篇好的文章就可以让你的名字，出现在很多人的面前。所有这些积累起来，就可以保证当你的客户，有需要你来弥补的问题时，你的名字是他们可以想起来的。,2018/5/11,小心自己的承诺：构造项目,当你构造自己的项目时，千万不要贪多嚼不烂。要对问题的范围有
13、一个大致的概念，确定你可以达到的目标。这样做，你不仅可以达到目的，客户也会满意。计算出需要多少资源才能达到你的目标，而且，要从老板那里得到，你可以得到这些资源的保证。,2018/5/11,二、组成团队；,公司里的每一件事情都是以团队的方式来进行的，从一线的客户项目工作，一直到公司范围的决策制定都是一样。更多的人意味着有更多的人手来收集和分析资料，更重要的是，有更多的脑子来琢磨资料的真实含义。,2018/5/11,获取综合的正确性,要想成功地成为一名商业问题的解决者，就必须仔细地挑选自己的团队，从你可以得到的资源中组成最佳的人员组合。要考虑一下，那种技能和个性可以在你的项目中最好的配合，接下来在
14、仔细地挑选你的团队成员。,2018/5/11,有一点团队联系活动就可以走更长的路,团队成员相处的好，团队就会表现的好，其成员也会感到更高兴。作为团队领导，你应该努力促进团队联系，只要保证别变成令人乏味的事情就成。比如去当地最好的宾馆，或看看演出，玩玩游戏，这都是公司破费。让每个人都感到得到了尊重，或是他们的主张得到了尊重。最佳的团队聚餐时间是午餐。,2018/5/11,把握团队温度以保持士气,保持团队士气是一项自始至终的责任。要确保你了解团队的感受。保持士气的秘诀是：1、把握团队的温度。要保证他们乐于从事正在干的事情。2、掌握稳定的过程。搞清楚你的目的，尽量保持方向。,2018/5/11,3、
15、让你的团队明白为什么他们要干正在干的事情。4、以尊重对待你的同事。5、把你的队友作为人来了解。6、当日子不好过时，也要不屈不挠地坚持下去。,2018/5/11,三、处理好等级结构,如果你让你的上司脸上有光，你的上司以后也会让你脸上有光。一定要让你的上司知道你在哪儿，你在干什么，你会有什么问题。,2018/5/11,四、做研究；,在一个团队构造其最初假定之前，在团队把一个问题分解为要素，并发现关键驱动因素之前，它必须要具备信息。一个人在麦肯锡开始其职业生涯的时候，他的大部分时间是化在资料收集上-图书馆、数据库和因特网。,2018/5/11,要了解你的竞争对手。处于有来有往的原则，许多商界人士都会
16、分享某些信息。比如说，要是你在广告行业，那就在城里找到其他的广告业主管，长去的咖啡屋之内的地方。要把你的声音插进你们行业的嗡嗡声中去。要相信，总有人在什么地方干过与你相似的事情。,2018/5/11,特殊的研究秘诀,一、从年报入手。很多公司都在网上发布年报，年报中包含了除财务收据之外的大量信息。二、找出暴露出来的东西。三、找出最佳经验。,2018/5/11,五、进行走访；,走访是公司填补其知识结构缺陷，并增加其关于客户经验和知识的一种方法。要得到关于企业的实际情况，你必须向那些处于第一线的人们提问，并且要从他们那里获得答案。只要你提出问题，而且想得到答案，那就要走访。,2018/5/11,做好
17、准备：写出走访提纲,当你进行走访的时候，要事先做好准备。可能你只有30分钟的时间，跟一个也许你再也不会看见的人在一起。因此，要清楚你准备提出的问题。首先，你要把自己需要答案的问题搞清楚，写下来。其次，搞清楚你走访的真正目的是什么？第三、要尽可能多地了解被访者。,2018/5/11,作为一条规矩，走访应该从一般性问题入手，然后，再转向特殊性问题。在决定问哪些问题时，你要想倒把一些你知道答案的问题包含在内。在问问题时设个圈套，这会在某些方面让你洞察被访者的知识面和诚实程度。,2018/5/11,走访的过程中，要注意聆听和引导,如果你想借用别人的大脑，那就在问完问题后，让他们放开谈。大多数人都喜欢谈
18、，尤其是在你让他们知道，你对他们所谈的内容很感兴趣时。走访的目的就是为了得到，别人脑子里的信息、经验和新的见解。,2018/5/11,走访成功的7个秘诀,1、让被访者的上司安排会面。2、两个人一起进行走访。3、倾听，不要指导。4、复述，复述，复述。5、采用旁敲侧击的方式。6、不要问的太多。7、采用考伦波的策略。回马枪策略。,2018/5/11,一定要写感谢信,在跟人谈完话，回到办公室后，要花一点时间写封感谢信。在你占用了别人半个小时时间谈话，并获得了信息之后，你应该花一点时间以书面形式向人表示感激。有时候，一点点礼貌会带来长期的交往。,2018/5/11,六、头脑风暴,头脑风暴就象是魔方,每一
19、个事实都是小立方体的一面.把这些面这样转或那样转,你就会得出答案.预先准备的力量。在真空中是不可能进行头脑风暴的。在你开会前，对于你要解决的问题，必须要有所了解。记住童子军的格言：“时刻准备着！”,2018/5/11,在一干二净的屋子中进行,头脑风暴法的关键,就是产生新的想法。所以应该从白板-没有任何痕迹的写字板开始。进行成功头脑风暴的几条准则：1、没有坏主意。2、没有不值得回答的问题。对于任何问题都要考虑其价值。,2018/5/11,3、准备好扼杀自己的婴儿。无论你的主意多奇妙，如果没有作为答案的一部分，那都要忍痛割爱。不要在自己的假设上投入太大的热情。4、知道什么时候说什么话。头脑风暴的时
20、间最好是两个小时。5、好记性不如烂笔头。,2018/5/11,头脑风暴练习,头脑风暴成功的关键是充分的准备和有一个合理的思维框架。1、公布式的练习。参与者把他们想到的任何相关的主意都写下来，每个主意写一张纸条，然后，把它们交给负责人，由负责人大声地读给大家听。2、文件夹练习。在会议室里摆上许多文件夹，每个夹子标上不同的问题。,2018/5/11,第三部分：推销解决方案的办法,一、情况介绍；二、用图表展示数据；三、管理好内部沟通；四、与客户一起工作。,2018/5/11,一、情况介绍；,一、结构化。为了使情况介绍获得成功，你就必须设法让观众，沿着一个清晰、易懂的逻辑步骤听下去。二、进行努力的边际
21、效益是递减的。在正式说明会之前，过于注重细节的修修改改，对价值的增加毫无作用。三、预先准备好一切。好的说明会，应该是把需要介绍的情况，事先让听众过一遍。,2018/5/11,二、用图表展示数据；,麦肯锡靠表格和图形来展现信息，并且把它作为与客户进行沟通的一种基本手段。保证简单明了-每张图表只包含一种信息。图表越复杂，传递信息的效果就越差。图表是传递信息的手段，不是艺术品。图表也要适度使用，过多了听众就会烦。,2018/5/11,三、管理好内部沟通；,让信息流动起来。内部交流有两种基本的方法：消息和会议。会议是把团队结合在一起的凝固剂。团队会议让信息全方位地畅快流动，而且提供某种程度的社会联系。
22、成功会议的两个关键：议程和领导。,2018/5/11,有效信息的三个关键。好的商业信息有三个特征：简洁、完整、结构。简洁，就是信息里只包含受众需要了解的观点；它必须完整，即要包括受众需要了解的全部观点；它还必须具有结构，即要把这些观点清晰地传递给受众。,2018/5/11,凡事留神。要清楚自己什么时候可以说，什么时候不能说。麦肯锡的企业文化不断强化保密意识。大家决不会在办公室以外，提及客户的名字，在公司里也是这样。,2018/5/11,四、与客户一起工作。,让客户站在你一边。关键是把他们的目标转换为我们的目标。如何与客户团队成员中的“讨债鬼”交道。要么清除，要么绕过去。让客户参与过程。第一步就
23、是理解他们的打算和意图。只有客户认为你们的努力有助于他们的利益时，他们才会支持你。,2018/5/11,让整个企业接受。如果你的解决方案对于客户有持续的影响，就必须获得客户整个企业各个层次的支持。把整个画面展示给大家。严格实施。让变革实实在在地发生需要做大量的工作，因此，实施起来应该严格而周全。要确保有人承担完成这项工作的责任。,2018/5/11,要实施大的变革，你必须按计划进行。实施计划必须具体到要做什么、什么时候做，要尽可能地把细节列清楚。实施计划的灵丹妙药：把需要做的工作和需要完成的时间说清楚，说明细节和条理时，要清楚到傻瓜都能理解的水平。,2018/5/11,第四部分：在麦肯锡生存,
24、一、找到你自己的师傅；二、生存在路上；三、无论去哪里都带上这三件东西；四、好助手是你的生命线；五、麦肯锡的招聘风格；六、为生活定规矩。,2018/5/11,一、找到你自己的师傅,不管你所在组织是一种什么样的体制，你都要保证找一个自己的师傅。有一个令你信任和尊敬的指路人，会有助于你穿越自己的企业丛林。最好能跟你的师傅一起工作，学习一切你能够学习的东西。,2018/5/11,二、生存在路上,在路上生存有一个关键：就是恰当的计划。安排好你在客户那里的时间，以保证你周末可以呆在家里。轻装上阵，要清楚路上到底需要什么。,2018/5/11,三、无论去哪里都带上这三件东西,一、旅行计划；二、要见的每一个人的名字和电话号码；三、一本好书。,2018/5/11,四、好助手是你的生命线,秘书替你记录别人的口信，安排你的日程，为你打字、复印、整理文件，还有其他许多办公室的工作，他们是无比可贵的资源。对你的秘书好一点。,2018/5/11,五、麦肯锡的招聘风格；,我总是在寻找具有分析思考能力的人，他们可以把问题分解成其组成成分。案例是麦肯锡在面试是进行挑选的武器。重要的不是数字，而是你得到数字的方法。,2018/5/11,六、为生活定规矩。,一、每周拿一天不要工作。二、别把工作带回家。三、事先计划。 2006年5月30日,
